Un pequeño negocio necesita gestión

Muchas veces nos preguntamos por qué unos negocios triunfan y otros no y aunque, encontrar una respuesta puede resultar difícil, tal vez la gestión empresarial lo pueda resumir.

En los últimos años han bajado la persiana muchos establecimientos, tanto grandes como pequeños, siendo estos últimos los que más han sufrido.

Porque, son los pequeños negocios minoristas, los que necesitan mayor orientación y apoyo.

Y ese es nuestro objetivo desde este Blog, servir como disparadores de pensamiento y acción, para que puedas diseñar tu propio modelo de negocio, utilizando una estrategia competitiva que te ayude a conseguir tus objetivos.

Es necesario cambiar las formas de pensar y actuar tradicionales (ayudándonos del coaching), para que tus decisiones se orienten al presente y al futuro de la realidad comercial.

Para los que han sufrido el cierre en sus carnes suelen ser los factores externos los más determinantes, pero siendo éstos iguales para todos, hay que asumir responsabilidades.

Tal vez sea el momento de hacer un ejercicio de autocrítica constructiva.

Si bien es cierto que:

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Los hábitos de consumo han cambiado y ahora la gente destina cada vez más tiempo y dinero a la compra de productos y servicios relacionados con el ocio y el entretenimiento y menos a los artículos tradicionales de alimentación, vestido y hogar.

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Los hábitos de compra también han cambiado y ahora el consumidor emplea menos tiempo en realizar sus compras habituales, concentrando el acto de compra.

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Han aparecido nuevas fórmulas comerciales muy competitivas.

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En muchos casos, el urbanismo comercial no es adecuado para animar al consumidor a visitar el comercio tradicional por la falta de aparcamiento, la densidad del tráfico o la falta de entornos que inciten a pasear y comprar.

Sin embargo, también es cierto que:

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En muchos casos, se considera la tienda o el negocio como un puesto de trabajo más que como un negocio y el propietari@ se ve a sí mismo más como un trabajador que como un empresario.

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Los propietari@s suelen ser muy conservadores a la hora de introducir cambios en sus negocios, lo que repercute en una falta de formación y en una menor capacidad de adaptación.

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También resulta habitual la desunión y desconfianza a la hora de agruparse para defender sus intereses comunes.

En las tiendas tradicionales, muchas veces, más que tener muchos años de experiencia se tiene una experiencia de muchos años, es decir, siempre la misma, sin evolucionar, sin innovar, sin adaptarse a los nuevos escenarios, valiéndose de la inercia para continuar en el mercado.

Cuando se vende menos se gasta menos, luego se prueba bajando los precios…

Hasta que no queda nada que recortar y nos agarramos a la esperanza de que las cosas vuelvan a ser como antes… Pero esto no paga facturas.

Y es en ese momento cuando nos damos cuenta de que más que gestión hemos tenido abstención y más que estrategia, improvisación.

A pesar de haber dedicado muchas horas y mucho esfuerzo trabajando, no hemos sabido gestionar el negocio.

Las limitaciones de muchos negocios se encuentran más dentro que fuera, son las formas de pensar y actuar reacias a un cambio necesario, las que frenan o impiden el crecimiento.

Las características de los nuevos tiempos exigen nuevos pensamientos, estrategias, habilidades y actitudes, útiles y efectivas.

Pero, a pesar de su difícil situación, el pequeño negocio minorista puede ser viable.

Las grandes empresas no pueden ocupar todos los huecos del mercado, y es ahí donde el comercio tradicional debe situar su ventaja competitiva.

Para ello necesita profesionalización, es decir, aprender a gestionar el establecimiento con criterios empresariales.

La gestión de un negocio supone emprender todos los días acciones concretas sobre el producto, el precio, el punto de venta, las promociones, las relaciones con los clientes, la resolución de problemas, etc.

Y esas acciones deben estar regidas por decisiones estratégicas, es decir por decisiones meditadas, dirigidas a la obtención de un fin determinado.

Desarrollar una gestión comercial global, no es una tarea sencilla, requiere tiempo y esfuerzo, pero puede suponer la diferencia entre el éxito y el fracaso, además de ayudar al negocio a estar preparado para competir con mayores posibilidades de crecimiento y desarrollo.

Cualquier persona al frente de un negocio puede desarrollar un plan estratégico, siempre que cuente con actitud y entusiasmo.

