storytelling

Cada negocio tiene una historia detrás, unas dificultades que ha sabido superar, una experiencia que contar… Cada empresari@ tiene un sueño, unos motivos, un por qué hace lo que hace… Y son estas historias, las que marcan la diferencia entre un negocio más y uno inspirador… Este es el efecto del storytelling en los clientes.

 

La historia de tu negocio es la que lo hace único, conectando con tus clientes de manera emocional.

 

Los consumidores necesitan sentirse identificados con tu negocio para ofrecerte su fidelidad.

Somos seres tribales y lo cercano, lo real, nos parece más nuestro, los pequeños negocios locales deben saber reivindicar su singularidad, transmitiendo las historias vitales que los conectan con su comunidad…

Tu pequeña marca comercial está influenciada y a la vez influye, en todo lo que ocurre en tu entorno más próximo.

Tu negocio forma parte del ecosistema de tu comunidad y el consumidor lo ve como algo suyo, bien porque siempre te ha conocido ahí o porque has nacido de las necesidades específicas de un momento y un lugar concreto.

En todo caso, no eres algo que viene de fuera sino que formas parte de su identidad y esa conexión es mucho más fuerte que cualquier tarjeta de puntos de una super cadena.

Sin embargo, no resulta fácil generar este vínculo basado en valores, en intereses, necesidades o creencias compartidas por tu entorno, de hecho son muy pocos los negocios locales que lo consiguen.

Desarrollar esta conexión a través de la autenticidad, el apego y el apoyo a unos valores compartidos, a la prosperidad de un entorno local mutuo, no tiene por qué estar reñido con el cambio y la mejora, de hecho es vital dominar las técnicas de comunicación que den a conocer tu ADN y el storytelling es una de ellas.

En los últimos años se ha pasado de una forma distante y fría de comunicación a una que busca la empatía con el público; más humana, más cercana, más cálida.

 

Estamos programados para contar y escuchar historias. Las historias forman parte de nuestras vidas, de hecho, se calcula que el 65% de nuestras conversaciones están compuestas por historias personales y “cotilleos”.

 

Las historias nos cautivan porque son lecciones de aprendizaje que nos permiten dar rienda suelta a nuestra imaginación.

El storytelling es el arte de contar una historia para conectar emocionalmente con tu público.

Se trata de comunicar contando historias… No “cuentos”, en el sentido más negativo de la palabra.

Supone contar una historia relacionada contigo, con tu negocio, con tus productos o servicios, con tus clientes o proveedores, con tu vinculación con la comunidad…

 

La clave del storytelling es contar una historia con la que tu público se sienta identificado, ya sea porque tu negocio surge de un problema que tenéis en común, de un deseo o una necesidad insatisfecha, una historia de superación, unos valores comunes …

 

Y hacerlo no solo por entretener, sino como una herramienta estratégica de la empresa, por tanto, debes tener muy claro a qué objetivos quieres que sirva.

Somos animales sociales y el lenguaje es la mejor manera de comunicar, expresar emociones y percibir el mundo que nos rodea.

La narración es la forma más antigua de transmitir el conocimiento, desde las pinturas de las cavernas, las narraciones orales antes de la escritura y las canciones populares, hasta las grandes producciones audiovisuales de la actualidad.

Nuestro cerebro tiende a recordar mucho mejor los contenidos con carga emocional… Piensa en cómo una serie, una película, un libro o una canción, es capaz de “engancharnos” y quedarse en nuestra memoria durante años.

 

Las historias son capaces de cambiar actitudes, creencias y comportamientos.

 

Una buena historia motiva a actuar y es capaz de atraer la atención de las personas, algo cada día más difícil de conseguir.

El poder del storytelling es una de las claves de la diferenciación, las grandes marcas lo saben pero son muchos los pequeños negocios que todavía desconocen la importancia que tiene y toda la audiencia que es capaz de atraer.

Lo que realmente conecta al cliente con un negocio es construir una vinculación emocional; confianza, una experiencia única, sensaciones positivas… Y el storytelling propicia estas emociones.

Para qué sirve el Storytelling

El avance de la tecnología ha potenciado el desarrollo del Neuromarketing, la ciencia que estudia el funcionamiento del cerebro en las decisiones de compra.

