publicidad vs comunicación

¿Cuántas veces has pensado en utilizar la publicidad para aumentar las ventas de tu negocio?

¿Ha supuesto una inversión o un gasto?

Para un pequeño negocio la publicidad puede suponer un gasto que no nos podemos permitir si no recuperamos ese dinero de alguna forma.

En este artículo aprenderás a convertir este gasto en una inversión rentable, utilizando las herramientas adecuadas de una forma estratégica.

Vender es el final de un proceso complejo que hace pasar al cliente potencial por una serie de fases.

Primero tiene que saber que existes, luego acercarse y conocerte para que le gustes y finalmente comprar y volver.

Si utilizas la publicidad como una solución cuando las ventas no van bien, es muy probable que se convierta en un sumidero de dinero y esfuerzo.

Porque estás utilizando una herramienta muy poderosa para unos fines equivocados.

Para que la publicidad sea realmente efectiva y se convierta en una inversión, tiene que formar parte de un proceso mucho más amplio.

Tiene que formar parte de un Plan de Comunicación, que a su vez responda a las estrategias de Marketing que hayas definido.

No te preocupes, no es tan complicado.

Sólo tienes que seguir 3 pasos:

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1. Marketing

 

El Marketing, muchas veces confundido con publicidad o ventas, en realidad es un proceso de gestión que empieza mucho antes de que el cliente compre y acaba mucho después.

El marketing es una forma de gestionar tu negocio que transforma la realidad de tu cliente, generando un valor diferencial que satisface sus necesidades, a la vez que genera un beneficio económico al negocio.

El marketing es un proceso de gestión; la comunicación, la publicidad o las ventas son solo una parte de este proceso.

Sin embargo, son muchos los pequeños negocios que buscan atajos, centrándose solo en las ventas, sin entender que para conseguirlas y mantenerlas, es necesario tanto un trabajo previo como uno posterior.

Es decir, antes de vender o de hacer publicidad para vender, tendrás que tener muy claro qué vas a vender y a quién, a qué precio, dónde lo vas vender, cómo vas a hacerlo, con quién cuentas y en qué lugar del mercado quieres posicionarte.

Pero no solo eso, tendrás que saber también por qué los consumidores deberían comprarte.

Qué argumentos vas a ofrecerles para que te elijan, qué ventajas obtienen comprándote a ti.

Qué valor especial les ofreces, que no tenga la competencia, para satisfacerles.

Si no tienes esto muy claro serás un negocio más, una tienda más, un profesional más… Y ¿cómo vas a comunicarte con tus clientes potenciales, que les vas a decir para convencerles de que te visiten, qué mensaje vas a lanzar al mundo?

¿Vas a decirles que llevas mucho tiempo en el negocio…? Otros también.

¿Les dirás que tienes productos de calidad…? ¿Los demás no?

¿Que eres su empresa de confianza…? ¿Dónde habré oído eso antes…?

¿La mejor calidad al mejor precio…? Ummm… Sospechoso.

¿Buen trato al cliente…? Hombre, faltaría más, no voy a comprar en un sitio donde me traten mal.

Todo esto se le pasa al cliente por la cabeza cuando te oye… Sí, cuando te oye porque tu mensaje es como todos.

Lo que necesitas es que te escuche, que tu mensaje despierte su atención y su interés.

Y para conseguirlo tendrás que ofrecerle algo más que los demás…

Tendrás que definir quién desea comprar tu producto o servicio, cuáles son sus necesidades o deseos, qué coste está dispuesto a asumir para satisfacerlos, cómo quiere comprarlo, cuándo, donde…

Para poder ofrecer el producto o servicio más adecuado a cada segmento de clientes, con el precio apropiado, en el lugar correcto y en el momento ideal.

Ofrecerle la mejor experiencia antes, durante y después de la compra.

Y, por supuesto, no solo ofrecerlo sino que sea verdad, que sus expectativas no resulten defraudadas sino todo lo contrario… Supéralas.

