rebajas

Tradicionalmente el periodo de rebajas supone deshacerse del stock sobrante de temporada animando las ventas mediante descuentos.

Pero las cosas han cambiado tanto que en la actualidad las rebajas han dejado de existir.

El consumidor está acostumbrado a descuentos durante todo el año.

Además, Internet hace posible encontrar cualquier cosa al mejor precio.

De modo que puede ser el momento de cambiar nuestro planteamiento en relación a esta campaña.

Aunque el objetivo natural siga siendo dar salida a los artículos que no hemos vendido en temporada, también podemos aprovechar esta oportunidad para fijarnos otros objetivos.

Del mismo modo, los negocios de servicios también pueden aprovechar la inercia del consumidor en esta época para animar sus ventas.

Un negocio de hostelería puede incluir determinados extras en el menú  o un autónomo puede ofrecer bonus en sus servicios.

Veamos cómo puedes aprovechar este periodo para obtener beneficios tanto a corto como a largo plazo.

Como decimos, el valor de las rebajas para el consumidor se ha ido diluyendo con las constantes campañas promocionales durante todo el año, así como con la liberalización de dicho periodo que, en muchos casos, empieza antes de la fecha habitual.

Evidentemente, el cliente quiere comprar al mejor precio y los descuentos van a incentivar las ventas.

Pero si no trabajas otros aspectos del negocio, si el cliente no valora nada más que el precio, las opciones que tiene a su alcance son tantas que puede acabar su presupuesto antes de llegar a tu establecimiento.

Los aspectos que debes trabajar constantemente son objeto de todos nuestros artículos; diferenciación, propuesta de valor, marca, posicionamiento, conocimiento del cliente…

Si has hecho todo eso bien, podrás aprovechar la campaña de rebajas para fortalecer tu negocio. Consiguiendo:

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Atraer nuevos clientes

 

El periodo de rebajas puede ser un buen momento para darte a conocer y atraer a nuevos clientes a tu establecimiento.

Está claro que muchos de ellos se verán atraídos por los precios, pero si en ese momento les muestras tus diferencias, el valor que aportas y tu conocimiento de sus necesidades, es muy probable que destaques y repitan.

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Fidelizar a tus clientes habituales

 

Esta campaña también supone una oportunidad para fidelizar a tus clientes.

Ellos se sentirán tentados por todo el ruido que se produce en estas fechas, pero seguramente tú seas su primera opción para comprar en su establecimiento favorito, con ventajas añadidas.

No los decepciones, tal vez ofrecerles lo mismo que a todos los demás no sea suficiente, tener un detalle especial con ellos los unirá aún más a ti y tendrán mejores motivos para seguir recomendándote.

Puedes adelantar las rebajas exclusivamente para ellos, descuentos exclusivos, algún detalle gratis…

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Aumentar tus ventas a corto plazo

 

Como decimos es el momento de animar las ventas incluyendo en tu clientela tanto gente que pase por delante de tu establecimiento y que se vea tentado a entrar por las ofertas, como aquellos otros que te conocen y les gustas pero que no suelen comprarte porque buscan opciones más baratas.

Las rebajas son la oportunidad para muchos, de adquirir productos que habitualmente no pueden permitirse.

Y, por tanto, es una oportunidad para darse a conocer, quitar el miedo, generar confianza y mostrarse asequible.

No olvides que en un pequeño negocio la opción de tirar los precios no suele resultar rentable.

Respetar tus márgenes es lo que garantiza tu supervivencia, siempre que puedas avalar dichos precios con capas de valor, de no ser así, comprar lo mismo más caro, no suele ser la opción elegida por el cliente, salvo que no le quede más remedio.

La idea es que el margen que pierdes con las rebajas debes compensarlo con un mayor volumen de ventas.

Se trata de un periodo donde el consumidor está saturado de reclamos y toca hacer el ejercicio de destacar.

Tienes que decidir cómo vas a promocionar tu oferta y hacerlo con fuerza y originalidad.

Cómo destacar en las Rebajas

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Protege tu marca:

Tu imagen de marca no puede verse afectada de ninguna manera por el periodo de rebajas.

Eso sería nefasto para tu estrategia a largo plazo.