La respuesta de las personas a las historias, es un mecanismo de supervivencia porque así se transmitían los peligros que podían acabar con nosotros y cómo superarlos, de ahí que sean capaces de captar toda nuestra atención y no se olviden.

 

Las historias tienen un efecto directo sobre el cerebro de los consumidores y funcionan como un segregador de hormonas y un generador de experiencias y emociones.

 

Un estudio de la Universidad de Berkeley demostró que las historias centradas en personajes, sus problemas y su superación, hacen que el cerebro segrege oxitocina, la llamada hormona del amor.

Además, las historias, también ayudan al cerebro a liberar dopamina, un mensajero químico que regula la motivación y el deseo, y hace que repitamos conductas que nos proporcionan beneficios o placer.

 

Cuando una marca cuenta una historia, la respuesta del cerebro es diferente a la que surge cuando recibimos publicidad basada en las bondades de su oferta.

 

La respuesta al mensaje de una historia es más emocional, de forma que el precio o las características pasan a un segundo plano, volviéndose mucho más importante lo que esa historia nos hace sentir y aumentando nuestra predisposición positiva.

Por tanto, el storytelling nos permite captar mejor la atención de la audiencia y tener un impacto más duradero en ella.

¿Cuáles son las ventajas de que tu negocio cuente historias?

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Generan confianza.

Una historia muestra la realidad de forma diferente, humanizando tu negocio, alejándose de la forma acartonada y fría más tradicional, y mostrando el lado humano de las personas que hay detrás.

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Es más fácil de recordar.

Una historia se compone de una secuencia de hechos encadenados, lo que facilita su recuerdo.

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Son fáciles de compartir.

Al ser recordada es fácil transmitirla a otros, generando el boca-oreja que tanto necesitan los pequeños negocios.

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Facilitan la comprensión.

La interpretación que las personas dan a los datos puede ser muy variada, una historia da sentido a los datos, haciendo lo complejo más simple.

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Crea mayor conexión.

Una conexión emocional resulta más profunda que la puramente funcional.

Para qué puedes utilizar el storytelling en tu negocio:

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Para crear marca.

Convertir tu negocio en una marca pasa por mostrar el valor humano que hay detrás; tus motivaciones, tus sentimientos, tus sueños y cómo utilizas esa energía para ayudar a tu cliente.

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Para vender.

Ir más allá de las características de un producto o servicio y contar las historias de otros clientes que se han beneficiado de él.

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Para generar comunidad.

La conexión que generan las historias sirve tanto para que los clientes se sientan más cerca de ti, como para que construyan una comunidad de usuarios que comparten experiencias y tienen algo en común.

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Para hacer equipo.

A través de las historias puedes hacer que tu equipo se involucre de una forma especial, se sienta motivado para desarrollar su trabajo con ganas e ilusión, y entienda perfectamente donde está la empresa ahora y adónde quiere llegar.

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Para conocer mejor a tus clientes.

La implicación con las historias hace que los clientes se sientan animados a compartir su experiencia contigo y puedas llegar a conocerlos, más allá de sus hábitos de compra.

Qué necesitas para crear tu Storytelling

1. Definir con claridad los valores que te mueven, el por qué haces lo que haces y los aspectos que te hacen diferente a otras empresas.

Las bases de tu marca comercial deben impregnar todo lo que haces, de modo que deben estar siempre presentes.

2. Definir cuál es el objetivo que quieres alcanzar con cada historia.

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Puedes hablar de ti y de tu empresa para conectar a un nivel mucho más profundo con tu público, para atraer y fidelizar clientes, mostrando el lado humano de tu negocio; cómo surgió la idea, las personas y situaciones que te han influenciado, lo que querías lograr, los momentos difíciles que has tenido que afrontar y cómo los superaste, tu vinculación con tu pueblo o ciudad, etc.

Enfocarte en lo que te inspira, en la razón de ser de lo que haces, en lo que te mueve todos los días.

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También puedes usar el storytelling para explicar procesos, productos o servicios, la esencia de lo que vendes puede entenderse mejor a través de una historia que ponga de manifiesto al valor añadido que ofreces, lo que te diferencia de los demás y hace de tu negocio algo único.