Las pequeñas empresas están menos organizadas que las grandes, está claro que los recursos no son los mismos.

Sin embargo, l@s emprendedores y propietari@s de pequeños negocios somos muy polivalentes, evidentemente somos más expertos en unas áreas que en otras, pero sabemos suplir la falta de conocimientos con trabajo, dedicación e ilusión.

El problema surge cuando esa falta de conocimientos no nos permite llevar a cabo una gestión integral del negocio y caemos en la improvisación para superar los retos que van apareciendo.

Esto no sería tan peligroso si siguiéramos teniendo una competencia meramente local y si el consumidor no tuviese un abanico tan amplio de oportunidades.

La realidad actual es muy distinta y no podemos basar nuestra gestión en ir dando bandazos según como vayan las cosas.

Montar un negocio es relativamente sencillo, lo difícil es dirigirlo a lo largo del tiempo.

El comercio supone mucho más que una simple transacción económica.

Cuando un negocio cierra, su entorno se ve afectado, cuando cierran muchos, puede suponer el declive de toda una zona.

Y esto ocurre porque la actividad comercial proporciona vitalidad, seguridad y calidad de vida donde se localiza.

Sin embargo, el horizonte se presenta complejo, la competencia ya no se sitúa solo en tu calle o en tu barrio, ni siquiera en tu ciudad o en las afueras.

Los grandes disruptores del comercio, tal y como lo conocíamos, están en todas partes y cualquiera puede acceder a ellos desde la palma de su mano.

Pero esto no es todo; marcas, fabricantes y distribuidores, también pueden poner el producto en casa del consumidor en un solo clic.

Surgen establecimientos efímeros, plataformas de trueque y de segunda mano…

El comercio ha cambiado en los últimos años más que en décadas.

¿Vamos a vivir esta época sin reaccionar, esperando que vuelva lo conocido o pretendiendo parar al viento mediante quejas y protestas?

¿O será más eficaz pasar a la acción, hacer el esfuerzo necesario para adaptarnos a la realidad, aprender lo necesario para desarrollar iniciativas que orienten nuestro modelo de negocio al nuevo consumidor?

Por cierto, un consumidor que vuelve a lo auténtico, a lo local, a lo diferente…

¿Vamos a desaprovechar esta oportunidad por miedo al cambio?

La mejor forma de prepararnos para lo que ya está aquí es entendiendo al cliente y superando sus expectativas, haciendo bien las cosas, empezando la casa por los cimientos o fortaleciéndolos si es necesario.

No podemos esperar que la gente apoye al comercio local porque sí, démosles buenos argumentos…

Propiciemos un entorno amable, cómodo, divertido, donde las relaciones humanas sean mucho más atractivas que comprar desde el sofá.

Como comerciantes nuestro objetivo es vender más y mejor, obteniendo los mayores beneficios.

Para conseguirlo ya no es suficiente apelar como atributo principal de nuestro negocio al producto, esto no nos diferencia.

Tampoco lo hace la atención, hoy en día la calidad y el servicio se han convertido en elementos básicos a los que cualquier cliente tiene acceso, de hecho son elementos que el cliente da por supuesto.

Apostar por el precio puede tener graves consecuencias, cuando el modelo de negocio no se sustenta en ventajas en costes.

Ante un cliente que cada vez valora más su dinero y su tiempo, debemos darle lo que quiere, de la forma más fácil posible.

Solo mediante una gestión inteligente, estaremos en la mejor posición para afrontar los retos del futuro y de un cliente cada vez más poderoso y preparado.

Disponer de la fórmula comercial adecuada para nuestro tipo de cliente y satisfacer plenamente sus necesidades, traerá como consecuencia las ventas y beneficios que esperamos.

Para definir ese modelo tenemos que tener muy claro que hay que permanecer activos, en constante evolución para conquistar la mente de nuestro cliente.

La renovación pasa por marcarse unos objetivos sólidos y definir una estrategia que nos ayude a alcanzarlos, debemos tener muy claro quienes somos, escarbar en nuestras raíces comprometiéndonos con nuestros valores y gritarlo al mundo.

Una adecuada gestión comercial te permitirá competir con cualquiera.

¿Cómo desarrollar una gestión comercial eficaz?

