cliente ideal

El cliente ideal es aquel que encuentra la solución perfecta a su problema o necesidad en tu oferta comercial.

El desarrollo del perfil de cliente ideal es un ejercicio fundamental para la creación de marca, el marketing, las ventas y cualquier aspecto relacionado con la adquisición y retención de clientes.

En principio, parece lógico pensar que si nos dirigimos al mayor número de clientes potenciales posibles, más clientela podremos alcanzar y, por tanto, más ventas.

Si piensas así, seguro que no has definido a tu cliente ideal.

De modo que, tu negocio, donde todo el mundo puede ser tu cliente o donde te diriges a un público tan poco definido como mujeres de entre 20 y 65 años, por ejemplo, será generalista y poco estratégico.

Es decir, tus productos o servicios intentan complacer a todos.

Sin embargo, te habrás dado cuenta de que no todos tus productos o servicios se venden igual, por lo que intentas adecuar tu surtido a lo que te parece que se vende mejor.

En realidad, lo que haces en centrarte en los productos o servicios que comercializas, en lugar de hacerlo en tus clientes.

El problema de dar este enfoque a tu negocio, es que productos o servicios similares al tuyo hay muchos; en tu misma calle, en la misma zona, en los centros comerciales, en las grandes cadenas, en Internet…

Y no te engañes, pueden tener la misma calidad, ofrecer una atención personaliza y lograr una satisfacción plena del cliente.

Por eso tus clientes se fijan tanto en los precios, porque en realidad no les estás ofreciendo nada especial y no van a pagar más por lo mismo.

Así que, si no quieres competir por precio, tienes que entender que el negocio empieza en los clientes, el producto o servicio es un vehículo para satisfacer sus necesidades.

Vamos a ver por qué es tan importante centrarse en el cliente y cómo puedes hacerlo de una forma sencilla, sin cerrar las puertas a otros segmentos, pero enfocándote en las necesidades y expectativas de tu cliente ideal.

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Llegar a todo el mundo es muy caro y muy difícil.

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Vas a encontrar mucha competencia, imagínate el crecimiento exponencial de competidores cuando añades segmentos a tu mercado.

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Acabarás compitiendo por precio, porque los clientes no te valorarán como una opción especial y, ten por seguro, que ésta no es tu mejor opción porque siempre habrá alguien más barato.

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Clientes insatisfechos, contentar a todos supone no complacer a ninguno, tendrás quejas, devoluciones, críticas… Problemas.

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Tendrás muchos inconvenientes para comunicarte con tus clientes, si no sabes quienes son, no sabrás donde están, ni cómo dirigirte a ellos, cómo explicarles tu propuesta, no sabrás qué ofrecerles, salvo ofertas y no descubrirás sus patrones de consumo.

Ventajas de identificar a tu público objetivo

Imagina que te vas un fin de semana de pesca… ¿Cómo crees que tendrías más éxito?

Compras el cebo que está en oferta, eliges un lugar al azar, lanzas tu caña y simplemente, esperas tener suerte.

O… Investigas un poco, decides que vas a pescar salmón, eliges el lugar adecuado para hacerlo, consideras el momento más conveniente y el cebo más propicio para esa hora y ese lugar… ¿Parece un enfoque más efectivo, verdad?

Los mismos principios rigen para la comercialización.

Si deseas sacar el mayor rendimiento a tu dinero no puedes confiar en la suerte.

Si no estás seguro de quién es exactamente tu comprador, tus mensajes serán débiles porque intentarás que sean adecuados para un gran conjunto de público, lo que hace que no llamen la atención de nadie.

Sin embargo, cuando has estudiado a tus compradores, puedes usar un lenguaje al que están acostumbrados y proporcionar la solución que están deseando.

Elegir el diseño de tu espacio comercial también se facilita si tienes claro a quién te diriges, la imagen de tu negocio es un vehículo diferencial más, que atrae a los clientes que se identifican con tu imagen.

La ubicación de tu establecimiento no dependerá tanto del tráfico de la calle como de situarte donde esté tu cliente objetivo, lo que te puede ahorrar costes.

Presentar una propuesta comercial atractiva resulta mucho más fácil si te diriges a un grupo específico (somos los mejores, desde 1957 o calidad y servicio, ya no despierta ningún interés).

