Guía práctica para montar un negocio minorista paso a paso.

montar un negocio

¿Sueñas con montar un negocio y abrir tu propia tienda? Esta guía paso a paso te ayudará a tener las ideas más claras a la hora de comenzar tu andadura empresarial.

A pesar de lo simple que puede parecer el modelo de negocio minorista, comprar y vender bienes o servicios al cliente final, lo cierto es que el proceso de administrar un negocio es mucho más complejo.

Por eso, en lugar de saltar al vacío con los ojos cerrados y asumir lo que venga, lo mejor es estar lo más preparado posible para establecer un negocio minorista con posibilidades de éxito.

Abrir un comercio requiere de una planificación más cuidadosa de lo que puede parecer, especialmente en el panorama actual.

Las claves de un negocio próspero pasan por tener en cuenta una serie de factores que van a influir en los resultados. Investigar, planificar, tomar decisiones importantes sobre la estructura del negocio, su ubicación, la financiación, los productos, el equipo o la tecnología adecuada, son algunos de los requisitos decisivos para montar un negocio minorista desde cero.

Ser propietari@ de una pequeña empresa es el objetivo de muchas personas pero para que el sueño se convierta en realidad hay que saber dónde nos metemos.

La industria minorista ofrece una forma de vida para muchas personas que invierten su capital y su tiempo para ofrecer a los consumidores los bienes o servicios que necesitan o desean, desde alimentación, moda, belleza, muebles o electrodomésticos hasta asesoramiento, reparaciones para el hogar o mano de obra cualificada.

Una buena parte de las empresas que se lanzan cada año son operaciones minoristas, constituyendo un sector vital de la economía.

Tal vez, antes de ver los pasos más importantes para abrir una tienda, te convenga leer nuestro artículo: ¿Qué es retail o venta minorista?

Básicamente, un negocio minorista compra productos de un fabricante o mayorista y los vende a los consumidores, también puede hacerlo transformándolos en servicios. Es algo muy simple, sin embargo, el tamaño de la industria minorista y el número de segmentos que abarca es enorme, ofreciendo muchas oportunidades a los empresari@s, lo que la convierte en un sector extremadamente competitivo.

¿Es el comercio minorista para ti?

El comercio minorista, aunque gratificante, también viene con una gran cantidad de retos.

Por un lado, se trata de una inversión importante y es probable no ver un retorno inmediato.

También podrías plantearte si el comercio minorista es la oportunidad adecuada para ti.

Sopesar algunos factores, te ayudará a responder esa pregunta. Tu personalidad, tus motivaciones, tus fortalezas y debilidades, tu presupuesto y tu experiencia, son cosas que hay que valorar antes de tomar la decisión de montar un negocio minorista.

Tomar una buena decisión profesional implica evaluar las habilidades que disfrutas más desarrollando, por ejemplo, tu vena artística o tu inclinación por ayudar a los demás, pueden ser determinantes a la hora de elegir el tipo de negocio que montar.

Vincular tus habilidades con los deseos y necesidades del mercado, aumenta las posibilidades de éxito del nuevo negocio.

Cuando nos planteamos montar un negocio solemos preguntarnos… ¿Tengo lo que se necesita para estar al frente de un negocio?

A modo general, te facilito algunas preguntas como orientación. No te preocupes si no cumples todos los requisitos, el movimiento se demuestra andando y todo se puede aprender pero si no cumples ninguna condición, seguramente serás más feliz orientando tu emprendimiento hacia tus fortalezas.

¿Se te da bien la multitarea?

En tu propio negocio tendrás que estar dispuest@ y ser capaz de hacerlo todo tú mism@, al menos al principio.

¿Ves el riesgo como una amenaza o como una oportunidad?

Cuando empiezas un negocio hay muchas cosas en las que tienes que acertar, estar en el lugar correcto, en el momento adecuado, contar con los bienes y servicios idóneos para las personas apropiadas y a un precio conveniente, por eso hay que adaptarse constantemente… ¿Te adaptas rápidamente o prefieres lo predecible? 

¿Cuentas con un colchón económico?

Las nuevas empresas suelen requerir más capital del previsto y la mayor parte del dinero que ganes volverá directamente al inventario o a otros costes del negocio, de modo que, hay que poder aguantar durante un tiempo.

¿Estás cómod@ sol@?

En tu propio negocio tendrás que liderar y saber qué hacer y cuándo hacerlo, siendo totalmente responsable de lo que suceda.

