comercio tradicional vs comercio electronico

¿Cómo puede salvarse el comercio tradicional del imparable crecimiento del comercio electrónico?

La realidad asusta y la preocupación del comercio minorista va en aumento, no solo del comercio pequeño sino también de las grandes cadenas.

La situación del comercio minorista en EEUU es alarmante.

Miles de tiendas están cerrando en lo que se está convirtiendo en la mayor oleada de cierres de tiendas de venta al por menor en décadas.

En los próximos meses se espera que más de 3500 tiendas cierren sus puertas, grandes compañías como Payless, RadioShack, The Limited, Family Christian, JC Penney, American Apparel, Abercrombie&Fitch, Staples, Guess o Macy´s, forman parte de la larga lista de gigantes del retail que reducen su número de tiendas en lugares no rentables, para así frenar sus pérdidas.

Algunos como Bebe, cierran todas sus tiendas para centrarse en aumentar sus ventas en línea, otros van a la quiebra.

Puedes ampliar esta información en este extraordinario artículo de Laureano Turienzo que te recomiendo leer, pero antes acaba éste 😉

Teniendo en cuenta que EEUU es el país que marca las tendencias, los datos hacen temblar las piernas.

Es verdad que hay que tener en cuenta que EEUU es el país con más metros cuadrados de tiendas por persona del mundo; 23,5 metros cuadrados por persona, le siguen Canadá con 16,4 y Australia con 11,1.

También, que el “consumismo” ha sido durante mucho tiempo una seña de identidad de la sociedad americana.

Además, el poder adquisitivo de los estadounidenses también ha disminuido, con lo cual los hábitos de compra cambian.

Pero, tal vez, la principal causa de este declive generalizado de los establecimientos físicos sean las ventas electrónicas.

En Europa y en España el proceso está siendo menos agudo pero… ¿Acabará pasando?

En este artículo vamos a estudiar el tema y, lo más importante, vamos a ofrecerte algunas soluciones que, desde mi punto de vista, pueden resultarte útiles.

Es indiscutible la existencia de un nuevo escenario de hábitos de consumo, cambios sociales y tecnológicos, al que no cabe darle la espalda.

Pensar que un modelo de comercio, concebido hace décadas, puede adaptarse a este nuevo entorno sin ningún ajuste, resulta ingenuo.

La pregunta sería ¿Cómo puede competir un pequeño negocio en esta situación?

La situación en España

Según el informe Total Retail 2017, las compras online crecen significativamente en España.

Los hábitos de compra se van acercando a la media mundial, aunque seguimos alejados de los países de nuestro entorno.

Los consumidores españoles siguen prefiriendo la tienda física pero, a pesar de esto, se ha reducido en más de un 20% el número de consumidores que acuden a ella, al menos una vez a la semana.

Destacan las motivaciones de los consumidores para acudir a las tiendas tradicionales.

Un 80% de los encuestados destaca un mayor conocimiento del producto.

Para un 71% lo más importante es consultar rápidamente la disponibilidad del producto en otras tiendas.

Un 60% valora las ofertas personalizadas en tiempo real.

Y para un 58% lo más importante es un entorno atractivo e innovador.

La tienda física no va a desaparecer pero debe reinventarse, convirtiéndose en un lugar donde ocurran cosas, un lugar donde el cliente tenga una experiencia de compra distinta.

Para ello es necesario formarse e invertir en adaptarse al cliente.

Internet y comercio

El e commerce aporta ciertas ventajas al consumidor.

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Para empezar el consumidor es omnicanal.

Está en Internet como está en la calle, no cabe hablar de consumidores online y offline.

A no ser en determinadas franjas de edad, utiliza todas las herramientas a su alcance; ordenador, tablet, teléfono móvil.

Puede comprar desde la comodidad del sofá o estar en la calle consultando su smartphone.

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Utiliza Internet como su principal fuente de información a la hora de comparar productos y precios.

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Además, la crisis ha generado una hipersensibilidad al precio y el consumidor elige Internet como proveedor de precios más bajos que en la tienda física.

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Los plazos de entrega ya no son un problema, en muchos casos tampoco lo son los gastos de envío.

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El servicio y el asesoramiento no tiene porqué ser peor que en una tienda física.

Además Internet facilita algo en lo que el cliente confía de manera especial, las opiniones de otros compradores, sus comentarios, las reseñas.

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La desconfianza inicial va disminuyendo, las grandes plataformas generan una gran confianza en el consumidor, tanto en servicio como en medios de pago o devoluciones.

Nada de esto se consigue de la noche a la mañana, nada de esto se consigue por suerte…

Amazon y muchas otras plataformas online, han hecho las cosas bien y los avances tecnológicos lo han permitido.

Sin embargo, como veíamos antes, el consumidor español sigue prefiriendo la tienda física.

Hay algo que la tecnología todavía no ha hecho posible; tocar, oler, probar o sentir, solo es posible en un establecimiento físico.

Además, “ir de compras” supone una actividad de ocio extendida en nuestra cultura, una cultura que nos empuja a la calle, a las relaciones humanas.

Y es ahí donde debe poner sus esfuerzos el pequeño comercio para competir, sin darle la espalda a la realidad del consumidor.

Soluciones para el comercio convencional

Amazon facturó 135.987 Millones de dólares en 2016, gana a sus competidores del e commerce, tanto en estrategia digital como en innovación o fidelización.

