que es el marketing

¿Qué es el Marketing? Marketing es un juego de preguntas y respuestas que tiene por objeto establecer un proceso de gestión que genera valor y satisface las necesidades del cliente de forma rentable.

Has escuchado el concepto de marketing cientos de veces…

Sin embargo, es muy probable que no sepas dar una definición de marketing exacta.

El concepto de marketing tiene tantas definiciones como quieras buscar y seguro que tú tienes tu propio significado para esta disciplina.

Tal vez relaciones marketing con publicidad, con ventas o incluso con oscuras artimañas para generar necesidades o crear un valor ficticio entorno a algo o alguien que no lo tiene.

En realidad el uso que le damos a las cosas depende de nosotros.

Pero el marketing mejora nuestras vidas.

Si pudieses elegir una época en la que vivir ¿Cuál elegirías…?

¿Hace 50 años? ¿Hace 20…?

Si piensas que en la época actual cualquier actividad cotidiana resulta más fácil que hace 20 años, el marketing ha tenido mucho que ver.

La razón es que el consumidor se ha empoderado y las empresas solo pueden sobrevivir si son capaces de mejorar la vida de sus clientes.

De forma que, para satisfacer sus deseos, las empresas deben crear un futuro mejor; avanzar, innovar, evolucionar.

De esta forma podemos vivir más y mejor que en ninguna otra época porque, a pesar de que haya muchas cosas que no nos gusten, lo cierto es que la sociedad actual evoluciona como nunca antes lo había hecho.

Como decíamos al principio, el marketing es un juego de preguntas y respuestas…

En realidad se basa en experimentar, probar y medir resultados para descubrir qué es lo que tu cliente valora más a la hora de satisfacer sus necesidades y cómo puedes ofrecérselo para que te elija.

El marketing supone que te hagas las preguntas adecuadas… Las respuestas surgirán del método ensayo y error, aportándote ambos aprendizaje y conocimiento que deberás aprovechar para seguir avanzando.

Si observas que cada vez entra menos gente en tu tienda tendrás que preguntarte ¿por qué…? ¿qué estoy haciendo mal…? ¿qué es lo que no les gusta…? y acto seguido preguntarte ¿cómo podría conseguir que entrase más gente…? ¿Y si empiezo por reactivar a mis antiguos clientes, o promociono un concurso en Facebook, o cambio el escaparate…?

Esto es el marketing, ofrecer a la gente lo que quiere, como lo quiere, cuando lo quiere y donde lo quiere… Y para conseguirlo podrás utilizar muchas herramientas de marketing que te ayudarán a descubrir el proceso para hacer esto de forma rentable.

¿Qué pasa si no utilizas el marketing…?

En realidad, de forma consciente o inconsciente, siempre estás haciendo marketing, el problema es hacerlo bien…

Existe un estudio realizado por el doctor Jan Souman sobre lo que nos sucede cuando no tenemos mapas, ni brújulas, ni puntos de referencia y nos perdemos en el bosque o en el desierto…

El resultado fue que siempre acabamos donde empezamos porque tendemos a andar en círculos…

En palabras de Souman “No confíes en tus sentidos porque aunque creas que avanzas en linea recta, no es así”

Por tanto, el marketing es el mapa que te guía para anticiparte a las necesidades del consumidor haciéndote preguntas diferentes.

Veamos cómo puedes utilizarlo…

Qué es el Marketing Mix…

El marketing pretende entregar el mejor producto posible a cada segmento de clientes, con el precio apropiado, en el lugar correcto y en el momento ideal.

Esta es la definición de marketing mix, según McCarthy la función del marketing es tomar decisiones sobre las cuatro p del marketing, para alcanzar la combinación más eficaz.

Las 4 p del marketing son:

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Producto

El objeto tangible o servicio que comercializas.

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Precio

La contraprestación económica que esperas que pague el cliente a cambio del producto o servicio.

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Plaza

Sería la distribución, cómo puede acceder el consumidor a tus productos, así como la presentación de los mismos.

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Promoción

La comunicación que necesitas para informar al consumidor sobre lo que le ofreces.

Estas cuatro variables deben ser coherentes y tener sentido para tu cliente.

Por ejemplo, imagínate que vendes zapatos, pero su precio es superior a la media del mercado.

Ningún cliente los comprará si no superan las expectativas de la media.

Es decir, si el precio es superior, el resto de variables también deben ser superiores.

Así que, deja de pensar que te compran por tu producto, en realidad te compran o te dejan de comprar por el valor que ofreces.

El precio es lo que el cliente paga y el valor es lo que recibe y se lleva mucho más que un producto.

Si el valor que le ofreces supera las expectativas del cliente, volverá, si no es así le comprará a otro.

Por tanto, debes utilizar el marketing para crear capas de valor para el cliente que te diferencien de la competencia.

Con el tiempo el modelo de las 4p se ha ampliado adaptándose a la actualidad:

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Personas

Las personas tienen cada vez más peso, la calidad del servicio depende del equipo humano que está de cara al público y en cualquier otra tarea del negocio.

