atraer clientes

Si no entran clientes a nuestra tienda, no podemos vender, por tanto el primer objetivo de cualquier negocio, antes que vender, es atraer clientes.

Los estudios sobre el comportamiento de los consumidores indican que tendemos a ver cada vez más la actividad de compra como un momento de ocio y de disfrute.

De modo que tu establecimiento debe estar preparado para recibir a los clientes y hacerles pasar un rato agradable.

Pero conseguirlo no es tan sencillo, requiere tener muy claras las cuestiones estratégicas de tu negocio y atender a muchísimos pequeños detalles que suman en la percepción del cliente.

Con todo ello nos enfrentamos al momento de la verdad…

Alguien pasa por delante de tu establecimiento, se para a mirar el escaparate y… ¿qué hace después?

En este artículo vamos a ver los factores que influyen en esa persona que está delante de tu establecimiento para que finalmente se decida a entrar o no.

Qué puedes hacer para que se decida a entrar, para vencer el “miedo” o la “vergüenza” que mucha gente siente ante un negocio que no conoce, cómo puedes marcar la diferencia y agradar a tus clientes, en definitiva, qué ideas y trucos puedes utilizar para atraer clientes a tu negocio.

La clave estratégica para atraer clientes a tu negocio se basa en dos aspectos fundamentales que tienes que dominar sí o sí.

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Por un lado, conocer muy bien a tus clientes, identificar y definir a tu cliente ideal es fundamental para que resultes atractivo.

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Por otro lado, tienes que definir con claridad cual es el valor diferencial que aportas a ese cliente y saber comunicárselo en la forma y medios que mejor se adapten a él.

Teniendo estos dos aspectos muy claros, el número de tácticas que puedes utilizar para conseguir clientes es muy amplio.

¿Por qué no entran los clientes en mi tienda?

Existen muchos factores que pueden influir en la percepción de los clientes cuando valoran entrar o no en un establecimiento.

Vamos a ver los más frecuentes:

No ven tu tienda.

 

Puede parecer raro, pero es más habitual de lo que parece.

Todos andamos con prisas, siempre en automático y muchas veces tardamos tiempo en percatarnos de que han abierto un nuevo negocio en la calle por donde pasamos a diario.

Los negocios abren y cierran constantemente y ya no nos fijamos.

Muchas veces los locales están tan apretados que te quedas entre los rótulos y los toldos de los establecimientos que están pegados y no se te ve, incluso una iluminación superior a la tuya en los establecimientos cercanos, evita que el tuyo destaque.

Es algo que debes estudiar, comprueba que eres visible.

 

Tu tienda es nueva.

 

También puede suceder que a pesar de que lo nuevo suele suscitar interés, también genere miedo a lo desconocido.

Utilizar la Web, una página de Facebook, etc. para darte a conocer e invitar a los transeúntes desde el escaparate a que te conozcan a través de las redes sociales, puede dar buen resultado.

También colaborar con los establecimientos cercanos para presentar tus productos o realizar algún evento donde presentarte a la comunidad.

Premiar a tus primeros clientes para que te recomienden puede ser otra opción.

 

Les pones barreras.

 

Una puerta muy estrecha o pesada, escalones o la falta de visibilidad hacia el interior puede hacer que la gente no entre.

Mercancía en la entrada o tú mismo plantado en la puerta, supone un obstáculo para nuestro cerebro reptil, que no se va a tomar la molestia de superarlo.

No ver el interior puede generar desconfianza o incluso miedo cuando el establecimiento no se conoce.

 

Lo que ven no les gusta.

 

Suciedad, desorden, instalaciones descuidadas, un diseño poco atractivo o que no es coherente con el producto.

También puede suceder que el escaparate resulte confuso, los productos no guardan relación, no coinciden con el interés del comprador o su exposición no es la adecuada.

Tal vez el aspecto o la actitud del vendedor pueda resultar intimidante o inadecuada.

Incluso en ocasiones es el ambiente lo que les echa para atrás, música alta, un olor desagradable, muchos amigos de visita, discusiones…

 

No indicas los precios.

 

Si no muestras los precios en el escaparate, el cliente no tendrá una referencia de lo que se va encontrar y le dará vergüenza entrar a preguntar.

También es frecuente que al no aparecer los precios, el cliente piense que son altos.

 

La imagen resta calidad.

 

Otra cosa que puede suceder es que hayas aprovechado la fachada del negocio establecido en ese local con anterioridad y no se corresponda con el posicionamiento que quieres conseguir.

Puede ser la fachada o cualquier otro elemento; los colores, la cartelería, etc.

Es decir, la imagen de tu negocio puede estar restando calidad a tu oferta y los precios parecer elevados para lo que ofreces.

