Si deseas permanecer en el mercado a largo plazo, debes preparar una estrategia de reinvención.
La única constante en el mundo de la empresa de hoy, es el cambio constante y quienes se anticipan y se adaptan al cambio tienen éxito, aquellos que innovan y se reinventan a sí mismos, son los que perduran a largo plazo.
Reinventarse, es necesario desde el principio de cualquier negocio, siempre que el mercado evolucione más rápido que él.
Por supuesto, cuando tus ventas han bajado, el tráfico es lento, o has perdido el entusiasmo, puedes haber llegado a un momento donde tu modelo de negocio ya no funciona y necesitas cambiar de dirección para mantener tus puertas abiertas.
Un pequeño negocio está sometido a muchas influencias, la comercialización, los productos o los servicios pueden quedarse obsoletos, también puede suceder que la competencia esté apretando fuerte y te sientas asfixiado. Además, los momentos de crisis son especialmente cruentos con estas organizaciones.
En realidad, no importa la razón, cuando lo que haces ya no funciona es hora de reinventar el negocio antes de que sea demasiado tarde.
Lo cierto es que, tarde o temprano, incluso las empresas más exitosas se quedan sin espacio para crecer y están obligadas a reinventarse o morir.
Las consecuencias de no hacerlo son nefastas para cualquier organización y las posibilidades de recuperación, cuando se llega demasiado tarde, son desalentadoras.
Las explicaciones de este estancamiento de muchos negocios son muy variadas, problemas de gestión, leer erróneamente los gustos del consumidor, un enfoque inadecuado del negocio o no adaptarse a los cambios en el comportamiento del cliente.
En todo caso, siempre hay algo en común en el estancamiento, no arreglar lo que claramente se va rompiendo en una empresa y no hacerlo, no porque no se sepa o no se pueda, sino porque se espera demasiado tiempo para adaptarse a lo que realmente sucede en el mercado.
Aquellos negocios que no cambian y se reinventan, mueren.
Por eso, estar abiertos al cambio es fundamental para el éxito.
¿Qué hacer cuando no estás content@ con los resultados de tu negocio? Pregúntate:
¿Qué quieres para tu negocio y para tu vida?
¿Cómo te sentirías al conseguirlo?
¿Que necesitas para llegar?
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¿Qué supone reinventar un negocio?
Y si se hace de forma improvisada y al azar, probablemente lo sea.
Pero hay muchas razones para modificar el modelo de negocio o probar uno nuevo y cuando se hace atentamente, puede ser la mejor decisión comercial que se pueda tomar.
La reinvención empresarial es ese proceso a través del cual se remodela el modelo comercial y las estrategias de negocio para adaptarse al mercado.
Reinventar un negocio no significa necesariamente comenzar de cero, la reinvención de tu negocio puede significar, simplemente, la utilización de nuevos métodos que te permitan ser mejor que antes.
Se trata de ver lo que no funciona bien en tu negocio y solucionarlo.
Esto puede ser:
Por eso, es fundamental reservar tiempo para hacer una lista de los problemas y luego, uno a uno, pensar en la manera de solucionarlos.
Tú eres quien mejor conoce tu negocio y, a veces, solo con señalar los problemas y las posibles soluciones, es suficiente para tomar un camino mejor.
La economía global y los cambios tecnológicos han constituido un ecosistema donde el cambio es más rápido y más frecuente que nunca antes y para la pequeña empresa, sus competidores tienen muchas menos barreras para el avance.
Por tanto, es necesario estar abiertos a la reinvención para encontrar fuentes de ingresos nuevas, significativas y sostenibles.
Colocar en un sitio de comercio electrónico una nueva línea de productos o digitalizar una experiencia de cliente, no supone realmente una reinvención.
La reinvención es un replanteamiento del negocio en sí mismo.
Es necesario hacerse preguntas importantes.
De ser una compañía que alquilaba DVD, paso a transmitir entretenimiento por una suscripción mensual y de ahí a crear su propio contenido. Esto está muy alejado de lo que supone un pequeño negocio, pero es un excelente ejemplo de reinvención continua.
La reinvención requiere un compromiso significativo.
