Para muchos negocios minoristas, el último mes del año es el que más ventas genera. Está claro que es un período de ilusión y el ánimo se vuelve más propenso a consumir, pero la competencia también es más activa por lo que, para potenciar las ventas, será necesario utilizar las estrategias adecuadas y generar ideas para vender más en Navidad.
Los grandes comercios sacan su artillería pesada y el consumidor se encuentra saturado de reclamos, cada vez con más antelación a la llegada de la Navidad.
Los pequeños negocios solo podrán competir si ofrecen algo diferente, con verdadero valor para el cliente.
Desde el punto de vista del consumidor, el bombardeo comercial y las ansias de vender resultan agotadoras.
¿Por qué no aprovechar esta percepción para sorprender y llamar la atención, orientándonos no solo a las ventas, sino también a ofrecer momentos especiales a nuestros clientes?
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Una oportunidad para destacar
Es el momento de comprender que la caja será más positiva cuanto más valor real seamos capaces de ofrecer.
Esto no resulta fácil, pero tienes una oportunidad para destacar si pierdes el miedo a ser diferente.
Céntrate en ofrecer algo novedoso…
Bien porque suponga un servicio añadido que el cliente valore especialmente en estas fechas o simplemente ofreciendo un rato divertido que libere a tus clientes del estrés de las compras navideñas.
No se trata de disponer de grandes medios económicos sino de conocer las necesidades de tu cliente y moverse en esa dirección.
Quien más destaca en estas fechas es quien está más activo. Esperar a que la inercia del momento nos facilite las ventas ya no funciona.
Como te decía, los reclamos de los grandes comercios invaden el mercado y el presupuesto del consumidor es limitado.
De modo que. si aprovecha el Black Friday para comprar una super tele en Amazon, reducirá el gasto en otras cosas. Por tanto, centrémonos en el cliente y pongámonos a trabajar…
Ser activos y mantener una actitud positiva y abierta, que te permita pensar en ideas novedosas para vender más en Navidad y a la vez generar confianza y lealtad hacia tu marca, no es cuestión de grandes recursos.
A veces, los pequeños detalles marcan una gran diferencia. Se trata de que el cliente se sienta especial, no solo por su cartera.
La Navidad es un momento perfecto para agradecer la lealtad a los clientes fieles y darnos a conocer a nuevos clientes.
No dudes en ser arriesgado y no copies, la originalidad genera mayor impacto.
Prueba y evalúa los resultados para descubrir qué es lo que mejor funciona en tu negocio.
No improvises, la planificación es fundamental en estas fechas, si hemos pensado en todo, no sufriremos apagando fuegos continuamente.
Las grandes superficies, los centros comerciales, las tiendas online, las grandes franquicias, las tiendas de marca, las grandes cadenas…
Hay muchas opciones donde el consumidor puede gastar su presupuesto navideño y obtener beneficios como:
Precios competitivos y posibilidad de hacer grandes ofertas que comienzan con el Black Friday y que merman el presupuesto familiar para el gasto navideño.
También tienen una gran capacidad para promocionarse mediante eventos, creando ocio, etc.
Variedad de productos para toda la familia y todos los gustos en un mismo lugar.
Publicidad en medios masivos, incluso de tiendas online que hasta ahora no utilizaban este tipo de medios para promocionarse.
Comodidad de comprar desde el sofá; sin atascos, colas, ni aglomeraciones y con la confianza que aporta, en muchos casos, una marca reconocida.
Actividades navideñas en centros comerciales con parking gratuito, entretenimiento para los niños, cines, restauración, etc.
Horarios y apertura extendida.
Está claro que tu competencia aporta beneficios, la gente lo valora y ya forman parte de sus hábitos de consumo.
En relación a muchas de ellas, no vas a poder competir; precios, promociones, publicidad…
Sin embargo, esto no quiere decir que no puedas hacer nada.
Se trata de una época más proclive al consumo y tienes que estar preparado para atraer clientes.
Es un momento donde todo parece muy bonito pero…
A mucha gente no le gusta la Navidad, puedes tenerlos en cuenta.
Para muchos otros supone una fuente de estrés añadido, incluso de frustración, encontrar los mejores regalos para toda la familia.
«Regalos originales» es una de las palabras clave más buscadas en esta época.
Le siguen «regalos para hombres», «regalos personalizados», «regalos especiales» y «regalos a domicilio».
Cuenta con esta información.
A las mujeres muchas veces les resulta difícil regalar a los hombres porque parece que hay menos donde elegir.
Para los hombres también resulta complicado regalar a las mujeres por todo lo contrario.
Piensa en ello.
El personal de los grandes comercios trabaja muchas horas en esta época y está quemado.
Seguramente, tú estarás cansad@, pero en tu caso la motivación es diferente, se trata de tu negocio.
Por otro lado, los grandes comercios contratan personal eventual, que no tiene el conocimiento adecuado para asesorar al cliente y no hay tiempo para la formación y la supervisión.
Aprovecha estas debilidades de los grandes a tu favor.
La Navidad es época de felicidad, paz, alegría, celebración… Pero, sobretodo, de gasto.
Son muchas las familias que tienen que recurrir a la financiación para hacer frente a las Navidades; tarjetas de crédito, préstamos al consumo, adelanto de la nómina.
Ofrecer facilidades en las compras, también puede ayudar a las ventas.
Ya podemos ir perfilando algunas ventajas que puedes potenciar para atraer clientes.
Tácticas centradas en el cliente que hagan que comprar en tu tienda sea más fácil, atractivo y satisfactorio para el cliente que la competencia.