Pero no solo eso, la realidad es que Amazon no se adapta al futuro sino que lo crea; Amazon Go, drones de reparto…

Tras más de dos décadas desde su creación, aunque en España lleve solo 5 años, esta organización es capaz de diseñar el futuro y de crear la tecnología necesaria para hacerlo posible.

Todos los demás intentan seguirle.

Está claro que en relación al pequeño comercio tradicional están en otra liga, pero también está claro que todo lo que tus clientes compren en Amazon dejan de comprártelo a ti.

La cuestión es… ¿Cómo competir con ese gigante?

La batalla no está perdida siempre que la venta tradicional se reinvente.

Vamos a ver cómo podemos hacerlo:

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Pensar con Estrategia

 

Es fundamental establecer una estrategia de multicanalidad para poder integrar perfectamente tu presencia on y offline.

Combinar la cercanía, el asesoramiento y la experiencia de compra, con las ventajas de poder acceder al cliente, también a través de Internet, y de que él pueda relacionarse contigo desde el canal en que se encuentre.

Ten en cuenta que la presencia online no se reduce a abrir una tienda digital propia.

Dependiendo de tu producto, de tu ubicación geográfica o de tu tipo de cliente, hay muchos otros objetivos que puedes desarrollar a través de una presencia efectiva en Internet.

El primero puede ser dar a conocer tu negocio, a través de campañas en Facebook o Adwords, o creando contenidos atractivos y útiles en un Blog o canal de Youtube.

También deberías aprovecharlo para posicionarte como un referente, un servicio experto en tu materia; ya sea la moda, la belleza, el ocio, la alimentación, etc., promoviendo las recomendaciones entorno a tus productos y servicios para generar confianza y reconocimiento.

A partir de aquí, será útil para aumentar tus ventas en la tienda física.

Además, puede suponer un refuerzo en la experiencia del comprador, a través de promociones personalizadas, beacons, apps que identifican al cliente e interactúan con él basándose en su historial, etc.

Todo esto te ayudará a fidelizar a tus clientes, ofreciéndoles extras de valor.

Las redes sociales también son plataformas que influyen en los consumidores; Facebook, Twitter o Pinterest amplían información, descubren novedades e incitan a la compra.

También suponen una interacción entre amigos o influencers, que generan confianza y son una forma de publicidad muy efectiva.

Como ves, no siempre es necesario, ni siquiera efectivo, abrir una tienda online propia para apoyar a tu negocio físico.

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Reimaginar el punto de venta

 

Ser accesible desde todos los canales que utiliza tu cliente te acerca a él.

Darle la posibilidad de comprar online y offline, de atenderle en ambos medios, de ofrecerle servicios adicionales, consultar online la disponibilidad del producto o poder reservar cita para un servicio offline, es algo que el cliente valora porque es fácil, inmediato y requiere poco esfuerzo.

Pero, a la vez, es el establecimiento físico el que favorece la interconexión entre el detallista y el consumidor, las relaciones humanas más estrechas y duraderas.

Por tanto, es necesario crear espacios donde sucedan cosas, no solo pensados para la transacción comercial sino también para el servicio, la educación, el ocio, la diversión o la comunicación.

Necesitamos ser creativos para propiciar una relación con el cliente humana, cálida y agradable, donde una mirada o una sonrisa sea mucho más importante que la inmediatez de un click.

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Crear algo único

 

No es fácil, pero ofrecer al cliente una selección de productos y servicios diferentes, poco accesibles por otros medios o exclusivos, nuevos formatos o presentaciones originales, es la forma más eficaz de conquistarlos.

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Convertir datos en acciones concretas

 

La presencia digital te proporciona muchísimos datos de tus clientes que debes aprovechar para llegar a tu público objetivo de forma más segmentada.

Conocer a tu público, estudiar su comportamiento y sus hábitos de compra, te permite mejorar su experiencia, tu oferta y tus servicios y adaptarte a sus necesidades y demandas.

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Buscar socios

 

La tecnología también propicia la búsqueda de aliados que pueden ser vitales para los pequeños negocios.

Incluso el propio Amazon o cualquier otro marketplace puede suponer una oportunidad para iniciarse en las ventas digitales.

Abrir una tienda en Amazon o colaborar como proveedor, evita el esfuerzo de captar clientes y los costes de una web propia de venta online.

Además, ofrece la opción de operar en otros países.

Sin embargo, también debes valorar que van a tener acceso a los datos de tu comercio; clientes, productos más vendidos, precios, cifras de ventas…

Por otro lado, si tu producto es similar al de otros vendedores es muy probable que se genere una guerra de precios que acabe con tu margen.

Tendrás que valorar los pros y los contras y definir tus acciones en función de tus objetivos.

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Lo más importante es decidir lo que quieres hacer y diseñar un plan para conseguirlo.

Si quieres que tu negocio sea omnicanal, tendrás que determinar las tácticas adecuadas para conseguirlo con los recursos de que dispones.

Establecer un plan de acción para adaptarte a tus clientes y a lo que demandan, un abanico de opciones muy amplio.

Cuanto antes lo hagas, más preparado estarás para el futuro porque, sin duda, la estrategia omnicanal es la más adecuada para competir con éxito en el entorno actual.

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