¿Te gusta la gente?

Cuando abras tu tienda tendrás que interactuar con multitud de personas; clientes, proveedores, empleados, asesores… De forma que, la empatía, la flexibilidad y el buen humor, son parte imprescindible del trabajo.

Al mismo tiempo, también hay una serie de cuestiones que debes tener en cuenta antes de montar un negocio de este tipo:

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¿Por qué quieres montar un negocio minorista?
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¿Estás preparad@ para perder tu inversión si las cosas salen mal?

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¿Estás preparad@ para reducir tu nivel de vida mientras desarrollas el negocio? ¿Tu familia está de acuerdo?
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¿Estás dispuest@ a trabajar 12 horas diarias, incluso los fines de semana y festivos por el bien de tu negocio?

Es duro enfrentarse a estas preguntas pero es algo que viene bien hacer para no frustrarse.

La buena noticia es que si superas las pruebas a las que todo emprendimiento nos somete, es probable que te encuentres en el camino correcto.

Tipos de negocios minoristas. 

Ahora que sabes si este tipo de emprendimiento es para ti, vamos a darte una visión general de algunos tipos de negocios minoristas que puedes montar.

Ten en cuenta que, las que ahora son grandes empresas, empezaron con un concepto simple de negocio que fueron desarrollando poco a poco hasta llegar a lo que son hoy en día.

La industria minorista es más diversa que nunca y las oportunidades para que los consumidores compren aparecen desde las calles hasta el teléfono móvil, de modo que al montar un negocio minorista es conveniente valorar las alternativas.

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Tienda física.

Opera desde puntos de venta fijos diseñados para atraer a los clientes a través de exposiciones, generalmente, venden mercancías de uso personal al cliente final pero también pueden servir a otras empresas, autónomos o instituciones.

Existe una gran variedad de tiendas independientes como el comercio tradicional, tiendas especializadas, hiper-especializadas, tiendas de conveniencia, supermercados, tiendas de descuento, grandes almacenes, tiendas de precio único, pequeños mercados, tiendas temporales o pop-up.

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Venta minorista sin tienda.

Dedicadas principalmente a la venta de productos sin contar con un establecimiento físico, a través de televisión, catálogo, venta a domicilio, marketplaces (Amazon, Etsy…), puestos portátiles, máquinas expendedoras, etc.

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Comercio electrónico.

Supone vender los productos a través de un sitio web especialmente diseñado para ello.

Internet ha cambiado el panorama clásico de distribución minorista haciendo que, independientemente del tipo de negocio que vayas a montar, no podrás ignorarlo como canal de distribución o promoción de tu negocio.

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Venta de servicios.

Los mismos medios utilizados para vender productos se pueden utilizar para vender servicios, ya sea a través de un establecimiento físico como un centro de belleza, una clínica dental, una veterinaria, un despacho profesional o establecimientos de restauración y talleres mecánicos. O sin punto de venta como un electricista o un informático, por ejemplo.

Por otro lado, también puedes plantearte diversas alternativas de entrada a la distribución minorista.

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Crear tu propio negocio.

Puede ser un modelo comercial que ya tiene competencia, ofrecer algo atractivo desarrollando alguna característica innovadora sobre lo que ya existe o, tal vez, tengas una idea que llene un nuevo nicho de mercado.

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Comprar un negocio en marcha.

En este caso, podrías adquirir un negocio que funciona, lo que supondría un mayor desembolso a priori o comprar un negocio establecido que va mal, si consideras que puedes hacerlo mejor que sus anteriores dueños.

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Una tercera vía es abrir una franquicia u otras fórmulas similares.

En este caso el franquiciador cede al franquiciado el derecho a utilizar su marca y sus procesos a cambio de recibir un canon económico como contraprestación.

10 pasos para montar un negocio minorista.

Abrir una tienda es una tarea compleja, especialmente para los nuevos minoristas, de forma que vamos a explicarte paso a paso cómo abrir una tienda física. La mayoría de los consejos son también aplicables para abrir una tienda online o montar otro tipo de negocio minorista.

El objetivo es tener las mayores oportunidades posibles de éxito en un escenario donde las grandes marcas bien establecidas y los grandes jugadores online parecen coparlo todo. El pequeño comercio físico sigue funcionando bien cuando ofrece algo diferente o único para el cliente. 