Si el almacén está desorganizado, esto afecta a la experiencia del cliente, si se embala incorrectamente un pedido y llega en mal estado también afecta… De ahí la importancia de un equipo bien dirigido, motivado y formado.

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Procesos

Los procesos son las actividades que hacen posible tu negocio y deben estar orientados a generar un valor añadido al cliente y mejorar la eficiencia del establecimiento.

La recepción del cliente, las esperas, los encargos, la gestión de stocks, las entregas de mercancía, los servicios posventa…

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Partners

Vamos hacia un modelo donde la colaboración se hace imprescindible para construir valor para tu cliente.

¿Qué pasaría si le ofrecieras a tu cliente un servicio complementario a tu producto…?

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Pixel

La transformación digital ya no es optativa, no es cuestión de tamaños, ni de sectores, ni de clientes…

Web, Blog, Redes Sociales, Ecommerce, CRM, Nube… ¿Amenazas u oportunidades…?

No lo dudes, una oportunidad innegociable.

Marketing Estratégico vs Marketing Operativo

El marketing estratégico es el que se plantea a medio y largo plazo.

Tras el diagnóstico de tu situación, tendrás que decidir el rumbo a tomar analizando al cliente, segmentándolo y eligiendo una estrategia que te aporte ventajas competitivas.

El marketing Operativo se aplica a corto y medio plazo y supone elegir las herramientas del marketing mix para alcanzar los objetivos definidos.

Se aplican las tácticas definidas en el marketing estratégico.

Marketing Tradicional vs Marketing Relacional

El Marketing Tradicional se refiere a la utilización de las técnicas propias de la época anterior a la comunicación 2.0.

En esta época el marketing se enfoca a las ventas inmediatas, dejando en segundo plano la relación con el cliente.

Se trata de un marketing transaccional centrado en las características del producto o servicio y no en el cliente.

Se basa en encuentros esporádicos con el cliente para vender inmediatamente.

El Marketing Relacional está basado en la atracción, parte de la base de que ya no podemos vender a nuestros clientes, lo único que podemos hacer es ayudar a nuestro comprador a que nos compre.

Busca que las ventas sean de calidad y basadas en el valor aportado, para establecer una relación continua con el cliente.

El cliente es el centro y todo en la empresa se desarrolla entorno a él.

Tácticas de Marketing que puedes utilizar…

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Marketing en el punto de venta

Se trata de técnicas de marketing también llamadas Merchandising, enfocadas en establecer un vendedor silencioso dentro del punto de venta.

Tanto la distribución y colación de los productos, como la señalización, la decoración, el ambiente, etc. seducirán al cliente para incrementar las ventas.

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Marketing Directo

El marketing directo supone utilizar técnicas que nos ponen en contacto directo con el cliente para enviarle un mensaje concreto, puede utilizarse el teléfono, el correo postal, correo electrónico, SMS…

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Marketing Digital

El Marketing Digital o Marketing Online utiliza Internet como medio de comunicación con el consumidor.

En el marketing tradicional solo existía comunicación en una dirección, de la empresa hacia el cliente.

Con el marketing digital esta comunicación se vuelve multidirectional, el usuario a través de los buscadores, las redes sociales, los blogs, los foros, etc. toma el control de la comunicación.

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Marketing de Contenidos

El Marketing de contenidos es un proceso de creación y distribución de contenidos de valor, que dan respuesta a las necesidades de los clientes o usuarios.

Se busca que sea el público objetivo quien se acerque a la empresa, sin venderle nada, simplemente fomentando la confianza y la credibilidad.

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Audio Marketing

Consiste en utilizar la música en el punto de venta para estimular las emociones e influir en el comportamiento del cliente.

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Inbound Marketing

Se trata de una técnica no intrusiva, que busca que sea el usuario quien se sienta atraído por los contenidos o productos de la empresa.

Para el éxito de estas estrategias se utiliza el marketing de contenidos, social media, ténicas de posicionamiento orgánico o SEO…

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Marketing de Proximidad

Se caracteriza por entrar en contacto con el potencial cliente en el momento y lugar adecuados.

Una técnica tradicional sería repartir descuentos para copas a los jóvenes que transitan por calles de bares por la noche.

Mediante la geolocalización se pueden ofrecer también acciones concretas segmentando por la localización del individuo.

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Geomarketing

Esta técnica analiza el negocio en función de la localización de los clientes, competidores, etc., para adaptar su forma de actuar a cada área o región.

Los clientes son diferentes en cada zona y sus patrones de conducta también lo son, por lo que se busca adecuarse a sus necesidades de forma local.

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Marketing Experiencial

Su objetivo principal es generar experiencias positivas que el cliente va a experimentar durante la compra o uso del producto o servicio.

El cliente elige un producto o servicio por la vivencia que le ofrece durante su compra o consumo.

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Email Marketing

Se utiliza el envío de información a una audiencia a través del correo electrónico.

Permite una gran segmentación de los usuarios y permite un análisis sencillo de las métricas.

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Marketing Sensorial

Se trata de influir positivamente en la parte emocional del cliente durante el acto de compra a través de los 5 sentidos.