Ya no estamos en un periodo de cambio rápido, ahora estamos en un punto de inflexión donde lo único seguro es la transformación.
La única forma de sobrevivir es redefinirlo todo.
Esto significa aprovechar la oportunidad de reescribir tu propia historia, antes de que lo haga un competidor.
Reinventar un negocio, siempre ha sido una estrategia poderosa pero en el pasado era una opción, hoy es un imperativo, vivimos en un contexto único que nunca antes hemos visto.
En el pasado, estabilidad y cambio, eran dos estados opuestos, cuando tenías estabilidad lo hacías a pesar del cambio.
Hoy, el cambio en sí mismo es una parte de la estabilidad, solo se puede lograr estabilidad adoptando el cambio como un estado continuo y permanente.
¿Es hora de reinventar tu negocio?
Por eso, es conveniente estar atentos a las señales que pueden indicarnos si nos estamos quedando fuera.
Por supuesto, las caídas de ventas son una señal que todos detectamos rápidamente, pero antes de que esto ocurra podemos investigar las tendencias del mercado y tenerlas en cuenta.
Podemos escuchar activamente a nuestro público, tanto lo que dice como lo que no dice pero hace, para conocer sus preferencias.
Podemos evaluar lo que necesitamos para mantenernos conectados con el mercado.
Podemos estudiar qué hace la competencia y qué no está haciendo, para detectar oportunidades.
Estos puntos son necesarios para decidir cuándo necesitamos un cambio.
Como sabes, existen unos pilares fundamentales de la empresa que siempre debes proteger.
La esencia del negocio, el conjunto de capacidades que permiten que todo el negocio funcione de forma efectiva.
El núcleo de la empresa es la propuesta de valor basada en la estrategia, que se fundamenta en las personas, los procesos y la tecnología.
Cualquier transformación que no aborde estos elementos terminará por fracasar, ya que la fuerza ejercida por las prácticas habituales, acabará imponiéndose.
La propuesta de valor es el valor que brindamos a los clientes, ya sean nuevos o existentes, a través de nuestro modelo comercial.
Es crucial identificar y evaluar cuáles son los activos más importantes con los que contamos para aportar valor al cliente y, por supuesto, comprender lo que los clientes realmente quieren o necesitan.
Esto puede ser sorprendentemente difícil de hacer en la práctica, por ejemplo, el valor que Amazon proporcionó originalmente no fue la venta de libros en línea, sino la conveniencia y la selección sin precedentes, comprender su verdadera fuente de valor le permitió expandirse más allá de los libros.
Las personas siempre son el eje fundamental de una empresa. Su principal activo, la actitud y el reconocimiento de las habilidades necesarias para afrontar el cambio.
Asegúrate de que la cultura de tu empresa aliente nuevas conductas, recompensa actitudes y genera motivación.
No es fácil dejar atrás hábitos que nos llevan acompañando mucho tiempo, pero la reinvención, a veces, lo exige.
Una de las grandes tentaciones es acondicionar un poco los procesos de toma de decisiones, la forma de hacer las cosas, en lugar de repensarlos.
Una buena forma de abordar este proceso es identificar el viaje del cliente y trazar los puntos de contacto, los procesos y las habilidades necesarias para satisfacer sus necesidades.
Está claro que uno de los grandes retos para el pequeño comercio, hoy en día, es abordar la reinvención digital del negocio donde la tecnología es clave.
Sin embargo, es necesario asegurarse de que cada inversión en tecnología responde a necesidades claras y sólidas.
4 Pasos para reinventar un negocio
No solo actúa como detonante el hecho de que las cosas no vayan como uno quiere o ver cómo el mercado está cambiando.
Son muchos los pequeños negocios que se rigen por un modelo de autoempleo, cuyos propietarios quieren hacer avanzar para tener más tiempo, más recursos o liberarse de determinadas tareas que aborrecen.
Reinventar un negocio supone, también, cambiar tu forma de pensar.
La naturaleza humana suele resistirse al cambio.
El cambio es amenazante porque se asocia a la incertidumbre, el autoexamen y la pérdida de control, pero a la vez también significa posibilidad, progreso y mejora.