 

Les da vergüenza no comprar nada.

 

Es importante cuidar tu proceso de venta para no dar la sensación de que sólo es bien recibido quien compra.

También debemos cuidar que el cliente no se sienta acosado o presionado durante su estancia en el establecimiento, puede ser un condicionante decisivo para que, aunque le guste tu oferta, no se atreva a entrar por no comprometerse.

 

No saben si está abierto o cerrado.

 

Muchas veces en nuestro afán de ahorrar, pensamos que la iluminación puede ser prescindible.

No lo es, la tienda debe estar bien iluminada, que no quepa ninguna duda de que está abierta porque las consecuencias pueden ser que  la gente no entre pensando que está cerrado.

 

¿Qué es lo primero que ven tus clientes ante tu establecimiento?

Lo primero que ve un cliente es la fachada, el escaparate, el rótulo y la puerta de entrada.

En función de distintos estímulos, en este caso visuales, el cliente decide, en muchas ocasiones de forma inconsciente, si entra o si continua su paseo.

Es un momento crucial para captar clientes, es el momento de llamar su atención, que detenga su paseo delante de tu establecimiento y mire tu escaparate.

Durante estos segundos, el potencial cliente ya está recibiendo información, ya percibe sensaciones y rápidamente construye una idea de lo que tiene ante sí.

Es el mismo proceso que seguimos todos cuando nos presentan a alguien, dicen que “no hay una segunda oportunidad para causar una buena primera impresión”…

Esta es tu oportunidad de causar buenas sensaciones, vibraciones positivas, interés…

El escaparate es otro momento crucial, es tu carta de presentación, tu ventana al exterior, es el momento de seducir al cliente y despertar su deseo de entrar a ver que hay para él.

Finalmente si todo va bien, el cliente entra y nuevamente tienes pocos segundos para seguir despertando su deseo.

Es un momento importante porque de él depende que su experiencia de compra sea satisfactoria o no.

Es decir, de este momento depende que compre, que repita, que hable bien de ti… En definitiva, que vendas más.

Vamos a ver que puedes hacer para conseguirlo.

¿Por qué nos dan ganas de entrar en unas tiendas y en otras no?

Lo primero que debe sentir un cliente es:

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La sensación de estar en un lugar limpio y ordenado, lleno de producto accesible. Si tu producto es de temporada, debe estar bien visible para que el cliente lo localice rápidamente ya que probablemente es lo que esté buscando.

 

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Un ambiente agradable, confortable, que transmita buenas sensaciones, que apetezca estar ahí. Sumado a una atención diferenciada, especial y cordial.

El secreto no es sólo tu producto o servicio, ni siquiera son los precios, sino todo lo que le rodea…

Muchas de los aspectos más decisivos vienen de la mano del neuromarketing.

Los aromas, los colores, la música, la disposición y presentación de los productos… Sentir que ese espacio parece diseñado para nosotros porque todo encaja.

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Han entrado… Dales la Bienvenida

El saludo es la forma de iniciar nuestra relación con los clientes, es un signo de cordialidad y buena educación.

Es algo tan obvio que parece mentira que en muchos establecimientos no se haga, pero así es.

Un simple, “Hola”, “Buenos días” o “¿Qué tal?”, dependiendo del público al que te diriges, es innegociable.

Vamos a ver más situaciones:

 

Cliente nuevo.

 

Si el cliente que acaba de entrar no conoce tu negocio, ni lo que ofreces, puede sentirse un poco perdido.

Si te abalanzas sobre él preguntándole directamente “¿Te puedo ayudar en algo?”, puedes asustarlo.

De hecho, es un momento extraordinario para innovar dirigiéndote al cliente de una forma diferente, para mostrar tu valor de marca y para hacer que el cliente se sienta cómodo.

Como clientes estamos muy acostumbrados a oír esta frase y nos sale el automático “No, solo quiero echar un vistazo…”

¿Qué pasa si cambias la pregunta?

Por ejemplo, ¿Conoces la tienda? ¿Quieres que te la enseñe?

Puedes crear tu propia fórmula, tal vez contar tu historia, cuál es tu especialidad o simplemente promover una conversación natural que haga que el cliente se sienta bienvenido y relajado.

Puedes decirles tu nombre, presentarte para que te avisen cuando necesiten algo, es una forma de acercarte más personal.

O incluso obsequiarles con un pequeño detalle de bienvenida. Siempre resulta original y los clientes lo agradecen.

 

Cliente frecuente.

 

Si se trata de un cliente frecuente lo mejor es que lo saludes por su nombre.

Escuchar nuestro nombre estimula regiones del cerebro que hace que escuchemos con más atención, nada nos es más familiar que nuestro nombre.

