descuentos

Las promociones: Descuentos, regalos, sorteos…

 

Ya hemos hablado de la Comunicación como elemento fundamental para persuadir a tu cliente. En esta ocasión quiero profundizar en una de las herramientas de comunicación más eficaces para estimular las ventas a corto plazo, la Promoción de Ventas: descuentos, regalos, sorteos…

El auge de los premios, regalos, descuentos, etc., ha supuesto cierto “cansancio” por parte del consumidor que se ve agobiado de reclamos.

Así que, a pesar de que tu competencia las utilice constantemente y de que permiten resolver situaciones puntuales con resultados muy visibles, es importante saber cuándo y cómo debes utilizarlas, para que sigan siendo tan eficaces y no pierdan su atractivo.

Su finalidad es incrementar las ventas a corto plazo y son recomendables cuando tienes un producto poco diferenciado, la sensibilidad al precio es elevada y la fidelización de clientes es baja.

También son eficaces para liquidar stocks, introducir nuevos productos, o nuevas utilidades de productos o para problemas puntuales de liquidez.

Pero, ten en cuenta que este tipo de clientes que llegan, atraídos por una promoción, igual que vienen se van, a no ser que les ofrezcas un “valor extra” que descubran mediante la promoción.

No todo vale a la hora de hacer una promoción, así que debes cuidar determinados aspectos si quieres que realmente merezca la pena. Hacerte estas preguntas puede ayudarte:

  1. ¿Servirá para atraer nuevos clientes o para que vuelvan los antiguos? De no ser así, la siguiente pregunta sería… Entonces… ¿Para qué?
  2. ¿Seguirán viniendo los nuevos compradores? Debería ser así, como decíamos antes pueden venir atraídos por una promoción y quedarse por tu valor. Si sólo lo hacen por precio deberías preguntarte ¿Es éste el cliente que quiero?
  3. ¿Cómo afecta esta promoción a tu imagen de marca? Una promoción que no encaje con la imagen que quieres proyectar puede desconcertar a tu público y dañar tu posicionamiento. No abusar de este tipo de acciones y dejar claro que es algo puntual te ayudará.
  4. ¿Cómo afectará esta promoción a mis clientes habituales? Si el volumen de nuevos clientes supera tus medios humanos y materiales y no lo has previsto, ésto afectará a la calidad del servicio y tu cliente habitual se resentirá.

Por último, creo que es importante que las promociones aporten emociones. Los consumidores tienen acceso a muchos bienes y poco tiempo para disfrutarlos, por lo que siempre agradecen emotividad, sorpresa, sensaciones…

Si eres capaz de ofrecerles una experiencia que les sorprenda, donde puedan participar, sentirse especiales y adecuarse al tiempo de que disponen, estarás ofreciendo más y mejor.

¿Cómo vas a orientar tu próxima promoción? ¿Qué vas a probar?

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