Contar lo que pasa detrás, esos detalles curiosos e interesantes que te hacen especial puede ser lo que un cliente potencial esté buscando.

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El storytelling es una excelente herramienta para captar a potenciales clientes a través de las historias de tus clientes actuales, contar cuál era su situación antes de conocerte y qué beneficios les has aportado.

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Lo mismo sucede si lo que necesitas es crear un argumentario de ventas para tus productos o servicios, basándote más en sus beneficios para el usuario, que en sus características técnicas.

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Las redes sociales son un escenario propicio para contar anécdotas, hitos o proporcionar consejos útiles a tu audiencia a través de las historias.

Teniendo muy claro lo que quieres transmitir a través de tu marca y para qué vas a utilizar esa historia en concreto, ya puedes empezar a construir tu storytelling.

En este momento debes tener en cuenta lo que vas a necesitar para construir la historia.

Cómo contar historias

Seguro que conoces el planteamiento tradicional que divide la historia en 3 actos; presentación, nudo y desenlace.

Pero… ¿Qué tienen en común las historias que nos emocionan, que nos hacen pensar, que nos mueven a la acción?

Joseph Campbell, nos da la respuesta en su libro “El héroe de las mil caras”, donde tras investigar los mitos culturales de distintas partes del mundo, a miles de kilómetros de distancia, descubre que, en realidad, solo existe una historia.

El modelo conocido como “El viaje del héroe” supone un patrón narrativo común desde la mitología de distintas culturas hasta los guiones cinematográficos actuales, que conecta directamente con la forma en que los seres humanos nos sentimos identificados.

Si piensas en qué tienen en común La Guerra de las Galaxias, El Señor de los Anillos, Harry Potter, Gladiator, Tiburón o Juego de Tronos… La gran mayoría de historias tienen como protagonista a un héroe que espera su llamada.

Un héroe que inicia un viaje de superación en el que tendrá que hacer frente a retos y desafíos mediante los cuales aprende valiosas lecciones, para finalmente, regresar transformado.

 

Las historias del héroe siempre implican un viaje, real o interior, que lo aparta de un entorno cómodo y conocido para embarcarse en una empresa que lo conduce a través de un mundo desconocido y lleno de desafíos.

 

Es ese viaje el que hace que el héroe crezca y son esas aventuras emocionales las que atrapan al público y consiguen que una historia nos mueva por dentro.

Ese viaje no solo se limita a historias épicas o fantásticas, cualquier persona o cualquier negocio, tiene una historia que contar.

Un viaje con el que nos sentimos identificados porque compartimos desde niños la capacidad de entender esa historia, verdades universales que seguimos buscando para crecer y encontrar un sentido de trascendencia.

Las doce etapas del viaje del héroe:

Acto I: Presentación.

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El mundo ordinario: en esta fase el protagonista aparece en su vida cotidiana, se siente cómodo en un entorno que conoce, descubrimos sus ambiciones y limitaciones y nos identificamos con él porque reconocemos ese escenario.

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La llamada a la aventura: Surge un problema o desafío que le obliga a tomar una decisión que cambia su rutina.

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El rechazo de la llamada: El protagonista muestra dudas y rechaza la llamada por miedo al cambio o a lo desconocido.

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Encuentro con el maestro: El encuentro con alguien o algo le anima a aceptar el desafío al recibir más información o experimentar algún aprendizaje importante. El apoyo del mentor, su experiencia y sabiduría, le dan seguridad y convicción para aceptar, finalmente, el desafío.

Acto II: Nudo.

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El cruce del umbral: El protagonista abandona su mundo ordinario para adentrarse en un mundo nuevo y desconocido, comprometiéndose con el viaje.

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Pruebas, aliados y enemigos: Mientras recorre su camino, el protagonista se enfrenta a distintas pruebas, encuentra aliados y adversarios, todo ello le hace aprender las reglas del juego.

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Acercamiento a la cueva secreta: El héroe avanza cosechando sus primeros éxitos, supera los retos que se le van presentando, aprende y establece nuevas creencias. Es la fase en la que se prepara para la confrontación más importante con las fuerzas del fracaso, la derrota o la muerte.

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La prueba suprema: El héroe se enfrenta a la prueba más difícil, la odisea o el calvario central de la historia, se enfrenta a sus mayores temores.

