El arte y ciencia de la venta en retail

Existe una “nueva escuela” de actitudes y técnicas de venta que hoy en día proporciona mucho más éxito que la escuela clásica.

Muchas veces al vender tenemos la sensación de que la gente no quiere comprar.

Es como si necesitásemos forzar al cliente a hacer lo que no quiere.

El mundo cambia tan deprisa que las técnicas, antes efectivas, ahora son inservibles.

Y eso nos provoca inseguridad y, en muchísimos casos, miedo a vender.

Sin embargo, la venta tiene un lado positivo, placentero, que nos reconcilia con nuestro lado más humano y que nos llena de energía.

Y es importante descubrirlo porque todos vendemos algo, pueden ser productos o servicios, ideas, opiniones o, en muchas ocasiones, a nosotros mismos.

Este es el tipo de venta que te proponemos desde este Blog; una venta más fácil, más rápida y más divertida… Aunque con mucho trabajo previo… ¿Qué hay sin él?

En el caso del retail, la necesidad de la venta es evidente.

Además de ser un expert@ en moda, belleza o electrónica; además de ser un maestr@ floral, pasteler@ o modist@… Tienes que saber vender.

Y a mucha gente le cuesta mucho vender; por vergüenza, por miedo, porque internamente considera que no es lo suyo o incluso que es una actividad devaluada.

Muchos pequeños minoristas se esfuerzan muchísimo en atender al cliente, son amables y cordiales, además, trabajan la gestión y el marketing de su negocio pero… Les cuesta vender.

Y es que vender tiene un poco de arte y un poco de ciencia, consiste en persuadir desde el entendimiento y la comunicación con el cliente, lo que requiere conocimiento y práctica.

Los objetivos de la venta

Detrás de cada venta hay personas: por un lado el comprador y por otro el vendedor.

Tradicionalmente, el vendedor quiere ganar dinero y el comprador obtener un beneficio.

Si nos centramos solo en ganar dinero es posible que encontremos resistencia.

Pero… ¿Qué pasa si ganar dinero es una consecuencia de ayudar a los demás a conseguir lo que quieren?

Si dejo de centrarme en lo que yo quiero como vendedor y empiezo a centrarme en las necesidades de la otra persona, se acabó el estrés, se acabó el miedo, se acabó la presión…

Nadie tiene estos sentimientos cuando ayuda a otro, al contrario, todos nos sentimos útiles, contentos y disfrutamos más de nuestro trabajo cuando ofrecemos algo bueno a otros.

Al mismo tiempo, los sentimientos del comprador también cambian en relación a las formas tradicionales de venta, pasa de la desconfianza, del temor a ser engañado, de una posición defensiva a disfrutar de la compra.

 

En realidad, a todos nos gusta comprar, lo que no nos gusta es que nos vendan.

 

Cuando las dos partes de la relación, comprador y vendedor, se entienden, ambos salen ganando.

Ese es el secreto de la venta de éxito, cuando vendemos, disfrutamos más y obtenemos mayores beneficios si nos centramos en ayudar a los demás a conseguir lo que quieren.

¿Qué haces tú para ayudar a tus clientes a conseguir lo que quieren?

La venta con servicio

A veces no resulta fácil saber qué es lo que quiere la gente.

Pero basta con ponernos en su piel para empezar a descubrirlo.

¿Qué queremos nosotros cuando compramos?

En realidad, todos queremos sentirnos a gusto con lo que compramos y con nosotros mismos.

Por tanto, cuando vendemos debemos tener presente que, aunque nuestro objetivo puede ser ganar dinero, nuestra finalidad en el momento de la venta es ayudar al otro a resolver un problema o a sentirse bien.

Si creemos en nuestro producto o servicio y sabemos que con él podemos ayudar a los demás a sentirse mejor… ¿Por qué actuar como si solo nos importase su dinero?

Y, aunque esto sea difícil de reconocer, como compradores es una conducta que sufrimos muy a menudo, cuando pedimos algo determinado y pretenden espetarnos otra cosa, promesas incumplidas, malas caras ante una devolución o problema, la externalización de la culpa…

Cuando un vendedor se preocupa realmente por sus clientes siempre se nota.

Y esta preocupación real genera confianza, fidelidad y buenas recomendaciones.

Así que, cuando estás atendiendo a un cliente preguntarte ¿Me estoy preocupando más de conseguir lo que quiero yo o realmente me estoy ocupando de los deseos del cliente?

En el mercado actual la venta depende más que nunca de las personas.

Los productos y servicios se parecen cada vez más y entre tantas opciones la gente se desorienta.

Si nos ponemos en el lugar del comprador… ¿Qué es lo más importante a la hora de comprar?

A mi me gusta poder confiar en la persona a quien compro y obtener un buen servicio… ¿A ti?

Trucos del oficio

Cuando hablamos de ventas o técnicas de ventas, siempre nos sentimos interesados por esos trucos rápidos de persuasión que pueden facilitarnos la venta.

Pensamos en esos vendedores estrella que actúan como trileros y son capaces de vender una nevera a un esquimal.

Como no creo que un esquimal necesite una nevera, prefiero dedicar mi tiempo y mi energía a las personas que realmente puedo ayudar… Pienso que a la mayoría de la gente le ocurre lo mismo.

