AB Testing

El AB testing es un proceso que nos ayuda a entender qué es lo que prefiere nuestro público.

Todos los negocios, tanto puramente digitales como físicos, necesitan saber qué busca su cliente.

Y los test AB son una herramienta que nos permite acercarnos a ese conocimiento.

Las pruebas de negocios, se refieren a cualquier tipo de prueba que haces con tu mercado, que pueda ayudarte a tomar decisiones en tu negocio.

Estas pruebas pueden utilizarse tanto para validar tu idea de negocio en la fase de emprendimiento como para probar nuevos productos o servicios, materiales de marketing, publicidad, etc.

Las más comunes se llaman A/B Test y suponen una manera sencilla de probar qué funciona mejor en tu negocio.

Las pruebas A/B están muy extendidas en el mundo online, donde muchas de las herramientas más comunes ofrecen la posibilidad de experimentar con este tipo de pruebas de forma muy fácil, proporcionando las analíticas necesarias para el estudio e incluso aplicando de forma automática los mejores resultados, como ocurre con los formularios de suscripción, por ejemplo.

También es muy habitual utilizar el AB testing para probar distintas versiones de una determinada página de la web, de la newsletter, de anuncios de Facebook o de Adwords, etc.

Pero… ¿Qué pasa en el mundo offline?

¿Por qué no probar distintas opciones para saber cuál funciona mejor?

El problema en los negocios físicos es que, aunque se prueban cosas nuevas, no lo hacemos con el rigor científico necesario para sacar conclusiones y replicar o abandonar dichas ideas, según funcionen.

 

Hacer de tu negocio un pequeño laboratorio, donde puedas experimentar para acercarte a tu mercado y saber qué es lo que prefiere tu público, te va a proporcionar una información valiosísima para mejorar tu imagen, tu comunicación, tu oferta y, como consecuencia, tus ventas.

 

Todos los negocios son diferentes, incluso en el mismo sector y con el mismo público objetivo es necesario entender a tus clientes para ofrecerles lo mejor.

De forma que solo haciendo pruebas, sabrás que es lo que mejor funciona en tu negocio.

Analizar de una forma sencilla y económica las reacciones que generan en tus clientes distintos tipos de comunicación, distintas formas de mostrar tus productos o testear nuevas ideas para aprovechar oportunidades, es el proceso que te llevará a encontrar tu fórmula comercial de éxito.

Esa combinación de pequeños detalles que hacen de un negocio algo especial y a la que se llega a través del tradicional método de prueba y error, para conseguir captar la atención de tu público, despertar su interés en tu oferta y posteriormente convertirlos en clientes y fidelizarlos.

Si quieres que entre más gente en tu establecimiento puedes probar dos tipos de escaparate muy diferentes, uno más tradicional y otro más innovador y ver qué pasa, tal vez a tu público objetivo le resulte más atractivo el que menos piensas.

Si has incorporado un nuevo producto o quieres liberar stock, puedes probar a situarlo en distintas zonas de la tienda, comunicarlo de diferentes maneras, ponerlo con precio y sin precio, etc.

Si tu surtido es amplio puedes presentarlo por temáticas e ir cambiándolas cada cierto tiempo, así sabrás qué productos tienen mayor demanda y cuáles atraen más público a tu negocio para optimizar tu surtido.

Si se te ha ocurrido una idea con la que puedes aprovechar una oportunidad que te parece interesante para tu negocio, pruébala antes, en menor escala y vete haciendo variaciones para ver cómo encaja mejor, con la menor inversión posible.

 

Es importante plantearte el negocio como un pequeño laboratorio de ideas que de pie a una innovación constante, para adaptarte e incluso anticiparte a las necesidades de tu clientela.

 

Hacer pruebas mediante el AB testing, te va a permitir estudiar tu mercado y quedarte con las opciones que mejor funcionen para atraer y fidelizar clientes y aumentar tus ventas y tu reputación.

¿Cómo hacer el primer Test AB?

Piensa en algo sencillo, aunque la teoría dice que tener el mayor número de datos es lo ideal, en la práctica muchos datos pueden saturarte y acabar por ignorarlos.

No necesitas gastar dinero, aunque sí tendrás que dedicarle un poco de tiempo para hacerlo tú mism@.

Define el objetivo que quieres conseguir.

Siempre hay que tener claro qué queremos conseguir con el experimento, puede ser conseguir visibilidad, aumentar el número de personas que entran en el establecimiento, mejorar las ventas por impulso, aumentar el número de unidades vendidas, más interacciones en redes sociales…

Aquellos aspectos que sabes que puedes mejorar, pero estás en dudas de cómo hacerlo, son un candidato ideal para el AB testing.

Determina la duración del experimento.

Tienes que definir durante cuánto tiempo vas a ejecutar la prueba. Ten en cuenta que necesitas una muestra apropiada para sacar conclusiones, de forma que conociendo el número habitual de visitas diarias puedes establecer un periodo razonable.

Analiza las variaciones que vas a utilizar en el experimento.

En la faceta online las variaciones pueden ser tan simples como cambiar el color de un botón, una imagen, un pequeño cambio en el texto de una llamada a la acción… Estas pequeñas variaciones pueden llegar a aumentar notablemente las tasas de clics o conversiones.