Acto III: El desenlace.

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La Recompensa: Una vez derrotado su enemigo, el héroe se sobrepone a sus miedos y disfruta de los beneficios de haberse enfrentado al miedo, experimentando un estado de conciencia superior.

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El camino de regreso: El héroe emprende el camino al mundo ordinario que, a partir de ahora, apreciará con otros ojos.

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Resurección: El héroe que regresa no es la misma persona que partió, de modo que ha muerto y ha vuelto a nacer, con renovados recursos y habilidades.

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Maestro de dos mundos: El viajero regresa a casa con la recompensa y la utiliza para ayudar a los demás.

Platón también habló de este proceso interior en “La República”, a través del mito de la caverna.

En todo caso, seguro que reconoces estos pasos en tu propia vida, en la de tu negocio y, por supuesto, en las grandes historias del cine o la literatura.

Cómo hacer Storytelling para empresas

Las historias de cómo empezó un negocio, cuál fue la idea que lo motivó o las adversidades para sacar adelante la empresa, son elementos en los que cualquier negocio puede basar su storytelling.

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Conocer a tu audiencia.

El héroe de tu historia puedes ser tú mism@, tu cliente, tus proveedores…

En cualquier caso, el cliente debe identificarse con el protagonista de la historia, de forma que debes saber quién es, qué necesita y cuáles son los puntos de dolor de los que quiere alejarse, esto proporciona el marco de tu historia.

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Desarrolla el guión de tu historia.

Debes definir una trama principal e introducir un viaje narrativo con una presentación, un nudo y un desenlace.

Para ello puedes utilizar diferentes formatos; texto, vídeo, audio, imágenes… Descubre lo que les gusta a tus clientes y cuéntales la historia en ese formato.

Ten en cuenta que debe ser fácil de recordar y, por tanto, sencilla.

Debe tener la fuerza y el impacto emocional suficiente para que marque y a la vez la sencillez necesaria para ser transmitida a muchas personas. 

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Necesitas una promesa.

Es la razón de ser de la historia, los conflictos a los que esa persona se enfrenta y cómo tú puedes ayudarla.

¿Cuál es el resultado, beneficio o promesa que le ofreces?

¿Con qué aspecto de tu producto o servicio quieres que se quede tu audiencia; la facilidad de uso, la rapidez, la personalización, el disfrute de la experiencia, el placer del uso…?

Las historias deben conectar con ese deseo mediante contenidos que puedan ser parte de la realidad cotidiana de ese público.

Se trata del concepto principal que resalta los valores de tu marca y genera confianza.

Cuando cuentas una historia con la que la gente se pregunta si estás leyendo sus mentes o conectas con esas anécdotas, manías o percances que uno piensa que solo le pasan a él, despiertas su atención y su interés.

Investigar lo que realmente está buscando tu público en redes sociales, foros, en comentarios o encuestas te ayudará a confeccionar este mensaje.

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Conecta con una emoción específica.

La alegría, el miedo, la sorpresa, la tristeza, la rabia…

Sin emociones no hay reacción, son las emociones las que nos mueven a la acción, las que nos motivan, de forma que conectar con ellas hace que la gente quiera saber más sobre tu marca, probar tu oferta o comprar tu producto o servicio.

Además, es más fácil conectar con alguien cuando hablas de cómo has superado los retos reales a los que todos nos enfrentamos, que fingiendo que todo es muy fácil, porque de esa forma se sentirán identificados trasladándolo a su propia experiencia personal.

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Vincula la historia con tu imagen de marca.

El usuario debe relacionar fácilmente esa historia que ha logrado emocionarle con tu marca.

El Storytelling como estrategia integral de Branding

 

“Las mejores marcas están construidas sobre grandes historias” Ian Rowden (Director de Marketing de Virgin Group)

 

¿Qué es una historia de marca?

Una historia de marca es una estrategia de comunicación que te permite ser tú quien cuenta tu historia.

No importa si eres grande o pequeño, puede tratarse de una ciudad, un ecommerce o una panadería, siempre hay una historia única que contar.

Cuando el cliente oye por primera vez tu nombre, ve tu fachada, visita tu página web o te descubre en redes sociales, ya estás enviándole señales, no solo de lo que haces y cómo lo haces, sino de lo que representas.

