El objetivo es incrementar las ventas y, por supuesto, mejorar la rentabilidad de tu negocio, para ello vamos a profundizar en las claves del comercio y marketing para conocer las opciones a tu alcance y mejorar tu comercio en todos sus aspectos.

Puedes partir de distintas situaciones, tal vez necesitas aumentar ventas porque hace poco que has abierto tu tienda y no estás obteniendo los resultados esperados.

Quizás tu comercio lleva años abierto y notas una caída o estancamiento preocupante en las ventas.

Tal vez tienes que ponerte al frente de un negocio familiar que lleva años sustentado por la inercia y sabes que tienes que adaptarte a la nueva situación.

O tu establecimiento va bien pero, sabes que para permanecer en el mismo lugar, hoy en día es necesario mejorar constantemente y quieres saber cómo incrementar las ventas.

En cualquier caso aquí tienes 5 claves sobre comercio y marketing,para que tu tienda venda más y mejor, y muchas ideas para incrementar las ventas:

Comercio y Marketing: ACTITUD

Ya sé que lo ideal sería una serie de recetas sencillas a modo de pócimas mágicas, ya lo siento, pero es algo más complejo, aunque perfectamente accesible para cualquier pequeño comecio que de verdad quiera prosperar.

Digo esto porque creo que lo principal, antes de pasar a la acción, es tener la actitud correcta; una actitud ganadora, ganas de aprender, mejorar y probar cosas nuevas, son los elementos principales de la solución.

Acomodarse en el autoempleo para siempre y fijar el foco en la crisis, la competencia, la tecnología o los nuevos hábitos del consumidor no te ayudará a avanzar.

No vas a poder cambiar nada de esto, como no vas a poder cambiar el mal tiempo que afecta a las ventas…

Lo único que podrás cambiar es tu actitud ante los innumerables retos que acorralan al pequeño comercio. ¿Tienes mentalidad empresarial? Entonces, haz realidad tus sueños.

Para ello lo mejor es ser muy consciente de la época que vivimos y abrazar el cambio como la única constante, adaptarse o morir.

Y, por supuesto, centrarte en todo lo que sí está en tu mano para mejorar tu comercio y, por tanto, incrementar tus ventas.

Comercio y marketing: PENSAR

Antes de lanzarse a la piscina vamos a echarle unos centímetro de agua… 

 

          1. Yo sé que parece muy coherente pensar que dirigiéndose a todo el mundo, las posibilidades de venta aumentan, pero el único problema es que no suele funcionar, te doy dos razones:

 

  • Te va a resultar muy difícil adaptar tu comercio, tu surtido, tus precios, etc., a “todo el mundo” (hombre, mujer, de cualquier edad, nivel socio-económico, gustos, aficiones…)

 

  • Establecer un mensaje claro, emocional y que conecte con el cliente es imposible sin definir antes tu tipo de cliente y un mensaje para todos no llega a nadie.

 

Así que, piensa… ¿Sabes quién es tu cliente ideal?

 

          2. Una vez que conoces al detalle a quién te diriges te será más fácil definir tu valor, los extras que aportas a tus clientes para resolver sus problemas o cubrir todas sus necesidades.

 

          3. Conociendo lo que quieren tus clientes y teniendo claro cómo vas a satisfacerles, puedes buscar fórmulas sencillas pero novedosas para diferenciarte más de tu competencia y presentarte como una opción única e irresistible. Responde a la pregunta ¿Por qué tendría que comprarte a ti y no a tu competencia?. Conociendo lo que hace comprar a la gente podrás vencer a tu competencia convirtiéndo tu tienda en una marca.

 

          4. Si tienes en cuenta tu personalidad, tus gustos, tus valores, tu forma de hacer las cosas y lo unes a todo lo anterior podrás comunicarte fácilmente con tu mercado, habrás creado un negocio tan único como lo eres tú y tu mensaje cautivará a tu público. Sabrás cómo diferenciarte de la competencia.