Para construir este tipo de negocio; diferenciado, novedoso, único, es el marketing quien te ayuda.

Pero… ¿Cómo llevar el mensaje hasta tu cliente potencial? ¿Acudimos ya a la publicidad?

Espera… ¿Y la Comunicación?

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2. Comunicación

 

Después de tener claras cuáles son tus ventajas competitivas, ya sea el producto y su variedad, el precio, el lugar donde lo ofreces, cómo lo ofreces o cómo lo presentas, etc.

Llega el momento de informar al consumidor sobre las ventajas que le ofreces.

Teniendo claro todo lo anterior no tendrás que recurrir a manidos mensajes, el mensaje que debes comunicar se escribe solo.

Pero… ¿Cómo vas a comunicarlo, dónde, cuándo, a quién…?

La comunicación te ofrece muchas más posibilidades que la publicidad, ¿Por qué no aprovecharlas?

La publicidad es solo una herramienta más de entre todas las opciones que tenemos para comunicarnos con nuestro público.

Tendremos que aprovechar las más adecuadas para nuestro negocio y para nuestro público, porque supone una parte más de la experiencia del cliente.

Más adelante veremos cómo hacerlo.

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3. Publicidad

 

La publicidad es una forma más de comunicarnos, que tiene mucho poder y puede resultar muy efectiva, pero no siempre supone aumentar las ventas de forma directa e inmediata.

Tiene su momento y su lugar.

Piensa en Zara o en Starbucks, ¿Los has visto anunciarse?

No invierten en publicidad, pero eso no quiere decir que no inviertan en comunicación.

Piensa ahora en Coca Cola, ¿Se te ocurre algún producto más famoso?

Sin embargo, su inversión en publicidad sigue siendo bestial porque necesitan permanecer en la mente del consumidor para no perder su posición en el mercado.

Son distintas estrategias de Comunicación.

¿Qué pasa si atajas y te saltas el resto del proceso, el marketing y el plan de comunicación?

Pues puedes notar cierta mejoría pero… ¿Atraerás a todos los clientes posibles? ¿Aumentarás las ventas lo que querías? ¿Podrás retenerlos y que repitan y te recomienden?

En una palabra ¿Cuál será el retorno de la inversión?

Estrategia de comunicación para un negocio local

La Comunicación como información persuasiva, nos permite adaptar el mensaje y los canales a distintos objetivos.

Sus resultados no siempre se dan a corto plazo por lo que es fundamental que esté planificada, utilizarla sólo cuando algo va mal no te dará los frutos que esperas.

Un Plan de Comunicación aumenta el impacto, refuerza tu imagen, tu posicionamiento y te ayuda a establecer vínculos con tus clientes.

Utilizar las herramientas de comunicación de forma coordinada, te ayudará a obtener el mayor resultado al menor coste.

No se trata de acciones aisladas a las que recurrir ante una crisis, sino de un proceso continuo que forma parte de la estrategia de tu negocio.

Qué tienes que hacer para conseguir lo que quieres.

Tendrás que establecer una estrategia adaptada a tu negocio; no es lo mismo promocionar un restaurante, un e-commerce o una clínica dental.

Veamos cómo establecer un Plan de Comunicación:

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Observa tu Entorno:

 

Tienes que conocer el entorno en el que te mueves; los factores sociales, económicos, culturales, políticos, demográficos, etc., de la zona de influencia de tu negocio, para saber los aspectos que te afectan.

Además tienes que conocer a tu competencia y a tu no competencia, es decir, qué negocios tienes alrededor, que ofrecen, cómo trabajan, cuáles son competencia directa o indirecta, cuáles pueden ser complementarios o suponer un apoyo al tuyo.

Y, por supuesto, analizar tu empresa y conocer sus debilidades y fortalezas, aquí tienes ayuda para realizar un análisis DAFO.