Por tanto, una parte de tu trabajo es darle al cliente una historia, hacer que sus percepciones coincidan con cómo te gustaría ser percibido por ellos y no dejarlo al azar.

Se trata de dar a tus productos o servicios una identidad, es posible que vendas lo mismo que tu competencia pero el valor que ofreces debe ser diferente.

Una historia de marca va más allá de lo que está escrito en la página web, el texto de un folleto o una presentación promocional.

Todo lo que haces, cada elemento de tu negocio, desde los colores hasta las bolsas o tarjetas de visita, forma parte de la historia de tu marca y debe reflejar la verdad sobre tu negocio.

 

Para construir un negocio exitoso y sostenible que genere lealtad, debes comenzar por su historia.

 

La venta debe ser creativa y muchas veces es sutil e indirecta.

Debes despertar la imaginación de tu público y transportarlos a toda clase de escenarios, no solo mediante las palabras, las imagenes o los videos sino que también puedes contar historias a través de los elementos físicos de tu establecimiento; el olor, el gusto, el tacto…

Se trata de conectar con los sentidos de tu público y dibujar en su mente algo que despierte su imaginación y su interés.

¿Por qué necesitas una historia de marca?

Sin historia eres una mercancía más, un negocio más, reemplazable por cualquier otro porque nada lo diferencia.

Crear una historia supone crear algo con verdadero valor, pensar más allá de la funcionalidad de los productos y servicios y establecer lazos con los clientes.

 

Una historia de marca es algo más que un eslogan pegadizo, se trata de la base de tu negocio y de una estrategia para su futuro crecimiento.

 

Starbucks, por ejemplo, no se limita a vender café a precios muy altos, si fuese así seguramente no podría mantener esos precios, ni hubiese crecido como lo ha hecho.

Starbucks se basa en ser “el tercer lugar”, después de la casa y el trabajo, el producto es solo una parte de la historia, la relación con los clientes es lo que lo hace único.

Fundamentos de la narración de marca

 

Contar una historia no es inventar una historia.

 

La solución que ofreces a las aspiraciones de tus clientes y tu propuesta de valor tienen una historia que contar.

Se trata de que el contenido que genera tu negocio sea algo más que meramente informativo, se trata de las emociones, de las experiencias y las imágenes asociadas a ellas, se trata de lo que evoca tu negocio.

El cerebro siempre está buscando la explicación a las cosas, quiere saber el origen de lo que ve, que se hizo para llegar hasta aquí, estamos llenos de curiosidad.

 

La gente necesita una razón para hacer algo, sin un motivo no puede haber una palanca en la mente que impulse a la acción.

 

Contar una historia no debe ser un ejercicio aislado sino un ejercicio de coherencia y adaptación a las cambiantes necesidades humanas.

Por tanto, todo lo que haces, desde la elección de tus productos o servicios hasta eventos o campañas, debe encajar con esa narrativa basada en las personas.

Como ya hemos comentado, una historia debe tener tres actos; la situación inicial, el conflicto y la resolución.

Sin embargo, las historias de negocio son especiales porque añaden un cuarto elemento, una llamada a la acción, que muchas veces es indirecta.

El objetivo último de tu comercio es inspirar, motivar al cliente para atraerlo a tu negocio y que finalmente compre.

 

En la simplicidad está el secreto de las cosas, el cerebro tiene mucha información que procesar y las cosas complicadas generan desconexión.

 

El esfuerzo debe centrarse en explicar una gran idea de forma simple, quitarle la mayor cantidad de explicaciones y razonamientos y llenarlo de emoción.

Buscar la esencia y construir a partir de ella.

Qué historias contar

Las historias sobre cómo nació tu negocio, lo que te inspiró para crear tu empresa y cuál es tu misión personal siempre son necesarias porque el público quiere conocer esos detalles.

Pero lo más importante es pensar en tu audiencia y en cuáles eran sus necesidades antes de que existieses.

Los relatos sobre el cliente tienen el mayor impacto a largo plazo, por lo que debe ser el protagonista principal del relato junto con tu negocio como personaje de apoyo, que ofrece herramientas para ayudarle a alcanzar soluciones exitosas.