Cambiar nuestra percepción sobre el cambio, nos permite utilizarlo para nuestro bien.
En realidad, lo que más nos frena es el miedo.
Una forma de superar el miedo es reemplazarlo por el por qué, el motivo que hay detrás del deseo de cambiar, la poderosa causa que nos motiva a hacer las cosas de otra forma o a hacer otras cosas.
Esta será la gran fuerza que impulse tu cambio de mentalidad, que te permita cuestionar lo que haces y pensar en cómo podrías hacerlo mejor.
Averigüa hacia dónde va tu mercado y si vas en la misma dirección. Sigue al consumidor.
Echa un vistazo a tu negocio y piensa en lo que necesitas para llegar a tu mercado.
Ten presente que, muchas veces, no se trata de ponerlo todo patas arriba, la reinvención debe estar respaldada por datos y procurar no confundir al cliente, ni al equipo.
Y sobre todo, sea cual sea el cambio, asegúrate de proteger la esencia del negocio, el alma que fundamenta el por qué de su existencia.
Estos 4 pasos te ayudarán a dominar la reinvención de tu negocio.
Busca las señales.
Muchos pequeños negocios ante la desaceleración, recurren a campañas de marketing, promociones o descuentos.
Pero, si no empiezas a reparar lo que realmente está roto, solo encontrarás una solución a corto plazo.
Por eso, lo primero debe ser buscar las razones de lo que está ocurriendo, detectar la raíz de los problemas, determinar la razón por la cual tu negocio está perdiendo ventas.
Cuanto mejor analices los problemas, más fácil será encontrar las soluciones.
Si cuentas con un equipo, organiza una reunión para discutir los hechos y pídeles que aporten ideas sobre lo que puede ir bien para reinventar el modelo comercial.
Aprovecha los datos de tu negocio para identificar las áreas de mejora.
¿Tienes suficientes clientes?
¿Conviertes suficientes clientes en compradores?
¿Alcanzas el objetivo de ticket medio?
¿Logras la cifra de ventas esperada?
¿Cuál es la rentabilidad?
Una vez que identifiques y analices los indicadores de tu negocio, sabrás por dónde se están escapando tus ventas y podrás planificar los primeros cambios.
Permanecer atentos a los comentarios de los clientes, también te va a proporcionar pistas para orientarte.
Céntrate en lo que importa, al estudiar de forma objetiva los datos, podrás enfocarte en lo importante y serás capaz de ver nuevas oportunidades y desafíos.
Por supuesto, hay que ser práctico, cualquier cambio implica un riesgo.
Por eso, es necesario tener en cuenta tus capacidades y debilidades, hacer un análisis DAFO, para llevar a cabo un plan de acción realista y estar preparado económica y emocionalmente.
Elabora una estrategia para superar los obstáculos.
Después de tomar la decisión de reinventar el negocio, debes decidir qué tipo de cambio es necesario para alcanzar tus objetivos… ¿Qué hay que hacer mejor?, ¿Basta un pequeño ajuste o necesito algo más radical?
Toca focalizarse en las soluciones, comenzar una lluvia de ideas sobre cómo reinventar tu negocio para superar los retos.
Una vez que dispongas de unas cuantas ideas, tendrás que enfocarte en una, la que consideres más apropiada para tu marca.
Por ejemplo, si tu industria se ha saturado con empresas de la competencia puedes considerar la idea de desarrollar un nicho.
Busca formas de utilizar tus conocimientos, tu experiencia, tus recursos, todo lo que has ganado durante años, para crear algo que los clientes quieran o necesiten.
Si tu obstáculo es encontrar nuevos clientes, piensa en formas de llegar a nuevos segmentos demográficos, aunque una campaña de marketing dirigida a un público específico puede funcionar, es posible que necesites añadir nuevos productos o servicios como parte de la reinvención.
Prueba la nueva dirección y haz el cambio.
Una vez que has pensado, detenidamente, cuál va a ser tu línea de actuación, crea un plan que te permita poner a prueba tu estrategia.
Siguiendo los ejemplos anteriores, puedes comenzar con una nueva oferta de productos y ver que tal son recibidos o hacer una campaña de comunicación en redes sociales centrado en un nicho.