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Fija Objetivos:

 

¿Qué quieres lograr?

No es lo mismo darse a conocer, conseguir notoriedad, incentivar las ventas, fidelizar clientes o crear imagen de marca…

Por tanto, si no tienes claro lo que quieres conseguir con cada acción de comunicación, te resultará muy difícil elegir las herramientas, los canales y el mensaje adecuados.

Evidentemente, estos objetivos de comunicación, si se consiguen, acabarán influyendo en las ventas.

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Conoce a tu Público:

 

Conocer a tus clientes o potenciales clientes, es la piedra angular para comunicarte con ellos de forma efectiva.

El lenguaje, el tono de tu negocio y de tu comunicación, estará determinado por el público al que te diriges.

Dirigirte a un público concreto y no a todo el mundo, es básico.

Si sabes cómo son, cómo piensan, lo que les gusta y lo que no, que canales utilizan para informarse, cuándo lo hacen…

Piensa en lo fácil que es tomar decisiones si tienes esta información, conocer sus hábitos te facilita elegir los canales a utilizar para comunicarte con ellos, el mensaje al que atenderán, su formato, etc.

Entenderte con tus clientes es la base de una comunicación efectiva.

Concretar las características más relevantes de los destinatarios de cada acción, te ayudará a elegir los medios más eficaces para transmitir un mensaje que les resulte persuasivo y hacerlo con el menor coste.

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Diseña el Mensaje:

 

Se trata de la parte más creativa.

Con la que tienes que conseguir: informar, emocionar, convencer e inducir a la acción, al segmento concreto de público que has elegido.

Básate, principalmente, en tus diferencias y en los beneficios que aportas al consumidor.

Opta por un mensaje creíble, claro, directo y conciso, la vida moderna no deja tiempo para más.

Ve al grano y tócales el corazón.

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Elige las herramientas y canales de comunicación:

 

Existen diversas herramientas de comunicación y distintos canales para transmitir tu mensaje a sus destinatarios.

Puedes combinar varias de ellas, eligiendo siempre en función del público a quien te diriges:

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Publicidad:

Puede ser a través de medios tradicionales, como radio, televisión, periódicos, revistas, vallas publicitarias, mobiliario urbano…

Utilizando medios digitales o publicidad en Internet: banners en blogs y páginas web, publicidad en buscadores y publicidad en redes sociales, a través del móvil…

O en medios offline: buzoneo, catálogos, folletos publicitarios, publicidad en el packaging…

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Herramientas de Promoción de Ventas: ofertas, descuentos, cupones, regalos, sorteos, concursos, premios, muestras gratis…

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Relaciones Públicas:

Patrocinio u organización de eventos culturales, festivos o deportivos, presentaciones, fiestas, foros, debates, congresos, obras sociales o de caridad…

Incluso entrevistas en medios de comunicación, notas de prensa, secciones de consulta en algunos medios o reseñas en Blogs o canales de Youtube.

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Venta Personal: el escaparate, la fachada, la presentación y ambiente del establecimiento, la cartelería, el personal de ventas, la fidelización…

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Marketing directo: teléfono, correo postal, email marketing, redes sociales, blog, web…

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Crea un Calendario:

 

Supone planificar con cierta antelación el momento en que llevaremos a cabo cada acción, para tener una visión global del conjunto de herramientas y canales que vamos a utilizar y valorar el momento más oportuno para cada una.

El calendario debe responder a los momentos en que cada acción pueda ser más efectiva, pensando tanto en horas del día como en días de la semana y épocas del año.

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Reserva un Presupuesto:

 

La ventaja de un Plan de Comunicación tan completo es que contempla acciones que van de las gratuitas a las de mayor coste, pasando por otras de coste reducido.

Tendrás que adaptar las acciones a tu presupuesto y centrarte más en unas u otras, pero la magia de la planificación es que podrás combinarlas haciéndolas más eficientes.