Lo habitual en un AB testing es establecer dos opciones, la A, el control, que suele ser la opción habitual y la B que incluye una modificación.

Se trata de optimizar la variable que estudias.

Por ejemplo, a la hora de comunicar un descuento puedes hacerlo mediante el porcentaje que aplicas -15%, -70% o señalando el precio antes y después.

Si introduces un producto nuevo o quieres potenciar uno que ya tengas, puedes situarlo en distintos lugares de tu establecimiento y ver qué pasa.

Si quiere mejorar algún proceso como el cobro, las colas o el asesoramiento, puedes empezar introduciendo pequeños cambios.

Lo mismo ocurre con la comunicación y la publicidad, probar nuevos medios de difusión, introducir pequeños cambios en tus publicaciones en redes sociales, formatos, temáticas, horarios, diseños…

Llega el momento de implementar las versiones de tu test AB, con las variaciones que hayas definido.

Analiza los datos y saca conclusiones.

Tendrás que validar o rechazar las hipótesis planteadas, en función de los resultados obtenidos.

Más adelante veremos ciertas consideraciones a tener en cuenta, pero en esencia si ves que un producto se vende mejor cuando lo sitúas al lado de otro determinado, en la entrada del establecimiento o al lado del mostrador, esa será la mejor opción.

Si no hay una variación destacable, debes volver al inicio y plantear un nuevo experimento.

Informe de resultados.

Es importante reflejar los resultados por escrito, de esta forma podrás adaptarlos en el futuro y reflexionar sobre la información obtenida.

En algunas ocasiones puedes sacar conclusiones que no estabas buscando y que pueden ayudarte en otras áreas del negocio.

Ten siempre presente que también puedes hacer partícipes a tus clientes en este proceso, preguntándoles qué les parece, cómo podrías mejorarlo, qué echan en falta…

 

Nunca dejes de probar cosas nuevas.

El valor de las pruebas A/B

Las grandes empresas como Amazon, Facebook, Google y muchas otras sin raíces online, como Walmart, realizan miles de experimentos controlados al año porque han descubierto que este enfoque de experimentar con todo tiene grandes recompensas.

En realidad, cualquier empresa puede hacer pruebas de AB testing para evaluar nuevas ideas rápidamente y con un costo insignificante.

 

Es importante fallar rápido y a bajo coste, hasta ir afinando tu modelo comercial.

 

Solemos pensar que cuanto mayor sea la inversión mayor será el impacto, pero no siempre es así.

Muchas veces son los pequeños cambios, que generan muchas mejoras menores, los que mejor funcionan.

Por eso es necesario experimentar con todo, para asegurarse de optimizar hasta el detalle más pequeño y a la vez permanecer siempre en movimiento.

La Causalidad en el AB Testing

A la hora de interpretar los resultados, es necesario establecer una correlación entre dos variables, por ejemplo, si coloco el producto X en el punto B, se vende un % más que en el punto A.

Por eso no es recomendable incluir demasiadas variables en las pruebas, un experimento debería ser lo suficientemente simple como para que la relación de causa y efecto se pueda entender fácilmente.

Pero además, también es muy importante desentrañar el por qué, lo cual no aparece por sí solo en el estudio.

¿El producto X en el punto B se vende más porque destaca, es más visible o porque se trata de un paraguas y ha llovido mucho durante el periodo de prueba?

Entre los años 1500 y 1800, millones de marineros morían a causa del Escorbuto.

Hoy se sabe que es causado por la falta de la vitamina C.

En 1747, el Dr. James Lind, un cirujano de la Royal Navy, decidió hacer un experimento para probar posibles curas.

En un viaje le dio a algunos marineros naranjas, limones y otros remedios alternativos como el vinagre.

El experimento demostró que los cítricos podrían prevenir el Escorbuto, aunque nadie sabía por qué.

Lind creyó erróneamente que era la acidez de la fruta la causante y buscó un remedio menos perecedero calentando el zumo de cítricos en un concentrado, lo que destruía la vitamina C.

No fue hasta 50 años más tarde cuando el jugo de limón sin calentar se añadía a las raciones diarias de la tripulación, eliminando así la enfermedad.

Lind estuvo muy cerca, tan solo le faltó hacer la prueba con zumo de limón calentado y sin calentar.

No siempre vamos a saber el por qué, ya que en lo referente al comportamiento humano las motivaciones son difíciles de determinar.

De todas formas, los experimentos pueden ayudarnos a seguir la dirección correcta cuando las respuestas no son obvias.

Además, siempre que nos encontremos con resultados que no esperábamos, habremos aprendido algo valioso.

 

Un negocio puede ser un laboratorio de aprendizaje, desarrollando la capacidad de experimentación para obtener ventajas competitivas, ahorros en costos, nuevos ingresos o una experiencia del cliente más satisfactoria.

 

Los beneficios son enormes, no solo a nivel empresarial, fomentando la innovación, sino a nivel personal, al tener que desarrollar toda nuestra capacidad creativa.

Además, es realmente divertido.

Lo importante es no dejar nunca de probar cosas nuevas, el comercio es algo vivo que debe estar en constante movimiento.

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