Así que puedes olvidarte de complicados planes de 200 páginas basados en futuribles, lo que necesitas en un Plan de acción claro, donde definas objetivos de forma correcta.

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Comercio y Marketing: HOJA DE RUTA

Después de la reflexión y de diseñar un Plan de Acción sencillo, que te sirva de guía, hay que ponerse en marcha y empezar a hacer cosas. Empezar a aplicar acciones de comercio y marketing.

Los puntos claves que debes abordar son los siguientes:

 

 TU ESTABLECIMIENTO:

 

Ya sabes que en el comercio, como en el negocio inmobiliario, hay 3 factores principales: Ubicación, ubicación y ubicación.

Pero cuidado con ésto, es importante encontrar el equilibrio entre un buena ubicación, con suficiente tráfico de personas o un establecimiento cercano que atraiga público y un alquiler que no ahogue tu negocio.

 

Exterior, la fachada es tu carta de presentación ¿Cuándo quieres causar buena impresión apareces despeinado, con ropa vieja y raída y los zapatos sucios…? Pues lo mismo, una imagen descuidada o inadecuada para el producto/servicio que ofreces bajará inmediatamente su valor.

 

Escaparate, tu ventana al exterior, aquí ya no pretendes sólo causar buena impresión, vas directamente a ligar, a seducir… Atractivo, sencillez y cariño indispensables.

 

Interior, ya tienes a tu chic@ en casa… Qué se sienta a gusto. Buenas prácticas:

 

  • Utiliza los sentidos: la vista, el oido, el olfato, el gusto, el tacto… Todo genera sensaciones, emociones que debes optimizar al máximo. Guía para que tu tienda física venda.

 

 

  • Utiliza tus armas de seducción: Mediante la atención y el servicio que ofreces, el cliente debe sentirse especial, el centro de tu mundo. 

 TU PRODUCTO:

 

Tienes claro a qué cliente te diriges así que es importante que le escuches para saber lo que quiere y adaptarse e incluso ir más allá y sorprenderle con productos o servicios que, en principio, no sabe que quiere. 

Puedes utilizar el surtido para diferenciarte, especializarte en determinados productos y utilizar otros complementarios y de impulso para subir tu ticket medio.

Experimenta con distintos proveedores, renegocia condiciones, busca novedades, investiga, acude a ferias, relaciónate fuera de tu círculo habitual, ¿Quién sabe lo que puedes descubrir? 

Y lo que no se vende ocupa espacio, utiliza las promociones para sacarlo.

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 PERSONAL:

 

Sabes que la atención al cliente es una de las principales bazas del pequeño comercio, aprovéchalo también para ofrecer algo diferente.

El factor humano es esencial en el comercio minorista.

Si estás sólo, es importante reciclarse en materia de ventas, saber cómo tratar a los distintos tipos de clientes, asesorar y tener don de gentes. Si tienes personal deben tener un perfil comercial, no vale que sólo se venda cuando estás tú.

Al seleccionar personal busca sobre todo actitud y potencial, el resto se aprende.

Haz equipo, tus vendedores forman parte del negocio, hazles partícipes, interésate por ellos, pídeles consejo, dales responsabilidades y motívales cuanto puedas, son tu independencia. Tu negocio debería funcionar sin ti.

Busca gente en quien confíes, la vigilancia hace perder tiempo y dinero, alguien que está bajo sospecha no trabaja bien, el ambiente se resiente y el cliente lo nota.

 OPERATIVA:

 

Es importante cuidar cómo se hacen las cosas, nuevamente es una forma de diferenciarse, pero para ello debes documentar los procesos para que todo el personal actúe de forma similar y siempre sepan cómo se hacen las cosas en tu negocio.

Establecer con tu equipo unos estándares de actuación aporta claridad al equipo y al cliente. Por ejemplo:

 

  • Puedes empezar estableciendo un protocolo de bienvenida, saludo y recepción del cliente. Diseña una fórmula original que haga al cliente sentirse especial, atendido pero no agobiado, en cuanto entra por la puerta.