Inspírate en la última Navidad.
Toda estrategia de marketing comienza con un plan y todo plan comienza con datos.
Las tendencias digitales cambian, pero tu información más confiable es lo que sucedió el año anterior.
¿Cuál fue la publicación social o el correo electrónico que mejor funcionó? ¿Qué día obtuvo las mayores conversiones? ¿Cuántas devoluciones se produjeron en Enero? Aprende de tus éxitos pasados y corrige los errores del año pasado.
Empieza temprano y termina tarde.
Aunque para muchos la temporada navideña comienza con el Black Friday, hay muchos compradores que comienzan sus compras navideñas antes de este fin de semana, de modo que, Noviembre es un mes que debe incluirse en la planificación de la campaña navideña.
Además, los consumidores siguen comprando durante el año nuevo, más allá de Reyes, con las rebajas.
Amplía tu público objetivo para las campañas publicitarias digitales.
En Navidad, el comportamiento y la intención de compra cambian. Por ejemplo, las mujeres tienen más probabilidades de comprar productos tecnológicos en estas fechas que en cualquier otro momento del año.
No es que tu público habitual desaparezca sino que, en este periodo, hay una gama más amplia de personas que pueden estar interesadas en tus productos por muchas razones. Sobre todo porque no siempre compran para sí mismas.
Tenemos que recordar que, quien compra para regalar, puede no tener un conocimiento sobre el producto tan amplio como el destinatario del regalo, por lo que pueden sentirse inseguros a la hora de tomar una decisión. La información, por tanto, debe orientarse en estas fechas también a personas que no suelen ser nuestros clientes.
Aprovecha la oportunidad para fidelizar a nuevos clientes.
La Navidad es una oportunidad de oro para captar clientes leales para el futuro. Ofrecer una experiencia de compra impecable; pago fácil y seguro, notificaciones de compra rápidas, entrega satisfactoria, atención al cliente cuidada, etc., puede animar al nuevo usuario a seguir comprando.
Por supuesto, se puede alentar esta opción, animando al nuevo cliente a suscribirse al boletín con la promesa de novedades u ofertas futuras. Esta información puede usarse en próximas campañas.
La clave está en pensar también a largo plazo.
Observa a tu competencia.
La competencia, a menudo, es la mejor guía para refinar los esfuerzos de marketing y publicidad. Lo que hacen bien y lo que eligen escalar, puede revelar oportunidades.
El análisis de la competencia, por ejemplo, puede señalar palabras clave publicitarias más baratas y menos competidas. En Navidad pueden ser tanto palabras clave específicas de la industria como términos de búsqueda genéricos.
De esta forma, se puede reducir el presupuesto basándose en atraer a los clientes que los competidores han perdido.
Vende la solución, no el producto.
Las empresas más exitosas se centran en mostrar cómo sus productos mejoran la calidad de vida del usuario.
Esto funciona para casi todos los productos, incluso unos humildes calcetines y unas zapatillas de andar por casa para los mayores… ¿Qué problema resuelven? Pues que si se los compras tú, no tendrá que comprarlos él.
Atención al equipo.
En estas fechas es muy posible que el aumento del tráfico y los pedidos pongan a prueba la capacidad de resolución de problemas de tu equipo. Prepáralos con antelación para todo lo que pueda salir mal.
Por otro lado, más ventas suponen más trabajo, piensa en las personas de refuerzo, días, horas y necesidades.
Cuidado con el inventario.
El producto más popular se moverá rápidamente y si se agota, la campaña de Navidad puede detenerse.
Hacer previsiones no siempre es fácil y hay que estar preparado para cualquier cosa.
Por ejemplo, una buena idea puede ser mostrar la cifra de existencias en tiempo real para cada producto. Por un lado, es una excelente forma de ser transparente en la información que se facilita al cliente, además, crea una sensación de urgencia que puede empujar al visitante a no demorar la decisión de compra.
Coloca los productos de impulso de forma estratégica.
La mayoría de las compras en este periodo son para regalar y se suele comprar para varias personas, de modo que, los productos de relleno como los calcetines, por ejemplo, se vuelven más importantes.
Si colocas este tipo de productos más baratos en el área de caja o en áreas de la web donde el cliente pueda añadirlos al carrito rápida y fácilmente, el ticket medio subirá.
En la web puedes añadir, por ejemplo, “la gente también compró”, “también puede gustarte” o “productos relacionados”.
Destaca tus diferencias, la originalidad y variedad de tus productos, de tu presentación, la especialización en determinados clientes, servicios o artículos.
Destaca por qué eres especial en tu escaparate, en el punto de venta, en las redes sociales, web, blog, etc.
Resuelve un deseo o necesidad de tus clientes, acertar o quedar bien con los regalos.
Ayúdales a pensar en los mejores regalos.
Ten en cuenta que muchos de tus clientes en estas fechas no son tus clientes habituales, son sus hijos, sus parejas, sus padres…
Idea algún sistema para asesorarlos con el fin de que el regalo guste, centrándose en la persona que lo va a recibir. Por ejemplo, una foto para detectar el estilo de la persona a la que quieren hacer el regalo.
Consultar tu base de datos para recomendarles los productos que suelen gustar a tus clientes fieles o alguno complementario a lo que ya adquirieron.
Si el espacio te lo permite también puedes reordenar la tienda con regalos para él, para ella, para los mayores, niños.