Estimular los sentidos del consumidor, mejora la experiencia de compra e influye en su comportamiento dentro del establecimiento, donde el 95% de las decisiones son emocionales.

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Neuromarketing

Es la aplicación de diferentes técnicas utilizadas en la neurociencia para poder entender las reacciones del consumidor ante determinadas acciones de marketing.

Esta ciencia demuestra que es el cerebro reptil el que toma las decisiones de compra.

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Marketing Conversacional

Busca la conversación activa con los clientes a través de foros y redes sociales.

Y también la conversación entre los consumidores, a través de los productos o servicios, se crea una experiencia memorable y única que convierte a los usuarios en embajadores de la marca.

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Marketing de Permiso

Se solicita permiso al usuario para enviarle información.

Es lo contrario de hacer Spam y tiene la ventaja de que el usuario está realmente interesado en tus contenidos.

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Marketing de Recomendación

Se trata del boca oreja de toda la vida.

Actualmente se utilizan pruebas de producto, eventos, videos, etc., introducidos entre algunos consumidores seleccionados para que comenten su experiencia ante otros consumidores.

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Marketing de Afiliación

Se trata de comunicar con potenciales clientes de una Web o Blog para venderles productos o servicios de terceros a cambio de una comisión por atraer clientes.

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Marketing de Influencia

Un influenciador es alguien con la capacidad de influenciar a un grupo de personas.

Con esta técnica se identifican estos líderes de opinión para conectar mejor con los consumidores.

Fuera de los famosos tradicionales, hoy en día muchos bloggers, youtubers, tuiteros, etc., tienen esta cualidad.

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Marketing Social

Aquí se busca implantar programas para influenciar el comportamiento de las personas, buscando el bienestar de la sociedad.

Se busca que la empresa sea el disparador del cambio, sin ejecutarlo.

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Marketing Integral

El marketing integral, holístico o 360 supone utilizar un concepto relevante para la marca y comunicarlo por diversos canales, adaptando el contenido a cada medio.

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Marketing Corporativo

Su objetivo es establecer un plan de marketing interno para fidelidad a los trabajadores, mejorar su productividad y convertirlos en embajadores de la marca.

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Marketing de Guerrilla

Se trata de crear acciones que se salen de lo habitual, a bajo coste y con mucho impacto.

Se busca sorprender y provocar mucho ruido de forma casi gratuita.

Los Flashmob son un buen ejemplo.

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Marketing Viral

Acciones que intentan producir un crecimiento exponencial de la comunicación, como si se tratase de un virus.

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Vapor Marketing

Consiste en dar a conocer un producto o servicio antes de que exista, bien para crear expectativa o para analizar el interés que suscita.

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Marketing BTL

Es el uso de canales no tradicionales para hacer marketing.

Busca captar la atención mediante acciones originales, creativas y sorprendentes.

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Ambient Marketing

Suele realizarse a través de una publicidad integrada en elementos del medio ambiente o de la calle, sin recurrir a las típicas vallas o pagar por algún espacio.

Con un bajo coste consigue mucha repercusión por ser muy original y llamativo.

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Marketing de Emboscada

Consiste en aprovecharse de algún evento masivo para desviar la atención a una marca, sin haber hecho un contrato previo.

En la Copa del Mundo de 2010 más de 30 mujeres con mini vestidos de color naranja animaban a Holanda en el partido contra Dinamarca. Se trataba de una acción realizada por una marca de cerveza que no patrocinaba el evento.

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Marketing Verde

Un marketing basado en la sostenibilidad del producto.

Un lápiz con una semilla en su interior, que se puede plantar, es un buen ejemplo.

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Wikimarketing

Aprovechar los Wikis para la creación o actualización de artículos que tienen relación con la marca.

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Video Marketing

Se utiliza la producción audiovisual para elaborar contenidos en diferentes formatos.

Plataformas gratuitas como Youtube o Vimeo lo hacen asequible para cualquier negocio.

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Blended Marketing

También llamado marketing combinado o mixto, mezcla técnicas de marketing tradicional con técnicas basadas en el uso de medios digitales.

El nuevo consumidor es multiplataforma y el uso de diferentes canales para lanzar un mensaje alcanza mayores cotas de efectividad.

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Search Engine Marketing (SEM)

Se refiere a las campañas de pago para aparecer en los primeros puestos de los buscadores de Internet.

Aparecer en los primeros puestos de Google para determinadas búsquedas, supone atraer visitantes interesados a la web.

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Marketing Móvil

Es el conjunto de técnicas que utilizan el móvil como canal de comunicación.

Códigos QR, aplicaciones, geolocalización, SMS, WhatsApp, etc.

Como ves, las distintas técnicas y herramientas del marketing son muy numerosas, pero antes de empezar a utilizarlas incluye el marketing en tu negocio de forma estratégica.

Empieza a hacerte preguntas y experimenta.

Pon a tu cliente en el centro y hazle la vida más fácil y agradable.

Muchos de los ejemplos anteriores son de grandes marcas pero, déjate inspirar por ellas y adáptalas a tu negocio.

¿Qué acciones de marketing utilizas en tu negocio? ¿Cuáles podrías empezar a probar…?

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