Para vender más existen diversas estrategias de ventas que podemos aplicar.
Activar las ventas es necesario hasta cuando las cosas van bien.
Pero cuando se trata de un nuevo negocio que hay que hacer despegar o cuando ya llevas un tiempo y notas que tus ventas empiezan a disminuir o simplemente se estancan, saber cómo utilizar técnicas de ventas para levantar tu negocio, es urgente.
En los tiempos que corren «que te compren» se ha convertido en una mezcla de arte y ciencia que cualquier negocio, de cualquier tamaño, debe comprender y manejar.
Porque la clave de las estrategias de ventas está más en conseguir que te compren, que en cómo vender.
En cualquier negocio comercial todo está conectado, por eso vender fácilmente depende de muchos factores que, en ocasiones, no son estrictamente comerciales.
Un buen ambiente de trabajo, una gestión adecuada del stock o un mantenimiento correcto de las instalaciones, influyen en el cliente y en su experiencia de compra, en su satisfacción y en su fidelización.
De modo que, para mejorar las ventas tendrás que tener en cuenta todas las piezas del puzzle y saber que hasta el más mínimo detalle influye y condiciona al cliente en su experiencia y, por tanto, afecta al éxito comercial.
En este artículo vamos a ver estrategias de ventas que puedes utilizar, con los recursos de que dispones, para incrementar tus ventas.
Consejos para generar ventas, basados en nuevos planteamientos e ideas que mejorarán tu negocio, ya sea venta de productos o de servicios.
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Qué estrategias de ventas utilizar para vender más y mejor de forma duradera
La actividad comercial se compone de una serie de piezas donde todo está conectado.
Además, en la venta minorista es fundamental cuidar los detalles, porque es ahí donde radican las diferencias de tu negocio y los sentimientos de tus clientes hacia él.
De modo que siempre hay que tener en cuenta que cualquier variación en un factor, va a afectar a todo lo demás, se produce una especie de «efecto dominó».
La clave para conquistar a tu cliente y que te compre está en hacer que salga de tu establecimiento mejor de lo que entró; más contento, más satisfecho, más feliz…
Pero antes tiene que entrar…
De modo que la primera de las estrategias de ventas será definir el proceso comercial, es decir las distintas etapas por las que va pasando un prospecto hasta que se convierte en un cliente habitual, y utilizar preguntas inteligentes para ser lo más objetivos posible con nosotros mismos.
Define tu proceso comercial
Para definir las fases del proceso comercial necesitas ponerte en los zapatos de tus clientes y sentir cada paso que dan, desde que entran en contacto con tu negocio hasta que se convierten en compradores habituales.
Tienes que preguntarte ¿qué cosas puedo mejorar para crear una experiencia más agradable a mis clientes?
Vamos a ver cada fase:
Atraer
Para poder vender, antes necesitas que tu cliente potencial entre en contacto con tu negocio.
Puede ser porque pase por delante de tu establecimiento y le llame la atención tu escaparate, por encontrar tu web al hacer una búsqueda en Google o a través de publicidad, promociones, marketing directo u otro tipo de acciones.
En todo caso necesitas llamar su atención antes de despertar el deseo de compra.
Como sabes, actualmente, la oferta es muy superior a la demanda y tienes mucha competencia, de modo que en esta fase es clave acertar con el tipo de comunicación.
Para ello tendrás que responder a una serie de preguntas y reflexionar sobre ellas antes de definir tu proceso.
¿A quién te diriges? ¿Es hombre o mujer? ¿Cuál es su edad? ¿Cuáles son su gustos y su hábitos de compra? ¿Cuál es su estilo de vida?
Cuánto mejor conozcas todos los detalles, más fácil te resultará comunicarte de una forma efectiva con tus potenciales clientes.
De modo que, tanto si haces publicidad, como promociones u otro tipo de acciones de atracción, serás capaz de conectar con sus necesidades y problemas, con sus deseos y emociones y captar su atención.
Además, tendrás que explicarles por qué es mejor comprarte a ti que a tu competencia, qué es lo que haces mejor, qué te hace único.
Si no lo sabes, no podrás potenciarlo al máximo.
Revisa las acciones de atracción que estás llevando a cabo, desde el exterior de tu establecimiento hasta tu comunicación en redes sociales, web, publicidad, etc., y piensa ¿Estoy conectando con los deseos de mis clientes? ¿Se sienten atraídos por mi mensaje o puedo mejorarlo?
