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Competencia

¿Te preocupa tu competencia?

Si te pregunto cuál es el principal objetivo que te gustaría conseguir con tu negocio, es muy probable que me contestes “ganar dinero”.

Después seguramente habrá muchos más, pero éste es el primero.

No hay por qué avergonzarse, la finalidad de cualquier negocio es ser rentable, después ya pensaremos en “cambiar el mundo”…

Para ganar dinero hay que vender…

Para vender hay que tener clientes…

Y para tener clientes hay que ser capaz de atraerlos a nuestro negocio y convencerlos de que nuestra oferta es más beneficiosa que la de la competencia.

Y la competencia es enorme…

Otros pequeños negocios de la zona, las grandes cadenas, Internet…

Incluso otras formas de ocio, porque ya sabemos que ir de compras es también una actividad de recreo.

Evidentemente, tus recursos son los que son, así que…

¿Qué puedes hacer para vencer a tu competencia?

Un pequeño negocio local no suele pensar en “su marca” como un medio para destacar.

Es probable que tu negocio sea multimarca o que ofrezcas servicios similares a los de tu competencia.

Así que confías en la cercanía, en un trato personal, en tu experiencia, en tu producto, en el boca a boca… para atraer clientes, pero…

¿Saben los clientes por qué eres especial, qué es lo que te diferencia de tu competencia?

Seguro que tienes un logo, una tipografía, unos colores que aparecen en tu fachada, en tus bolsas, en tu establecimiento.

Pero aunque esto puede dar alguna pista de lo que te hace único…

¿Crees que sólo con eso los clientes van a tener claro que tienen más ventajas comprando en tu establecimieno que en Zara, en Douglas, en El Corte Inglés, en Mediamarkt o en Amazon?

En este artículo te vamos a mostrar las alegrías que te vas a llevar trabajando tu marca.

Porque si los grandes invierten tantos recursos en este activo, por algo será…

Ya sabes lo que es una marca, pero…

¿Sabes hasta dónde llega su sombra?

Vamos a situarnos en un mercado muy competido y que a priori, puede parecer que no caben muchas diferencias, el agua embotellada.

Liquido incoloro, inodoro e insípido…

¿Cómo elegir?

Sin embargo, cuando vas a comprar agua no las ves todas iguales; Font Vella, Solán de Cabras, Lanjarón…

Eliges una u otra en función de tus necesidades y de las asociaciones mentales que hagas con cada una de ellas.

Si estás a dieta, tal vez asocies la marca Font Vella con la idea de belleza, algo que no podrías sacar en conclusión mirando únicamente sus componentes.

Si buscas calidad, seguramente asocies Solan de Cabras con este concepto, tal vez el diseño de su botella apoye esa percepción.

Por el contrario, si piensas que las aguas son todas iguales, buscarás la de marca blanca que esté de oferta, un día te llevarás una y al siguiente otra distinta.

Lleva esto a tu negocio…

¿Qué tipo de negocio quieres ser?

Un negocio indiferenciado donde sólo importa el precio.

O uno de los que tienen un atributo especial para determinadas necesidades de determinados clientes…

Donde los clientes son fieles y ni el precio, ni la competencia es lo más importante.

Es posible que trabajes con marcas conocidas, beneficiándote de su posicionamiento en el mercado, pero…

¿Eres el único que vende esas marcas?

Como ves no hay escapatoria. 

Si no quieres que tu negocio sea uno más, tienes que trabajar tu marca, posicionándote en la mente de tus clientes con unas características determinadas.

En realidad, es algo que ya estás haciendo, tus clientes tienen una opinión de tu negocio pero…

¿Tienen la percepción que quieres que tengan?

Para controlar este aspecto, fundamental en tu negocio, tienes que definir una estrategia, tienes que gestionar tu marca.

¿Qué supone gestionar tu marca?

Tradicionalmente los pequeños negocios gestionan la venta, es decir se centran en el corto plazo.

Tu forma de pensar te dice que lo más importante es vender “ahora” para poder pagar a los proveedores, los gastos del negocio, los impuestos… y sacar un sueldo.

Evidentemente es necesario vender para pasar el mes, pero después de este mes llegará otro y otro más…

Si solo piensas en el corto plazo estás renunciando al futuro.

Te concentras en tácticas para atraer clientes y vender de inmediato, prima el aquí y ahora pero…

¿Qué pasará mañana?

Pues el mañana ya ha llegado, esta mentalidad a corto plazo es útil cuando la demanda supera a la oferta y no resulta muy difícil vender.

Es lo que ha ocurrido en la época de bonanza, pero llegó la crisis…

La demanda cayó y paralelamente el auge de Internet incrementó la competencia.