En los negocios pequeños estamos muy condicionados por las actividades diarias, lo urgente…

Hay mucho que hacer y poco tiempo.

Pero, muchas veces no somos conscientes de lo que podría aumentar nuestro rendimiento implicarnos en la gestión comercial, planificando y definiendo objetivos, en realidad ésta es la clave para ser más productivos y lograr negocios más rentables.

El “no tengo tiempo” no sirve… Es una cuestión de prioridades que debemos definir.

¿Cómo sería tu negocio si sólo te dedicases a la gestión? 

Te imaginas dedicar la mayor parte del tiempo a la gestión de tu negocio para que todo funcione, para maximizar tu capacidad de vender, sin tener que dedicarte tanto a las tareas operativas.

En realidad, ésta sería la situación ideal para lograr la máxima rentabilidad en tu negocio, pero la mayoría de las veces el tiempo se lo llevan las tareas rutinarias y urgentes y se desatiende lo importante, lo que realmente te va a ayudar a lograr tus objetivos.

El resultado son las decisiones improvisadas que surgen más para reaccionar a una situación concreta que para acercarte a tus metas.

La gestión es la aceptación y el ejercicio de responsabilidades sobre un conjunto de actividades, para obtener un determinado fin.

Para ello, habrá que disponer los recursos y estructuras necesarias, así como coordinar las actividades y sus consiguientes interacciones.

Definir una estrategia comercial y de marca, clara y con propósito, es algo fundamental para cualquier negocio.

Planificar todas tus acciones con antelación para que todo esté coordinado y busque el mismo fin, marca la diferencia entre la gestión profesional y la que no lo es.

Diseñar un Plan de Acción sencillo, te ayudará a poner el foco en las actuaciones más necesarias para conseguir tus objetivos y no dejarte desbordar por lo urgente.

Podríamos dividir la gestión empresarial en cuatro pilares básicos:

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1. Estrategia:

La estrategia supone encontrar un significado alternativo, hacer una interpretación distinta, pero válida, de lo que ocurre para aprovechar oportunidades que otros no ven.

Un mundo en veloz transformación da más oportunidades a quienes encuentren una forma de jugar distinta, mientras lo demás se quedan bloqueados.

El secreto para sobrevivir a la incertidumbre del cambio consiste en responder a tres preguntas:

  • ¿Cómo puedo anticiparme al cambio?
  • ¿Cómo puedo adaptarme al cambio?
  • ¿Cómo puedo actuar para influir en el cambio?

 

Anticipación, adaptación y acción son las tres palancas de cualquier estrategia para afrontar el cambio.

La estrategia surge cuando definimos unas metas, buscamos los caminos para conseguirlas y encontramos los medios para seguir esos caminos.

En líneas generales supone pensar en cómo vamos a crear valor y generar rentabilidad, e implica diseñar un plan de actuación para lograr lo que perseguimos.

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2. Cultura:

Las empresas se parecen mucho a las personas, unas nos resultan simpáticas, otras desagradables y la mayoría nos son indiferentes.

La cultura de la empresa es la personalidad que la distingue del resto.

Está compuesta por los valores que guían la forma de pensar y de actuar de la empresa, conformando la labor que realiza el negocio en el mercado, sus características diferenciales, el público a quien se dirige (misión) y lo que queremos llegar a ser en un futuro (visión).

Es lo que identifica y define al negocio ante los clientes y todos aquellos que se relacionen con él.

De modo que se trata de una cuestión lo suficientemente importante como para no dejarla al azar.

Definir los principios por los que nos regimos como negocio, nos ayuda a adecuar siempre nuestro comportamiento a ellos y nos permite darlos a conocer.

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3. Gestión de la información:

Contar con un sistema de información sobre los datos relevantes de nuestro negocio, nos proporciona una visión completa de lo que está pasando y nos permite tomar decisiones dirigidas a mejorar los resultados de una forma informada.

Así, la toma de decisiones se vuelve más eficaz y productiva.

No se trata solo de datos financieros sino de indicadores de gestión que nos permiten detectar las áreas de mejora y actuar sobre ellas.

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4. Ejecución:

Seguro que por tu cabeza pasan muchas ideas para implementar en tu negocio, sabes que el escenario está cambiando muy deprisa y tienes que adaptarte, pero da miedo… ¿Verdad?

