errores empresariales

Los errores empresariales son inevitables, pero aquellos que no estamos dispuestos a conocer, para poder evitarlos o corregirlos, suponen la principal fuente de fracaso en los negocios.

Mientras algunos valoran la suerte como camino hacia el éxito empresarial, otros se apoyan en la actitud, la estrategia y la planificación adecuada.

Los negocios no fracasan tanto por las circunstancias, el mercado o la competencia, como por los errores de las personas que los lideran.

Buscar excusas para explicar el mal funcionamiento de un negocio es fácil, pero no soluciona los problemas, sin embargo, cuando se asume la responsabilidad de nuestros resultados las cosas empiezan a cambiar positivamente.

Los errores son una extraordinaria fuente de información si estamos dispuestos a analizarlos, a responsabilizarnos de su solución y a actuar para convertirlos en aprendizaje y experiencia.

Son muchos los emprendedores que abren negocios por las razones equivocadas.

Comercios, bares o determinados servicios profesionales, son actividades empresariales que pueden parecer aptas para cualquiera, pero en realidad no es así.

Detrás de cada una de estas actividades debe haber una visión empresarial.

Puedes ser muy bueno en tu profesión, pero cuando montas un negocio por tu cuenta, debes conocer las bases de los negocios, los principios fundamentales del marketing y las ventas, y contar con una mentalidad empresarial.

Puede gustarte mucho la moda, la belleza o tratar con la gente, pero para vivir de ello, necesitas saber gestionar adecuadamente tu negocio.

Tener los conocimientos y la actitud apropiada supone la diferencia entre depender de la suerte o crearla.

La perseverancia, ciertas dosis de ambición y mantener la ilusión por crecer y mejorar continuamente, son ingredientes básicos para el éxito en los negocios.

Cuando no te ves preparado o sientes que hay muchas cosas que no conoces, no lo dejes correr; lee, estudia, analiza las cosas hasta comprenderlas.

Acomodarse y conformarse es el gran enemigo de la empresa, la falta de ambición nos paraliza y es cuando revisas la cuenta de resultados, cuando ves que las cosas van a menos irremediablemente.

No lo dejes para más adelante, si no lo intentas jamás lo conseguirás.

En este artículo te proponemos una reflexión sobre los errores más comunes que puedes estar cometiendo en tu negocio para que tomes conciencia de ellos, éste es el primer paso para su solución.

Producir y vender, frente a gestionar clientes.

Ésta es la gran diferencia entre la empresa del siglo pasado y la del actual.

El esquema tradicional se componía de dos extremos, por un lado la empresa produce o selecciona los productos y servicios que va a comercializar y por otro los vende, tanto si estos productos resultaban útiles y adecuados para el consumidor, como si no.

Pero tras la popularización de Internet y las Redes Sociales, la perspectiva cambia radicalmente, al surgir el poder de lo consumidores.

Ahora, el consumidor está en condiciones de imponer el producto o servicio que desea y sus atributos, el precio que está dispuesto a pagar en cada momento y el canal a través del cual mantener la relación.

Pero además, el poder del consumidor se expande; la compra colectiva, los market places, las subastas, el trueque, las ventas de segunda mano o la economía colaborativa, son algunos de los instrumentos más visibles que ya está utilizando.

De todo esto se desprende que el cliente debe ser el origen, tanto de las estrategias como de las tácticas utilizadas en el negocio.

La falta de adecuación a estas nuevas exigencias, está llevando a los pequeños negocios tradicionales a la desaparición.

Por tanto, surge la necesidad urgente de la renovación y profesionalización de los pequeños negocios para permanecer en el mercado.

Un comerciante no puede competir en número de referencias o precios con El Corte Inglés o Amazon, pero sí puede convertirse en un especialista y en un prescriptor, ofreciendo valor añadido a sus clientes.

Vamos a ver los 10 errores más comunes que debes evitar o corregir para que tu pequeño negocio funcione y cómo puedes gestionar de forma efectiva tu negocio con los recursos de que dispones.

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No sabes lo que quieres conseguir

 

Pensar antes de actuar no requiere más inversión que un poco de tiempo.

Tiempo, que a pesar de ser un recurso escaso para todos, nos va a proporcionar mejores resultados y más motivación para realizar nuestro trabajo.

El pensamiento es uno de los mejores activos que puede poseer una empresa.

Establecer unos objetivos simples y claros, definir cómo conseguirlos y actuar, es la forma más eficaz de que el negocio funcione.

No es lo mismo tener un negocio para contribuir con unos ingresos extra a la renta familiar y dedicarle el menor tiempo posible, que tener un negocio como la principal renta de la familia.