Comprender la personalidad de tu comprador es muy útil para hacer publicidad.

Plataformas como Facebook, te permiten crear anuncios muy específicos si, realmente, sabes a quién dirigirlos.

Al asegurarte de que tu publicidad se presenta solo a las personas interesadas, minimizas el desperdicio.

Diferenciarte de la competencia también resulta más asequible si diseñas una identidad para tu negocio con una personalidad propia, capaz de hacer una propuesta de valor interesante para tu perfil de cliente.

Acertar en la selección de tus productos o servicios te resultará más fácil si atiendes a las necesidades, deseos, problemas o aspiraciones de tu perfil de consumidor.

Al centrarte en un segmento de clientes, te resultará más cómodo obtener información para tomar mejores decisiones.

Conocer las necesidades, deseos y problemas de tu mercado objetivo te posibilita encontrar nuevas oportunidades de negocio, nuevas líneas de negocio complementarias o nuevos modelos de negocio.

Si conoces los obstáculos más comunes que frenan a tus compradores, es fácil abordar esos miedos u objeciones, por ejemplo, mediante testimonios que provienen de personas que se ajustan a su personalidad y a quien consideran más creíbles.

Cómo orientar tu negocio hacia tu perfil de cliente ideal

Un negocio orientado al cliente satisface unas necesidades concretas, a un perfil de cliente muy definido.

Como hemos visto, antes de decidir qué vas a ofrecer, deberías definir a quién se lo vas a ofrecer, porque tu negocio siempre gira alrededor de los clientes.

Un ejemplo muy visual es Inditex: Zara, Pull and Bear, Stradivarius, Bershka, Massimo Dutti, Üterque, Oysho…

Cada marca responde a un segmento de cliente diferente, vamos a ver cómo lo hacen:

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Zara.

Calidad a precios competitivos, Zara se dirige a familias jóvenes de clase media; mujeres, hombres y niños que buscan tendencias y calidad a buen precio, moda rápida y actual, tanto para ocio como para trabajo, con una continua renovación de productos.

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Pull&Bear.

Una moda masculina y femenina más juvenil, tendencias internacionales, cómoda y fácil de llevar, con unos precios agresivos.

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Stradivarius.

Moda femenina joven, con un estilo propio muy definido y precios asequibles.

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Bershka.

Clientela juvenil que empieza a comprar sola, con una moda imaginativa, original y provocativa.

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Massimo Dutti.

Moda para adulto e infantil con un estilo clásico, elegante y cosmopolita, dirigida a una clase media-alta.

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Zara Home.

Hogar y decoración con variedad de estilos a precios medios.

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Üterque.

Calzado, bolsos y complementos de alta calidad.

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Oisho.

Lencería de diseño casual y cómodo.

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Lefties.

Tendencias con materiales de reducida calidad.

Como ves, Inditex se dirige a distintos clientes con diferentes marcas.

Esto no quiere decir que alguien que compra en Zara no pueda hacerlo también en Massimo Dutti, pero sus productos, sus precios, su comunicación, su imagen, etc. se orienta a un cliente específico, con un estilo de vida determinado.

Y eso que Inditex es un gigante, imagínate un negocio pequeño queriendo abarcarlo todo y a todos.

De esta forma, escuchar al cliente, satisfacer sus necesidades y deseos, encontrar oportunidades, ampliar lineas de negocio y, sobretodo, conectar con el cliente, resulta mucho más fácil y eficaz.

Mejora tu negocio orientándote a tu cliente ideal

Crear perfiles de clientes, basándote en sus necesidades/deseos o en sus problemas/frustraciones y en cómo tú les aportas una solución especializada, te ayuda a no tener que disparar a todo lo que se mueva con cada acción y además:

Definir el cliente ideal ahorra tiempo y dinero.

No es productivo ni rentable comenzar el diseño de tu marca antes de intentar saber quién podría ser tu cliente ideal.

Imagina que invitas a un amigo a comer… ¿Qué resulta más eficiente? Preparar la comida y luego preguntarle si es alérgico a algo o hacerlo al revés.