Es, precisamente, lo que más miedo nos da, en lo que tenemos que ponernos a trabajar con más urgencia, porque suele ser lo que más necesitamos y la mejor forma de enfrentarse al miedo es pasando a la acción.

La reflexión sin acción no sirve de nada…

Quiero que te veas dentro de 1 año… ¿Cómo es tu vida? ¿Qué haces? ¿Cómo te sientes?…

Si te ves más o menos como ahora y en realidad te gustaría estar mejor (y déjate de virgencitas…), te falta acción.

Está claro que hay un camino por recorrer desde donde te encuentras actualmente hasta donde te gustaría estar y recorrer un camino supone movimiento.

Para pasar de los deseos a las realidades, necesitas “hacer”.

Si quieres tener más clientes, vender más y tener más ingresos, hay que pasar a la acción y explorar nuevos caminos, más, si los ya recorridos no están dado los resultados esperados.

El Marketing y la Innovación ponen a tu servicio técnicas y herramientas en las que debes apoyarte para avanzar.

Siempre hay riesgos, pero nada comparado con quedarse quieto.

Probar nuevas técnicas, nuevas formas de hacer las cosas, supone aprender, mejorar y crecer, lo cual, además de incidir directamente en los resultados de tu negocio, reforzará tu confianza y tu seguridad para afrontar retos futuros.

Guía de gestión comercial

Ahora que nadie parece querer comprar, lo extraordinario no es vender lo extraordinario es que te compren.

Por eso cada neurona, cada idea y cada esfuerzo que pongamos en nuestro negocio deben ir enfocados a servir a los demás, a facilitarles la vida, a aportar determinadas dosis de felicidad a través de una experiencia única.

Vamos a descifrar el secreto de aquellos que saben crear negocios únicos.

¿Cómo se llega a tener más clientes, a vender más, a obtener más ingresos y beneficios?

Lo primero que debes entender es que nada de eso se consigue, al menos en el largo plazo y de una forma sostenible, si solo se tiene en cuenta una pequeña parcela de tu negocio; llámalo producto, calidad, precio, promociones…

Poner el foco de tus inversiones y esfuerzos, únicamente, en alguna de estas variables es pan para hoy y hambre para mañana…

Retail es detalle, hay cientos de pequeños detalles que provocan la conexión entre la tienda y el comprador.

Una tienda es como un gran show donde todos los días se levanta el telón para deleitar a nuestro público.

Todo está conectado, todo encaja en este puzzle, aunque no parezca estrictamente comercial; el ambiente, el stock, el mantenimiento…

Todo repercute directamente en el cliente y en su experiencia de compra, todo sirve para vender, hasta el más mínimo detalle importa.

No se puede competir en número de referencias o precio con los grandes, pero sí puedes convertirte en un/a especialista, en un prescriptor, ofreciendo valor añadido a tus clientes.

El cliente y su satisfacción deben estar por encima de todo.

El comercio es una actividad que se desarrolla entre personas y para personas, el factor humano es clave para que el desarrollo de toda la actividad de la tienda sea satisfactorio y ésta es tu gran fortaleza frente a los grandes.

Pero nada de esto surge por casualidad, nada de esto es espontáneo.

Para conseguir que todas las piezas del puzzle encajen tenemos que ser conscientes de que solo con análisis, estudio, entrega y dedicación se producen grandes resultados.

Ser un pequeño negocio no implica estar poco preparado.

Desarrollar una mentalidad empresarial, hacer de nuestro pequeño negocio una marca, aprovechar las palancas del marketing y tomar decisiones basadas en datos, es lo que nos acerca a las ventas y la rentabilidad.

Con las evidencias del presente podemos proyectar lo que está de camino y prepararnos para ello.

Solo compartiendo experiencias y conocimiento será posible hacer frente con éxito a los desafíos que se nos plantean.

Así que… ¡Hagámoslo!

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¿Te das cuenta de las aplicaciones que puede tener este principio en tu negocio… y en tu vida…?
Si sabes que sólo unas pocas actividades en tu negocio originan la mayoría de los resultados y eres capaz de identificar esas actividades, podrías mejorar tu negocio drásticamente focalizándote en esas actividades, con un menor esfuerzo y un mejor aprovechamiento de tus recursos.
Pero esto no es todo, puedes aplicar esta regla de muchas formas, vamos a ver algún ejemplo:

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