Lo que ya no es viable es abrir las puertas de una tienda y esperar a que los clientes lleguen, debemos ser inteligentes y darle al cliente una razón irresistible para venir a comprar o un sorprendente plan de marketing que elimine el ruido digital y la inmensa competencia.

Esperamos que al final de esta guía cuentes con los conocimientos y la confianza necesarios para abrir una tienda con capacidad de triunfar.

Paso 1. ¿Qué vas a vender?

Los productos o servicios que comercializamos son la piedra angular de un negocio minorista pero… ¿Cómo elegir qué vender?

El mejor producto o servicio para vender es uno con el que estés familiarizado, algo que te resulte atractivo, que conozcas bien o que tengas experiencia en su compra y uso.

Si lo que quieres es vender tus propios productos, primero deberás probar el mercado, acudiendo a ferias o mercadillos, mostrándolos en redes sociales o utilizando otras plataformas de venta para pulsar las preferencias del mercado antes de arriesgarte con una tienda.

También debes asegurarte de tener la capacidad de crear suficientes productos para llenar una tienda y que el margen de ganancia permita la viabilidad de la empresa, (cuanto menos margen, más volumen tendrás que ser capaz de producir y de vender). No olvides nunca valorar tu tiempo como parte del coste del producto.

Hay tres factores críticos a valorar a la hora de decidir qué vender, el conocimiento que tienes del producto, la demanda existente del mismo y el margen.

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El conocimiento del producto.

Como te vas a enfrentar a bastantes desafíos, no tiene mucho sentido hacerlo más difícil tratando de vender un producto que no te gusta o del que no sabes nada.

La ventaja de vender un producto que, más o menos, conoces, es que te resultará más fácil elegir proveedores, encontrar a tu público objetivo o decidir los precios, por ejemplo.

Puedes generar ideas de negocio fijándote en tus hobbies, si te gusta la jardinería seguramente sabes mucho sobre ello. 

También podrías fijarte en tus conocimientos profesionales. 

Otra forma de generar ideas de negocio es basarse en tus experiencias, tal vez encuentres una necesidad insatisfecha o algo que se puede hacer mejor.

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La demanda.

Que algo te apasione no quiere decir que haya una necesidad o deseo real en el mercado. Por eso, es necesario validar tu idea para saber si el negocio puede ser viable.

Para medir la demanda tendrás que investigar lo que la gente compra o busca y también sus opiniones y reseñas para descubrir posibles vacíos u oportunidades de mejora.

Visita estos artículos para aprender cómo hacerlo:

Cómo adaptarse al cliente mediante un estudio de mercado

Cómo averiguar dónde están mis clientes potenciales y qué quieren

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Ganancias potenciales.

Algo muy importante a tener en cuenta es la posible rentabilidad del producto o servicio que estás barajando comercializar, es decir, cuánto cuesta fabricarlo o comprarlo y en cuánto lo puedes vender.

Para este cálculo tendrás que hablar con posibles proveedores, con otros minoristas o acudir a ferias y eventos.

Después, tendrás que determinar el precio de venta al público. Para ello puedes observar los precios de productos similares en otras tiendas, físicas y online.

Una vez que tengas estos datos, podrás hacer una previsión de cuánto dinero podrías ganar con cada venta y tener una idea general de la rentabilidad del negocio.

Otras consideraciones:

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Selección de proveedores.

Los proveedores con los que decidas trabajar condicionarán desde la calidad del producto hasta la eficiencia con la que llega a tu negocio, así como la percepción que el cliente tendrá de tu negocio.

Por tanto, es una decisión importante donde habrá que valorar tanto la calidad del producto y los costes, como las condiciones de compra y la reputación del proveedor.

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La selección del inventario es un elemento clave, que te distinguirá de otras tiendas y que tiene que ver con el posicionamiento de tu marca.

De modo que, es importante no perder el enfoque ahora y socavar todo el esfuerzo de planificación, comprando sin estrategia. Selecciona los productos que aumentan tu reputación y responden al propósito de tu negocio.

El desafío es lograr las máximas ventas de lo que compras, por lo que hay que mantener la cabeza fría y seguir un plan de compras en base a tus prioridades. 

No es difícil dejarse deslumbrar por un vendedor entusiasta o un trato atractivo pero el exceso de existencias o una mala elección de las mismas puede resultar peligroso.

Los artículos que resultan difíciles de encontrar, tienen un atractivo especial para el cliente, que encontrará de inmediato una razón para visitar tu negocio. Busca piezas únicas en ferias y mercados, mantente al día de las tendencias dentro de tu nicho para aportar frescura a tu inventario, considera distintos tipos de proveedores como fabricantes, creadores o mayoristas.

