La supervivencia de cualquier negocio depende de su Propuesta de Valor.
El cliente no te compra por tu producto sino por el valor que le aportas.
El valor es lo que te hace diferente y te permite competir y a la vez aumentar el precio de venta.
Si solo vendes producto, sin aportar nada más, acabarás basándote en el precio como elemento para competir.
Pero necesitarás un gran volumen para que tu negocio sea rentable.
De forma que no importa lo que vendas, el cliente solo estará dispuesto a comprarte si los beneficios que obtiene superan los costes.
Pero… ¿Qué es una propuesta de valor? y ¿Cómo puedes definir tu propuesta de valor?
Esto es lo que vamos a ver en las siguientes líneas.
Pero antes, conviene tener algunas cosas claras.
Para muchos negocios locales el trato al cliente es su principal valor diferencial.
Efectivamente, un trato cercano, personal y profesional es valioso, pero me temo que ya no es exclusivo del comercio tradicional.
Su importancia ha hecho que las grandes cadenas y superficies lo trabajen con esmero, de forma que el cliente ya no va a notar grandes diferencias en ese aspecto.
También puedes pensar que tu gran fuerte está en la calidad de tus productos.
De nuevo, la calidad ya no es un elemento diferenciador a destacar, porque es algo que se da por supuesto y que se puede encontrar en muchos otros lugares.
Así que, habrá que hacer otras cosas y aprovechar al máximo dos grandes ventajas que sí tienes y que tal vez no estás explotando:
El conocimiento de tu cliente, es posible que todavía no hayas definido a tu cliente ideal pero tu experiencia te dice lo que valoran tus clientes, lo que les gusta y lo que no, lo que quieren y lo que rechazan…
¿Tienes idea de lo que se gastan las grandes empresas para descubrir estos aspectos?
Tú lo tienes mucho más fácil, hablas todos los días con tus clientes y tienes una relación de confianza con ellos... ¡Aprovéchala!
Tu enorme flexibilidad, el gran secreto para acertar consiste en probar y probar y probar, hasta que demos en el clavo.
Las grandes empresas para probar algo tienen que poner en marcha un pesadísimo mecanismo que resulta lento y caro.
Tú puedes introducir nuevos productos, cambiar el visual de tu establecimiento, introducir nuevas gamas de precios o probar una nueva comunicación con tus clientes, con mucho menos coste.
Experimenta, mide y toma decisiones.
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¿Qué es la Propuesta de Valor?
La definición de valor puede ser «la cualidad por la que una persona o cosa merece consideración o aprecio».
Por tanto, la propuesta de valor será aquello que es importante para nuestro cliente, aquello que necesitan o que pueden apreciar cuando lo descubre.
Pero, no siempre sabemos definir con exactitud lo que queremos o necesitamos.
¿Quién iba a decir hace 20 años que necesitaba un smartphone o poder hacer la compra semanal desde casa?
De modo que, conociendo a nuestro cliente, podremos orientarnos hacia lo que puede apreciar, aunque no sea capaz de definirlo.
Además, el valor es lo que te va a diferenciar de la competencia de una forma más prometedora.
Ten en cuenta que existen, básicamente, 3 formas de diferenciarse:
Ser el mejor, tendrás que batir al líder de tu sector en su campo de batalla, es decir siguiendo sus reglas.
Y será difícil que tengas los recursos necesarios para conseguirlo.
Ser el más barato, esto implica tener muchas ventajas en costes y un gran volumen de ventas.
Algo que no suele estar al alcance de pequeños negocios.
Ser único, aquí sí que estás en tu terreno.
Supone no seguir a los demás y crear tus propias reglas.
Desafiar lo establecido y centrarte en tu cliente hasta comprender lo que necesita.
Como ves, todo confluye en el cliente, al que tienes que conocer como si lo hubieras parido, teniendo en cuenta que, muchas veces, se trata de saber lo que quiere antes de que lo quiera.
¿Cómo aportar valor al cliente?
Para aportar valor a tu cliente tienes que sorprenderle y superar sus expectativas en cualquier ocasión en la que tengas contacto con él.
Será la forma de llamar su atención y despertar su interés en tu oferta por encima de tu competencia.
Para conseguirlo tienes que tener muy claras dos cosas:
A quién te diriges y qué le ofreces.
Tendrás que renunciar a parte del mercado para centrarte en las necesidades de un perfil determinado, con unos gustos y unos problemas concretos, en quien centrar tu valor.
Y con quienes te resultará mucho más fácil comunicarte porque estarás hablando a sus puntos de dolor, de forma que no pasarás desapercibido.
Tu negocio es un ser vivo.
Tendrás que permanecer en constante evolución para adaptarte a las necesidades de tu cliente y seguir sorprendiéndole.
Nadie dijo que fuera fácil.
Pero si escuchas y observas a tu cliente, podrás encontrar ese encaje perfecto entre lo que te apasiona y sus exigencias.
Y encontrar así una fórmula que te defina, te identifique y te diferencie, a la vez que conectas con tu mercado.
Cómo diseñar la Propuesta de Valor perfecta
Seguro que tú sabes en qué eres fuerte, qué haces mejor que nadie y lo que aportas a tus clientes.
Pero no basta con que lo sepas, es necesario que puedas transmitirlo de una forma poderosa.
