Guía práctica para salvar una pequeña empresa en crisis

empresa en crisis

Es muy triste acudir a tu comercio favorito y encontrar una tienda vacía con un cartel de se alquila en la puerta o escuchar las historias de muchos autónom@s y pequeños empresari@s que ven cómo sus negocios se hunden lentamente. Y es que las frases, mi negocio no funciona, mi tienda va mal o no vendo nada, son tristemente frecuentes y muestran una parte de la realidad, la empresa en crisis.

Un negocio que no funciona supone que el sueño de alguien se truncó y su medio de vida se ha frustrado, con todo lo que ello conlleva; despidos, deudas, inseguridad, incertidumbre…

Sin lugar a dudas, construir y administrar un pequeño negocio minorista no es algo fácil. Dicen que ser emprendedor es uno de los trabajos más solitarios del planeta aunque también es uno de los más gratificantes.

En la mayoría de los casos, el cierre se atribuye a la situación económica y a la competencia online. Dos factores sobre los que poco o nada podemos influir.

Estos factores suponen retos importantes a los que tenemos que enfrentarnos pero, la buena noticia es que, no todo está fuera de nuestro control.

Por un lado, la economía es cíclica, lo que significa que periódicamente pasa por tiempos bajos para los que hay que estar preparados.

La realidad demuestra que los minoristas exitosos, grandes y también pequeños, se adaptan a las circunstancias lo más rápido posible.

Por otro lado, la amenaza de los comerciantes en línea es innegable, pero debe ponerse en contexto. Las compras online, aunque en creciente aumento, todavía representan un pequeño porcentaje de las ventas totales. 

Además, una gran parte de los consumidores prefieren comprar en la tienda física.

Entonces… ¿Por qué cierran tantas tiendas?

Lo que sucede es que, para muchos pequeñ@s empresari@s, resulta muy difícil adaptarse a este nuevo escenario.

Los minoristas que no ofrecen valor, conveniencia o experiencia, tienen dificultades.

Los nuevos consumidores valoran las experiencias, quieren una oferta atractiva y relevante para sus intereses, y no están interesados solo en el acceso al producto.

Cuando los clientes se toman la molestia de acudir a un espacio físico buscan algo más que comprar, buscan divertirse, conectar y descubrir algo nuevo.

Entonces… ¿Cómo puedo reflotar mi empresa? ¿Cómo puedo hacer funcionar mi tienda y salvar mi negocio?

En general, hay dos tipos de situaciones angustiosas a las que los minoristas pueden enfrentarse.

Una es la crisis de liquidez o efectivo, que requiere medidas inmediatas de gestión.

La otra, más difícil de detectar, consiste en un conjunto de problemas estructurales que plantean retos importantes para la sostenibilidad del negocio. 

Cuando las ventas caen, la gente se desespera por buscar la acción mágica que lo solucione todo pero, eso no existe. El éxito se sostiene sobre una serie de pequeños engranajes que funcionan coordinados.

En este artículo veremos cómo reconocer y salir victoriosos de este tipo de situaciones.

Pero, vayamos por partes.

En estas situaciones, ya sea que lleves con el negocio poco tiempo y veas que no acaba de prosperar o que lleves tiempo y haya ido a menos, conviene reenfocarse y no darse por vencido.

Sé que es difícil pero… ¡Procura recuperar la pasión y el impulso que te motivaron a comenzar tu negocio!

Las crisis son luchas comunes que forman parte de la vida empresarial y que pueden resolverse, si no permitimos que los problemas se apoderen del negocio y de nuestro propio ánimo, sin hacer nada.

Pero antes, es muy importante dar un paso atrás y observar el estado general del negocio para identificar las raíces del problema.

En esta guía, compartiremos contigo información reveladora para no darse por vencido demasiado rápido en los momentos difíciles y para tener más opciones a la hora de tomar decisiones acertadas.

Así que… Mucho ánimo!

Las principales causas de fracaso empresarial.

No planificar adecuadamente las necesidades de financiación y comenzar con muy poco dinero.

Subestimar cuánto necesitarás para aguantar hasta que el negocio pueda despegar es una de las principales causas de cierre.

Pensar que puedes hacerlo todo sol@.

Es genial tener una visión y perseguirla pero, hacerlo en solitario, es realmente difícil.

Puedes hacer el trabajo de dos o tres personas pero no puedes ser dos o tres personas, necesitarás ayuda en múltiples trabajos para no quemarte ni perder el enfoque en el cliente.