 

  • Establece un proceso fexible para adaptarse a cada cliente, pero eficaz para detectar sus necesidades, puedes diseñar algunas preguntas, observar su lenguaje corporal, etc.

 

  • También puedes establecer un proceso sobre las oportunidades que genera cada cliente para aplicar venta cruzada o determinadas ofertas, beneficios, seguimiento, etc. En definitiva, estrategias para aumentar tus ventas.

 

  • Piensa en fórmulas creativas para completar el servicio con pruebas o demostraciones que aporten valor y diversión al cliente.

 

  • Prepara un pequeño argumentario de ventas para presentar los productos de forma adecuada, con seguridad y confianza, asesorar al cliente en todo lo necesario y poder explicarle características, beneficios, opciones, etc. También debes dedicar tiempo a manejar las objeciones, es clave para cerrar las ventas.

 

  • El momento del cobro debe ser ágil y aprovecharlo para incluir al cliente en tu base de datos e incluso facilitarle servicios que incrementen el valor del producto.

 

  • Nunca olvides la despedida, queremos que ese cliente vuelva.

 

  • Los protocolos referidos a las quejas y reclamaciones son muy importantes porque se trata de un momento delicado, que forma parte de un servicio satisfactorio para el cliente. No olvides que una queja es una segunda oportunidad, no la desaproveches y cumple o supera, si es posible, las expectativas del cliente. Piensa en el boca a boca.

 

  • También es importante establecer pautas sobre la recepción, manipulación y almacenamiento de la mercancíaMinimizar las pérdidas de stock evita perdidas de dinero y de clientes.

PRECIOS:

 

Encontrar el equilibrio entre un precio atractivo para el consumidor y un margen adecuado para la rentabilidad óptima, es el gran reto de la fijación de precios.

Antes de nada, ten en cuenta que una cosa es fijar precios y otra tener una estrategia de precios; en este caso los objetivos pueden no ser la máxima rentabilidad, si lo que pretendes es introducirte o ganar cuota de mercado. 

Determinar el precio adecuado de tus productos o servicios no es sólo cuestión de saber lo que debes cobrar, también tendrás que deficir lo que vas a incluir en el precio. Como ves, otra oportunidad para diferenciarte.

Además tienes que tener en cuenta distintos factores que influyen en la percepción del precio por parte del cliente: caro o barato depende de las expectativas del consumidor, así como de su situación socio-económica.

Un precio elevado puede indicar calidad y estatus, pero si en tu zona el precio es un factor determinante, no funcionará. Sin embargo un precio barato puede acabar con tus márgenes y ser letal.

 

Vamos a ver estrategias para encontrar el equilibrio:

 

  • Fórmula básica: Una guía para aproximarte al precio justo;

 

PRECIO = [ Costo producto / (100 – Margen de ganacia)] x 100

Si el producto te cuesta 10 € y buscas un margen del 20%: 

[10/ (100 – 20)] x 100 = 12,50 €

  • También puedes fijarte en la competencia para fijar los precios: 

 

Estableciendo un precio similar para productos poco diferenciados.

– Por debajo para tener mayor volumen de ventas, ojo porque no siempre se compensa el mayor volumen con la pérdida de margen.

– Por encima cuando tu producto o el valor que aportas es superior al de tu competencia, tu marca está consolidada y estás en una zona poco sensible al precio.

Puedes recurrir también a paquetizar y jugar con los precios de los productos complementarios al principal.

 

En todo caso presta atención a la comunicación del precio para que resulte clara para el cliente:

  • Cuida el cartel del precio tanto en el escaparate como en las etiquetas, un precio claro en un formato cuidado y visible dice mucho del establecimiento.

 

  • Trabaja un posicionamiento de calidad-precio en la mente del consumidor, si aportas un valor agregado en el producto, el servicio o ambos y estableces precios coherentes, adaptados a tu tipo de clientes, te percibirán como una buena opción.

