la fórmula de ventas

La fórmula de ventas es un indicador determinante, para analizar de forma rápida, la marcha de tu negocio.

Pasar de “la cosa no va bien…” a “estoy fallando en estos puntos y tengo estas opciones para mejorar…”, cambia radicalmente la forma de gestionar tu negocio.

El enfoque que le das a tu gestión pasa de dar palos a ciegas, a tener el control y poder llevar a cabo acciones realmente eficaces.

Un negocio, sea cual sea su tamaño, es muy similar a un puzzle tridimensional donde todos sus elementos están interrelacionados y cualquier cambio en una de sus piezas afecta al resultado final.

En este caso, si solo conoces la cifra de ventas, sin estudiar los elementos de que se compone, te resultará muy difícil mejorarla.

Es decir, no basta con saber cuánto factura tu negocio, lo importante es saber cómo se generan las ventas para aportar soluciones concretas.

Tu facturación te indica cuánto vendes, pero no cómo vendes.

No te da ninguna información sobre lo que has hecho bien, para poder repetirlo, o sobre lo que debes mejorar, para vender más, para aumentar el resultado final.

En este artículo comprenderás cómo, analizar la cifra de ventas en los elementos de los que se compone, te ayuda a entender tu negocio y detectar donde está fallando para poder solucionarlo.

Para que un negocio pueda, primero sobrevivir y luego mantenerse y crecer, tiene que vender.

Aumentar tus ventas es prioritario.

Pero ¿qué haces para vender más?

¿Improvisas cuando ves que el mes no va muy bien, lanzando alguna promoción o publicación en Facebook?

¿Imitas las acciones de la competencia para atraer clientes o fidelizarlos?

Si quieres mejorar tu negocio, antes tienes que medir, porque tu negocio es único y la forma en que se generan tus ventas es particular.

La forma de atraer a tus clientes depende de lo que valoran y eso no es igual para todos los negocios.

Cuando los resultados no son buenos algunos piensan simplemente que “hay que vender más” pero no definen las acciones concretas para conseguirlo.

Otros, en cambio, diseñan una estrategia pero después no evalúan sus resultados para corregir los posibles desvíos.

Gestionar con eficacia supone definir una estrategia y buscar información fiable del pulso del negocio.

Solo así serás capaz de mejorar tus resultados.

Vamos a verlo paso a paso.

¿En qué está fallando tu negocio?

No importa si vendes ropa, muebles, perfumes o zapatos, tampoco si se trata de servicios, en todos los casos tus ventas dependen de cuántos clientes te compran y cuánto te compra cada uno.

De modo que, cuando algunos de estos factores se altera, tu cifra de ventas también lo hará.

Es decir, tus ventas dependen de:

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Los clientes que entran en tu establecimiento.

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Los que acabas convirtiendo en compradores.

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Las unidades de producto que adquieren en cada compra.

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El precio medio de los artículos.

Como ves, la facturación mensual no nos dice nada sobre los aspectos de los que dependen las ventas.

Sin embargo, la fórmula de ventas nos ofrece una información valiosísima sobre los factores implicados.

Con estos datos puedes traducir en acciones concretas, adaptadas a tu situación, lo que antes era una simple declaración de intenciones; “tengo que vender más”.

Vamos a ver cuáles pueden ser esas acciones concretas.

Cómo aumentar las ventas de tu negocio

Siguiendo la fórmula que el gran “tiendólogo”, Marcos Alvarez, propone en su libro “Cuadro de Mando Retail”.

La fórmula mágica sería la siguiente:

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Clientes = Número de personas que entraron en la tienda.

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Conversión = El % de personas que compraron.

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UPT (Unidades Por Transacción) = Número de artículos que adquirieron, de media, esas personas.

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PMe (Precio Medio) = el precio medio de cada unidad vendida en el periodo estudiado.

Como sostiene Marcos en su libro:

Al resultado no puedes llegar a partir del propio resultado sino a través de sus factores, con lo que para lograr tus objetivos de ventas deberás trabajar sobre acciones que tengan que ver con el Tráfico de clientes, Conversión o Ticket Medio. Cualquier actuación de tipo estratégico u operativo que desarrolles en tu establecimiento tendrá un impacto sobre estos factores y, con ello, sobre la cifra de ventas que alcances”.

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Cómo vender más

Siguiendo esta fórmula, atraer clientes y aumentar ventas ya no es algo abstracto.

Estos Indicadores comerciales o KPI, nos muestran un camino a seguir.

Nos muestran las acciones concretas que tenemos que llevar a cabo según dónde detectemos los mayores errores y también la efectividad de las acciones que hayamos iniciado.

Siempre tendremos que compararlos con los resultados de otros periodos o de otros negocios similares, para tener un punto de referencia del que partir.

A partir de esta fórmula sabrás que para aumentar tus ventas tendrás que fijarte es varios aspectos:

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¿Tienes suficientes clientes?