Un rincón con lo más vendido, el regalo estrella de la Navidad. Regalos por rango de precios. Un espacio para regalos originales. Regalos por aficiones, estilo de vida, personalidad.
Alguna forma de personalizar los regalos, packs ajustados a determinadas necesidades o con productos complementarios.
Un servicio especial de envoltorios festivos.
Un Club de referidos con otros comerciantes afines, para complementar la oferta o derivar la clientela.
O incluso un depósito de los paquetes hasta las fechas en cuestión o una entrega a domicilio.
Al mismo tiempo resuelve uno de los mayores problemas del comprador, ¿qué pasa si el regalo no le gusta?
Disponer de tarjetas regalo es una buena opción para muchas personas, no lo descuides.
El ticket regalo para hacer las devoluciones, sin problemas, es algo que tampoco puede faltar.
Una forma de diferenciarse en estas fechas es el envoltorio de los paquetes de regalo.
Un envoltorio original, cuidado y diferente siempre ofrece un valor añadido.
El impacto que causa el regalo en el receptor aumenta cuanto más impresionante resulta el envoltorio, haciendo que el cliente perciba más valor por el mismo dinero.
Es algo que puede marcar la diferencia a la hora de hacer un regalo, tanto para el que lo compra como para el que lo recibe.
Asegúrate de cuidar mucho este aspecto y de que tus clientes lo conozcan.
Y ten presente que, al mismo tiempo, debe resultar una solución rápida.
Puedes incluso pre-empaquetar los artículos que más vendas con distintos diseños para mostrárselos al cliente y que elija.
Además, es una forma de agilizar el proceso de compra.
A la hora de elegir el surtido ten en cuenta algunas consideraciones, los diseños más neutros se adaptan mejor a todos los gustos, los productos de gusto más general tienen mejor salida para regalar que productos más radicales, con los que resulta más arriesgado acertar.
Lo mismo sucede con los productos con tallas, que puede resultar un impedimento al no conocer la talla exacta. ¡Aporta soluciones!
Otra forma de atraer clientes es diseñar cajas temáticas, cestas, packs, cofres… con productos combinados y una presentación atractiva.
No pienses solo en productos de perfumería o alimentación, llévalo a la moda, complementos, decoración, deportes, librería, juguetes, herbolario…
Puedes diseñarlos combinando estilos, necesidades, ocasiones… Piensa en tus clientes.
Decora el escaparate y la tienda pensando en tu cliente. A lo mejor no es necesario tanto motivo navideño, tu tipo de cliente puede valorar más la originalidad.
Se pueden transmitir los valores navideños, las emociones que evocan estas fiestas, a través de motivos menos manidos.
A los clientes les gusta que los sorprendas; el escaparate, el interior, el empaquetado… Son aspectos con los que puedes impactar.
Todo debe mantener la ilusión, ser parte de una experiencia que mantenga la magia de unas fechas como estas.
El poder del escaparate sigue estando presente y, en la medida de lo posible, debe tener continuidad en el interior de la tienda con la temática elegida.
Muchas veces, menos es más y un escaparate sencillo puede despertar sentimientos más profundos y destacar mejor tu oferta.
Algún elemento en el exterior puede resultar el reclamo perfecto para invitar a entrar.
No te quedes solo con lo visual, piensa en la música, el aroma, las pruebas de producto (marketing sensorial).
La ambientación musical, acorde a la línea de tu negocio, es recomendable que esté seleccionada para evocar sensaciones vinculadas a la Navidad: alegría, celebración, paz, etc. Sin tener que caer siempre en los típicos villancicos.
El aroma es uno de los principales vehículos para transportarnos al recuerdo y despertar en nosotros emociones profundas, no lo descuides.
No te limites a vender, procura celebrar la Navidad. Un detalle especial con el cliente; dulces, una copita, un sorteo, un evento, un pequeño detalle con la compra, actividades para niños…
Un ambiente alegre y festivo, lejos de las caras largas que suele haber en los grandes comercios.
Piensa que puedes involucrar a tus clientes habituales en este tipo de actividades para que participen activamente, incluso en actividades benéficas, muchos estarán encantados.
No te olvides de los niños que están de vacaciones y acompañan a sus padres en las compras, además de ser protagonistas de las fiestas y tener un gran poder de influencia sobre sus padres.
Asóciate con otras tiendas cercanas. Este tipo de asociaciones estratégicas pueden suponer grandes ventajas para todos los colaboradores.
Desde compartir bases de datos hasta realizar ofertas o promociones conjuntas, ventas cruzadas, actividades de ocio.
¡Busca aliados!
Comparte contenido de valor en redes o en el blog. Puedes ayudar a los clientes con lo que les preocupa y hacerles decantarse por tu oferta.
No todo tiene que ser mensajes comerciales. Piensa en recetas, combinar ropa, tendencias, maquillaje o peinados de fiesta… piensa en el DIY (hazlo tú mismo) y ayuda a tus clientes.
También puedes enviar mensajes comerciales de forma personalizada con determinados productos u ofertas especiales que puedan interesar a cada cliente.
Ten presente que también es un buen momento para fidelizar.
El precio sigue siendo importante en estas fechas, más cuando el gran comercio ofrece jugosos descuentos.
De modo que, tendrás que diseñar una estrategia de descuentos y promociones como reclamo.
No es necesario ofrecer descuentos en toda la oferta pero puede utilizarse de reclamo en una buena selección de artículos, distribuidos tanto por el escaparate como por los puntos estratégicos del establecimiento.