El cuidado de los detalles, la atención al cliente y el valor diferenciador que ofreces durante todo el año, debe estar presente también en rebajas.

Para poder atraer a nuevos clientes, seguir fidelizando a los que ya tienes y aumentar tus ventas, tienes que seguir siendo coherente con los valores que tu negocio proyecta.

Y la comunicación de la campaña también tiene que alinearse con tu oferta habitual.

De nada sirve todo este esfuerzo si en estas fechas descuidas la atención al cliente, los servicios que ofreces de forma habitual, la calidad de tus productos, etc…

Esto enviaría un mensaje equivocado y supondría perder la credibilidad y posicionamiento de tu negocio.

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La imagen de tu establecimiento:

La imagen de tu establecimiento no debe verse mermada por el periodo de rebajas.

Es necesario combinar la atracción de los clientes destacando las rebajas, con el cuidado de la presentación habitual.

El escaparate tiene que ser específico para estas fechas, debe quedar claro que estás en rebajas pero sin descuidar la presentación de los productos.

Se trata de una campaña donde no se suele cuidar mucho el escaparate y esto es una oportunidad para diferenciarte y transmitir el mensaje de descuento de una forma más original que el típico cartel que tienen todas las tiendas, esto sin duda atraerá clientes a tu establecimiento.

También puedes poner algunos artículos muy rebajados junto a otros con un descuento inferior.

Tendrás que atender siempre a la legislación al respecto y evitar que el cliente se pueda sentir decepcionado.

Apostar por sorprender y hacer que el cliente entre a preguntar con una sonrisa, es una cuestión de imaginación que siempre se agradece.

En el interior, la colocación y la señalización es muy importante para incentivar las compras.

En la entrada debes colocar los artículos más rebajados, pero también puedes expandir con cartelería potente las rebajas por todo el local, para que el cliente acabe recorriéndolo todo y acercándose a artículos, menos rebajados, que también puedan interesarle.

Incluso añadir productos nuevos sin rebajas, intercalados por el establecimiento, es importante que atiendas también en este aspecto a la legislación vigente.

El etiquetado del producto debe tener bien legible el precio final, no sólo el descuento, así el cliente no tendrá dudas a la hora de adquirirlo.

El precio antes y después de las rebajas es una potente arma de seducción, que hace comprar incluso cosas que no se necesitan, para aprovechar la oportunidad.

La apariencia de toda tu tienda debe seguir acorde con tu imagen de marca, cuidando todos los detalles.

Tu objetivo es fidelizar a nuevos clientes, que entren por los descuentos pero que puedan incluirte dentro de sus tiendas favoritas por la experiencia de compra.

Así que el trato, la atención y tu “propuesta de valor” debe ser percibida por ellos tanto como el precio.

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Plan de Comunicación:

El periodo de rebajas supone una época de mucho ruido, así que es necesario tener definido un plan de comunicación estratégico para promocionar tus rebajas.

Y hacerlo también fuera del punto de venta.

Las Redes Sociales son un medio muy eficaz para este propósito, recurrir a algunas de sus opciones de pago te va a permitir segmentar a los clientes para hacerles ofertas interesantes de una forma más personalizada.

Ten en cuenta que es momento también de destacar tus diferencias, tu especialidad, las ventajas que aportas al mercado, el valor de la experiencia de compra en tu establecimiento.

Es momento para destacar con creatividad, para jugar, para hacer participar al potencial cliente en una experiencia novedosa.

En este sentido los clientes también participan en la difusión de tu oferta a través del boca-oreja y de las redes sociales, pónselo fácil… Tal vez un pequeño fhotocall en la tienda donde puedan compartir las fotos con algún artículo…

Ya sabes que el uso de los móviles cada vez está más extendido y es necesario que estés donde están tus clientes y que te comuniques con ellos por todos los medios posibles.

Si tienes una web, por supuesto, debes promocionar tus rebajas en ella, incluso utilizarla para ofrecer más comodidad a tus clientes aunque no dispongas de venta online; tener información del stock de rebajas, poder reservar determinados productos para recogerlos en la tienda, envíos a domicilios, etc.

Incluso puedes plantearte la creación de una página de ventas específica para este propósito, donde puedas derivar los enlaces en redes sociales.