Necesitas conectar con tu público y emocionarlo con tu propuesta, que sienta que por fin tiene lo que estaba buscando y no acababa de encontrar.
Por ejemplo, un asesor de moda con una selección de productos que encajan totalmente con lo que mejor le sienta.
Un establecimiento de belleza que sepa potenciar sus virtudes y disimular sus defectos.
Una juguetería que permita a sus hijos desarrollar todas sus capacidades.
Una pastelería donde los pequeños caprichos no dejen huella en las caderas.
Un pintor capaz de dar estilo y luminosidad a su casa sin derramar una sola gota.
Para diseñar una propuesta irresistible puedes tener en cuenta las siguientes cuestiones:
Responde a la pregunta… ¿Por qué debo comprarte a ti antes que a tu competencia?
Explícalo en una frase que entienda hasta tu abuela.
Asegúrate de que puedes cumplir tu promesa y cúmplela.
Piensa en la rentabilidad de tu negocio, tu promesa debe aportarte rentabilidad.
Ten en cuenta lo que te hace feliz y no prometas lo que no puedas disfrutar.
Tus valores deben estar alineados con tu promesa, de manera que ofrezcas experiencias consistentes que conecten y emocionen a tus clientes.
No solo debes atraer la atención y el interés de tu público, también tienes que despertar su deseo de comprar.
Diseñando la Propuesta de Valor paso a paso
No hay otro negocio igual que el tuyo porque los pequeños negocios se nutren de la esencia de sus dueños.
Sin embargo, esto no basta.
Tienes que ser capaz de transmitir esas diferencias y de seguir trabajando en ellas si no quieres ir perdiendo terreno.
Tener las cosas claras te ayudará a centrarte y a saber comunicarlo adecuadamente a tus clientes.
Haz una lista de lo que ofrece tu negocio, pero no te centres en características sino en los beneficios que aportas a tus clientes.
Contar con las mejores marcas del mercado es una característica.
Ofrecer una selección de marcas de calidad con un estilo concreto es un beneficio.
Define a tu cliente ideal.
No basta con que conozcas a tus clientes, es necesario que elabores un retrato robot o avatar, con toda la información de la que dispongas.
Estudia a tu competencia y averigua las necesidades que no están cubriendo.
Ten presente que tu competencia pueden ser todos aquellos negocios en los que tu cliente pueda gastar el presupuesto que podría destinar a tus productos o servicios.
De modo que, ahí también puedes encontrar oportunidades para generar valor.
Escribe una frase concreta que describa tu valor principal.
Puedes completarla con un texto breve o imágenes que expliquen a tu cliente cómo consigues ese beneficio.
Apóyate en estas fórmulas
Una vez que tienes las cosas claras resulta muy útil redactar unas líneas que definan y transmitan tu valor a tus clientes.
Puedes utilizarlas en tu Web o Blog, en tu página de Facebook, en tu establecimiento y en cualquier tipo de material de marketing.
Además de ponerlo en un cartel muy grande donde puedas verlo todos los días para no desenfocarte.
Al final, el valor que aportas es una cuestión de percepciones.
No se trata de que convenzas a tus clientes de que aportas esos beneficios, sino de que los sientan en cada contacto que tienen con tu negocio.
Ayúdate de alguna de estas fórmulas para definir tu propuesta de valor:
Simon Sinek descompone la fórmula en tres círculos y utiliza el ejemplo de Apple para explicarlos:
Fíjate que la comunicación tradicional de un negocio suele basarse en lo que hace y como mucho en cómo lo hace, pero rara vez se llega al por qué.
Pues el por qué es lo más importante, porque es lo que va a conectar emocionalmente con tus clientes.
Es con lo que se pueden sentir identificados y compartir contigo.
Es el gran beneficio que aportas, porque lo que haces con pasión siempre será inimitable.
Y además, es por lo que tus clientes serán fieles.
Otros ejemplos de Propuesta de Valor de una empresa
Dane Maxwell se fija en:
Resultado final que el cliente espera (Pizza fresca y caliente entregada en tu puerta) + tiempo (en 30 minutos) + objeciones (o te la regalamos).
Geoffrey A. Moore utiliza el siguiente esquema:
Para (sibaritas de lo natural) que (buscan la mejor fruta y verdura) «La Selecta» es (la frutería) que proporciona (la selección más cuidada de frutas y verduras de temporada, con la maduración óptima para disfrutar de sus propiedades y de todo su sabor).
Eric Sink propone:
Por qué elegir este establecimiento («Gable» la forma más cómoda) + qué es (de vestir con elegancia) + para quien es (para el hombre clásico).
Guy Kawasaki utiliza:
Nombre («La más guapa»): + verbo (cuida tu piel) + aplicación (con productos naturales específicos para problemas cutáneos) + diferencia (asesorada por una experta).
Ash Mauryan se centra en la repercusión que tiene en la vida de tu cliente comprar tu producto o servicio.
«Disfruta de la amistad en un local acogedor y tranquilo».
Todos son ejemplos inventados, pero la idea es que rebusques en tu interior y en el de tus clientes y encuentres la diferencia que más valoren.
Una cosa más, no confundas la propuesta de valor con un simple eslogan, que puede ser una frase pegadiza pero que no nos transmite más.
Ahora te toca a ti…
¿Cuál es tu gran diferencia? ¿Qué es lo que te define? ¿Por qué tengo que comprar en tu establecimiento?