 

  • Los consumidor tiene dificultad para valorar la calida del producto, por lo que se tiende a considerar que los productos de mayor precio son también de mayor calidad. La presentación de tu oferta debe atenuar el sacrificio que supone pagar el precio y destacar el beneficio de adquirir ese producto en tu establecimiento.

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 PROMOCIONES:

 

Arma de doble filo, quieres atraer clientes y generar ventas y las promociones lo consiguen, pero a la vez bajan los márgenes y si el aumento de volumen no compensa la disminución de margen… Mal negocio.

Por eso es importante tener muy claros los objetivos de cada promoción:

  • Puedes querer darte a conocer e introducirte en el mercado.

 

  • Tal vez una caída de ventas te ponga en la situación de necesitar liquidez.

 

  • Si quieres fidelizar a los clientes o que te recomienden, las promociones también pueden ayudarte.

 

  • Puedes reaccionar a la competencia y sus constantes promociones subiéndote al carro, cuidado con las guerras de precios.

 

En cualquier caso tienes a tu disposición concursos, muestras, rebajas, cupones, ofertas, facilidades de pago, garantías…

Con estrategia y midiendo los resultados puedes conseguir tus objetivos.

Pero puedes hacer mucho más, puedes diferenciarte utilizando esta variable de Marketing y calar en tu cliente de una forma emocional; innovar, ser creativo y sorprenderles haciéndoles participar, elegir y dar su opinión, ofreciéndoles una experiencia diferente que les haga sentirse bien.

Algunas ideas:

  • Que tal un taller de bisutería, un breve curso de protocolo, una jornada sobre decoración floral, una cata de perfumes, cómo cortar jamón, aprende a posar como una modelo…. Imaginación.

 

  • Y si organizas una fiestecita, con la excusa que se te ocurra, para que tus clientes se diviertan… Eso sí, bien organizado.

 

  • Podrías exponer tus productos durante un tiempo en algún local vacío para que la gente te conozca o quizás aprovechar una esquinita de tu tienda con diferentes novedades.

 

  • Y si colaboras con ese amigo o conocido que da unos masajes maravillos y regalas alguno a tus clientes, o una invitación para cenar, teatro, spa…

 

  • Qué tal si aprovechas el escaparate de algún local vacio o una pequeña zona de otros establecimientos para mostrar tus productos.

 

  • Martes de 6 a 7 Happy Hour…

 

  • Y una zona outlet chic para esos productos que no salen.

 

Creatividad y prueba al menor coste, son dos variables que debes empezar a trabajar para encontrar tus mejores fórmulas, el A/B testing te ayudará.

Puedes sacar ideas de tu sector, de otros sectores, de otros paises, de otras industrias… Lo importante es probar y medir.

Se trata de captar clientes no sólo utilizando el descuento sistemático que puede desangrarte. Sal de tu establecimiento para realizar acciones de venta, no esperes que entren, sal a buscarlos…

Y cuida mucho de tus clientes habituales, mímalos cuanto puedas y premia sus recomendaciones.

 DIGITALIZACIÓN:

 

¿Digital o analógico? ¿Amenaza u oportundad?

El consumidor actual lo quiere todo, buscar y comprar desde su casa o desde su movil, una atención personalizada, probar y tocar en la tienda.

Por tanto, estar donde están tus clientes tiene ventajas y no se trata de estrategias aisladas sino de una continuidad de tu propuesta.

 

¿Cómo perder el miedo?

Empieza poco a poco, una web de tu tienda, aunque no tengas ecommerce, puede ser un altavoz de tu mensaje; quién eres, lo que ofreces y cómo lo ofreces tendrá más difusión.

Sabes mucho que interesa ¿Por qué no compartirlo en un Blog? Te permite dar información y formación a tu público, interactuar con ellos, estar en contacto mediante una suscripción o simplemente posicionarte en Google.

