Margen

Si piensas que el objetivo de un negocio es vender más, es necesario plantearte algo… ¿Qué es más importante, cuánto vendes o cuánto ganas con lo que vendes? Entender la diferencia supone entender el concepto de margen comercial.

Un negocio puede crecer en ventas y, sin embargo, obtener menos rendimiento con cada venta, piensa en lo que ocurre cuando bajas los precios, las ventas pueden aumentar mientras los ingresos pueden disminuir.

El margen comercial es un indicador clave para conocer la rentabilidad de tu negocio. 

Con el margen que obtienes de tu actividad comercial deberás hacer frente a los gastos generales del negocio y, lo que sobra, serán los beneficios.

Los minoristas tienen que gastar dinero para ganar dinero, pero el dinero que se gasta debe mantenerse en un nivel razonable para que la empresa resulte viable.

Por ejemplo, si te presento un negocio que factura mil millones de euros al año, es muy probable que piensen que es un gran negocio, pero si los gastos anuales de esta empresa son de 999.999.999 €, resulta menos impactante, ¿verdad?

Con este artículo podrás calcular la salud de tu negocio.

Si te haces un lío con las cifras y la terminología, aquí encontrarás los datos que necesitas para realizar estos cálculos, las fórmulas que debes manejar y la definición de la jerga minorista que, a menudo, genera mucha confusión. Además de ejemplos y buenos consejos para que puedas aumentar tus márgenes y construir un negocio más rentable.

El margen comercial indica la rentabilidad de un producto, servicio o negocio.

Conocer estas cifras te ayuda a establecer los precios de los bienes, calcular tus objetivos de ventas o tomar decisiones informadas para agregar o eliminar productos de tu oferta.

Empezamos por algunas definiciones básicas antes de profundizar.

Ingresos: Total de dinero que el negocio genera. Es el flujo de recursos que recibe la empresa por la venta de sus productos o la prestación de servicios y están en función del nivel de actividad, concretamente del precio de venta y de la cantidad de unidades vendidas.

Ventas: Esta es la cantidad de efectivo que han generado tus ventas e incluye el IVA.

Ventas netas: Es el valor de las ventas menos el IVA.

Gastos: Costos totales necesarios para que el negocio pueda operar.

Costo de ventas o del producto: Es el costo total de los bienes adquiridos para la venta, descontando el IVA. Lo ideal es utilizar el costo de los productos incluida la entrega en tu ubicación.

Ganancia neta: El dinero total que una empresa gana después de restar todos los gastos de los ingresos.

Margen: Es la diferencia entre el valor de las ventas netas y el valor del costo de ventas. A partir de este margen deben pagarse todos los costes fijos y variables, antes de poder calcular las ganancias.

Costos fijos: Son los que permanecen constantes durante un periodo de tiempo determinado, sin importar el volumen de ventas.

Costos variables: Aquellos costes que varían en función del volumen de ventas, de forma que cuando se vende más estos costes aumentan.

Teniendo esto en cuenta el margen de beneficio es el porcentaje de ingresos que supone una ganancia.

Es decir, toma en cuenta el costo inicial de los bienes y otros gastos que la empresa paga para vender el producto.

Nos muestra cuánto de cada euro de ingresos es dinero real ganado.

Valora tus productos y servicios con el margen adecuado para cubrir costes y obtener ganancias.

Cómo calcular el Margen de Beneficio.

Este cálculo se puede dividir en dos tareas:

La primera es la recopilación de datos y la organización necesaria para realizar un seguimiento preciso de los gastos e ingresos.

Una vez que cuentes con datos precisos de tus gastos e ingresos, el resto es simplemente una fórmula:

Primero calculamos las ganancias:

Ingresos – Gastos = Beneficios.

Un negocio anual de 1 millón de Euros con 300.000 € de gastos anuales totales tiene 700.000 € de ganancias.

Ahora para llegar al margen de beneficio:

Beneficios / Ingresos = Margen de beneficio.

El margen de beneficio para este ejemplo es del 70% (700.000 / 1.000.000 = 0.7), lo que significa que este negocio se queda con 0,70€ por cada Euro que gana.

