Una de las primeras preguntas que debemos plantearnos como propietarios de un negocio es dónde están mis clientes potenciales y qué están buscando.
El comercio vive del cliente y tiene que estar y moverse por donde éste lo hace, ya no podemos esperarlos en nuestro establecimiento sino que tenemos que salir a buscarlos.
Y para encontrarlos, una de las claves fundamentales de un marketing exitoso es centrase en lo que dices y a quién se lo dices.
Si quieres que tu negocio sea mejor hay dos cosas que debes hacer, por un lado mejora al decir las cosas correctas y por otro, mejora al decírselo a las personas adecuadas.
Parece muy simple, aunque en realidad no siempre es fácil.
Si lo piensas un momento te darás cuenta de que tu mercado evoluciona y tus clientes cambian.
Identificar y atraer a nuevos clientes es una parte crucial de tu estrategia comercial, después de todo tener un producto o un servicio sobresaliente no sirve de nada si el público correcto no lo sabe.
Así que… ¿Dónde están mis clientes y cómo puedo llegar a ellos? ¡Vamos a averiguarlo!
Contenidos de la página
¿Cómo saber dónde están mis clientes ideales y que están buscando?
Lo primero es contar con un avatar de cliente, es decir, el perfil que describe exactamente con quién deseas trabajar, con qué tipo de personas quieres hacer negocios.
Este avatar te guiará a la hora de tomar decisiones porque es la base para elegir el mensaje que quieres transmitir, el tono de tu comunicación, las necesidades que quieres cubrir, la satisfacción que ofrecen tus soluciones.
Para conocer quiénes son tus clientes en este momento es necesario investigar, saber dónde pasan el rato, qué están leyendo, qué preguntas se hacen, qué les interesa, qué desean de ti.
Afortunadamente, ahora es más fácil que nunca obtener información sobre los clientes si sabes dónde buscar.
Usa las grandes plataformas de Ecommerce
Amazon, Ebay, Aliexpress, El corte Inglés, Pc componentes, Carrefour, Zalando, Decathlon, Fnac, Asos, Promofarma, Birchbox, Ulabox…
Según sea tu sector investiga en estas plataformas.
Por ejemplo, Amazon sabe muchas cosas y si sabes dónde mirar tú también puedes averiguarlo.
En las páginas de productos podrás ver “Los clientes que compraron este producto también compraron”, ahí tienes más información sobre los intereses de tu audiencia, a qué le están prestando atención.
Además, también tienes acceso a las opiniones de los clientes, una verdadera mina de oro, ahí podrás descubrir lo que les gusta, lo que no les gusta e incluso lo que les gustaría.
También puedes estar atento a los productos que pretenden resolver el mismo problema o deseo que satisface tu negocio.
Mira las reseñas, en particular las calificadas con 2, 3 o 4 estrellas.
Estas referencias te muestran claramente, con las propias palabras de los clientes, no solo la opinión de los compradores sino también cuáles eran sus expectativas, si han sido o no cubiertas, que estaban tratando de lograr o que les hace felices como compradores.
La sección de recomendaciones de la propia plataforma también te aporta información, fíjate en los productos complementarios que aconsejan.
Presta atención también a lo más vendido y efectúa paralelismos con tu negocio.
Esta labor de investigación puedes llevarla más allá explorando temáticas relacionadas con tu nicho, a través de libros o autores que sabes que sigue tu audiencia puedes descubrir más intereses de tu público.
Las redes sociales son el mejor lugar para identificar y conocer a tus clientes potenciales.
Escuchar en las redes sociales proporciona información sobre cómo tu producto o servicio cumple o no con las expectativas del usuario.
Se trata de recopilar datos de conversaciones de clientes y analizarlos para conocer mejor a tus usuarios y responder a sus dudas incluso antes de que surjan.
También te permite conocer los lugares donde se encuentran tus clientes potenciales y adelantarse a los problemas que pueden encontrar, ofreciendo soluciones.
La escucha en las redes sociales te permite aprender mucho de tu público, especialmente qué están buscando y cómo se sienten con respecto a tu producto.
Por ejemplo, puedes averiguar cómo es su vida usando Facebook.
¿Qué programas de televisión o series están viendo?
¿Cuál es su revista favorita?
¿Dónde compran?
Esto es de vital importancia porque solo conociendo realmente a tus clientes como personas puedes acceder a lo que les motiva y adaptar tus productos y servicios a su vida cotidiana.
Testimonios de clientes en vivo
A través de plataformas como Yelp, Foursquare, TripAdvisor o Google My Business también puedes acceder a las opiniones y recomendaciones de clientes, qué les gusta y qué no, qué están buscando, qué es lo que les sorprende y qué es lo que más valoran.
Acércate a sus deseos con entrevistas
Toda la información que puedas extraer con los medios hasta ahora mencionados te resultará muy útil y te acercará a una idea general de tu audiencia pero, como cada negocio es único, no hay nada como hablar con la gente.
En este sentido las encuestas pueden estar bien pero vas a aprender mucho más escuchando a tus clientes mediante una conversación.
La clave es desvincularse de nuestras suposiciones y hacer que la gente se abra, se sincere, en ese punto es cuando se obtienen ideas que nunca antes se te habían ocurrido.
Trabaja en equipo con otros colegas
¿Qué pasa cuando nos ayudamos unos a otros?
Los grupos profesionales son una oportunidad de construir relaciones más significativas, cooperando para conocer y servir mejor a nuestros clientes.
