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Ya conoces los secretos de una distribución del punto de venta en los comercios, optimizada para vender másEn la primera parte descubrimos cómo debe ser el punto de acceso y los elementos de la superficie de ventas.

Marketing para Comercios

 

Ahora estudiamos los últimos elementos que Ricardo Palomares, en su libro “Marketing en el punto de venta” destaca cómo claves para que los comercios vendan más.

tu punto de venta estratégico

1.Disposición de la superficie de ventas: La disposición de tu tienda va a depender de dos factores; por una lado es importante distinguir los comercios que responden al concepto de “hacer la compra”, un supermercado, por ejemplo, de aquellos otros dónde acudimos cuando “vamos de compras”, una tienda de moda responde más a esta función porque se trata de una compra más improvisada e impulsiva.

Por otro lado tendrás que tener en cuenta también la naturaleza de los artículos que comercializas, es decir, las necesidades de presentación de los productos.

¿Qué importancia tiene esta distribución?

En realidad es uno de los factores más importantes en la distribución del espacio interior de tu tienda porque un diseño estratégico influye en los flujos de circulación de clientes y como ya sabes, lo que pretendemos es que el visitante recorra todo el espacio, permanezca durante más tiempo en la tienda y viva una experiencia agradable, ésto equivale a comercios potencialmente más vendedor y rentable.

¿Qué debo tener en cuenta?

Lo más importante que debes tener en cuenta es: la disposición del perímetro de la tienda, la disposición central y la ubicación del mostrador.

  • Disposición perimetral: Se trata del mobiliario que sitúas en el perímetro de la superficie y que depende de la dimensión total del lineal para presentar los productos de forma adecuada, de su versatilidad para desarrollar una presentación dinámica y del diseño, que debe estar siempre en sintonía con tu estilo comercial.
  • Disposición central: Es el mobiliario situado en el centro del local, es recomendable que no supere la altura máxima de 1,60 para que exista una perspectiva general de la tienda. Puedes elegir entre:

-Disposición central en parrilla: Los muebles se sitúan en paralelo respecto al flujo de clientes. Es la distribución clásica de los supermercados que permite dirigir al consumidor hacia objetivos concretos.

tu punto de venta estratégico

-Disposición central aspirada: Muy similar a la anterior parte de la colocación de los muebles en disposición oblicua al pasillo central de la superficie.

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-Disposición central libre: La colocación del mobiliario permite una circulación libre apropiada para establecimientos más pequeños.

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  • Localización del mostrador: Como ya vimos en la primera parte, la ubicación del mostrador influye en la disposición de la superficie condicionando el sentido de la circulación de clientes.

Uno de los errores más frecuentes en la estructura interior de los comercios es la colocación inadecuada del mostrador, lo que va a perjudicar la circulación de clientes que más te conviene.

Si colocas el mostrador dentro de la zona caliente de la tienda el flujo de clientes que generas es corto y estarás perjudicando las ventas por impulso, mientras que situando  el mostrador en una zona fría la circulación será larga, los clientes verán más productos y las posibilidades de compra aumentan. Siempre debes tener en cuenta también visualizar y controlar la entrada.

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2. Diseño de los pasillos: Por último también tendrás que prestar atención a los pasillos porque su diseño influye en el acto de compra.

La idea es facilitar la compra a los clientes, favorecer su circulación y la búsqueda de los productos.

Su anchura y longitud determina una percepción positiva o negativa del establecimiento por parte del cliente ya que ejerce una influencia psicológica en él.

Ten en cuenta los pasillos principales:

-Pasillo de aspiración: Su función principal es “aspirar” al cliente desde la zona caliente hacia la fría, de forma rápida y directa a través de un pasillo amplio que une la zona de acceso y el mostrador principal.

– Pasillos principales: Su misión es dirigir, canalizar y distribuir la circulación por las principales secciones de la tienda y deben ser lo suficientemente amplios para recorrer la superficie con facilidad y fluidez.

-Pasillos de acceso: Su misión es permitir una optima visibilidad y acceso del comprador a los productos. En una disposición libre se generan muchos pasillos de acceso cortos que hacen la exposición más dinámica.

tu punto de venta estratégico

Entonces… ¿Qué es lo más importante?

El llamado “traffic building” es la circulación del cliente por la tienda y representa una técnica de merchandising para establecer una relación entre los pasillos, el mobiliario central y el flujo de clientes por todo el local.

Para optimizar este parámetro y hacer que el cliente se pasee por toda la tienda y vea el mayor número de productos posible debes tener en cuenta:

 

  • La anchura de los pasillos, que facilite una circulación cómoda y agradable.
  • La localización del mostrador debe generar circulación atravesando toda la superficie.
  • La disposición central debe adecuarse a los productos y al tipo de compra, “hacer la compra” o “ir de compras”.

Ya pero… En mi tienda no cabe una furgoneta…

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Independientemente del tamaño de los comercios, el diseño de la superficie, (grande, mediana o pequeña), será lo que condiciona el desplazamiento de los clientes dentro del local, lo que influye en su experiencia de compra, en su satisfacción, en el tiempo que permanecen en el local, en la visualización de más o menos productos, en las compras por impulso… En definitiva, en la rentabilidad del negocio.

De modo que adaptarte en lo posible a estas técnicas supone beneficios para ti. Así que ya sabes:

  • Si vendes productos que encajan dentro del concepto “hacer la compra”, sabes que es un acto planificado, que la gente tiene prisa, así que orienta el diseño a facilitar la compra de los clientes de forma rápida y eficaz, mediante una buena visibilidad de los productos, con una presentación conjunta de productos complementarios y agilizando el tránsito por la superficie.
  • Si vendes productos que encajan con el concepto “ir de compras”, sabes que forma parte de los momentos de ocio, así que haz posible una compra divertida, genera interés, orienta el ambiente y el diseño de la tienda a que la gente permanezca más tiempo y por tanto compre más.

Utilizar estas técnicas maximiza la circulación por el establecimiento y al mismo tiempo estimula las compras por impulso, lo que te acerca a tus objetivos de rentabilidad.

Por último no olvides que transmitir una imagen diferenciada y coherente favorece la afluencia de compradores, aprovecha y haz “marca”.

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