No es lo mismo conformarse con un sueldo, más o menos decente, que pretender objetivos más ambiciosos.

En muchas ocasiones el gran error de los pequeños negocios es fijarse solo en el corto plazo, es decir, vivir al día, ¿voy a cubrir gastos este mes? y en cuanto falta liquidez, lanzarse a determinadas campañas improvisadas.

El error está en pensar al revés, no hay que pensar en qué decisión voy a tomar mañana, sino en qué decisión voy a tomar hoy para conseguir lo que quiero mañana.

El planteamiento es totalmente distinto.

En los pequeños negocios se tiende hacia una gestión operativa de los problemas o actividades del día a día, pero no a una gestión estratégica a largo plazo.

Es verdad que en un negocio pequeño, todo suele recaer sobre la misma persona, pero es imprescindible reservar tiempo para reflexionar sobre cuestiones estratégicas.

¿Cómo vamos a adaptarnos a nuestros clientes mejor que nuestros competidores?

No se trata tanto de reaccionar ante los problemas, como de adelantarnos, descubrirlos y analizarlos para estar preparados para el futuro.

Define unos objetivos como metas específicas y medibles que quieres conseguir en un determinado plazo de tiempo, por ejemplo, quiero lograr unas ventas de x cantidad en este año o quiero aumentar las ventas un 10% en los próximos 6 meses o reducir costes un 15% o aumentar mi cartera de clientes un 20%

Los objetivos facilitan que consigas tus metas, no es lo mismo plantearte, quiero vender más, en abstracto, que pensar, quiero aumentar un 5% las visitas a mi tienda este mes.

Este objetivo supone una guía para la acción, te ayuda a tomar decisiones, a visualizar qué acciones concretas realizar y además al poder evaluar los resultados, siempre estarás mejorando.

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No defines cómo conseguirlo

 

Una de tus grandes responsabilidades a la hora de gestionar tu negocio es definir tu ventaja competitiva.

No se puede sobrevivir sin ella, porque no se trata de ser bueno, sino de ser mejor que los demás.

Es decir, si eres capaz de satisfacer adecuadamente determinadas necesidades, de determinados clientes, de una forma que te diferencie de la competencia y además, eres capaz de hacérselo saber a tu público, estarás mucho más cerca de tener éxito con tu negocio.

Hay muchos tipos de ventajas competitivas, con innumerables combinaciones de factores.

Pero de una forma genérica y pensando siempre en tu cliente y en todo lo que sabes de él, tendrás que definir algunos aspectos, relevantes para tu público, que puedan diferenciarte de los demás.

Puede ser la selección de tus productos, la calidad, el diseño de tu establecimiento, el conocimiento de tus productos o servicios y el asesoramiento experto que puedes prestar, el servicio o el valor añadido que ofreces, (esos complementos por los que tus clientes están dispuestos a pagar porque le facilitan las cosas), la forma en que vendes tus productos o el canal que utilizas, las necesidades específicas que satisfaces o las características concretas de tu tipo de cliente.

Las combinaciones son enormes, pero debes definirlas para poder comunicarlas con eficacia.

Define con claridad a quien te diriges, elabora un retrato robot con el mayor número posible de detalles, investiga qué es lo que valora, lo que quiere, lo que necesita, lo que puede gustarle aunque todavía no lo sepa…

Y prueba a ofrecérselo.

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No trabajas tu propia marca

 

Como decíamos antes, no basta con ser bueno, hay que ser mejor que los demás, pero además los clientes deben enterarse.

Primero de que existes y después de cuáles son las características que te hacen mejor y más adecuado para ellos.

Por tanto, tienes que trabajar en la dirección de que tu negocio destaque en los factores que tú quieres que lo haga.

No se trata solo de datos objetivos o cuantitativos, las verdaderas diferencias, lo que de verdad resulta inimitable son tus valores cualitativos.

Lo que haces sentir a tus clientes, lo que transmites con la personalidad de tu negocio.

Se trata de evocar las emociones adecuadas para conectar con tu público, de caerse bien, de definir el tono con el que tus clientes se sientan cómodos, de generar relaciones afectivas.

Define la personalidad de tu negocio y transmítela a través de todos los puntos de contacto que tengas con el cliente, desde el escaparate hasta las redes sociales.

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Piensas que el Marketing no es para ti

 

De nada sirve que seas un excelente profesional, que tengas un producto o servicio totalmente adaptado a tus clientes o la mejor atención, si tu cliente no se entera.