El precio de los bienes vendidos debe cubrir el costo de los bienes más los gastos generales y permitir obtener ganancias.

Margen Comercial.

El margen comercial es la diferencia entre el precio de venta y el coste del producto, donde el precio de venta es lo que se cobra al cliente y el coste del producto incluye el precio de compra del producto así como los costes asociados al producto como la materia prima, los costes de fabricación y de logística.

Al margen comercial también se le denomina margen de beneficio y, en resumen es la diferencia entre los costes de producción o adquisición del producto y el precio de venta, ambos sin IVA.

Fórmula. Para calcular el margen de beneficio debemos realizar una serie de operaciones muy sencillas.

Margen (valor) = Ingresos por venta (sin IVA) – Compras (sin IVA).

Valor porcentual del margen de beneficio = (100 x (Ventas – Compras)) / Compras

Por ejemplo, imagina un negocio de venta de ropa donde las ventas ascienden a 52.000€ mensuales y las compras a 31.200€ mensuales.

(100 x (52.000€ – 31.200€)) / 31.200€) = 66,67%

El porcentaje de ganancia en este caso es del 66,67%.

Sin embargo, aunque el margen comercial es un indicador muy útil para conocer la rentabilidad de un producto, normalmente se suele diferenciar entre margen bruto (que puede calcularse sobre compras, como en el caso anterior, o sobre ventas) y margen neto de beneficios, magnitudes relacionadas pero con matices diferentes que es importante entender.

El margen bruto sobre ventas.

Definición. El margen bruto es el dinero que queda después de restar los costos variables a las ventas netas. Puede ser un valor en unidades monetarias (ganancia bruta) o un valor porcentual.

Fórmula. La ganancia bruta y el margen se pueden calcular de la siguiente forma:

Ganancia bruta (valor monetario) = Ventas netas – Costo directo de los bienes vendidos.

Margen bruto sobre ventas (valor porcentual) = (Ganancia bruta / Ventas netas) x 100.

Siguiendo el ejemplo anterior:

Ganancia bruta: 52.000€ – 31.200€ = 20.800€

Margen bruto sobre ventas: (20.800€ / 52.000€) x 100 = 40%

En este ejemplo la ganancia bruta es de 20.800€ por lo que los gastos generales del negocio deben ser menores a esta cifra para obtener una ganancia.

Para alcanzar la ganancia bruta de 20.800€ al vender bienes comprados, por ejemplo a 31,20€ unidad, calcularemos el precio de venta mediante las siguientes fórmulas:

Precio = Coste + (Coste x % Margen Comercial o Margen Bruto sobre Compras)

Precio = 31,20 + (31,20 x 66,67%)

Precio = 31,20 + (31,20 x 0,6667) = 52,00€

Precio = Coste / (1 – % Margen Bruto sobre Ventas)

Precio = 31,20 / (1 – 40%)

Precio = 31,20 / (1 – 0.4) = 52,00€

Cada producto tendrá un precio mínimo de 52,00€ para ganar suficiente dinero como para cubrir los gastos del negocio.

Los márgenes bajos suponen que debe haber ventas elevadas para cubrir los gastos, mientras que los márgenes altos permiten que sean necesarias menos ventas para ganar la misma cantidad.

Por ejemplo:

La empresa A vendió 30.000€ en un mes y el inventario le costó 15.000€. La ganancia bruta es de 15.000€.

La empresa B vendió 20.000€ en un mes pero el inventario costó solo 5.000€, la ganancia bruta es de 15.000€.

En este caso, la empresa B es más rentable aunque vendió 10.000€ menos. ¿Por qué? Es más rentable porque aunque las dos empresas ganaron la misma cantidad de dinero, el esfuerzo (personal, marketing, publicidad, etc.) que se necesita para vender 30.000€ es superior al necesario para vender 20.000€ (comparándolas con tickets medios similares).

Son muchos los factores que influyen en los márgenes de ganancia, las variaciones en el precio de compra, los descuentos por volúmenes de compra, los portes o los descuentos, rebajas y promociones

La cuestión es que, cada vez que vendes un artículo con un margen menor al inicial estás reduciendo tus márgenes. Por eso es tan importante el equilibrio en el inventario, para no tener que reducir los márgenes para deshacerse del producto.