Después del periodo de prueba, evalúa los resultados y haz los ajustes necesarios antes de comprometerte con esa estrategia.
A veces, la reinvención supone ejecutar dos modelos de negocio a la vez durante un tiempo.
Puede ser abrumador y requiere paciencia y entrega.
Corre la voz.
La mejor reinvención del mundo no tendrá éxito si nadie se entera.
Habla sobre los planes que llevaste a cabo para reinventarte, cuenta tu historia, tu inspiración, tus motivos.
Encuentra socios, asóciate con otros negocios o personas que puedan promocionar el tuyo.
Cada pequeña empresa tiene algo que la hace única y mostrar esto es crucial para el éxito continuo.
La ejecución del plan y el desempeño, son importantes, pero nunca dejes de lado trabajar tu marca, la marca lo es todo.
Reinventar la marca puede resultar agridulce para los propietarios de pequeños negocios de toda la vida, al tener que dejar de lado el modelo que tanto trabajo costó construir.
A veces, el fracaso en los negocios es un gran aliado, al permitirte ver la situación, volver a mapear y descubrir cómo arreglarlo.
En muchas ocasiones, se necesita fracasar para poder tener éxito.
Desde luego, reinventar un negocio requiere esfuerzo pero con las estrategias adecuadas, el proceso de reinvención puede ser algo necesario, natural y hasta agradable.
Encuentra buenas ideas para reinventar un negocio utilizando la técnica SCAMPER
Aquí es donde las técnicas creativas de lluvia de ideas, como SCAMPER, pueden ayudar.
SCAMPER significa:
SCAMPER es fácil de usar.
Veamos algunas de las preguntas que podrías hacer sobre el tema que quieres examinar:
¿Qué productos, servicios o recursos… puedes cambiar para mejorar?
¿Qué otro producto, proceso… podrías utilizar?
¿Qué normas podrías sustituir?
¿Podrías usar ese producto, servicio, proceso, persona… en otro lugar o como sustituto de otra cosa?
¿Qué pasaría si combinas ese producto… con otro para crear algo nuevo?
¿Qué pasa si combinas propósitos u objetivos?
¿Qué podrías combinar para maximizar los usos del producto…?
¿Cómo podrías combinar talento y recursos para crear un nuevo enfoque?
¿Cómo podrías adaptar o reajustar ese producto… para servir a otro propósito o uso?
¿A quién o qué podrías emular para adaptar ese producto…?
¿Qué otras cosas se parecen a tu producto…?
¿En qué otro contexto podrías poner tu producto…?
¿Qué otras ideas podrías usar como inspiración?
¿Cómo podrías cambiar la forma, el aspecto o la sensación del producto…?
¿Qué podrías agregar para modificar el producto…?
¿Qué podrías destacar o resaltar para crear más valor?
¿Qué elemento de ese producto… podrías fortalecer para crear algo nuevo?
¿Puedes usar ese producto… en otro lugar, quizás en otra industria?
¿Quién más podría usar el producto…?
¿Cómo se comportaría ese producto… de manera diferente en otro entorno?
¿Podrías reciclar los residuos de ese producto… para hacer algo nuevo?
¿Cómo podrías simplificar ese producto…?
¿Qué características, partes o reglas podrías eliminar?
¿Qué podrías atenuar?
¿Cómo puedes hacer que sea más pequeño, más rápido, más ligero o más divertido?
¿Qué pasaría si lo divides en partes? ¿Qué tendrías en su lugar?
¿Qué pasaría si secuenciases las cosas de forma diferente?
¿Qué pasa si tratas de hacer lo contrario de lo que estás haciendo ahora?
¿Qué componentes podrías sustituir para cambiar el orden de ese proceso…?
¿Qué roles podrías cambiar?
¿Cómo podrías reorganizar el producto…?
Estudia las respuestas que surgieron, destaca las que resulten más viables y explóralas más profundamente.
Cómo reinventar un negocio en tiempos de crisis
Ahora, tenemos que aprender no solo a lidiar con la crisis sino con la incertidumbre que será cada vez más común.