El precio se convirtió en lo más importante y en ese campo de juego los pequeños tenemos muchas dificultades para sobrevivir.

Es necesario cambiar la mentalidad…

Es necesario desarrollar estrategias a largo plazo, pensar en el futuro, dejar atrás el miedo y atreverse a ser diferente sin imitar las fórmulas de otros.

Ser diferente supone crear una identidad con unas características que no se encuentren en otro lugar.

Los consumidores tienen el poder y solo sobrevivirá quien sepa adaptarse.

Por tanto, el reto es conocer al cliente y adaptarse a sus exigencias.

Para ello necesitas relacionarte con él, no solo para venderle sino para entenderle…

Ineteractuar, involucrarlo en tu historia, conectar con él.

En el escenario actual todas las empresas están en el mismo nivel, el tamaño ya no es lo más importante.

Es el momento de aprovechar esta oportunidad para destacar.

Pasar de la idea de vender a la de intercambiar, pasar del concepto de cliente al de fan.

Esto solo lo puedes conseguir trabajando tu marca.

Tu identidad basada en tus valores, que transmites en tu empresa como un reflejo de lo que haces.

Una marca produce emociones y éstas provocan la mayor parte de nuestras decisiones.

Y las emociones no surgen tanto de los productos como de las historias…

Tu personalidad, tus atributos, tu esencia, tu por qué.

Y tu por qué no es ser uno más, sino ser único.

¿Cómo gestionar tu marca?

Gestionar tu marca supone definir y controlar lo que quieres que tus clientes piensen de tu negocio.

Cómo quieres que te perciban, a dónde quieres llegar.

Para ello tendrá que haber un equilibrio entre lo que piensas, lo que sientes, lo que dices y lo que haces.

Volvamos al agua, imagina que vas a un buen restaurante, con estrellas y todo…

Estás dispuesto a pagar un precio por una experiencia, una calidad en los productos y servicios, innovación y creatividad en los platos, un trato especial…

Y te ponen una hermosa jarra con agua del grifo, que en tu casa es la que bebes, pero aquí no cuadra, algo no encaja…

Sin embargo, si te explican que utilizan filtros para garantizar la calidad del agua y a la vez reducir el exceso de envases.

Y que todos sus productos son ecológicos y una parte de tu ticket será donada a Greenpeace, todo cobra sentido.

¿Qué tienes que hacer, entonces, para sobresalir?

N

Elige tus atributos.

 

Elegir una diferencia, o varias, que resulte relevante, verdadera, duradera y única para tus clientes, es decir, una diferencia que realmente mejore sus vidas.

El precio no es un valor diferencial porque no es duradero, siempre puede surgir alguien más barato.

Pero sí puedes diferenciarte en el producto, en el servicio, en la forma de distribución, en el packaging, en la imagen y la comunicación de tu negocio, en tu historia, en la exclusividad, en la sostenibilidad…

Ancla esas diferencias en tus valores, en el cómo y por qué haces lo que haces y en la filosofía de tu negocio, a dónde quieres llegar, donde quieres posicionarte, cómo quieres que te vean tus clientes.

N

Atrévete a renunciar a parte del mercado.

 

Si quieres captar la atención, la preferencia y la fidelidad de una persona tienes que plantearte previamente a qué clientes te vas a dirigir

Para generar una comunicación alineada con tus valores y tu esencia.

La calidad en los productos y servicios ya no es suficiente para ser competitivo porque se da por supuesta.

Tampoco los años de experiencia lo son si no eres capaz de mejorar la vida de tus clientes.

De modo que será el valor que ofreces lo que pueda vencer a tu competencia.

Un mayor conocimiento del cliente te permite la personalización, te permite dirigir tu propuesta de valor hacia tu cliente, de una forma muy específica.

Alcanzar una ventaja competitiva cada vez es más difícil.

Por eso es importante que cambies el enfoque, de pensar que los clientes compran productos y servicios.

Y lo dirijas a compartir valores e ideas con los que puedan identificarse.

Ser diferente y dirigirte a un grupo de personas que comparten tu forma de hacer las cosas y se identifican con tus razones para hacerlas, puede transformar tu negocio por completo.

Claro está que todo en tu negocio debe ser coherente con esos valores.

Y consistente, es decir, en cada punto de encuentro con tus clientes su experiencia debe reforzar sus expectativas para generar confianza.

Copia este ejemplo: Una tienda multimarca vs El Corte Inglés…

Las marcas diferentes han observado el entorno, han encontrado patrones y han hecho lo contrario que los demás.

Porque sumarse a lo que está funcionando ya no es suficiente para superar a la competencia.