Una vez que tengas tu margen bruto, puedes calcular el margen neto.

El margen Neto en ventas.

Definición. Supone el margen de beneficio después de deducir del margen bruto el resto de gastos de la empresa.

Fórmula. El margen neto es el margen bruto menos los gastos generales de la empresa y se pueden calcular de la siguiente forma.

Ganancia neta (valor monetario) = Ventas netas – Total del costo de los bienes vendidos y los gastos generales.

Margen neto (valor porcentual) = (Ganancia neta / Ventas netas) x 100.

Siguiendo el ejemplo:

Ganancia neta: 20.800€ – 15.600€ = 5.200€

Margen neto: (5.200€ / 52.000€) x 100 = 10%

Si el margen neto es del 10%, esto significa que de cada Euro de bienes vendidos, obtendrás 10 céntimos de ganancia antes de impuestos, una vez que se hayan pagado todos los costos de los bienes y gastos generales del negocio.

Calculando el punto de equilibrio.

Definición. El cálculo del punto de equilibrio identifica el número de ventas que se tienen que realizar (en unidad monetaria o en unidades de producto) para que se cubran todos los gastos comerciales y comiencen a generarse ganancias (antes de impuestos).

Si conoces el precio de venta y el precio de costo de la unidad y los gastos operativos del negocio, puedes calcular la cantidad de unidades que necesitas vender antes de comenzar a obtener una ganancia.

Esta información resulta muy útil cuando se prepara o actualiza el plan de negocio y también sirve para establecer objetivos de ventas.

Fórmula. Utiliza el siguiente cálculo para encontrar dónde comienzan realmente las ganancias.

Valor monetario del punto de equilibrio necesario antes de la ganancia neta = Gastos generales / (1 – (Costo de los bienes vendidos / Ventas netas))

Número de unidades a vender antes de la ganancia neta = Gastos generales / (Precio de venta unitario – Costo unitario del producto)

Siguiendo el ejemplo:

Valor en Euros del punto de equilibrio: 15.600€ / (1- (31.200€ / 52.000€)) = 39.000€

Número de unidades a vender para alcanzar el equilibrio: 15.600€ / (52,00€ – 31,20€) = 750 unidades.

Este negocio tendrá que vender 39.000€ o 750 unidades antes de que la empresa obtenga alguna ganancia (antes de impuestos).

Estos cálculos te permitirán tomar decisiones informadas a la hora de determinar qué artículos debes vender o cómo debes fijar los precios.

Cuánto mayor sea el margen comercial, mayor será el beneficio que obtendrás de cada venta.

Sin embargo, si estableces precios demasiado altos para aumentar tus márgenes, otros competidores con precios más bajos podrían quitarte clientes.

Al mismo tiempo, también puede interesarte contar con ciertos artículos con un margen de ganancia bajo que tengan una alta rotación o atraigan clientes a tu negocio.

Encontrar el punto óptimo entre márgenes sólidos y demanda fuerte, contribuye a que un negocio minorista resulte rentable.

Si aumentas demasiado los márgenes, pueden resultar más sólidos pero es probable que el volumen general de ventas caiga.

Los minoristas especializados se centran en productos o líneas de productos particulares o exclusivos y pueden especializarse en ofrecer variedad, surtido y calidad en sus artículos, por eso, normalmente sus márgenes son más sólidos.

Una tienda de descuento que ofrece productos de muchas categorías, a menudo utiliza productos de bajo margen para atraer clientes con la esperanza de que también compren artículos con márgenes más altos, que compensen las transacciones de bajo margen.

13 formas de aumentar los márgenes de ganancias en tu negocio.

El entorno minorista ha cambiado notablemente, tener un sitio web o una aplicación, ser omnicanal u ofrecer envíos y devoluciones gratuitas, supone agregar costos.

A menos que seas Amazon, con recursos ilimitados de sus accionistas, dichos costos tienen que compensarse de alguna forma.

Como ya hemos visto, el margen de ganancia responde preguntas clave para tu negocio como si estás ganando dinero o si estás valorando tus productos correctamente.

Sin embargo, hay que tener en cuenta que esta métrica no es solo algo que se deba medir sino algo que debes mejorar continuamente.