El mundo ya no se rige por las reglas que conocíamos, al mismo tiempo que se produce una crisis sanitaria se produce una económica y social, problemas de orden público, huelgas, devaluaciones, inestabilidad política, impuestos, miedo, entre otras muchas.
Cuando todo va más o menos bien resulta difícil hacer cambios para evolucionar, pero cuando las cosas se salen de control y nos enfrentamos a lo inesperado, nos damos cuenta de que tenemos que actuar.
Es hora de repensar la empresa, de pensar más allá de la venta del día, de pensar en el futuro de nuestro negocio y en todos aquellos que dependen de él.
Primero, la reinvención puede ser sutil. Se pueden conservar la mayoría de las operaciones principales para seguir entregando valor al cliente modificando algunas partes del negocio.
Por ejemplo, una tienda de electrónica puede seguir teniendo una demanda fuerte de su producto pero el segmento de clientes puede haber cambiado de jóvenes profesionales a personas mayores que han descubierto las videoconferencias durante la crisis y quieren seguir conectados con amigos y familiares.
Este segundo grupo no se preocupa de los aspectos técnicos que tienen en cuenta los jóvenes sino que busca una gran facilidad en la configuración, quiere una imagen y un sonido nítido y, tal vez, pago mediante cuotas.
Esto representaría solo un pequeño cambio en el enfoque del negocio y en las características del producto pero la empresa debe repensar por completo su mensaje y los canales de marketing.
La idea es no filtrar ni descartar ninguna idea en esta primera etapa sino barajar tantas posibilidades como se nos ocurran.
Al igual que en el método científico, las pruebas deben realizarse en tres fases separadas.
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- La primera fase es una exploración de los problemas a los que se enfrentan nuestros clientes y descubrir qué nuevos hábitos se imponen.
- En la segunda fase, se reducirá la lista a unas pocas opciones que parecen abordar los problemas identificados en el paso anterior.
- En la tercera fase identificamos nuevos clientes potenciales para recopilar evidencias de que nuestras hipótesis son válidas.
Dado que estás entregando una solución que ayuda a los clientes a resolver un problema que han reconocido, es lógico pensar en obtener una tasa de compra más alta de lo normal con un presupuesto de marketing mínimo.
Si el lanzamiento suave cumple con las expectativas definidas en la hipótesis, cabe pensar que un lanzamiento completo, tendrá éxito.
En este momento de crisis y reinvención, las evidencias son importantes para mejorar tu negocio. El ingenio empresarial, especialmente durante los periodos de crisis, contribuye a abordar las nuevas necesidades reales.
Si el mundo ya era rápido, ahora lo es mucho más. La aceleración ya es evidente en todos los sectores, los bancos, la atención médica o la enseñanza, han migrado rápidamente a los canales en línea, por supuesto, el comercio minorista acelera la transformación, lo digital se ha convertido en el centro de cada interacción, los procesos automáticos se convierten en el principal impulsor de la productividad y las cadenas de suministro se vuelven flexibles y transparentes.
Las formas ágiles de trabajo son un requisito para adaptarse a los cambios en el comportamiento del consumidor.
Apostar por lo seguro, en estos momentos, puede ser la peor opción. Una crisis como esta, exige audacia y aprendizaje.
En un escenario normal, las penalizaciones por probar y aprender pueden parecer demasiado altas y los obstáculos difíciles de sortear, los clientes y empleados, a menudo, tardan en adaptarse a las nuevas formas de hacer las cosas y la propia estructura organizativa dificulta la agilidad y la colaboración.
Sin embargo, ahora, los clientes, empleados y proveedores buscan nuevas formas de trabajar.
Ahora, la mayoría de las organizaciones buscan reemplazos virtuales para sus ofertas físicas anteriores o, al menos, nuevas formas de hacerlas accesibles con un contacto físico mínimo.
Las nuevas ofertas pueden implicar nuevas asociaciones, acceder a nuevas plataformas o mercados digitales en los que la empresa aún no ha participado.
Ir más allá de tu zona de confort requiere una visión general de tu negocio, tus clientes, tus competidores y todo el ecosistema donde te mueves.
Hay que aprender al ritmo de la crisis. Moverse con audacia no significa moverse sin pensar, sino tener la capacidad de aprender en tiempo real, aprender al ritmo de la crisis.