Vender
Ya has atraído a tus clientes y están dentro de tu tienda.
Pero esto no quiere decir que vayan a comprar.
La comunicación continúa…
¿Cómo es tu establecimiento? ¿Los clientes se sienten a gusto o podrían estar mejor? ¿Cuál es el ambiente de tu tienda?
¿Utilizas las técnicas más adecuadas para presentar los productos dentro del local? ¿Sigues alguna estrategia para elegir el surtido y los precios?
¿Escuchas a tus clientes y utilizas preguntas inteligentes para descubrir sus deseos y satisfacerlos; qué necesita, por qué, de qué presupuesto dispone, cuándo lo necesita, cómo lo necesita?
Nuevamente, ponte en su piel, imagínate entrar en tu establecimiento y vivir la experiencia.
Observa las reacciones de tus clientes, ponte en la acera de enfrente y comprueba si salen sonriendo o no…
Y pregúntate de nuevo ¿Qué puedo mejorar?
Satisfacer
El cliente ha realizado su primera compra, seguramente ha sido discreta, todavía no te conoce bien.
Necesitas ofrecerle el valor que realmente desea recibir por tu producto o servicio.
Es el momento de empezar a construir una relación más duradera basada en la confianza.
Es el paso previo a la fidelización.
Tomar sus datos para poder seguir en contacto, ofrecerle ciertas ventajas por hacerlo, hacer un seguimiento para descubrir qué piensa de tu negocio e intentar, si es posible, superar sus expectativas.
De nuevo toca hacer examen de conciencia ¿Qué puedo hacer mejor en esta fase?
Fidelizar
El objetivo final es fidelizar al cliente iniciando una relación duradera.
Debes ver al cliente como una fuente de ingresos recurrente, al que tienes que seguir ofreciéndole valor.
No podemos pensar solo en una transacción inmediata, sino en una inversión a largo plazo a través de una relación que satisfaga plenamente a nuestro cliente y que además pueda ampliarse a su círculo de influencia.
¿Tienes una política de fidelización de tus clientes? ¿Impulsas a tus clientes a que te recomienden? ¿Mides su satisfacción y tienes en cuenta sus quejas?
Es muy importante plantearse estas cuestiones cada cierto tiempo, porque es la única forma de adaptarte a tu demanda.
El mundo comercial no para de moverse, puede ser una nueva moda, un nuevo local, un proveedor de Internet…
La cuestión es que si no estás atento a la experiencia que vive tu cliente, si no cuidas al máximo todos los detalles y les ofreces algo nuevo y sorprendente en cada momento para hacerles la vida más fácil, lo más probable es que empieces notando un estancamiento en las ventas, que acaba derivando en una bajada en la facturación, para acabar convirtiéndose en una situación crítica de difícil retorno.
La única forma de estar preparado, es escuchar y observar al cliente, ir probando diferentes acciones y evaluar sus resultados para orientarse a lo que funciona y encontrar y defender tu sitio en el mercado.
Actualiza tus estrategias de Marketing
El escenario comercial ha cambiado mucho en los últimos años y los cambios cada vez son más rápidos y radicales.
Por tanto, el marketing, es decir, la forma en que generamos valor para satisfacer las necesidades de nuestros clientes y obtener así un beneficio económico, también debe cambiar.
No tiene ningún sentido utilizar estrategias centradas en el producto, (como hace 20 años), y no en el cliente.
Si tu comunicación no se dirige directamente a tu cliente potencial, con las palabras que él pueda entender, en un tono que conecte emocionalmente con su personalidad, describiendo su dolor incluso mejor de lo que él mismo podría hacerlo y por los medios que le resultan más accesibles y cómodos, no conseguirás llamar su atención y ofrecerle un proceso a su medida.
Pregúntate si tus acciones de marketing se están centrando en tu cliente o en tu negocio.
El mercado está compuesto por clientes diferentes con distintas necesidades.
¿Tienes bien segmentados a tus clientes y ofreces a cada grupo un valor diferente que se adapte a sus deseos?
¿Conoces los atributos que valoran tus clientes y te centras en ellos, para posicionarte en su mente como la mejor opción frente a tus competidores?
El Marketing no deja de ser un juego de preguntas y respuestas que debes hacerte constantemente, ante una nueva tendencia, un cambio de hábitos o un nuevo competidor, tendrás que preguntarte ¿qué pasaría si…? ¿cómo podría conseguir que…?