Estar mal acompañado.

Si bien un soci@ puede ser de gran ayuda, las sociedades, a menudo, son fuente de conflictos.

Para que la relación inicial se consolide en el tiempo es importante asegurarse de que cada uno sabe lo que aporta el otro, qué hacer ante los desacuerdos y quién hará qué, especialmente, cuando se trata de la pareja o familiares directos.

No entender el mercado y a los clientes.

Si no investigas a fondo el mercado objetivo, el cliente ideal y sus hábitos de compra, esto puede derivar en no fijar los precios correctamente, haber hecho una mala elección de la ubicación, tener un almacén repleto de mercancía que tu cliente no quiere o no utilizar las tácticas adecuadas para atraer y retener clientes.

Cuando se trata de negocios consolidados, que empiezan a ver caídas significativas de ventas, no reaccionar a tiempo y dejar que las cosas ocurran sin más, no es una opción.

No anticiparse a la competencia, la tecnología y otros cambios del mercado.

Asumir que lo que funcionó en el pasado siempre funcionará es peligroso, es necesario experimentar con nuevas ideas para adaptarse a los cambios.

Muchos pequeños negocios cierran porque, en algún momento, el propietari@ se quedó quieto y su negocio obsoleto.

Ser demasiado optimistas sobre las ventas, el dinero necesario o lo que se debe hacer para tener éxito.

Las matemáticas suelen despertar cierto rechazo pero, no fallan.

Las ganancias, las pérdidas, el punto de equilibrio, el flujo de caja, los márgenes de beneficio… Son conceptos básicos para administrar una pequeña empresa que debemos tener controlados, así como, las principales métricas de desempeño (KPI) que aportan información muy valiosa de lo que funciona y lo que no.

No prepararse para gestionar a la gente.

Si no sabes tratar a tus empleados, la rotación será tan rápida que no tendrás tiempo a capacitarlos. Si no los capacitas correctamente para que vendan mejor que tú y brinden una atención exquisita a los clientes, estos no volverán.

Necesitas invertir en tu gente para que ellos inviertan en ti y en tus clientes. 

Mezclar la vida laboral y personal.

El equilibrio trabajo/vida es importante y difícil de lograr cuando se trabaja por cuenta propia pero, cuando estás en el trabajo, estás en el trabajo.

Esto es algo que debes entender tú y también tu familia y amigos. Tu tienda es un negocio no un lugar de encuentro para los amigos ni una guardería infantil.

Crecer demasiado rápido.

Si bien, el crecimiento es algo bueno, es mejor que se produzca de forma lenta y constante que hacerlo de forma descontrolada y no poder manejarlo.

Los problemas de suministro, los desafíos logísticos, el personal y las preocupaciones financieras, son obstáculos que sin una planificación y estrategia adecuadas, pueden arruinar un negocio.

Depender de un solo cliente que genera la gran mayoría de las ventas o de clientes que imponen unas condiciones de cobro insostenibles.
¿Te has identificado con alguna de estas situaciones? Si es así, hay cosas que puedes hacer para mejorar la salud de tu negocio y cambiar su rumbo.

¿Qué puedes hacer para levantar un negocio con problemas?

Salvar una empresa en crisis supone hacer cambios. Generalmente, pasando por 5 etapas.
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Etapa 1. Cambio de mentalidad.

Antes de hacer cualquier otra cosa, lo primero es silenciar esa voz interior que te dice va a salir mal, no sirve de nada, no voy a poder hacerlo.

Por supuesto, es más fácil decirlo que hacerlo pero, necesitas dejar de ver el vaso medio vacío.

Tienes que tomar el control de la situación, asumir que has cometido errores y que no lo sabes todo pero que eres capaz de aprender lo que necesitas, que eres fuerte para superar este revés y capaz de hacer las cosas de otra manera.

Una mentalidad positiva y flexible te ayudará a abrazar nuevas formas de actuar para salvar tu negocio, además de mejorar tu bienestar y aumentar tu confianza.

¡Lo que piensas influye en lo que haces! 

Es difícil no sentir que nuestra confianza se derrumba cuando ves que todo el trabajo y el esfuerzo que has invertido en tu negocio, no está funcionando. Sin embargo, dudar de ti afecta negativamente a tu empresa y merma las posibilidades de recuperación.