En situaciones de extrema incertidumbre, es necesario aprender rápidamente qué funciona y qué no. Esto requiere, identificar elementos desconocidos tan rápido como aparecen.
Crisis y oportunidades
Las grandes marcas están cerrando tiendas, los centros comerciales no están mejor y los consumidores se han volcado en los canales en línea al mismo tiempo que son reacios a gastar, en un escenario de tanta incertidumbre y crisis económica.
Pero, al mismo tiempo, también es cierto que es un momento para reinventar y revitalizar el negocio minorista en busca de nuevas oportunidades.
Aquí te mostramos algunas ideas sobre las nuevas oportunidades que pueden surgir en este contexto.
Es algo que intuimos desde hace tiempo, los avances en la inteligencia artificial y la robótica acabarán sustituyendo muchos puestos de trabajo que serán automatizados.
La tecnología realiza mejor las tareas rutinarias, pesadas y basadas en datos pero ¿qué puestos son críticos para el servicio al cliente? ¿dónde encaja el personal más capacitado para ofrecer una experiencia al cliente basada en la empatía y la humanidad? ¿Qué nuevas oportunidades se abren para una experiencia del cliente que destaque?
Aunque el comercio electrónico sigue siendo un porcentaje muy pequeño del mercado minorista, la realidad es que su crecimiento en ingresos es superior al del mercado tradicional.
Además, el número de dispositivos conectados y el Internet de las cosas, va en aumento.
Este crecimiento persistente y generalizado hará que muchos minoristas se cuestionen la productividad de sus tiendas físicas o sencillamente quiebren, lo que provocará cierres.
Sin embargo, las tiendas físicas siguen siendo un lugar donde el comprador puede tener experiencias físicas y sensoriales más poderosas y la vuelta a las tiendas de barrio también se ha hecho evidente.
Por tanto, imaginemos las tiendas como lugares experienciales de conexión emocional con el cliente y conveniencia, complementandose con el comercio online.
El coste de las impresoras 3D ha disminuido notablemente, en poco tiempo se podrán imprimir desde casa artículos para el hogar, decoración, juguetes o piezas de repuesto.
Piensa en cómo alteró iTunes la industria de la música. Si bien, la impresión 3D puede amenazar un porcentaje de tus ventas, también puede representar una oportunidad para innovar en el modelo de negocio. ¿Cómo puedes aprovechar esta futura tendencia?
El fenómeno de compartir se está extendiendo a casi todas las categorías imaginables de bienes y servicios, desde artículos para el hogar, automóviles o casas, hasta personas que realizan todo tipo de tareas.
La economía colaborativa sucede por una multitud de razones, desde las puramente económicas hasta razones éticas o medioambientales. En definitiva, sucede porque ahora existen los medios para hacerla posible.
A medida que aumente el consumo colaborativo, tendrás que elegir entre aceptar las pérdidas que supondrá, luchar contra el derecho de tus clientes a compartir o encontrar una manera de participar y beneficiarse de este nuevo sector económico.
Surge una nueva oportunidad de negocio que supone facilitar el intercambio de lo que vendes.
Algunas marcas de ropa ya lo hacen con éxito, no solo alentando al consumidor a reutilizar, reparar o revender la ropa usada sino facilitando plataformas para la venta de ropa usada entre sus clientes.
La transparencia se ha convertido en un valor más importante que el propio contenido del mensaje.
Lo que haces, cómo lo haces, a quién contratas o cómo tratas a los empleados, se ha convertido en información fácilmente disponible a través de la red.
Por tanto, la honestidad puede convertirse en una nueva ventaja competitiva.
Explora los aspectos de tu producto o industria que tradicionalmente se ocultan o niegan al público y lucha contra ellos.
Algunos usarán su energía para defender el pasado mientras que otros la dedicarán a ser pioneros en el futuro.
La supervivencia no está relacionada con el tamaño o la fuerza sino con la capacidad de adaptación y la voluntad de cambiar rápidamente para ofrecer a los clientes lo que quieren.
Tengo todo lo que necesito para reinventarme. Infografía