No puedes esperar a que te descubran, tienes que salir de tu negocio y hacer que tus clientes potenciales se sientan atraídos por tu oferta, que te conozcan y que te valoren.

Esto es el Marketing y no es aplicable solo a grandes empresas.

Necesitas conocer a tus clientes, saber lo que quieren o lo que valoran, y además, es imprescindible que sepas comunicárselo.

Idea fórmulas para captar y atraer la atención de tus clientes, tienes que conseguir que acudan a tu negocio.

Una vez en él, debes utilizar las técnicas adecuadas de merchandising y de ventas para lograr que compren, para subir el ticket medio y la frecuencia de compra, para fidelizarlos y todo ello, con la mayor satisfacción y servicio para que hablen de ti y te recomienden.

Por tanto, no se trata solo de conseguir una venta sino de iniciar una relación, por lo que la venta debe estar orientada al servicio, a resolver los problemas y necesidades de tus clientes, a que te compren, más que a forzar una venta.

Para conseguirlo tienes que conocer y aplicar las técnicas de Marketing y Ventas más adecuadas para tu caso.

Diseñar estratégicamente la selección de tu surtido, la fijación de los precios, el calendario de promociones…

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No trabajas las relaciones con tus clientes

 

En relación con el punto anterior, para vender con servicio tienes que trabajar las relaciones con tus clientes.

Necesitas una base de datos para poder comunicarte con ellos y ofrecerles servicio.

No se trata de saturarlos de mensajes comerciales sino de darles información valiosa, de fidelizarlos mediante ofertas personalizas, de premiar a tus mejores clientes, de fomentar las recomendaciones, etc.

Entablar una relación permanente con tus clientes requiere definir estratégicamente tus mensajes y tu tono.

Actualmente, la tecnología facilita mucho todo este proceso, así que, utiliza herramientas que te faciliten la comunicación efectiva con tus clientes y fija un plan de comunicación con unos objetivos concretos.

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Atención al local comercial

 

El diseño del local comercial y su ubicación, son una de las principales inversiones que debe acometer un negocio comercial.

Por eso, en muchas ocasiones se busca una ubicación más barata y se aprovecha el diseño anterior para acomodar un nuevo negocio.

Lo cierto es que siempre hay que hacer números, pero hacerlo mal muchas veces resulta más caro que hacerlo bien.

Nada que decir de la ubicación del local, sin duda depende del tipo de negocio, pero una calle con mucho tránsito de personas supone mayor visibilidad, está claro.

En cuanto al diseño, no es necesario tirar la casa por la ventana pero, desde luego, hay que cuidar los detalles.

Es lo primero que ve el cliente y ya sabes que solo hay una oportunidad para causar una buena impresión.

Si el diseño de tu negocio, su decoración, el ambiente, la luz, la música, el olor o la limpieza no es acorde con lo que quieres transmitir, con lo que has definido anteriormente como la impresión que quieres causar, el cliente se quedará con lo que ve y la sensación que transmite tu local, antes que con lo que tú le digas.

Y si tu comunicación ha sido efectiva, logrando atraer a ese cliente y el local no cumple sus expectativas, se sentirá decepcionado.

Ya puedes ser el mejor, ya puedes tener un producto excelente, que algo no cuadra.

Además, el diseño del local no solo incluye la decoración o el ambiente, sino que debe estar pensado para propiciar las ventas.

La estrategia visual y la distribución inteligente de espacios y productos, hacen que el local por sí mismo se convierta en tu mejor vendedor.

No olvides que tu negocio debe ser algo vivo, un lugar donde sucedan cosas, tu local comercial debe diferenciarte de tu competencia no solo por su diseño, sino también por lo que en él sucede.

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No tienes en cuenta la formación y la actitud del personal

 

Las personas, son el principal activo de una organización.

Es cierto que el gasto en personal para un pequeño negocio es uno de los principales problemas para su desarrollo.

Pero esto no quita para que se cuide al máximo la selección de tus colaboradores y la formación de los mismos.

Contratar a personas cualificadas es importante, pero todavía lo es más atender a su actitud.

Un pequeño negocio se diferencia de una gran superficie, precisamente por poder ofrecer una esmerada atención personalizada y además, por ser un experto en el producto o servicio que comercializa.

De modo que, tienes que trasladar esas cualidades a tu personal si no quieres que la experiencia del cliente dependa del humor y las ganas del empleado que lo atienda en cada momento, como precisamente ocurre en los negocios grandes.

Seleccionar un personal con ganas de aprender, educado, cordial y con sentido comercial.