Otra opción sería trabajar los conjuntos de productos complementarios; el «total look» más deseado para Nochevieja, «kits para el cuidado de las mamás»… Ofreciendo un ahorro en la compra de ese conjunto de productos.
También puedes recurrir a los descuentos por volumen, a medida que se llevan dos, tres o más productos.
En todo caso, siempre es buena idea contar con precios para todos los bolsillos, en muchos casos el cliente busca más algo ajustado a su presupuesto, que un artículo concreto.
Además, el cliente no tiene el mismo presupuesto para el regalo de un hijo que para el de un amigo o un compañero de trabajo.
Puede resultar buena idea disponer una zona agrupada por precios para facilitar esta tarea.
El cliente agradecerá que tengas soluciones para un amplio abanico de regalos.
De hecho, cuando el cliente compra para regalar es más probable que se decante por el escalonado bajo y medio de la oferta, prefiriendo el alto cuando compra para sí mismo.
La distribución de la tienda. En estas fechas los visitantes pueden incrementarse de forma notable y es necesario que se encuentren cómodos.
Puede ser necesario despejar las zonas de paso y redistribuir el establecimiento, facilitando un recorrido cómodo.
Además, puedes aprovechar para detectar productos que están teniendo una gran difusión en los medios masivos y situarlos en zonas visibles.
Atención al cliente. Puedes redefinir los elementos del proceso de venta, como el cobro y el empaquetado, para agilizarlos al máximo evitando las colas y facilitar más ventas.
En estas fechas es más complicado dedicar el tiempo habitual a cada cliente, de forma que añadir cierta información al producto para fomentar la autonomía del cliente, puede resultar efectivo.
Reforzar los carteles de la tienda puede resultar muy útil para que el cliente tenga más fácil su elección.
Incluso podrías añadir secciones con propuestas para regalar según el destinatario o el presupuesto; jóvenes, aventureros o regalos por menos de 50 euros…
No olvides tus plataformas digitales.
Tanto las redes sociales como la web pueden evocar un ambiente festivo añadiendo pequeños detalles.
Puedes utilizar Facebook para compartir contenido de valor, fotos con tus envoltorios de regalos, incluso a través de anuncios segmentados para tu público.
Establecer un programa de referidos, ofreciendo ciertas ventajas a los clientes que te recomienden a través de las redes y a los que acudan a tu negocio por esta vía.
El email marketing es otra opción. Lo veremos con detalle más adelante.
Aunque la tendencia de compra hacia el ecommerce ya iba en aumento en los últimos años, actualmente se ha disparado y mucha gente hará sus compras navideñas de forma online.
Si tienes una tienda de comercio electrónico, también debes planificar una estrategia de cara a la temporada navideña.
Aunque, los minoristas en línea serán el destino favorito de gran parte de los compradores, no se puede dar por sentado un aumento de ventas. La competencia en los canales digitales es feroz y desarrollar una estrategia de marketing inteligente será crucial.
Desde luego, la oportunidad está ahí y es hora de darle un poco de brillo navideño a la tienda online y a las campañas de marketing, para aprovechar al máximo las ventas de Diciembre. Recuerda que compites con gigantes por una cosa, la atención del cliente.
Por supuesto, dentro de tu estrategia de marketing navideño, debe haber un apartado para el marketing digital.
Para ayudarte, hemos seleccionado algunas ideas prácticas sobre cómo vender en Navidad.
Si cuentas con un canal físico además del canal online, la estrategia navideña debe estar coordinada en todos los canales, Del mismo modo, si solo cuentas con un establecimiento físico, también puedes utilizar estrategias digitales para impulsar las ventas físicas.
En ambos casos, como ya hemos visto, el primer paso ha de ser la planificación que guiará tus pasos en los distintos canales.
Veamos cómo optimizar las ventas online en Navidad:
Optimiza la experiencia para cada dispositivo.
Gran parte del tráfico de comercio electrónico se origina desde dispositivos móviles durante todo el año, aunque esta época puede resultar más activa para las ventas móviles.
Por tanto, puedes adoptar algunas medidas para esta optimización como desactivar las molestas ventanas emergentes en el sitio para dispositivos móviles y asegurarse de que el proceso de pago sea fácil de usar en pantallas más pequeñas.
Lleva el ambiente navideño a tu tienda online.
Se trata de recordar a la gente que es Navidad. Cada idea de marketing será más efectiva cuando su presencia coincida con las vibraciones festivas.
Esto puede hacerse actualizando tu tema, agregando nuevas imágenes de portada, actualizando las imágenes de los productos, creando nuevas páginas de destino, publicando contenido centrado en la Navidad para las redes sociales, actualizando las plantillas de correo electrónico y mucho más.
Siempre hay que tener en cuenta que los cambios deben alinearse con la marca para evitar confundir al visitante.
En todo caso, se trata de decorar el sitio web igual que se hace en un establecimiento físico, aportando un ambiente festivo, sin perder la esencia de la marca.
Los compradores solo necesitan unos 10 segundos para decidir si se quedan o no en tu página web, así que, las primeras impresiones cuentan.
Las páginas de destino deben ser impecables. Destacar los mejores productos y llevar al cliente a una llamada a la acción clara.
Veamos algunas ideas navideñas para vender online:
- Modificar el menú principal y el pie de página con cálidos deseos navideños.
- Utilizar una imagen de portada temática.
- Agregar patrones especiales al logotipo, categorías, botones…
- Personalizar las experiencias de compra con nuevas herramientas.
- Añadir un tema navideño a las imágenes de productos destacados.
- Usar un control deslizante de Navidad, destacando ciertos productos.