Recuerda que, administrar un negocio es una actividad desafiante y el fracaso es una parte natural de la gestión de un negocio, que no ha detenido a muchos otr@s antes de ti y que tampoco debe interponerse en tu camino. De hecho, los empresari@s que han pasado por esta situación tienen el doble de posibilidades de tener éxito en comparación con los nuevos emprendedores.

Creer en ti mism@ y ver estos tiempos difíciles como experiencias de aprendizaje, te ayudará a superarlos.

Con la información que compartimos en esta guía puedes comenzar a tomar medidas, de modo que, empieza ahora mismo y prueba algo diferente.

Tu labor es sumamente importante para la sociedad, para la economía y para tu entorno. No lo olvides!

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Etapa 2. Realiza un análisis DAFO.

Este ejercicio estratégico te ayudará a comprender las causas del problema y tener un punto de partida para la recuperación, identificando lo que no está funcionando y descubriendo oportunidades de mejora, a la vez que resalta las fortalezas que te ayudarán a superar las dificultades. 

El análisis te permite actuar basándose en hechos y no en suposiciones, que pueden llevarte a atacar los problemas equivocados.

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Etapa 3. Actúa.

  • Comprende tu mercado y tu cliente ideal. Cuanto más sepas del cliente al que te diriges y de la competencia que tienes que superar, mejor sabrás dónde enfocar tus esfuerzos para desarrollar una estrategia adecuada.
  • Invierte en la experiencia del cliente. Cuando compites con gigantes como Amazon, que tienen miles de millones destinados a un servicio de entrega super rápido o alta tecnología, centra tu tiempo y esfuerzo en el factor humano, en todo aquello que le falta a la tecnología y crea una experiencia personalizada y experta.
  • Establece objetivos inteligentes y crea un plan de acción. Esto te aportará claridad para mantenerte enfocado. Piensa en los pasos que debes seguir para conseguir tus objetivos y trabaja sobre ellos. 
  • Reduce los costos. Para mantener abierto tu negocio, probablemente tengas que reducir gastos innecesarios pero ninguno que afecte al cliente y su experiencia de compra. No apagues la luz! Encuentra formas creativas de reducir costes que tus clientes no noten.
  • Administra tu flujo de caja. Sin un flujo de caja constante, las empresas se secan. Crea una previsión de los posibles ingresos y gastos. Busca formas de aumentar los ingresos, tal vez haya clientes que no pagan a tiempo a los que tengas que hacer un seguimiento, o puede que encuentres fuentes de ingresos adicionales, como realizar talleres sobre tu área de conocimiento.
  • Habla con tus acreedores. Si tienes deudas, trata de no sentirte abrumad@ o evitar a tus acreedores. Explica tu situación y los planes que tienes para pagar.
  • Habla con tus proveedores. Intenta renegociar las condiciones o encontrar algún tipo de apoyo por su parte.
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Etapa 4. Haz cambios.

  • Organiza tu negocio. La falta de organización no solo incurre en pérdidas de tiempo y dinero sino que afecta negativamente a la reputación del negocio, supone estrés y un trabajo deficiente. Tómate tiempo para organizar de la manera más eficiente posible tu negocio, identifica los procesos susceptibles de mejora y automatiza las tareas repetitivas que consumen mucho tiempo, de esta forma ahorras dinero y tiempo que podrás utilizar para trabajar en lo realmente importante. Piensa en nuevas formas de hacer las cosas.
  • Enfócate siempre en los clientes. Mantener a los clientes satisfechos y felices, nunca ha sido más importante. Si no cumples con las crecientes expectativas de tus clientes, alguien lo hará.
  • Planifica cuidadosamente los cambios necesarios en tu estrategia comercial; surtido, precios, canales de comunicación, mensajes y publicidad, incluso puedes pensar en una renovación del formato de negocio. A veces, algo tan simple como agregar un producto o servicio, puede marcar la diferencia. Piensa, también en diferentes formas de ofrecer tu producto o servicio, en lugar de que vengan a ti…¿Podrías ir tú a ellos?
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Etapa 5. Involucra a todas las partes.

Si cuentas con un equipo, deben involucrarse desde el principio en el cambio y formar parte de él como parte activa.

Como líder del cambio, será tu labor motivarlos para actuar de formas distintas, manteniéndolos informados de la situación y de los pasos a seguir, y haciendo que formen parte de la solución, aportando su visión de los problemas y las posibles soluciones.