Y ser capaz de motivarlo y formarlo, para adaptarse totalmente a las exigencias de tu negocio y de tu cliente, es responsabilidad tuya.

Invierte tiempo y energía en hacer equipo y propiciar un buen ambiente de trabajo.

Ellos son la cara de tu negocio, un mal servicio o una clara incompetencia, no va a ser entendida por el cliente.

Además, debes tener en cuenta que si quieres salir del autoempleo y construir una empresa, tendrás que aprender a delegar correctamente, no todo puede depender de ti, el negocio debe funcionar perfectamente aunque permanezcas semanas ausente.

Por tanto, debes crear un equipo de confianza, que te permita irte de vacaciones, tener una baja o coger unos meses sabáticos y estar tranquilo en el intento.

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No optimizas y revisas los procesos

 

Por muy pequeña que sea tu empresa, sigues innumerables procesos que, optimizados, mejoran la eficiencia del negocio.

Es decir, un buen proceso; analizado, definido y bien ejecutado, permite hacer más con menos recursos.

Desde la gestión de compras o la recepción y control del producto, hasta el protocolo de recepción del cliente, la gestión de esperas, la detección de necesidades, el cobro, la despedida o el servicio post venta, todo constituyen procesos susceptibles de mejora.

Además, definirlos y establecer unos estándares de actuación, facilita el trabajo de los empleados, no deja nada a la improvisación y garantiza una experiencia de compra homogénea y eficaz para el cliente.

Una actividad tan compleja como la comercial, repleta de pequeños detalles, requiere simplificación.

Gestionar el embudo de ventas de tu negocio y medir los resultados de las distintas acciones, te ayudará a focalizar tus esfuerzos en las acciones más efectivas para cada problema, con los mínimos recursos.

Nada se puede optimizar si no se mide, se prueban cosas nuevas y se comparan los resultados.

Empieza a medir los Indicadores claves de tu negocio y empezarás a crecer.

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No piensas en sinergias positivas

 

El mundo de los negocios puede resultar una encarnizada guerra en la que resulta difícil mantenerse.

Si encima eres pequeño, la supervivencia se complica.

Crear y potenciar pequeñas alianzas, apoyos, colaboraciones y buenas relaciones con clientes, proveedores, asociaciones, negocios vecinos e incluso competencia, te puede traer muchos beneficios.

Procura relacionarte y fomentar acciones conjuntas con otros, que tengan efectos beneficiosos para todos; para cada parte, para los clientes, para la ciudad, para un determinado colectivo…

Piensa en el abanico de posibilidades que se abren al dejar de actuar solo, imagina la capacidad de negociación, de influencia o de atracción que pueden tener un grupo de negocios unidos.

Imagina el valor añadido que puedes aportar a tus clientes, colaborando con otros negocios.

El intercambio de información valiosa que puede suponer, el incremento de las recomendaciones, del boca a boca.

La creación de centrales de compra por un grupo de minoristas, la aplicación de las nuevas tecnologías en los procesos de gestión o la utilización de determinados servicios en común, son algunas decisiones que contribuyen a mejorar tu competitividad y la rentabilidad de tu negocio.

¡No vayas a la guerra solo!

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No gestionas bien tus finanzas

 

Uno de los principales errores que cometen muchos pequeños negocios en este aspecto, es mezclar las finanzas personales con las del negocio.

Debes fijarte un sueldo fijo, ya que eres un trabajador más de tu empresa, un sueldo que puede ir aumentando en función del crecimiento de tu empresa.

Pagar lo que consumas en tu negocio y hacer que los amigos y familiares también lo hagan, aunque sea a precio de coste.

Separar las finanzas personales de las del negocio, facilita tener una visión real de los resultados del negocio, evita tentaciones en los meses buenos y te obliga a destinar el dinero sobrante para las reservas de capital de la empresa o futuras inversiones.

Como ves, siempre hay opciones de mejora.

La inercia, el día a día y en muchos casos, la falta de ambición profesional, hacen que nos quedemos paralizados ante la situación sin plantearnos soluciones sencillas, acordes con nuestros recursos, que podemos utilizar para potenciar nuestros puntos fuertes y encontrar nuestro lugar en el mercado.

Todo empieza por analizar la situación con la mayor objetividad posible, empezar a ser conscientes de los errores empresariales que estamos cometiendo y tomar acción para corregirlos de una forma organizada, con estrategia para hacer que el negocio prospere.

Nadie mejora intentando cambiar su entorno o a los demás, solo mejoramos cuando nos evaluamos a nosotros mismos y tomamos conciencia de nuestras áreas de mejora.

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