Si no recuerdas su nombre, hazle saber que lo reconoces; “Un placer volver a verte”, “Bienvenido de nuevo”… Lo que te salga natural.

 

Sabes que está ahí.

 

En todo caso establece contacto visual con tus clientes, míralos a los ojos con tu mejor sonrisa.

El contacto visual crea lazos emocionales y por supuesto la sonrisa genera acercamiento y confianza.

Es importante que el cliente se sienta bienvenido y esto empieza con el lenguaje corporal.

No es necesario que abandones a otro cliente para recibir al que entra, pero sí puedes mostrarle que le has visto estableciendo contacto visual y sonriendo.

 

Dale espacio.

 

Dale espacio después del saludo si es necesario.

Muchos clientes no buscan nada en concreto, simplemente entran para ver las novedades, porque les ha gustado algo en el escaparate o para dar una vuelta por el local y ver que hay.

No pienses solo en las ventas inmediatas, es estupendo que se interese por tu negocio aunque no vaya a comprar nada en ese momento, puede comentar su descubrimiento o volver en otra ocasión.

Tu misión sigue siendo que salga satisfecho con la visita.

Otros, sí pueden tener intención de comprar pero les gusta ir a su ritmo, mirarlo todo, tocarlo, pensarlo…

Anímalos a que lo hagan, a que prueben, miren, toquen y experimenten, les encantará.

Solo tienes que estar disponible cuando te necesiten.

 

No te vayas todavía.

 

Despídete también de los clientes que se van.

Con la misma sonrisa y amabilidad que cuando entraron, aunque no se lleven nada… Visión de futuro.

Se han hecho estudios en compañías de venta telefónica (donde el comprador no ve a su interlocutor) que demuestran que los teleoperadores que sonríen consiguen mejores resultados que los que hablan con un gesto serio.

En Japón, acompañan a sus clientes hasta la puerta, donde les entregan sus bolsas y reverencian hasta que los pierden de vista…

Aquí quedaría un poco raro, pero puedes encontrar el proceso más adecuado para tus clientes, diferenciarte y dejarles con un buen sabor de boca.

Es importante que el cliente salga con una sonrisa de tu establecimiento, señal de que ha tenido una buena experiencia que recordará.

¿Qué esperan los clientes de tu establecimiento?

La clientela ha cambiado, está más informada, es más selectiva y reclama más valor por su dinero y su tiempo.

Sus gustos han cambiado y tiene muchas opciones para adquirir el mismo producto, a un precio similar.

Por tanto, tienen poder para demandar más de un establecimiento:

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Un diseño agradable y motivador.

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Una imagen acorde con el producto que quiere adquirir.

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Una atmósfera en la que pueda disfrutar de su acto de compra.

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Una atención esmerada y cuidada.

Un estudio de la Universidad de País Vasco demuestra que el diseño exterior; rótulos, escaparates, fachada, entrada y arquitectura, incide de una forma importante en la calidad percibida por el cliente respecto al establecimiento.

De igual manera afectan las condiciones ambientales (música, aroma, decoración, iluminación, limpieza…) en su percepción de la calidad.

El diseño interior, el merchandising y la estética tienen que dirigirse a hacer una compra práctica y placentera, pero también estratégica.

La atención, el servicio y el clima generado por el vendedor y su clientela serán otro elemento decisivo.

Por tanto, la calidad que percibe el cliente respecto al establecimiento incide directamente en la calidad que percibe sobre el producto.

Es decir, que el cliente a la hora de evaluar la calidad del producto no solo tiene en cuenta sus características, sino también las del establecimiento donde lo compra.

¿Cual es la idea que va germinando en la mente de tu cliente por comprar en tu establecimiento?

Satisfacción por realizar compras en tu negocio, incluso compras diarias de reposición.

El deseo de alargar más la estancia en tu establecimiento al disfrutar de la compra, lo que se traduce en más ventas.

La convicción de volver a comprar en tu negocio y compartir esa experiencia con sus conocidos.

Como ves, hacer que tu negocio genere sentimientos positivos y placenteros en tus clientes tiene muchas ventajas para ti.

Adaptar la forma de vender a la nueva forma de comprar, resulta imprescindible para la supervivencia.

Si llevas años con tu negocio, reinventarte cada cierto tiempo es vital.

Si estas empezando, piensa cada acción desde el principio.

En todo caso, ser honestos con nosotros mismos y humildes a la hora de evaluar lo que podemos mejorar, redunda en grandes beneficios.

¿En qué puedes mejorar, para que tus clientes no puedan resistirse a entrar en tu establecimiento cuando pasan por delante?

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