Es decir, utilizando cada una de ellas para obtener el máximo beneficio al menor coste, al activarlas en el momento preciso, ante una audiencia concreta y mediante el mensaje correcto.

Lo ideal es combinar distintos medios, canales y acciones, de forma constante en el tiempo y mostrarse coherente con lo que quieres transmitir a tu público.

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Observa y mide:

 

Recuerda que todo esto lo hacemos para optimizar nuestros recursos, es decir, lo que buscamos son los mayores resultados con los menores costes.

Para conseguirlo necesitamos medir los resultados de cada acción, qué recursos hemos empleado y qué beneficios hemos conseguido.

Si nos compensa, podremos repetir esa acción.

Si no es así, tendremos que corregirla o eliminarla.

Cuando hablo de medir, hablo de datos, de cifras, de números… No de percepciones, pálpitos o impresiones.

Lo digo porque en los pequeños negocios es habitual que nos guiemos más por estos últimos que por los primeros.

Es verdad que en ocasiones puede resultar difícil tener mediciones claras de por dónde nos están llegando los clientes o qué acciones son las más eficaces, pero la intuición en estos casos no funciona.

Es muy probable que las sensaciones que tenemos no se correspondan en nada con la realidad.

Por tanto, tendremos que buscar los medios para poder medir los resultados de cada acción y sacar conclusiones.

Cómo hacer publicidad efectiva para aumentar las ventas

En este artículo hemos querido ampliar el horizonte de lo pequeños negocios a la hora de llegar a su público y convertirlos en clientes.

Muchas veces pensamos en la publicidad como el único medio para conseguirlo y no nos damos cuenta de que ya estamos utilizando muchos medios para comunicarnos con ellos, aunque puede que no los estemos aprovechando con deberíamos.

Está claro que la publicidad es una herramienta muy efectiva, pero también puede suponer un gran despilfarro de recursos cuando se hace sin tener en cuenta que forma parte de una estrategia mucho más amplia.

La publicidad es una herramienta extraordinaria para darse a conocer, para generar una determinada imagen de tu negocio, para recordar a tu público que sigues ofreciéndoles algo valioso y para generar confianza.

Pero cuesta dinero, así que mejor hacerla con una estrategia detrás.

Pretender que la publicidad genere ventas inmediatas, sin hacer todo el trabajo que se requiere para que sea efectiva puede resultar un gran chasco.

De modo que una vez hecho el trabajo que te proponemos sí que estarás en condiciones de sacar rentabilidad a tu inversión publicitaria.

A través de ella podrás:

Darte a conocer y obtener visibilidad para tu negocio.

Dar a tu público ese empujoncito final que necesitan para tomar la decisión.

Recordarles a tus clientes que estás ahí y reafirmar la elección de tu negocio, con el refuerzo que proporciona la publicidad.

Ofrecer a tus ya clientes nuevos servicios o productos.

Dar una buena excusa a los que ya te conocen, pero todavia no son clientes, para empezar a serlo.

Ofrecer un estímulo a los que te quieren comprar, pero no tienen presupuesto para hacerlo, mediante alguna oferta o ventaja.

En definitiva, la publicidad será efectiva siempre que esté avalada por un trabajo anterior.

Será efectiva como una herramienta más de comunicación para darte a conocer, para obtener visibilidad, notoriedad, imagen, fidelidad… pero si no hay unos buenos cimientos que sustenten tu negocio, no podrás aumentar las ventas solo por utilizarla.

Ahora, manos a la obra…

¿Qué quieres transmitir? ¿A quién? ¿Para qué? ¿Cómo lo vas a hacer?

Si te planteas todos estos aspectos y combinas, adecuadamente, diferentes acciones, serás capaz de alcanzar a tu cliente potencial de una forma efectiva.

¿Qué medios estás utilizando para comunicarte con tus clientes? ¿Son eficaces?

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