 

De no ser así, ¿qué puedes hacer para atraer más clientes a tu establecimiento?

Tendrás que fijarte en la imagen exterior del establecimiento y en el escaparate.

¿Son suficientemente atractivos? ¿Están orientados a conectar con el tipo de cliente al que te diriges?

También tendrás que salir a buscar clientes fuera de tu establecimiento.

¿Qué tipo de promociones puedes ofrecer a tu público? ¿Qué es lo que más valoran?

Del mismo modo tendrás que dar visibilidad a tu negocio, a través de campañas publicitarias para que tus potenciales clientes te conozcan.

¿Cuál es la forma más efectiva de llegar a tu tipo de cliente?

Otro aspecto importante es hacer que tus clientes habituales vuelvan.

¿Estás fidelizando a tus clientes de una forma efectiva? ¿Cómo podrías reactivar a los que llevan tiempo sin venir?

U

¿Conviertes suficientes clientes en compradores?

 

Tienes que tener en cuenta que puede suceder que el problema no esté en la atracción de clientes.

Si tu establecimiento recibe muchos clientes que entran, miran y se van, no tiene sentido cambiar el escaparate, las promociones o hacer más publicidad.

En este caso el problema es que no llegan a comprar, el problema está en la Tasa de Conversión.

El problema está dentro del establecimiento.

Tendrás que plantearte si la distribución, el diseño y la presentación de tus productos resulta atractiva para el cliente.

Y también si la atención y el servicio es el adecuado.

U

¿Alcanzas el objetivo de ticket medio?

 

Una vez que los clientes entren en tu negocio y además compren, lo que tienes que conseguir es que el importe de la compra sea lo más elevado posible.

Esta información te la proporciona el Ticket Medio.

El ticket medio se calcula a partir de las UPT (Unidades de producto por transacción) x el Precio Medio.

De esta forma ya puedes imaginar como elevar este indicador.

Tendrás que incrementar el número de productos que los clientes compran, lo más habitual sería mediante productos complementarios.

O bien elevar el precio del artículo adquirido, ofreciendo un artículo más caro que proporcione al cliente una mayor satisfacción.

Ya conoces los ingredientes del Kpi ventas.

Así que ya puedes utilizarlo para descubrir donde están los mayores fallos de tu negocio y establecer acciones para solucionar el problema.

Pero además, podrás utilizarlo para decidir lo que quieres que pase a partir de ahora.

Es decir, sabes cómo tocar cada tecla y los efectos que tendrá en las ventas.

Vamos a verlo con ejemplos:

Imagina que has detectado poco tráfico en tu establecimiento y decides hacer una campaña de promoción para estimular las ventas mediante un descuento.

Decides aplicar un descuento del 15% en todos los artículos de tu tienda.

Piensas:

Si consigo comunicar de manera eficaz la campaña lograré incrementar el Tráfico de clientes en el negocio.

Además los artículos en promoción son un gran incentivo para la compra, por lo que es probable que también consiga incrementar la cifra de Conversión.

El descuento del 15% también puede hacer que el cliente adquiera más artículos de los que se llevaría sin el descuento, con lo que habría un incremento del UPT.

Pero, tengo que tener en cuenta que el descuento del 15% en todos los artículos hará que el PMe sufra una caída cercana a ese 15%.

De forma que una bajada del 15% en todos los artículos solo supondrá un aumento de la cifra de ventas si los incrementos de Tráfico, Conversión y UPT compensan la caída del PMe.

Vamos a hacerlo al revés.

Imagina que has decidido vender 3000 Euros este mes.

Sabes, por mediciones anteriores, que tu tasa de conversión es del 15%, el UPT de 1,75 y el PMe de 20€.

Lo que necesitas saber es el número de clientes que tienes que recibir para alcanzar ese objetivo.

3000€ = Clientes x 0,15 x 1,75 x 20

de dónde

Clientes = 3000 / (0,15 x 1,75 x 20) = 3000 / 5,25 =  572 Clientes.

¿Lo ves viable?

¿Qué acciones de promoción y publicidad podrías llevar a cabo para atraer a ese número de personas?

¿Crees que sería más efectivo incrementar alguno de los otros factores?

Como ves, descomponer de esta forma las ventas de tu negocio te ayuda a comprender cada uno de los factores que influyen en ellas y poder así anticipar los resultados de las acciones que pongas en marcha.

Una vez que ya tengas mediciones de estos indicadores durante un tiempo, entenderás mucho mejor tu negocio y sobre todo a tus clientes.

Sabrás cuales son tus tasas habituales y podrás establecer objetivos más ambiciosos.

Además, serás capaz de probar cosas nuevas e innovar, sabiendo en todo momento lo que de verdad funciona, para poder repetirlo.

Existen muchos otros indicadores kpi, puedes ver los más relevantes para el comercio en este artículo sobre comercio y gestión: mejora tu rentabilidad.

¿Vas a seguir fijándote solo en la facturación o vas a ir un paso más allá?

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