Escucha lo que tienen que decir tus empleados y clientes, sus ideas y comentarios pueden inspirarte a hacer un cambio, en el que quizás, no habías pensado.

Son tiempos difíciles para los minoristas en general pero, si te enfrentas a los retos desde el principio, identificando y abordando las causas de tu crisis, eliminando costos innecesarios y organizando tu negocio de forma eficiente, podrás superar la situación e incluso salir fortalecid@.

¿Cómo puedo recuperarme de los efectos del flujo de caja negativo?

Ya hemos dicho que, una de las causas más comunes del fracaso empresarial es una crisis de efectivo.

En un negocio, resulta imprescindible controlar continuamente el dinero que entra y el que sale.

Para ver cuándo entran y salen los fondos de tu negocio, debes administrar el flujo de efectivo.

El flujo de caja es un reflejo de la liquidez o capacidad de convertir los bienes o servicios en dinero.

A veces, tienes más dinero entrante que saliente. Esto supone un flujo de caja positivo, lo que es muy bueno. Estás generando más de lo que gastas.

El flujo de caja negativo ocurre cuando sale más dinero que el que entra. Es decir, gastas más de lo que generas. 

Esta situación puede causar graves daños a largo plazo. Si estás en esta situación tienes que tomar medidas para recuperarte.

Prueba estas recomendaciones para remontar la situación:

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Determina la fuente.

Antes de seguir adelante, reflexiona sobre la causa del problema. Al conocer la fuente podrás crear soluciones específicas que ataquen el problema de raíz.

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Cambia tus condiciones de pago.

En muchas ocasiones la causa del flujo de caja negativo no se debe a falta de fondos sino a falta de fondos disponibles.

Una situación frecuente se da cuando el cliente tiene plazos de pago elevados o directamente no paga. También cuando los proveedores tienen plazos cortos de cobro.

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Reduce los costes operativos.

Haz una lista de todos los costes operativos para seleccionar qué gastos eliminar o reducir.

Considera cómo afecta cada gasto a tu negocio. Puede no ser buena idea reducir gastos que afectan a la atención al cliente, por ejemplo, pero sí podrías buscar soluciones más baratas, comparando diversos proveedores o bien cambiar la forma en que realizas las tareas para volverlas más eficientes.

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Aumenta los ingresos.

Para estabilizar el flujo de caja tienes que aumentar tus ventas.

Busca formas de atraer clientes al negocio pero, cuidado con promociones agresivas que pueden hundir tus márgenes o con acciones que devalúan tu marca.

También puedes vender equipos que ya no usas para ayudarte en la recuperación y buscar nuevas fuentes de ingresos.

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Busca financiación.

Es posible que necesites inversores o financiación para remontar la situación. Estudia minuciosamente las distintas opciones y las condiciones de cada una.

Cómo competir con los negocios en línea.

Las empresas online, simplemente, no tienen los mismos gastos generales que tiene una tienda física.

Si añades a esto, la comodidad de las compras online y la creciente tendencia a usar los teléfonos inteligentes para todo, tienes una apuesta interesante, aunque, competir en el mundo online también resulta complicado.

Para un negocio físico, competir con los jugadores puramente online no es fácil porque el campo de juego no está equilibrado aunque, como la opción más interesante para los clientes es tenerlo todo, surgen nuevas oportunidades para aumentar tu participación en el mercado.

El hecho de que tu negocio tenga una tienda física no significa que no pueda vender también en Internet, bien a través de una plataforma propia o mediante otras opciones de comercio electrónico.

Al mismo tiempo, desarrollar un plan para tener presencia en las redes sociales y conectarse con clientes potenciales, puede aumentar tu área de influencia.

Asegúrate de recopilar las direcciones de correo electrónico de tus clientes en la tienda para desarrollar un plan de comunicación a través de la suscripción a un boletín y mantener el contacto.

Procura aparecer en las búsquedas locales a través de Google My Business, directorios, etc.

Ofrece a la gente razones adicionales para visitar tu tienda, invítalos a probar, a oler, a tocar, a descubrir, a disfrutar, a recibir asesoramiento… Promueve todas aquellas sensaciones que son más difíciles de conseguir a través de una pantalla.

¿Cómo saber cuándo mi negocio necesita un cambio para actuar antes de que sea demasiado tarde?

Tarde o temprano todas las empresas, incluso las más exitosas, necesitan reinventarse.

