productos

En muchas ocasiones los productos o servicios que comercializas son poco diferenciados y esta es una de las razones por las que tus clientes se fijan mucho en los precios.

Tiene toda la lógica… ¿No crees?

Si puede comprar exactamente lo mismo a menor precio… ¿Qué sentido tiene gastar más?

Además, actualmente, al consumidor no le cuesta mucho esfuerzo comparar los precios y comprar en otro sitio, no necesita ni moverse del sofá.

Por eso, eres tú quien debe darle razones de peso para que te compre a ti.

Esa justificación de la compra puede basarse en argumentos racionales o emocionales, pero en todo caso esos argumentos deben quedar muy claros.

Contar con una selección de productos o servicios atractivos, que sean capaces de seducir a tus clientes, ya sea por su presentación, por los beneficios extra que supone acudir a tu establecimiento o por la posibilidad de disfrutar de una experiencia agradable, te permite competir.

En este artículo vamos a ver cómo puedes darle más valor a tu producto o servicio para que tus clientes consideren el precio lo menos importante.

A todos como consumidores nos gusta la variedad.

Primero porque para gustos hay colores y segundo porque, si no tenemos un producto específico en mente, preferimos disponer de alternativas para elegir.

Pero, qué pasa cuando esa variedad es abrumadora.

Seguro que te ha pasado, por ejemplo delante de ese puesto de helados con opciones de sabores imposibles…

Los miramos todos, hacemos combinaciones mentales de sabores, nos atascamos y cuando nos toca pedir sale de nuestra boca “un cucurucho de fresa y nata”… El de toda la vida… El de pistachos con alcaparras suele estar intacto…

Pues bien, como casi todo, ésto se ha estudiado y los clientes siguen considerando la variedad como un factor fundamental en la elección de la tienda.

Pero, también se ha demostrado que si el consumidor tiene la opción de postergar la compra, el número de alternativas aumenta esta probabilidad.

Al mismo tiempo se ha comprobado que el nivel de frustración sobre el producto adquirido aumenta cuando el surtido es más numeroso.

El coste mental de buscar y comparar entre tantas alternativas puede disminuir la satisfacción de las compras.

Por tanto, es importante equilibrar estos dos aspectos.

Por un lado saber lo que quieren tus clientes y por otro reflexionar sobre los datos de ventas, facilita la labor de acertar con el producto.

¿Tienes productos cautivadores?

El producto es uno de los atractivos principales de diferenciación ante tus clientes.

Desde el punto de vista del Marketing, el producto es mucho más que un determinado bien o servicio.

El consumidor percibe el producto desde dos perspectivas:

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Por un lado, valora los beneficios que le aporta.

Éstos puedes ser:

 

  •  Funcionales, por ejemplo, una fruta ecológica se percibe como muy sabrosa.

 

  • Emocionales, el consumidor de fruta ecológica se sentirá sano y vital.

 

  • De Expresión, con ese tipo de consumo estará mostrando su personalidad y estilo de vida.
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Por otro lado el consumidor valora los componentes tangibles e intangibles del producto.

El bien en sí mismo: su composición, prestaciones, envase, tamaño; así como su marca y los servicios añadidos para aumentar su valor: garantía, post-venta, envío a domicilio, etc.

Paralelamente el consumidor en su acto de compra está viviendo una experiencia.

La atención recibida antes de la compra, lo fácil o agradable que haya resultado el proceso y lo satisfactorio que haya sido el consumo del producto tiene un componente emocional que puede hacer que los productos queden en un segundo plano, primando la vivencia.

Como vendedor es muy importante que tengas todo esto en cuenta a la hora de ofrecer tus productos.

Debes darle muchísima importancia a seleccionar los productos en función de a quién los vas a dirigir y en qué te vas a basar para conquistar a tu cliente.

Aportar a tu tienda un “atributo” hará que el público te asocie con algo diferente y te prefiera ante tu competencia.

No es lo mismo una “carnicería” que una “carnicería gourmet”,una “tienda de ropa” que una “boutique romántica”, una “juguetería” que una “juguetería educativa”.

Necesitas algo más que un producto excelente

No sólo es necesario tener un producto excelente sino, también, saber venderlo y comunicarlo.

El atractivo visual de la exposición es fundamental para captar la atención del cliente.

Para que sepa lo que vendes, no sólo el escaparate debe cumplir esta misión, la exposición interior, las acciones comerciales, la iluminación y una cartelería atractiva también te ayudará a comunicar y dar valor al producto.

La gente se cansa de ver y oir siempre lo mismo, necesita novedades para desearlas.

Por eso, una buena pregunta que puedes hacerte es ¿qué puedes ofrecerles para que puedan soñar?

Si tu producto lleva muchos años en el mercado sin modificaciones, tendrás que darle un aire fresco.

Reinventarlo de alguna manera, una presentación poco habitual, unos usos distintos o combínalo con servicios novedosos.

Además, cómo comunicas tu producto también puede diferenciarte, sé innovador en este aspecto y recuerda siempre que el producto es una forma de llegar a la gente.

No lo enfoques al revés, considerando a la gente como un instrumento para vender el producto.

Productos diferenciados

Es importante dedicar tiempo a buscar mejoras en los productos y productos nuevos.

También tendrás que dedicar tiempo a pensar en las razones por las que el cliente tiene que desplazarse a tu establecimiento y comprar.

De esta forma podrás empezar a presentarle pequeñas innovaciones, sorprenderle y ofrecer algo diferente.

No siempre se tiene un producto innovador, tremendamente deseado y reconocible, en estos casos tendrás que basarte en otras características para atraer a tus clientes.

La cuestión es no elegir el producto por inercia, porque llevamos tiempo haciéndolo así, sino replantearse cada cierto tiempo si realmente estamos acertando, cómo podemos ofrecer más a los clientes y en qué podemos mejorar y adaptarnos a las expectativas de nuestro público.

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