Y porque si pretendemos copiar una diferencia exitosa, lo más probable es que nos quedemos en la superficie y acabemos por no aportar nada.

Se trata de hacer más fácil la vida a tus clientes, más agradable, más placentera…

Vamos a partir de un ejemplo: 

Imagina que tu negocio es una pequeña tienda multimarca de ropa para hombres de entre 30 y 40 años.

Esto vale para cualquier producto e incluso servicio.

Una de las mayores tiendas de ropa multimarca es El Corte Inglés…

¿Qué puedes hacer para destacar?

Tu pequeña tienda poco tiene que ver con este gigante.

Sin embargo, las marcas que comercializas seguramente se encuentren también en su oferta.

Y el cliente al que te diriges podría elegir sus instalaciones, sus promociones, sus ofertas, sus horarios, su atención al cliente…

De modo que tienes que hacer algo para ganar la partida…

Z

Tus diferencias...

 

Resulta que tú eres un apasionado de la moda y de las marcas.

Es un tema que siempre te ha interesado y tienes muchos conocimientos sobre el tema.

Por eso te decidiste a abrir una tienda de moda para hombre.

Además has adquirido un estilo propio para combinar distintas marcas, seguir las tendencias y resultar original al mismo tiempo.

Por tanto, eliges las prendas que comercializas con mucho mimo, con un gusto exquisito.

Y eres capaz de asesorar a tus clientes para que no tengan que preocuparse por nada.

Pero sabes que vestir con estilo no consiste únicamente en ir de marca de arriba a abajo, sino en saber combinar diferentes estilos, marcas y tendencias.

De modo que tu tienda cuenta con marcas muy conocidas y otras no tanto.

Con diferentes estilos que cuadran a la perfección con las actividades que tu cliente suele desarrollar: sus momentos de ocio, el trabajo, eventos familiares, con amigos…

Además valoras mucho la comodidad, de modo que cuidas con detalle la composición de las prendas que eliges.

Todas estas características de tu negocio se basan en lo que tú eres y por tanto marcan diferencias.

Que un hombre pueda vestir con estilo sin renunciar a la comodidad en todas las facetas de su vida, es importante para ti.

Z

Tus clientes...

 

Si conoces bien a tus clientes puedes haber descubierto, por ejemplo, que a la mayoría no les gusta demasiado ir de compras y que no siempre son ellos quienes eligen su ropa…

De modo que para competir con El Corte Inglés, donde puedes acceder a diferentes marcas, estilos, precios, etc. con la comodidad de no salir del establecimiento y además la mujer también puede echar un ojo a lo suyo, tendrás que ofrecer otra cosa…

Qué pasa si los chicos pueden ir a tu tienda y comprar ellos solos todo lo que necesitan mientras se toman una cerveza.

Y además cuando llegan a casa están hechos un pincel porque los asesoras estupendamente y se sienten super guapos…

También envías fotos de sus looks a sus parejas para que den su opinión mientras están con sus amigas.

Les haces los arreglos necesarios y le envías la compra a casa.

Teniendo en cuenta que un hombre solo en El Corte Inglés puede salir hecho un Eccehomo ;)… Esto parece interesante.

Si has reflexionado sobre tu negocio…

Has pensado en la competencia y el entorno…

Conoces tus debilidades y tus fortalezas…

Y sobre todo, conoces al cliente a quien te diriges, es posible ganar a un gran distribuidor.

Se trata de un puzzle de dos piezas: tu negocio y tu cliente… Pero que dos piezas tan difíciles de encajar.

Si además tienes claro lo que quieres conseguir, es decir, qué lugar quieres ocupar en la mente de tu cliente, encajar estas piezas te puede resultar mucho más fácil.

Siguiendo el ejemplo anterior:

Los hombres pueden ir a la moda sin renunciar a su personalidad, ni a la comodidad, por sí mismos y en todas las facetas de su vida.

En tu establecimiento esto resulta muy fácil, porque tienen a su disposición ropa de moda que combina perfectamente para crear un estilo propio, sin renunciar a la comodidad de prendas de calidad y a la personalidad de tu cliente.

Además siempre pueden confiar en tu criterio para sentirse atractivos y acertar en su elección, mientras disfrutan de un ambiente agradable y de un rato de ocio.

Porque los hombres también pueden vestir con estilo, sin renunciar a la comodidad y disfrutar de las compras.

Esto no deja de ser un ejemplo que tienes que adaptar a tus circunstancias, pero lo importante es definir algo parecido que puedas comunicar a tu público para que conozcan y reconozcan el valor que les aportas y no solo tus productos o servicios.

¿Qué crees que es lo que mejor te define? ¿Qué valor especial puedes aportar a tu cliente?

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