- Llamadas a la acción claras y llamativas para empujar al comprador a lo largo del embudo de ventas.
- Ventanas emergentes de llamada a la acción más sofisticadas, que pueden ser una guía de navegación útil, informando al cliente de diferentes selecciones de productos o dar una respuesta intuitiva a hábitos de compra del cliente, guardando el historial y sugiriendo productos similares.
- Páginas de destino temáticas, que guíen al comprador a través del proceso de compra de regalos con facilidad.
- Un escaparate de imágenes llamativas que despierten sentimientos.
- Opciones de filtrado para examinar colecciones navideñas según el producto, el destinatario, el precio, el estilo, etc., aportando una experiencia más fluida.
- Aprovechar el contenido generado por el usuario y la prueba social en temas relacionados con estas fiestas y las compras asociadas.
- Resaltar la información de entrega, las fechas límite de entrega son imprescindibles para alentar a los compradores ansiosos o inseguros a comprometerse con la compra.
Por supuesto, no se trata de abusar de determinados elementos que pueden resultar pesados e incluso distraer la atención del visitante, simplemente se trata de mostrar un ambiente que propicie la emoción del momento, una sensación festiva y cálida, que ponga al cliente en el estado de ánimo adecuado para comprar.
En todo caso, la simplicidad es la clave, mantener un sitio web claro y limpio y dejar espacios en blanco para asegurarse de que el usuario no se sienta abrumado.
Por supuesto, las redes sociales no son una excepción, también deben tener una decoración especial, además de contenido con cierto espíritu navideño.
Crear una página de destino navideña.
Una landing page específica es un elemento clave para incrementar las conversiones, ya que está enfocada en un único objetivo y facilita el proceso de toma de decisiones para los clientes.
Se puede diseñar una página de inicio con un tema navideño en la que se muestren productos especiales para esta temporada y distintas colecciones para guiar en el proceso de compra.
Se pueden crear diferentes versiones para diferentes públicos objetivos y segmentar a los clientes para redirigirlos a la que mejor se adapte a sus intereses.
Por ejemplo, utilizando distintas categorías como el género, el grupo de edad, el rol u ocupación (padre, abuela, músico), aficiones (viajes, gastronomía) o el presupuesto de gasto.
Por supuesto, se pueden combinar los canales con las estrategias que mejor se adapten a cada marca para interactuar con su público objetivo y aumentar las ventas.
Crear contenido interactivo temático.
El contenido interactivo genera el doble de conversiones. Alentar a la audiencia a involucrarse y comprometerse activamente con la marca es una forma perfecta de captar la atención y construir vínculos.
Se trata de crear una experiencia compartida que fomenta la lealtad y la retención de clientes.
Además, el contenido interactivo es una excelente manera de capturar datos relevantes del visitante que se pueden aprovechar para futuras campañas de marketing.
Hay muchas formas de crear contenido interactivo, especialmente en las redes sociales, se trata de ser creativo y fiel a la audiencia y a la marca, para no generar confusión. Por ejemplo:
- Un cuestionario divertido que haga que los usuarios compartan sus resultados, es una forma de conectarse con la audiencia a la vez que nos ayuda a comprender los intereses de la audiencia. También puede tratarse de un cuestionario para ayudar a los compradores a determinar el tipo de regalo que buscan.
- Incluir un video interactivo en la página de inicio.
- Un catálogo digital interactivo.
Optimiza los procesos de entrega.
Los consumidores en Navidad quieren estar absolutamente seguros de que las compras llegarán a tiempo. Si no tienen total confianza en este punto, se irán a otra parte.
Esto supone que es esencial comunicar claramente los procesos y opciones de entrega. La información de entrega debe estar en primer plano antes de que el cliente realice la compra o te arriesgas a que abandone el carrito si le entran dudas.
Inclúyelo en las ventanas emergentes, páginas de detalle del producto o páginas específicas de información de entrega y procura que la entrega rápida y las devoluciones gratuitas formen parte de tu oferta.
La clave es reducir los obstáculos y la incertidumbre.
No olvides la parte posterior a añadir productos al carrito.
Lo que ocurre después de añadir productos al carrito es esencial para que la compra se efectúe con éxito, la tasa de abandono de carritos puede ser muy elevada por culpa de imágenes de mala calidad, procesos defectuosos o lentos, tarifas ocultas u opciones de pago limitadas. Estas tasas en Navidad, aumentan aún más.
Hay formas sencillas de reducir este tipo de abandono. Procura que todos los costes en combinación con los beneficios resulten lo más claros posible, lo antes posible. Además, utiliza todas las opciones de pago que los clientes necesitan y aporta seguridad durante el proceso de pago.
Envío y devoluciones.
El uso estratégico de los gastos de envío es algo a tener en cuenta. En estas fechas el envío gratuito puede resultar un incentivo poderoso para la compra.
El comprador de regalos tendrá que acudir a distintos ecommerce para completar su lista y los gastos de envío se irán acumulando, por lo que, siempre será prioritaria una tienda con gastos de envío gratis.
Esto hace que el cliente se relaje mientras navega por el sitio, con la certeza de no sufrir una desagradable sorpresa en la caja, por lo que habrá tasas más altas de conversión y más posibilidades de que el cliente regrese.
Si no puedes darte el lujo de regalar los gastos de envío con cada compra, tienes varias opciones:
- Ajustar los precios para absorber el costo del envío, algo que en muchos casos el cliente puede pasar por alto cuando ve “envío gratuito”.