Vamos a ver algunas formas de aumentar tus márgenes de ganancia.

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Eleva tu marca y aumenta el valor percibido de tu mercancía.

Es interesante ver que los minoristas de cosméticos tienen algunos de los mejores márgenes de venta minorista.

Según los expertos, esto ocurre porque destacan a la hora de crear conexiones emocionales con sus clientes.

La belleza hace que las personas se sientan mejor consigo mismas y se crea una fuerte sensación de exploración.

Los minoristas de todos los tamaños y etapas de crecimiento pueden centrarse en el posicionamiento único de su marca como una forma de diferenciarse de sus competidores y aumentar el valor percibido.

Esto se consigue enfocándose en los valores emocionales y de estilo de vida que tus productos ofrecen.

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Aumenta el tamaño de la cesta.

Encontrar formas de maximizar el gasto de los clientes, que ya se encuentran en tu establecimiento, es una excelente manera de aumentar las ganancias.

Puedes comenzar por buscar productos que puedan comprarse juntos y fomentar un mayor gasto al recomendar artículos relevantes.

Por supuesto, la colocación estratégica de los productos en la tienda también contribuye a esta labor, por ejemplo, colocar los productos más rentables en las zonas más visibles de la tienda.

Otra táctica es poner los productos más vendidos cerca del mostrador para fomentar las ventas por impulso.

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Implementa prácticas de compra inteligentes.

Es importante buscar formas de reducir costos, piensa en el costo final del producto, el costo mayorista más impuestos, envío, etc.

Negocia descuentos, envío gratuito u otras ofertas como agregar cantidades adicionales.

Si necesitas aumentar las cantidades del pedido para que un artículo baje de precio, busca compradores conjuntos para obtener más poder de compra.

Consulta a otros proveedores para averiguar si pueden ofrecerte términos más favorables.

Por otro lado, también podrías optimizar las relaciones con tus proveedores. Por ejemplo, colaborando para alcanzar objetivos mediante iniciativas conjuntas.

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Aumenta los precios.

El aumento de precios permite ganar más dinero en cada venta, ampliando el margen y mejorando los resultados, sin embargo, esto puede hacer que se pierdan clientes.

Lo ideal es averiguar cuál es el punto óptimo de precios.

Observa factores como el precio de los competidores, el estado de la economía y la sensibilidad al precio de tus clientes.

Y, considera qué tipo de clientes quieres atraer ¿Te interesa atraer clientes que se irán en cuanto encuentren un precio mejor o a aquellos que no basan sus decisiones de compra únicamente en el precio?

Muchos compradores pagarían más por una mejor experiencia de compra.

Valora todo esto, haz tus cálculos y prueba un aumento de precios en algunos productos, evalúa la reacción de los clientes y las ventas.

También es posible que prefieras considerar tácticas más creativas al subir los precios para hacerlos más atractivos. Por ejemplo, introducir una categoría de alta gama para tus productos o precios escalonados.

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Reduce las ineficiencias de la cadena de suministro.

El proceso de poner un producto en la tienda siempre está lleno de ineficiencias y puede incurrir en sobrecostes.

Estudia la cadena de suministros para ver dónde hay costes innecesarios, por ejemplo, hacer muchas entregas cada semana a una tienda es más caro que hacer solo una.

Refuerza las relaciones con tus proveedores e identifica formas de reducir costes del producto, gastos operativos o de mejorar el flujo de trabajo y la productividad.

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Si quieres hacer descuentos, hazlo bien.

Los descuentos pueden funcionar en tu beneficio si lo haces bien.

Considera ofertas personalizadas, incentivos a medida.

No todos los clientes son iguales, algunos pueden necesitar un incentivo del 20% para convertirse, mientras otros no necesitan tanto.

Identifica la forma más rentable de convertir a cada cliente, para unos puede ser el envío gratuito, un 10% de descuento, un vale de descuento en la próxima compra…

En lugar de ofrecer descuentos de talla única, revisa los historiales de compra de tus clientes y personaliza tus ofertas según su comportamiento y preferencias.

Una oferta personalizada resulta más relevante para el cliente y ayuda a maximizar los márgenes.