Lo más importante es plantearse estas preguntas y las que surjan, de forma recurrente para no quedarse atrás, las respuestas aparecen tras el ensayo y error.
Algunas acciones saldrán bien y otras no, pero todas sirven para aprender y plantearse nuevas y mejores preguntas.
Ofrece un servicio tan bueno que la tecnología no pueda suplir
Hablábamos hace poco de la amenaza del comercio electrónico para las tiendas físicas.
La experiencia de compra en un establecimiento físico, aporta un contacto humano que debe ser cálido y servicial, las tiendas online tienen sus ventajas, pero tú también tienes las tuyas.
Un asesoramiento personalizado y experto, la facilidad de poder tocar, probar, oler o degustar, espacios donde sucedan cosas, es muy difícil de reemplazar.
Además, en un escenario tan saturado de reclamos como el actual, el cliente quiere comprar, pero no quiere que le vendan.
Por eso, la formación de los vendedores debe orientarse a hacerle el proceso más placentero y fácil al cliente.
Preocuparse realmente por lo que quiere en cada momento; a veces puede ser atenderlo con rapidez, otras dejarle espacio para disfrutar de la experiencia o tener paciencia para llegar a comprender lo que está buscando.
En todo caso la empresa, ya venda productos o servicios, debe enfocarse como un negocio de servicio al cliente y preguntarte ¿cómo puedo satisfacerlo mejor?
La cortesía, la profesionalidad, la cooperación, la comunicación y la eficacia, son algunos de los mantras que siempre deben estar presentes en la relación con tus clientes.
La pasión por lo que haces es algo que el cliente nota inmediatamente y siempre se agradece.
Si no te gusta tu trabajo, si no disfrutas con él o si no eliges bien a tu personal y logras involucrarlos e inspirarles tu visión del negocio, la calidad en el servicio se resentirá y tus ventas también.
Piensa en ello porque siempre hay algo que se puede mejorar.
No busques culpables, busca soluciones
A los consumidores no les interesa mucho lo que vendes, sino la forma en que les haces sentir durante el proceso de venta.
Por eso, piensa que en lugar de productos o servicios, vendes emociones, beneficios y experiencias.
Cuando las cosas no van bien o podrían ir mejor, no pierdas el tiempo y la energía buscando culpables, inviértelo en encontrar soluciones y actúa.
En este artículo has encontrado preguntas para hacerte pensar y cuestionarte cosas que a lo mejor no te habías planteado, pero no basta con pensar, si no tomas decisiones y actúas nada cambiará.
Las estrategias de ventas te ayudan a conseguir unos determinados objetivos de ventas.
Al final, lo que se persigue es obtener más beneficios utilizando los menores recursos posibles.
Para ello analiza tus acciones, desecha las que aporten peor rentabilidad y corrige las que merezcan la pena.
Prueba nuevas formas de conseguir y fidelizar clientes, y quédate con las que mejor funcionen.
Incrementa tu productividad y la de tu personal para conseguir más con menos; puedes utilizar medios digitales, recursos tecnológicos y sobre todo, motiva e implica a tus colaboradores.
Ten presente que, el cliente tiene siempre una experiencia cuando se relaciona con tu negocio; buena, mala o indiferente, pero real.
Además, esta experiencia se produce en cualquier contacto que se establezca, puede ser una venta o a través de la web o las redes sociales, una llamada telefónica o un email.
Es algo que se produce aunque no se haya diseñado.
En este caso, si no lo has planificado, las posibilidades de que esta experiencia varíe según el momento o la persona por la que es atendida el cliente, son muy elevadas.
Si no está planificada, suele ocurrir que la adaptación a los cambios de hábitos y preferencias del consumidor, a nuevos competidores o innovaciones tecnológicas, es nula.
De forma que, planificar todos los puntos de contacto con el cliente y las estrategias a seguir en cada momento, es una excelente forma de diferenciarse y aportar valor en el proceso de venta.
Facilitando la satisfacción del cliente y su fidelización.
Esta planificación no deja lugar a la improvisación y procura al cliente una experiencia coherente y homogénea.
Depende de ti cuidar la relación con el cliente y todos los detalles de ésta.
Analiza los puntos de interacción con tus clientes y las fases en las que se encuentra (captación, venta, soporte…) y define cómo crees que se siente el cliente en cada una de ellas.
Es la mejor manera de entender las áreas en las que debemos mejorar.