Las Redes Sociales de tu negocio no son tus perfiles privados, son una continuación de tu marca que debe interesar a tus clientes, dales algo que valoren, no sólo promociones o productos. ¿Qué tal información sobre crianza para un perfil de tienda de bebé? ¿Recetas para una tienda de alimentación? ¿Cómo cambiar una cisterna para una ferretería?…

De nuevo diferenciación y la imaginación al poder…

Aprovecha todos los puntos de contacto con el cliente y genera una experiencia integrada.

 

Por otro lado lo digital también te ofrece una plataforma de publicidad segmentada y asequible, como puede ser Google Adwords y Facebook Ads.

Inclúyelo en tus opciones, ¿Gastas en publicidad o inviertes en comunicación?

Las recomendaciones tanto en Blogs de tu sector como en RRSS juegan un papel cada vez más relevante en las decisiones del consumidor, tenlo presente.

La cuestión es ir poco a poco avanzando hasta familizarse con todas las oportunidades que el mundo digital nos facilita.

Esta hoja de ruta te pone en el camino para aumentar tus ventas y dejar de cometer los errores más comunes en el pequeño comercio. 

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Comercio y Marketing: KPIs PARA EL ÉXITO

Las cifras de tu negocio te ofrecen un doble camino, por una lado estudiar los distintos indicadores de gestión: La fórmula de ventas, el Ticket medio, la tasa de conversión de tu negocio … Te dan las pistas de dónde pueden estar los problemas o las oportunidades de mejora:

 

  • Si el táfico peatonal de la calle es elevado y sin embargo entra muy poca gente, tal vez la fachada o el escaparae están fallando.

 

  • Si entra gente en tu tienda pero se van sin comprar, el Merchandising interior debe mejorar.

 

  • Si lo que gasta cada cliente es muy poco, tendrás que examinar si los productos complementarios o de impulso no son adecuados y revisar las estrategias de venta, precio y producto.

 

Al mismo tiempo estos indicadores te permiten medir los resultados de las acciones que implementas, comparándolos con los objetivos previstos para poder ajustar las acciones a los resultados que buscas y motivar a tu equipo en la consecución de objetivos.

Así que tanto como método de diagnóstico como de seguimiento, estudiar estos datos puede hacer mejorar tu rentabilidad.

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Comercio y Marketing: IDEAS INNOVADORAS 

No hagas nada de lo anterior… Bueno, es un gran titular pero sólo apto para valientes y con matices…

Todo lo anterior es importante para planificar, hacer, controlar y ajustar acciones de comercio y marketing para conseguir el gran objetivo de incrementar ventas.

Cualquiera de los puntos por separado te va a ayudar con este objetivo, aunque lo ideal es que vayas desarrollando acciones de comercio y marketing en cada uno de ellos y encontrar así una diferenciación que a la vez se adapte a tu cliente.

Pero existen compañías, como por ejemplo hizo el Circo del Sol , que han basado su crecimiento en una nueva forma de pensar que se aleja de las reglas establecidas y pretende salir del mercado convencional, buscando a la vez la diferenciación y el bajo coste para crear un nuevo espacio de mercado sin competencia.

¿Te atreves? Pues adelante…

No es necesario complicarse la vida con piruetas imposibles. Para encontrar tu fórmula de éxito y desarrollar un negocior rentable antes tienes que buscar, probar y escuchar a tu cliente, ésto te pondrá en el camino para incrementar tus ventas. Y procura siempre innovar

Empieza con acciones de comercio y marketing, sencillas y fáciles de manejar y adáptalas, según los resultados, a ti y a tu mercado.

Pero sobre todo, creo que el mejor consejo que puedo darte es que no te acomodes, no pares de hacer cosas, prueba todo lo sugerido en este artículo y verás como mejoras tu comercio.

¡Mucho ánimo!

¿Qué has empezado a probar? ¿Con qué resultados? Deja tus comentarios…

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