Ya sabemos que contar con un sitio web como centro de nuestra presencia digital es importante pero… ¿Qué pasa con las redes sociales?
¿Dónde debería estar? ¿Qué canal es mejor para mi?
Para conectarte efectivamente con tus clientes debes mostrar tu mensaje en el lugar donde se encuentran y esto, generalmente, incluye las redes sociales más destacadas.
Tener una estrategia de marketing diversa aumenta tu base de clientes y la repercusión de tu negocio.
Lo primero será averiguar dónde pasa tiempo tu audiencia.
Facebook es el lugar más fácil para empezar y el que facilita mayor capacidad de dirigirse a audiencias especificas.
Si te diriges a Millenials, Snapchat puede ser apropiado.
Si tu negocio vende productos o servicios que pueden resultar atractivos visualmente como ropa, viajes o decoración, Instagram también es para ti.
Una vez que encuentres la plataforma idónea, identifica los esfuerzos de marketing que debes llevar a cabo, la orientación a la audiencia que mejor funcione para tu empresa y los códigos de comunicación de cada canal, teniendo siempre presente la imagen de marca que quieres proyectar y el tono de tu mensaje.
Luego empieza a elaborar publicaciones, promociones y anuncios… Ten en cuenta que en las Redes Sociales no siempre se trata de vender sino de conectar, de generar compromiso y aportar valor.
Puedes pensar que lo mejor es estar en todas partes para que todo el mundo pueda verte pero esto dificulta entregar un contenido de calidad, verdaderamente relevante para tu audiencia.
Para obtener el mayor alcance y tener cierto impacto es más eficaz concentrarse en algunas plataformas.
Elige entre 1 y 3, que puedas trabajar de forma cómoda, hasta que llegues a dominar su lenguaje y obtengas resultados.
Cuando vendes servicios existe el aspecto intangible que hay que superar, esto requiere algo de reflexión sobre el dolor de tu audiencia y la conexión emocional.
Si te diriges a otros negocios, no olvides que las empresas están formadas por personas que compran a quienes conocen, les gustan y en quien confían.
Esto significa que tu comunicación debe ser tan personal como puedas, deja los mensajes “corporativos” para las grandes compañías que invierten cantidades considerables de dinero en marketing y publicidad.
Vamos a ver distintas opciones.
Hay millones de personas en Facebook que quieren saber de ti, incluso si se trata de un negocio local.
Te suena la pregunta ¿Alguien conoce a alguien que… Una tienda que… Una peluquería que…?
Además, hay grupos de Facebook donde puedes interactuar y compartir valor.
Desde tu propia página de Facebook puedes compartir publicaciones, concursos, eventos, conocimiento… Puedes ayudar a tu audiencia e involucrarla de diferentes formas.
Por otro lado, los anuncios de Facebook son una herramienta asequible y eficaz para difundir tu mensaje.
Es muy efectiva también cuando se trata de servicios pero ten siempre en cuenta que no se trata de obtener la mayor cantidad de me gusta para vender directamente sino que supone una oportunidad real de conectarse con otras personas.
Ha crecido mucho en los últimos años y con Instagram Stories se ha convertido en una gran plataforma para los jóvenes emprendedores que venden productos en línea.
Hoy en día con un teléfono más o menos reciente que haga videos y fotos de calidad, solo es cuestión de probar muchos tipos diferentes de fotos y videos para ver lo que mejor funciona.
Ten paciencia y practica hasta hacer las cosas bien, la prueba y error es tu mejor consejero.
YouTube
YouTube sigue siendo el rey, el video es una gran herramienta educativa y visual, ayuda a construir un alto nivel de confianza y, por eso, convierte mucho más.
Lo principal en este caso es crear contenidos entretenidos, tu creatividad y la práctica hará que vayas mejorando en su edición.
Y no te preocupes, aquí la clave es la autenticidad y no tanto que todo se vea super profesional.
Hay muchos tipos de videos diferentes que puedes producir: tutoriales, guías, demostraciones, desfiles…
El impacto que consigas con tus vídeos será proporcional al esfuerzo que hagas para pensar qué quiere realmente tu cliente y cómo ofrecérselo de una forma atractiva, esto no quiere decir que la producción de los vídeos no pueda ser básica sino que su contenido sea relevante y entretenido.
Twitter también puede ayudarte a difundir tu mensaje sobre lo que ofreces, puede generar conversación y participación pero siempre debes tener en cuenta el perfil de tu cliente y probar si merece la pena estar aquí.
Es una buena forma de interactuar con la que puedes seguir diferentes estrategias como elegir ciertos objetivos y desarrollar una relación en el tiempo a través de menciones y retweets.
También es una buena forma de conectar con influencers de tu sector con los que puedas colaborar y también compartir valor con tu audiencia.
Al igual que Instagram, tiene un peso visual pero de una forma diferente.
Pinterest es más un lugar de tipo colección activa para almacenar imágenes inspiradoras para su posterior uso.
Si eres un profesional autónomo esta plataforma puede ser una importante fuente de clientes potenciales siempre que no te limites a crear un perfil y poco más.
Aquí los detalles son importantes, la gente quiere saber a quién has ayudado y cómo lo has hecho.
Da igual la fase en la que te encuentres, puedes estar empezando o llevar tiempo con tu negocio, pero cada cierto tiempo es necesario realizar este ejercicio para tomar el pulso de tu audiencia, ver por dónde van las nuevas tendencias, qué se está poniendo de moda, qué está haciendo la competencia y adaptarse de una forma innovadora a lo que tu público busca porque ellos son los que mandan en esto.