La comunicación con tus clientes habituales es también muy importante, ya hemos hablado de ofrecerles ventajas, pero esto debe verse reflejado también en tu comunicación con ellos.

A través del Email, Teléfono, SMS, WhatsApp… Puedes hacerles ofertas exclusivas e incluso personalizadas, aquél complemento que les falta después de haber adquirido una determinada colección, un accesorio interesante para algún producto que ya tengan, algo por lo que hayan mostrado interés…

Curiosidades Psicológicas

Conectar con el cliente e influir positivamente en su intención de compra, es algo que cualquier negocio de venta al público debe tener muy presente.

Vamos a ver aquí algunas técnicas que puedes utilizar para este propósito:

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Ambientación:

Como ya sabes la experiencia de compra es uno de los aspectos más valorados por el cliente, por tanto, es necesario ofrecerle el máximo en este aspecto.

La compra como momento de ocio tiene que estar presente en nuestra estrategia, también en rebajas.

Cuidar todos los detalles; el ambiente de la tienda, el olor, la música, la decoración, la presentación, los colores, el orden, la limpieza, la atención, el asesoramiento… Es uno de los principales valores del pequeño comercio.

Además es algo que en época de rebajas puede marcar grandes diferencias; las aglomeraciones de gente, los productos desordenados, amontonados, incluso sucios o deteriorados es algo que juega en contra de las grandes cadenas.

Aprovecha para diferenciarte en este aspecto, aunque requiera un esfuerzo extra.

Psicológicamente los colores vivos, tradicionalmente el rojo pero siempre puedes innovar, generan mayor atención.

Los carteles suponen otra opción para diferenciarse, además el copy puede estar orientado a las ventas de una forma más directa como por ejemplo: últimas unidades, últimos días, ultimas tallas, generan urgencia y llevan a las ventas por impulso.

La música animada puede crear también sensación de apremio.

La distribución de los productos también debe ser estratégica, para propiciar las ventas por impulso, las ventas cruzadas o el up-selling.

Por otro lado, hacer paquetes de productos o servicios puede ser una opción muy interesante para el cliente, accesorios con mayor oferta si se lleva el artículo principal, bonus extra para determinadas compras…

Así mismo no podemos renunciar a la flexibilidad, en determinadas circunstancias se pueden hacer excepciones.

Una de las principales razones por las que el cliente prefiere las grandes cadenas es la posibilidad de devolución del dinero, es importante ser flexible en las devoluciones, así como en los métodos de pago.

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Precios:

La forma de presentar las ofertas también influye en la percepción del cliente.

Por ejemplo, el precio impar, terminado en 5 ó 9 llama más la atención y es percibido como mayor oferta.

También preferimos como consumidores ver el precio sin punto, 1000 mejor que 1.000.

Redondear a números cerrados “todo a 20 €” resulta más atractivo para el cliente que no tiene que ocuparse de buscar el precio.

Jugar con los números, pasar de 63 a 49 da sensación de mayor oferta que de 69 a 55 porque contamos por decenas.

Las ofertas especiales como el 60-70% llaman mucho la atención y hacen que el cliente entre en la tienda.

Los precios por packs o por conjuntos resultan difíciles de comparar y dan la sensación de llevarse más cosas por menos.

De modo que es importante valorar cómo presentamos los precios y cómo transmitimos el mensaje.

Saca conclusiones

Además de aprovechar la época de rebajas para objetivos a corto plazo, hemos visto que también es posible fortalecer objetivos estratégicos.

Y algo muy importante en este aspecto es sacar conclusiones.

Siempre es necesario probar y medir los resultados, no dar nada por sentado.

Y las rebajas no son una excepción.

Una de las primeras cosas que necesitas plantearte es por qué no has vendido antes el stock que te ha quedado para rebajas.

Dónde ha estado el error; en la elección del producto, en la cantidad, en la presentación, en la promoción, en la comunicación…

Y sacar conclusiones para próximas campañas.

Además también puedes sacar conclusiones de la propia campaña, lo que has probado nuevo y ha funcionado o no.

Las acciones de siempre que mejor te funcionan.

Los datos que has podido extraer del comportamiento de los nuevos clientes.

Cómo puedes ahora seguir en contacto con ellos.

De estas conclusiones dependerá seguir afinando tu oferta y avanzando.

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