- Regalar el envío gratuito para pedidos que superen cierta cantidad de gasto (por ejemplo, envío gratis para compras superiores a 50€), lo que además supone un incentivo para aumentar el ticket al buscar superar el umbral de entrega gratuita.
- Ofrecer entrega gratuita solo durante un periodo de tiempo específico, lo que alimenta el sentido de urgencia.
- Ofrecer envío gratuito como beneficio para el registro en el programa de fidelización, una oportunidad para recabar datos que permitan campañas de marketing posteriores más personalizadas.
Considera también ofrecer una opción de envío exprés para los compradores de última hora a los que no les importe pagar por recibir el paquete a tiempo.
En cuanto a las devoluciones, es posible que a los clientes les preocupe, especialmente en estas fechas, si el producto será del agrado de ser querido, si el color le gustará o si la talla será la adecuada.
Y cuanto más se preocupan, menos compran. Así que una forma de eliminar este riesgo es la devolución fácil y gratuita.
Ofrecer cambios o devoluciones completas depende de ti, pero es buena idea garantizar que hay opciones si el regalo no gusta o necesita una variación. En todo caso, deja claras las condiciones en sitios visibles de la web.
También puedes crear tarjetas de regalo que motive a tu nuevo cliente a compartirla con sus amigos y familiares.
Crea guías de regalos.
A menudo, contar con demasiadas opciones de compra abruma al comprador de tal manera que se ve incapaz de decidir.
Las guías de regalos son una forma eficaz de inspirarlos sobre qué comprar. Estas guías reducen las opciones que necesitan revisar para comprar regalos y evita la temida parálisis por análisis.
Suponen una selección cuidada de los artículos de tu tienda que podrás desglosar por los intereses del destinatario del regalo o en función del presupuesto del comprador.
Publicar estas guías en la web tiene la ventaja de aumentar el tráfico orgánico a través de palabras clave que los compradores buscan en estas fechas. Por ejemplo, “regalos para adolescentes”, “regalos por menos de 30€” o “regalos para amantes del senderismo”.
También suponen una gran oportunidad para promocionar los artículos más vendidos o cualquier stock excedente.
Puedes promocionar tus guías en las redes sociales, a través de micro influencers y mediante correos electrónicos. No olvides incluir un enlace de referencia para compartir con amigos.
Además de aumentar las ventas, es una forma de atraer a nuevos clientes mientras mantienes comprometidos a los ya existentes.
Una forma más avanzada de esta idea es crear un catálogo digital, con imágenes de calidad y un diseño sorprendente, para mostrar los productos de la misma forma en que lo hace un catálogo físico.
El catálogo puede enlazar cada imagen a la página de producto correspondiente, lo que facilita el seguimiento del usuario a través de la web, si cuentas con una herramienta adecuada (por ejemplo, E-goi)
Puedes comercializarlo como cualquier otro contenido, desde el blog, redes sociales, o un enlace en el menú de navegación de la web.
Al hilo de esta idea también puedes establecer nuevos filtros en la web en función del destinatario del obsequio y del presupuesto, para ayudar al comprador a agilizar su recorrido y tomar decisiones de compra.
Ofrecer envoltorio de regalo.
Cuando hacemos un regalo queremos que se vea atractivo desde el primer momento, de modo que, cuando compramos online y no somos muy mañosos, el envoltorio de regalo puede suponer un problema.
Ofrecer el envoltorio de regalo, ya sea gratis o con una pequeña tasa, puede suponer una gran diferencia para el comprador.
Libera a tus clientes de la preocupación de comprar papel de regalo y envolver en casa los artículos, ofreciendo como mínimo una bolsa, una caja o un sobre que evite esta circunstancia.
Pero, vayamos más allá, para muchos compradores una diferencia en el empaque puede ser tan importante como la calidad de los productos.
7 de cada 10 compradores afirman que el empaquetado de regalo influye en sus decisiones de compra.
De modo que, el envoltorio de regalo es importante y puede llevarse más allá de un envoltorio normal para hacer que tu marca destaque y pasar a formar parte de la experiencia de compra, por ejemplo, mostrando distintos modelos de empaquetado para que el comprador elija.
También se pueden crear envoltorios con temáticas especiales o de edición limitada.
Puedes pensar, además, en un embalaje personalizado para tu marca, una forma de agregar valor, con un toque de lujo y clase que puede ayudar a crear una sensación de exclusividad en torno al producto.
Piensa en la experiencia de desembalaje, muchos influencers hacen de este momento algo memorable.
Regalo con la compra.
¿A quién no le gustan algunos extras divertidos cuando recibe un pedido, especialmente en Navidad?
Añadir un detalle con la compra puede aumentar las tasas de conversión, pero sobre todo incentiva a los visitantes a que finalicen la compra y aumenta la satisfacción del cliente.
Puedes tener varios obsequios navideños diferentes para que los clientes elijan, en función del gasto realizado, como pequeñas muestras de producto o simplemente hacer que el obsequio sea una sorpresa, desarrollando conexiones emocionales con el cliente que le animen a volver y a compartir su experiencia.
Bien, ya está todo preparado para tu oferta de Navidad, llega el momento de que la gente sepa lo que has preparado. ¿Cómo vas a hacer esto?
En esta sección vamos a compartir distintos canales que puedes utilizar para dar a conocer tu oferta navideña, además de los que ya hemos tratado como el establecimiento físico y la tienda online.
Publicidad de pago por clic (PPC).
La publicidad de pago por clic es el método para impulsar tu marca a la parte superior de los motores de búsqueda o aumentar la audiencia en redes sociales.