Pasar de la etapa de madurez de un negocio a la de crecimiento, es un reto importante.

El estancamiento es otra de las principales causas de fracaso empresarial, producida por permanecer demasiado tiempo sin escuchar los gustos del consumidor y los cambios de tendencias.

En esta situación no se trata de arreglar lo que no funciona sino de adelantarse y actuar antes de que se rompa, rastreando a la competencia, renovando las capacidades y detectando cambios importantes en el mercado.

Pero, comprometerse con la reinvención antes de que la necesidad sea obvia, no es lo habitual.

Netflix, por ejemplo, alteró el mercado de alquiler de DVD al introducir un modelo comercial que utilizaba la entrega por correo. Poco después, se propuso reinventarse mediante la transmisión a través de Internet. Por el contrario, Blockbuster no respondió a tiempo a los cambios en la competencia.

Hace mucho tiempo P&G, reconoció el mercado de clientes sin explotar que existía para los pañales desechables. La compañía pasó 5 años desarrollando las capacidades necesarias que permitían un precio aceptable para los clientes de pañales de tela.

Sé que estos ejemplos se alejan de tu realidad pero, se puede aprender mucho de las experiencias de las grandes empresas y adecuar ciertas estrategias a nuestros negocios.

La idea es que, incluso las grandes empresas son susceptibles a la desaceleración, una recesión económica o una crisis comercial, causada por nuevos competidores, nueva tecnología o simplemente, por el envejecimiento de una industria o empresa. Son cosas habituales y conviene estar preparado.

¿Hay esperanza para la empresa en crisis?

Cualquier minorista que quiera seguir en el juego necesita adoptar el cambio como una constante.

Hay 4 áreas donde es importante concentrar los esfuerzos.

Escucha al cliente.

Lo que dice y, sobre todo, lo que hace, muestra sus valores, sus deseos, su estilo de vida, sus anhelos…

Hacer un seguimiento de las tendencias y gustos cambiantes del consumidor se ha convertido en algo imprescindible para acertar en la oferta comercial y en las estrategias de marketing a utilizar.

Innovar con propósito.

En el mercado actual, los enfoques innovadores pueden ayudar a las tiendas físicas a diferenciarse y destacar.

Estas ideas no se limitan solo a la tecnología sino a convertir la tienda en algo más que un lugar donde se compran productos.

Reunir talento.

El servicio al cliente es el faro que debe guiar tu estrategia y el equipo, su cara visible.

Los empleados deben sentirse parte de la solución e impulsores del cambio.

Mantente en línea con las necesidades cambiantes de tus clientes.

El trabajo no termina cuando recuperas impulso sino que debe continuar como un cambio dinámico.

El comercio debe atraer a las personas, no empujarlas hacia sí. El entretenimiento está en el centro del éxito de la venta minorista porque comprar es una forma de ocio.

No se trata de descuentos, se trata de ser relevante y valioso para tu público.

Uno de los grandes problemas de cambiar de estrategia, particularmente cuando se hacen cambios radicales, es la dificultad de saber si estamos haciendo lo correcto y cómo responderán los clientes. Es decir, cuándo vamos a ver los resultados.

Se necesita tiempo para que los cambios se desarrollen y para que los clientes comprendan la nueva estrategia.

De hecho, en algunos negocios, cuya base de clientes es cada vez menor, con clientes muy sensibles al precio o con productos demasiado maduros, lo normal es que a los clientes actuales no les guste el nuevo enfoque y los nuevos clientes potenciales tengan prejuicios sobre la marca.

Cambiar una marca existente es difícil porque las marcas existen en la mente de los consumidores.

Por ejemplo, si una marca que lleva mucho tiempo en el mercado y se relaciona con un público mayor quiere ser más relevante para un público joven se encontrará con este desafío.

Cuando hacemos un cambio de estrategia importante puede llevar tiempo hasta desarrollarse, los clientes están acostumbrados a sus viejos hábitos. Por tanto, tenemos que pensar cuánto margen tenemos, tanto financiera como estratégicamente, para que nuestras decisiones den frutos.

Tal vez, un enfoque más experimental, es decir, probar algo en un formato más pequeño o en un corto periodo de tiempo, antes de implementar las mejoras más importantes, pueda darnos algunas pistas.

En muchos casos, también habrá que valorar si el dolor a corto plazo puede ser necesario para desbloquear la rentabilidad a largo plazo.

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