A la hora de hacer promociones, es importante hacerse algunas preguntas como, ¿cuántos pedidos más ha generado esta promoción? ¿cuántos ingresos generó?

Con los resultados prueba diferentes promociones para identificar las que no canibalizan tus ganancias.

Sin un plan, harás cualquier cosa para pagar las facturas, incluso educar a tus clientes para esperar la próxima oferta o robar tus propias ganancias con descuentos que no puedes asumir.

Establece un calendario de ofertas y promociones diseñado de una forma estratégica.

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Evita rebajas mejorando la visibilidad del inventario.

Comienza por mejorar la forma en que administras el inventario, siempre debes tener controlada la mercancía de que dispones así como sus movimientos, rápidos o lentos.

Esto te ayudará a tomar mejores decisiones sobre compras, ventas y marketing, permitiendo vender más productos y evitando la necesidad de hacer rebajas.

Una forma de aumentar los márgenes, en el caso de la moda, es sumarse a la tendencia de la moda rápida, agregando nuevos productos que responden rápidamente a los constantes cambios de la demanda.

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Gestiona correctamente los pedidos de compras.

Un exceso de compra penaliza, al obligar a hacer descuentos mayores para deshacerse del producto e incluso a quedarte con producto invendible.

Estar sobrecargado de inventario viejo amarra tu dinero e impide que compres producto nuevo.

No puedes ser todo para todos. Es la diferencia entre un restaurante con un menú de 200 artículos mediocres y uno con 12 platos excepcionales.

Considera el beneficio que obtienen los artículos de menor rotación y considera utilizar ese espacio para productos más rentables o más rápidos.

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Identifica y elimina los residuos.

Siempre hay áreas que cuestan dinero, como excedentes o stock muerto, tiempos de inactividad, no aprovechar al máximo las habilidades o el potencial del equipo, movimientos innecesarios de productos, diseño ineficiente de la tienda…

Revisa estos aspectos y busca la forma de reducir o eliminar estos residuos.

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Agiliza las operaciones y reduce los gastos operativos.

A menudo, es conveniente empezar a aumentar las ganancias centrándose en actuar de una forma más eficiente, reduciendo gastos innecesarios, por ejemplo.

Automatizar u optimizar ciertas tareas puede reducir el tiempo, la mano de obra y los gastos operativos del negocio.

Algunas de estas tareas pueden ser la entrada de datos, la gestión de citas o reservas, los turnos de los empleados…

Hoy en día hay una aplicación para la mayoría de las tareas administrativas tediosas de la tienda, revísalas.

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Motiva a tu personal para hacer más.

Una forma de aumentar las ganancias es aumentar la productividad de los empleados.

A veces, algunas estructuras y procesos consumen un tiempo muy valioso, por tanto, es importante asegurarse de que no estén ralentizando a las personas.

Es importante idear procesos que el personal pueda replicar e implementar fácilmente, incluso cuando no estás presente.

Al mismo tiempo, es fundamental capacitar y motivar al equipo, estableciendo objetivos de venta correctos, identificando los rasgos de cada uno y desarrollando esas características particulares, ayudándolos a superar su miedo a vender, entrenándolos para un mejor servicio al cliente y mejores habilidades de venta.

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Vende valor agregado.

La gente no quiere la molestia de tener que hacer ciertas cosas cuando compra un producto, los clientes valoran su tiempo y pagarán servicios relacionados con tus productos.

Identifica estas necesidades y actúa en consecuencia.

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Mejora el mix del margen.

Te interesa incrementar la venta de artículos con mayor porcentaje de margen y vigilar también aquellos que, con un margen menor, presentan un mayor volumen de ventas.

Orienta a tus vendedores y cuida la presentación del producto en este sentido.

No siempre es necesario hacer cambios drásticos en el negocio para mejorar significativamente los resultados, a veces, un simple cambio en el precio o una llamada a un proveedor, puede allanar el camino para márgenes más amplios.

La clave es no tener miedo de encontrar maneras de aumentar la rentabilidad y no asumir nunca que los márgenes solo se mejoran recortando personal o apagando la luz.

Este ejercicio te pondrá en alerta a la hora de tomar decisiones que afecten al margen.

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