Necesitas descubrir las demandas de los clientes y crear anuncios que sean atractivos, asegurándote de que los anuncios se muestran en la temporada alta de ventas, mediante las palabras clave de temporada, palabras relacionadas, preguntas, palabras clave de cola larga, etc.
Para ejecutar campañas de pago por clic en motores de búsqueda, hay que empezar por apuntar a palabras clave que normalmente se utilizan durante estas fiestas, en lugar de confiar en las habituales de tu sector.
Si mantienes tus campañas de PPC como están, es posible que experimentes caídas en los resultados, debido al cambio en el comportamiento de búsqueda en preparación de las compras festivas.
Analiza las tendencias de palabras clave para averiguar qué términos están buscando los compradores y actualiza tus campañas de Google Ads en consecuencia.
Además, puedes ejecutar campañas publicitarias en las redes sociales (Facebook Ads, Instagram Ads, Twitter Ads…). Ten en cuenta que, para obtener un buen resultado en este tipo de publicidad se necesita segmentar muy bien a la audiencia y requiere un tiempo para acumular datos sobre los que optimizar las campañas.
En este tipo de campañas no podemos configurar y olvidar, es clave supervisar y modificar constantemente las campañas, teniendo en cuenta los indicadores clave de rendimiento y el presupuesto.
Esto es particularmente importante en el competitivo escenario de la publicidad navideña, donde el costo por clic puede aumentar. Hay que cuidarse de no gastar más de lo que se recibe a cambio a través de conversiones e ingresos, mediante la supervisión de resultados.
No olvides el tráfico orgánico, combina los esfuerzos de PPC con el copy de la tienda, incluyendo los términos de búsqueda estacionales en tus páginas de destino.
Piensa también en Google Shopping, estos anuncios generan el 85% de los clics minoristas. Asegúrate de que todos los datos de productos se ajustan a los requisitos de Google para campañas de Shopping y optimiza los listados con imágenes de calidad.
En este caso te centras en la audiencia de la que recopilas información a través de la suscripción en tu sitio web.
El marketing por correo electrónico es un elemento crucial para cualquier marca de comercio electrónico, así como para tiendas físicas.
El email marketing te ayuda a permanecer en contacto con los clientes a través del envío de notificaciones que los mantengan actualizados y, en las campañas estacionales, facilita la comunicación de los elementos clave de tu estrategia como eventos especiales, promociones, ventas flash, descarga de catálogos digitales, etc.
Recuerda vestir tus correos para inspirar el espíritu navideño y hacerlo divertido.
Veamos algunas de las campañas que se suelen efectuar en temporada navideña:
- Correos electrónicos de bienvenida. Obviamente, dan la bienvenida a los nuevos suscriptores, ayudando a iniciar la relación personal que buscamos. En estas fechas pueden orientarse a mostrar los productos de temporada más llamativos y segmentar a los suscriptores mediante sus preferencias de compra.
- Correos de promociones navideñas. Puedes utilizar GIF de temas navideños, enlazar guías de regalo e incluir llamadas a la acción impactantes para dirigir al cliente a tu sitio.
- Abandono del carrito. Utiliza un primer correo como recordatorio del carrito abandonado, pero no lo dejes ahí, programa un segundo correo incluyendo opiniones reales de usuarios e incentiva la finalización de la compra en un tercer correo de la secuencia.
- Recomendación de productos. Si has hecho una buena segmentación de contactos, los correos con recomendaciones personalizadas son muy efectivos. Aprovecha las oportunidades de ventas adicionales y cruzadas, según el segmento.
- Promoción del programa de fidelidad. La Navidad es un momento ideal para recompensar a los clientes leales por su apoyo, al mismo tiempo que animas a nuevos clientes a unirse al club. Quizás puedas ofrecer descuentos exclusivos, organizar un evento VIP o sorteos navideños. Comparte estas ventajas e incluye cualquier información sobre las recompensas del programa de lealtad en los correos de seguimiento de pedidos.
En definitiva, es el canal ideal para incluir imágenes, cuentas regresivas, enlaces a las redes sociales y un mensaje personal que fomente las relaciones humanas.
Con una herramienta de automatización de marketing poderosa, puedes diseñar y programar secuencias de correos automáticas, que se adapten al comportamiento del suscriptor, totalmente personalizables.
Remarketing.
Cada persona que visita tu sitio es un cliente potencial, por lo tanto el remarketing juega un papel importante para ayudarte a obtener más ventas en Navidad.
Seguro que has visto el remarketing en acción aunque no conozcas su nombre… ¿Te suenan familiares esos anuncios de un producto que has visto recientemente y que te persiguen por Internet y las redes sociales?
Para destacar y permanecer en la mente del consumidor, es esencial hacer que tu marca esté ante sus ojos la mayor parte del tiempo.
Los anuncios PPC orientados pueden ayudar a nutrir a clientes interesados que todavía no han tomado una decisión de compra.
Marketing en Redes Sociales.
Las redes sociales son el nuevo escaparate! Si a los consumidores no les gusta lo que ven desde el exterior, no van a entrar y navegar.
En Navidad este escaparate debe vestirse de gala porque, aunque la gente visite tu web de vez en cuando, está en las redes todos los días.
Veamos algunas formas de utilizarlas, especialmente durante la campaña navideña:
- Trabaja con algún micro influencer o blogger con una audiencia similar a la tuya para que generen contenido sobre tu marca y tus productos. Establece objetivos y realiza un seguimiento de los resultados para garantizar el éxito de la campaña.