Los testimonios pueden ser el arma más poderosa a la hora de generar fidelidad si se hace de la forma correcta, unas pocas frases son fáciles de olvidar pero una historia que se adentre en su vida y sus desafíos, que narra la resolución del problema e ilustra los resultados obtenidos, permanece durante mucho más tiempo en la memoria.

El medio más eficaz

Cualquier medio puede ser utilizado para contar una historia, desde un Blog, un folleto, canales sociales, un vídeo…

Cada medio provoca una reacción diferente en el público por lo que las historias deben adaptarse.

Para ser un buen narrador es fundamental escuchar a tu público para conocer sus deseos y preocupaciones, sus creencias y sus actitudes.

Y tendrás que seguir escuchando, después de contar tu historia, para conocer sus reacciones e interactuar con tu audiencia.

Puntos clave en las historias de marca.

El mensaje.

El Storytelling como herramienta de Branding es el arte de dar sentido a tu negocio y debe responder a las preguntas Quién, Qué, Dónde, Cuándo, Cómo y Por qué.

La historia de tu marca debe tener una moraleja, el mensaje que quieres transmitir, la idea principal en la que se basa tu negocio.

Por ejemplo, Red Bull tiene el mensaje de “conseguir lo imposible” y es el hilo conductor de su historia, ya sea patrocinando un deporte extremo o mediante un concurso de artilugios voladores.

La autenticidad, la honestidad y la transparencia son esenciales a la hora de elaborar tus historias, que deben combinar la creatividad con unas raíces reales, para resultar consistentes y creíbles.

No sirven los trucos baratos, la base de las relaciones está en la confianza y la credibilidad es lo primero.

El Conflicto.

El conflicto es la fuerza motriz del storytelling; qué obstáculos ayudas a superar, cuáles son los deseos que concedes, qué necesidades ayudas a cubrir…

Los Personajes.

Las historias de marca no son anuncios ni listas de características de tus productos sino que deben involucrar emociones.

Por eso, necesitamos dotar a la marca de personalidad a través de los personajes, sus puntos de vista y sus motivaciones.

 

Una marca debe relacionarse rápidamente con una idea.

 

Una idea nueva y fresca, en medio de tantas cosas iguales, nos hace destacar.

La Trama.

Una vez tengamos el mensaje, el conflicto y los personajes, la historia debe fluir, conducir a la acción.

Además de la presentación de los personajes, sus conflictos y la resolución de los mismos, la historia debe dejar con ganas de más, sorprender, intrigar y mover al público a visitar tu establecimiento, tu web o el objetivo que te hayas marcado.

Dónde debe estar presente tu historia.

En el nombre.

El nombre de tu negocio debe contar tu historia de marca, así será más fácil asociarla con tus valores y transmitir tus diferencias.

En el logo.

Este elemento gráfico forma parte de tu identidad y debe transmitir el valor esencial de tu oferta.

Otros elementos de la identidad corporativa.

Las tarjetas de visita, uniformes, tickets, sobres, bolsas, papel… Son un gran soporte para la marca, por eso estos elementos también deben explicar tu historia y ser consecuentes con tus valores.

La publicidad y los elementos de diseño.

Un anuncio en radio o prensa, folletos, Facebook Ads o un banner de Adwords, tienen que ser coherentes con tu historia y con la idea principal que quieres que se asocie a tu negocio.

Tu punto de venta, desde la fachada hasta los probadores, los colores, el mobiliario y los carteles deben seguir tu historia.

Muchos elementos pueden estar ideados para promocionar una campaña concreta pero, a la vez, deben ser capaces de seguir contando tu historia.

Los medios digitales; La Web, el Blog, la página de Facebook…

Los contenidos de los medios digitales representan a tu negocio en el mundo online, por eso la estrategia de comunicación debe ser común en todos los medios.

Ya no existen los negocios físicos o digitales, ambos escenarios forman parte de un todo. 

Por tanto, los elementos digitales deben seguir explicando tus valores, la esencia de tu negocio, el valor que aportas al mercado, las diferencias que te hacen único.

El storytelling forma parte de la estrategia central de tu negocio y debe impregnar todas las piezas del puzzle que conforma tu empresa.

Por eso es tan importante desarrollar en profundidad el storytelling, como parte esencial de tu identidad y del poder de atracción de tu negocio.

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