minorista

La oferta que tenemos a nuestra disposición como consumidores es prácticamente infinita, así que para que el minorista venda más tendrá que atraer clientes hasta tu establecimiento, pero esto es sólo el principio ¿Qué pasa cuando ya están dentro de tu tienda? ¿Todos tus visitantes compran? ¿Compran todo lo que te gustaría?

Seguramente no es así, seguramente muchos están sólo “echando un vistazo” o simplemente entran, preguntan y se van sin más…

Estrategia en el Punto de Venta para el Minorista

 

¿Qué pasaría si aumentases el tanto por ciento de visitantes que compran? ¿Y si te comprasen a ti todo lo que necesitan? ¿Y si además compran porque les apetece algo en ese momento?

Tus ventas aumentarían considerablemente, seguro.

Pues una de las opciones para conseguirlo es diseñar y distribuir tu espacio comercial de forma estratégica con el fin de que tus visitantes tengan una experiencia agradable y la superficie comercial sea más vendedora y rentable.

 

punto de venta minorista

¿Cuáles son las claves de una distribución más rentable?

 

El diseño de la superficie de ventas para que resulte eficaz debe ser cómodo, lógico y ordenado.

Su finalidad es que genere flujos de circulación de clientes por toda la superficie, potenciando las compras por impulso y aumentando la permanencia del cliente en el comercio durante más tiempo.

 

Veamos cuáles son los elementos principales de la arquitectura interior de tu comercio:

 

Según Ricardo Palomares en su libro “Marketing en el punto de venta”, destacan cuatro elementos principales del punto de venta minorista:

  1. Punto de acceso.
  2. División de la superficie de ventas.
  3. Disposición de la superficie de ventas.
  4. Diseño de los pasillos.

¿Cómo puedes distribuir tu establecimiento para vender más?

 

1. Punto de acceso: Es el punto de partida del visitante hacia su acto de compra, de manera que nunca debe suponer un freno o un obstáculo a su visita. Es importante “invitar” al transeúnte a entrar en tu negocio a través de puertas lo más amplias posible y abiertas.

No siempre es factible tener una entrada amplia pero si cuidas en lo posible las estrategias más eficaces podrás suplir ciertas limitaciones.

  • El punto de acceso debe ser accesible tanto a nivel físico como psicológico. No debería medir menos de 1 metro.
  • Los materiales más recomendables son ligeros y transparentes, de fácil apertura y que permitan ver el interior de la tienda.
  • En cuanto a su localización, siempre que sea posible se aconseja situar la puerta a la derecha de la superficie comercial para propiciar el flujo de circulación natural que realiza el cliente, que es un recorrido en el sentido contrario a las agujas del reloj.

2.División de la superficie de ventas: Existen cinco espacios que componen el área de ventas:

  • La zona caliente.
  • La zona fría.
  • Los puntos calientes.
  • Los puntos fríos.
  • La zona caliente natural.

La zona caliente es una extensión imaginaria que se localiza dentro del flujo de circulación natural (ya sabes que es en sentido contrario a las agujas del reloj). Sería la zona más concurrida y transitada por los clientes.

El espacio restante sería la zona fría, teóricamente menos transitada. Con un único punto de acceso y una geometría regular del local estas zonas se dividirían al 50%.

El objetivo es lograr una mayor proporción de zona caliente en detrimento de la fría, para calentar la zona fría deberás situar en ella las secciones o categorías de productos locomotoras de alta rotación.

La localización y extensión de cada zona depende de tres factores: puntos de acceso, geometría del local y si la superficie tiene varios niveles.

tu punto de venta estratégico
tu punto de venta estratégico

Los puntos calientes son espacios caracterizados por factores positivos que generan concentración de clientes. Al contrario los puntos fríos tiene factores negativos que por alguna razón perjudican el flujo de clientes y, por tanto, son menos accesibles y visibles.

La ventaja de los puntos calientes es que podemos controlarlos, a diferencia de los puntos fríos que vienen impuestos por las características técnicas del local.

Los puntos calientes más importantes son: punto de acceso, mostradores de caja, mostradores o puntos de asesoramiento y probadores.

El punto de acceso puede suponer un inconveniente por la dificultad que conlleva cambiar su ubicación. En cuanto a los demás puntos calientes para una superficie inferior a 400 M2 lo ideal sería:

El mostrador principal de caja debería colocarse en la zona fría, evitando una posición enfrentada con el punto de acceso. Salvo en supermercados donde se localizan cerca del punto de acceso. El mostrador de asesoramiento también se sitúa en la zona fría.

Los probadores deben colocarse también en zona fría para generar flujos de circulación larga.

En cuanto a los puntos fríos existen dos tipos:

Los naturales, las esquinas del perímetro de la superficie.

Los creados, son fruto de errores en el diseño de la arquitectura comercial, pasillos sin salida, pasillos estrechos o cuellos de botella.

La extensión de los puntos fríos no debe superar el 10% del total de la superficie de venta minorista, si quieres que tu establecimiento esté optimizado para vender.

tu punto de venta estratégico

La zona caliente natural es el espacio que conecta dos puntos calientes importantes, el punto de acceso y el mostrador de caja, propiciando que el flujo de circulación penetre fácilmente en la zona fría para que los clientes recorran más superficie comercial. Por tanto los productos situados en este recorrido tienen más posibilidades de ser comprados.

tu punto de venta estratégico

Hasta aquí la primera parte de los elementos que componen la arquitectura interior de tu establecimiento, como ves hay muchos detalles a tener en cuenta para tener una superficie de venta minorista preparada para vender más. Generar flujos de circulación de clientes por todo el local y mantener al cliente cómodo el mayor tiempo posible en tu comercio hará que tus ventas aumenten. Pruébalo, en muchas ocasiones sólo con un pequeño cambio en la distribución del mobiliario puede ser suficiente.

En el siguiente artículo hablaremos de los dos puntos que faltan: La disposición de la superficie de ventas y el diseño de los pasillos.

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