- Convierte a tus clientes en creadores de contenido navideño. El contenido generado por el usuario, fotos, videos y publicaciones, aporta autenticidad y confianza. Pero convertir a los clientes en defensores de la marca no es fácil y se necesitan incentivos. Piensa en cómo conseguirlo!
- Prueba la publicidad pagada en redes sociales. Puedes probar con anuncios en Facebook e Instagram, pero hay más plataformas como Tik Tok, Reddit, YouTube o Pinterest que puedes explorar.
- Aprovecha la tienda de Instagram y otras.
- Usa un hashtag navideño de marca. Una excelente manera de difundir tu marca, promover ofertas y realizar un seguimiento de cualquier contenido creado por tus seguidores. Busca un hashtag sencillo, fácil de recordar en el que se incluya tu marca. Incluye el hashtag en tus publicaciones con temas navideños para mostrar tus promociones y compartir contenido generado por los usuarios.
Colaboraciones de marca.
Difunde la alegría navideña asociándote con un compañero de negocios en línea. Unir fuerzas con otra marca puede suponer el doble de oportunidades para correr la voz de lo que pasa en tu negocio. Considera compañías con un mercado objetivo similar y productos complementarios a los tuyos.
Tienda emergente.
Una tienda emergente es un espacio comercial abierto por un tiempo limitado, solo se venderán productos en una ubicación física por un periodo de tiempo determinado, lo que fomenta el entusiasmo entre los clientes.
Piensa en mercados navideños o en ubicaciones efímeras.
Campañas push web.
Las notificaciones push son un canal de comunicación interesante, al no requerir datos personales y poder llegar a los usuarios, tanto en dispositivos móviles como de escritorio, fuera de tu sitio web, con un alto nivel de personalización, se convierte en una herramienta muy eficaz.
Se puede utilizar para:
- Promocionar qué hay de especial en tu tienda en línea.
- Enviar recordatorios para hacer compras a tiempo.
- Invitaciones para una oferta especial.
- Informar sobre novedades, colecciones y más.
Chat en vivo.
Es normal que la gente esté un poco más nerviosa durante la temporada navideña, en realidad las fiestas generan estrés y los clientes pueden tener preguntas y dudas sobre los productos, servicios, tiempos de entrega, etc., para lo que requieren respuestas rápidas.
Integrar un chat en vivo en el sitio web es un gran activo y una forma de hacer que se sientan cómodos y cuidados.
Se pueden perder muchos clientes si no encuentran la manera de resolver sus dudas más rápido de lo habitual. Con un chat en vivo, se pueden crear relaciones más profundas con los visitantes y convertirlos en clientes.
Como siempre, planificar es el mejor aliado de las ventas.
De modo que, piensa en tus objetivos.
Por supuesto, es una época en la que potenciar las ventas resulta indispensable, pero puedes ir más allá.
Puedes captar nuevos clientes, fidelizar a los ocasionales, aprovechar para introducir nuevos productos o probar nuevas estrategias y sobre todo, es momento de hacer marca y conectar emocionalmente con tus clientes, mostrándoles que eres algo más que un establecimiento donde adquirir productos.
Puedes hacer un repaso del año pasado para evitar posibles errores que hayas cometido y tenerlo todo preparado para cumplir los objetivos fijados.
Evidentemente, cuando llegue la calma tendrás que medir los resultados y valorar lo que mejor funciona para futuras campañas.
Como siempre probar y aprender…
Sigue unas pautas para preparar la campaña de navidad:
Analiza el calendario con ayuda del histórico de ventas para detectar los días más fuertes.
Gestiona los recursos humanos.
- Si piensas que vas a necesitar refuerzos, decídelo con tiempo para reclutar bien y poder formarlos adecuadamente, si vas a contar con la ayuda familiar comparte con ellos tus objetivos y estrategias.
- Planifica los turnos para que los picos horarios queden bien cubiertos, piensa también en la reposición, el almacén, etc.
- Mantén a tu equipo motivado y contento, eso se transmite al cliente.
Gestión de stocks.
¿Qué vas a hacer si te quedas sin producto? ¿Cómo vas a gestionar los puntos calientes de la tienda? ¿Dónde vas a situar el regalo estrella de Navidad?
Gestión de consumibles.
Bolsas, rollos de papel para los TPV y datáfonos, papel de regalo y todo lo necesario para envoltorios especiales.
En la campaña navideña todo pasa muy rápido, así que la previsión ahorra muchos atragantones de última hora.
A la hora de planificar la campaña, ten en cuenta el calendario para adecuar las acciones a las distintas fechas.
Ahora la campaña de Navidad comienza con la semana del Black Friday y el Cyber Monday.
Revisa las fechas, planifica las acciones, las redes sociales, los horarios, los refuerzos de personal, las existencias, todo lo necesario para que un día de gran afluencia todo vaya bien.
Los días previos a Navidad, Año Nuevo y Reyes son los más importantes, de modo que tienes que tener un Plan.
Piensa que en Navidad y Reyes la prioridad son los regalos, pero que en Nochevieja a la gente le gusta estrenar, salir, hacer algo diferente, no matarse cocinando… Tendrás que enfocar las ventas en esa fecha.
Por supuesto, las Navidades suponen también vacaciones, de modo que puedes tener en cuenta el turismo, desplazamientos familiares… Y, por tanto, ventas por impulso ante una tienda especial, un producto original o una presentación irresistible.
¡Te deseamos muy buenas ventas!