Lo mismo ocurre con un negocio, si creas tu marca antes de saber a quién te vas a dirigir, probablemente tendrás que volver atrás y realizar costosos cambios que podrías haber evitado.

Y otro aspecto muy importante es que, definir al cliente ideal te ayuda a encontrar un lugar en su vida.

Si te centras en un comprador solo en función de su edad, género e ingresos tendrás una visión limitada de a quién te diriges y es probable caer en estereotipos y clichés que pueden desalentar a tus clientes o, incluso, ofenderlos.

Sin embargo, si hablas con tus clientes y escuchas lo que dicen, es posible fomentar una conexión mucho más profunda al interesarse en los detalles de sus identidades y tener una comprensión más profunda de los problemas que los unen, a la vez que te prepara para ofrecerles la solución que esperan.

De modo que, orientarte al cliente mejora tu negocio.

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Te ahorra tiempo, el recurso más escaso que tienes.

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La especialización es la clave para generar más valor y exclusividad.

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Eres un negocio pequeño y tu mayor ventaja frente a los grandes es que estás cerca de tus clientes, tienes la capacidad de entenderlos mejor y de saber qué necesitan, para crear soluciones a cada necesidad.

Aprovecha esta ventaja, si te especializas no estarás oyendo siempre que lo que buscan es buen precio.

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Te posicionarás como un experto, como un especialista para tu segmento, alguien en quien confiar, con quien dejarse asesorar aporta muchas ventajas.

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Tus campañas promocionales estarán muy enfocadas en las necesidades de tu cliente y en los beneficios que les aportas, esto hará que se sientan identificados con tu oferta.

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Podrás aportar exclusividad, ofrecer productos o servicios en los que eres el mejor a precios más altos.

Recuerda, define bien qué vas a ofrecer (especialización) y a quién se lo ofreces (cliente ideal).

Cómo definir a tu cliente ideal.

Tu cliente ideal es una simplificación de la realidad para poder trabajar mejor con ella.

Se trata de definir cuáles son las características comunes de nuestros clientes para poder conectar emocionalmente con ellos y diseñar productos y servicios adaptados a sus necesidades.

Tu cliente ideal es tu cliente favorito, aquel que te compra mucho, paga bien, no regatea, es fiel y te recomienda encantado, porque está realmente contento con lo que le estas ofreciendo.

¿Cuántos de estos clientes tienes? ¿Piensas en ese cliente con cada acción que realizas en tu negocio? ¿O intentas llegar a todos?

Para ponerlo más fácil y acordarte de ese cliente cada vez que montas el escaparate, seleccionas el producto, realizas una promoción o pones un anuncio, es para lo que sirve identificar al cliente ideal.

Para ello vamos a hacer una descripción del cliente, ponerle nombre, cara y personalidad.

Cómo hacer un perfil de cliente

En un pequeño negocio los perfiles a manejar no suelen superar los tres, repartidos entre los clientes principales y otros más secundarios.

La información básica suele referirse a las siguientes cuestiones:

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Género.

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Edad.

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Localización.

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Nivel cultural.

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Poder adquisitivo.

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Composición familiar.

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Intereses.

Con estos datos podrías afinar la elección de los productos o servicios, podrías identificar los hábitos de compra y los momentos de uso, así como los precios que estarían dispuestos a pagar, por ejemplo.

Hasta aquí has identificado a tu cliente, pero vamos a ir más allá.

Conocer en profundidad las necesidades del clientes.

¿Qué pasaría si además de esos datos básicos conocieses también sus preferencias y hábitos?

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Ocio.

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Aficiones, gustos, pasiones.

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Dónde se informa y dónde opina.

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Dónde compra y por quien se siente influenciado.

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Qué marcas le gustan y cuáles no y por qué.

Con esta información ya podemos hacer mucho más.

Conocemos su opinión, lo que le gusta y lo que le disgusta, por tanto tenemos muchas pistas para adaptar nuestra oferta a lo que realmente desea nuestro cliente.

Pero ¿qué pasa si sabemos más?

Mejora tu Propuesta de Valor.

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¿Cuáles son las necesidades del cliente?

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¿Están satisfechas?

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¿Cuáles son sus dudas o temores?