Sin embargo, a la hora de vender sí que podemos utilizar técnicas que nos ayuden a comprender lo que el cliente está buscando, incluso a ayudar a la gente a descubrir lo que realmente quiere.

 

Optar por una forma de venta donde todas las partes ganen, es apostar por un negocio con futuro.

 

La filosofía Ganar/Ganar no es cuestión de formar castillos en el aire, es una forma de vida, una forma de pensar, la base de unos valores.

La persuasión a la hora de vender puede ser utilizada para bien o para mal, como todas las herramientas, la responsabilidad es siempre de quien las utiliza.

El proceso de persuasión puede utilizarse para conseguir que los demás hagan lo que uno quiere, para manipular o para construir relaciones y aprender a escuchar las necesidades de otros, para conquistar.

No se trata de algo exclusivo de las ventas, ya que todos estamos permanentemente vendiendo, cuando buscamos pareja o amistad, cuando elegimos las vacaciones familiares, cuando educamos a nuestros hijos…

Vender no es una elección, ni una profesión, es una necesidad para todos.

Nadie puede aprender del todo a través de las explicaciones de otros, pero los consejos pueden hacernos pensar y descubrir las respuestas dentro de nosotros mismos, aprendiendo a utilizar lo que funciona mejor para cada uno.

En este sentido, la PNL o Programación Neurolingüistica es un conjunto de técnicas y métodos de comunicación enfocados a que las personas consigamos nuestros objetivos.

Es el estudio de nuestros patrones mentales, de los procesos mentales que seguimos para procesar la información y, por tanto, para pensar y actuar.

¿Alguna vez te has preguntado cómo podrías despertar el interés de tus clientes, cómo mejorar la negociación comercial o fomentar la motivación?

La PNL aplicada a las ventas supone la excelencia en la comunicación y está claro que una persona que se comunica bien, vende bien.

Se trata de adaptarse al interlocutor y generar una conexión, una sintonía que genere confianza.

Detectar cómo procesa la información nuestro cliente, facilita la labor comercial.

Identificar cómo se encuentra el cliente respecto a nosotros; está receptivo, desconfía, se siente cohibido, incómodo, desorientado… Y adaptar nuestro discurso para variar estos estados de ánimo y poder conectar con él.

Las personas podemos modificar la forma en que nos comunicamos para empatizar con nuestro interlocutor.

La utilización de la comunicación no verbal, el tono, los gestos y las palabras, tanto para obtener información sobre cómo se encuentra el cliente, como para conseguir una actitud receptiva que facilite nuestra labor comercial, son técnicas de PNL.

 

Lo que el vendedor proyecta en los primeros 30 segundos de contacto con el cliente, resulta decisivo para la compra.

 

Cuando la comunicación se realiza de forma escrita el copywriting es una forma de comunicación persuasiva, que hace conectar el mensaje con las emociones del receptor, ayudando de forma efectiva a las ventas.

El medio más rápido para vender más, con menos esfuerzo

El principio de Pareto nos dice que el 80% de nuestros resultados se obtienen del 20% de lo que hacemos.

Llevado a la venta, el 80% de nuestras ventas surge del 20% de nuestros clientes.

Y, en muchos equipos, el 20% de los vendedores consiguen el 80% de las ventas.

¿Qué es lo que hacen diferente los mejores vendedores?

En toda venta hay varios momentos clave: El momento antes de la venta, el momento durante la venta y el momento después de la venta.

1. El momento clave antes de la venta:

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Antes de la venta conviene recordar lo que sentimos como compradores.

Todos queremos la máxima calidad a cambio de nuestro dinero y el mejor servicio.

Si esto es lo que sentimos cuando compramos ¿Por qué va a ser distinto cuando compran otros? ¿Por qué cuando vendemos nos resulta extraña esa reacción?

Pongámonos en la piel del cliente para ver las cosas desde su punto de vista.

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Conocer a fondo y estar al día de las características de lo que vendemos, nos ayuda a encontrar las ventajas, los beneficios que aporta al cliente.

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Imagina cómo lo que vendes puede ayudar a los demás a sentirse como desean.

2. El momento clave durante la venta:

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Recuerda que tu finalidad es ayudar a tu cliente a sentirse como desea, a gusto con lo que compra y consigo mismo.

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Crea un clima de confianza real.

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Descubre sus necesidades haciendo preguntas.

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Escucha con atención sus respuestas para entender lo que realmente quiere y no des nada por supuesto.

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Relaciona, honradamente, tu producto o servicio con lo que la persona busca sentir.

3. El momento clave después de la venta:

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Comprueba la satisfacción del cliente después de la compra.

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Si tiene algún problema, ayúdale a solucionarlo.

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Si está contento, pídele recomendaciones.

Nunca debemos olvidar que detrás de cada venta hay personas.

Quien compra, no compra productos o servicios, sino lo que esos productos o servicios le hacen sentir.

Y quien vende disfruta más y obtiene mejores resultados cuando enfoca la venta en ayudar a los demás a conseguir lo que desean.

El resultado es una relación en la que ganan ambas partes, lo que supone más satisfacción, mejores clientes, más recomendaciones y más ventas.

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