que hace comprar al consumidor

Qué hace comprar al consumidor

 

    Una de las claves del crecimiento de cualquier negocio es la capacidad de conocer a qué se dedica… Saber qué hace comprar al consumidor.


     Parece obvio, ¿verdad?, todos sabemos en que negocio estamos… Pues lo cierto es que no siempre es así.


     Se trata de la llamada “Miopía del marketing”, en realidad no se venden perfumes ni cosméticos, se vende “seducción”, no se venden colchones, se vende “descanso, tranquilidad, comodidad”.


     Creo que se entiende muy bien con la famosa frase: “nadie quiere un taladro… lo que la gente quiere es un agujero en la pared”.


     Esto nos ocurre cuando nos centramos en el producto/servicio que ofrecemos y no en el beneficio que el cliente busca al adquirirlo.


     ¿Nunca te has preguntado las razones por las que la gente compra tus productos? ¿Qué hace comprar al consumidor?


     Si lo has hecho, seguramente te habrás puesto en posición de consumidor y habrás pensado en cómo actúas tú: a partir de una necesidad: dudas, valoras, reflexionas y decides.


     Parece un proceso muy racional pero en realidad es todo lo contrario, el proceso de compra nunca es racional, siempre interviene un factor emocional que nos impulsa a comprar. Por supuesto, siempre encontramos un estupendo argumento racional para justificarlo ante nuestra maltrecha conciencia…


     Como vendedor, te resultará muy útil conocer las verdaderas motivaciones de compra de tus clientes porque te ayudará a conectar tus argumentos de venta con las expectativas del cliente.


     La “Pirámide de Maslow” nos ayuda a entender mejor al cliente, existen otras clasificaciones pero esas para otro día.

 


     Maslow sugiere cinco niveles que definen las necesidades del individuo:

 

  • Necesidades Fisiológicas: serían las básicas, comer, beber…

 

  • Necesidades de Seguridad: salud, empleo, hogar…

 

  • Necesidades Sociales: familia, amistad, amor…

 

  • Necesidades del Ego: reconocimiento, reputación, estatus…

 

  • Necesidades de Autorrealización: conseguidos los cuatro niveles anteriores aspiramos a dar sentido a nuestra vida, a sentirnos realizados.

 


     La aplicación práctica de todo esto al proceso de venta consiste en que, cualquier producto puede pertenecer a varios niveles.

 


     Vamos a verlo con un ejemplo, un consumidor podría comprar un reloj:

 

  • Como un instrumento para medir el tiempo.

 

  • Como un elemento estético.

 

  • Como un objeto que encaja con la imagen que quiere proyectar de si mismo, su filosofía, sus valores.

 

  • Como un complemento que indique su posición social, su estatus.

 

  • Como una pieza que resuma el éxito de su vida.

 


     Es decir, del uso básico de un producto, por el que el consumidor no estará dispuesto a pagar demasiado, podemos pasar a un producto bonito, para seguir con un producto de marca cuyos valores coinciden con los del consumidor, subiendo hacia un producto de lujo, hasta llegar a la marca exclusiva.


     El vendedor tiene que adaptar sus argumentos de venta a las motivaciones del comprador. Un buen ejemplo es Coca-Cola, cuyo mensaje no se dirige a quitar la sed sino a la necesidad de pertenencia a un grupo, de amistad.


     Si defines cuáles son los motivos de compra de tus clientes podrás diseñar estrategias efectivas en tus relaciones comerciales.

[Total:1    Promedio:5/5]