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¿Qué malas experiencias ha tenido?

Hemos identificado a nuestro cliente ideal, sabemos su opinión y ahora, además, sabemos lo que quiere y cómo lo quiere.

De modo que tenemos mucha información para ofrecerle un producto o servicio relevante y aportarle un valor diferencial.

Pero todavía podemos hacer más.

Conecta emocionalmente con tu cliente ideal.

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¿Cuál es su principal objetivo vital?

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¿Cuáles son sus preocupaciones o puntos de dolor?

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¿Cuáles son sus ambiciones; dinero, tiempo, amor, prestigio, felicidad, tranquilidad…?

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¿Cómo puedes ayudarle a conseguirlo?

Evidentemente, responder a estas cuestiones no te va a resultar fácil, pero profundizar en el conocimiento de tu cliente hasta plantearte estas cuestiones, te permitirá diseñar estrategias que conecten directamente con sus emociones para ayudarle a tener una experiencia mejor.

¿Qué es un avatar y cómo crear el avatar de tu cliente ideal?

Con toda esta información ya puedes diseñar el perfil de tu cliente ideal.

El avatar trata de plasmar en una ficha un perfil de una persona ficticia que reúne todas las características de las personas reales que componen tu buyer persona.

En definitiva, es un resumen de los rasgos principales de tus mejores clientes.

Veamos un ejemplo de avatar del cliente ideal:

Leticia es una chica de 30 años, administrativa.

Le gusta la moda e intenta estar informada de las últimas tendencias a través de publicaciones específicas, le encanta el Blog de Paula Echevarría y comparte mucho contenido de este tipo desde su perfil de Facebook.

Es un poco insegura pero tiene su propio estilo, aunque hay cosas que no se atreve a ponerse.

Compra mucho en Internet, pero le gustan las tiendas coquetas donde poder probarse novedades con sus amigas, le encantan las marcas que no lleva todo el mundo, le hacen sentirse bien.

Tiene un buen horario pero muchas cosas que hacer, quiere cuidarse y hace ejercicio, pero le gustaría aprender a comer mejor.

Vive con su novio y quieren viajar a sitios exóticos, pero no tienen suficiente presupuesto.

Si, por ejemplo, tienes una tienda de ropa y piensas en esta chica… ¿Cómo pondrías el escaparate? ¿Qué diseño tendría tu tienda? ¿Qué estilo de ropa? ¿A qué precio? ¿Qué compartirías en Facebook? ¿Qué tipo de promociones harías? ¿Qué servicios complementarios podrías ofrecer?

¿No te resulta mucho más fácil tomar decisiones? y, además, no tienes la sensación de que esas decisiones serían mucho más acertadas.

¿De dónde saco toda esta información?

Primero, no te fijes en los malos clientes, son los que más ruido hacen pero escuchar a tus clientes más fieles supone mejores recompensas.

Tienes la ventaja de tener un trato directo con ellos, no te imaginas los recursos que las grandes cadenas invierten en formar a sus empleados para que escuchen al comprador.

Construye relaciones con tus clientes, genera conversaciones, haz que opinen, que participen… Y saca conclusiones.

Lo siguiente es experimentar para validar tus conclusiones, realiza estudios de mercado, encuestas con algún incentivo, entrevistas, comparte contenidos y evalúa cuáles son los que generan más interacción…

Por último, fusiona toda la información que tienes disponible y planifica estrategias entorno a las personas que quieres atraer.

 

También te puede interesar leer :  Dónde están tus clientes potenciales y qué quieren.

 

Como siempre, mide los resultados y quédate con lo que mejor funciona.

Conclusiones

Da igual el tipo de negocio que tengas; una zapatería, una perfumería, una peluquería o que seas un carpintero o una maquilladora.

Si quieres aumentar tus ventas, tendrás que visualizar y definir a tu cliente ideal para definir estrategias adecuadas a sus preferencias.

Definir estos perfiles te permite adaptar tu identidad de marca, mejorar tu propuesta de valor, diseñar una comunicación que interese y emocione a tu cliente, así como crear un espacio donde tu cliente pueda vivir experiencias acordes a sus expectativas.

¿Ya has definido a tu cliente ideal? ¡No esperes más!

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