Un fabricante puede ofrecer flexibilidad a la hora de determinar el diseño o la calidad del producto, aunque resultará más costoso.

Los artesanos o creadores individuales, elaboran piezas únicas que pueden dar un toque de originalidad a tu negocio, en este caso tendrás que encontrar alguien con talento que cree artículos de calidad atractivos para tus compradores.

El mayorista es una excelente opción para vender productos similares a los de otras tiendas y minoristas en línea.

Paso 2. Define a tu público objetivo y a tu competencia.

Además de definir lo que vas a vender y cómo, también necesitas saber a quién te vas a dirigir.

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Tu público objetivo determina tu marca, tu plan comercial, tus precios, tus estrategias de marketing, etc. Por lo que es muy importante comprender quiénes son, qué les atrae, cuál es su estilo de vida, dónde compran o cuánto están dispuestos a gastar. 

Ese público podrá ser más grande o más pequeño. Seguro que has oído hablar de los nichos de mercado. Un nicho de mercado es un pequeño grupo de consumidores que tienen un interés específico en común. Por ejemplo, no es lo mismo tener una tienda para mascotas que vender accesorios para perros o accesorios para Chihuahuas o, aún más específico, disfraces para Chihuahuas.

Dirigir tu negocio a un nicho específico te ayudará a diferenciarte de la competencia. Hoy en día, son muchos los negocios que ofrecen productos similares y, dado que los gigantes minoristas son una competencia difícil de batir, tener una perspectiva distinta te ayudará a crear una oferta diferenciada que puede resultar muy atractiva para los compradores.

Cuanto más específico sea el grupo de consumidores al que te diriges, más fácil será hacer de tu negocio un destino para ese mercado. El inconveniente es que, si tu área de influencia es muy pequeña, un pueblo o un barrio, es posible que no tengas mercado suficiente para hacer viable tu negocio. Siempre te quedará Internet!

Pero… ¿Cómo determinar si hay lugar en el mercado para el tipo de tienda que quiero crear? ¿Cuál es el tamaño de ese mercado? ¿Es un mercado en crecimiento o en declive? ¿Qué trozo del pastel podría conseguir?

Contestar a estas preguntas requiere investigar. Puedes hacerlo en publicaciones del sector, estudios publicados sobre el tema o datos demográficos de carácter local, como el Censo.

Una vez decidido a quién vas a dirigirte, el siguiente paso es conocer a tus clientes a un nivel más profundo.

Visita nuestro artículo: Buyer persona: El factor decisivo para atraer buenos clientes y subir ventas para saber más.

Saber cómo son, cómo piensan, cuáles son sus necesidades y sus deseos, qué es importante para ellos… Te permitirá afinar tu idea de negocio y descubrir la mejor manera de comercializar, promocionar y vender tus productos.

Por ejemplo, si tu investigación determina que las personas con más probabilidades de comprar tus productos son mujeres que viven solas, profesionales, con más de 50 años… Esta información determina las decisiones sobre la ubicación, el diseño, las estrategias publicitarias, etc.

Esta investigación sobre tu público objetivo continuará una vez abierto el local, con el fin de detectar otras necesidades o deseos que tu negocio pueda satisfacer, oportunidades de mejora o tendencias a las que te puedas adaptar. En este caso, podrás utilizar entre otras herramientas, las encuestas de satisfacción

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Tu competencia. Si tu mercado es grande, habrá otros negocios haciendo algo parecido. Ya ves que tener competencia no siempre es malo, ya que indica que hay un mercado para tus productos o servicios.

Una simple búsqueda en Google sobre el tipo de tienda y la ubicación generará una lista de competidores. También los directorios de empresas, cámaras de comercio, etc.

Una vez que tengas una lista de los competidores de tu área, visita sus establecimientos para ver cómo operan. 

Qué mercancía tienen; marcas, calidad, precios. Cómo actúa el personal. Cuál es el aspecto de la tienda. Cómo es su estrategia de marketing y publicidad… Visita nuestro artículo Beneficios de un programa de compras misteriosas (Mystery Shopping) para crear un formulario con los aspectos a espiar.

En esta etapa, tu trabajo consiste en investigar esas empresas para identificar sus fortalezas y debilidades, qué hacen bien y qué puedes hacer mejor, qué puedes hacer diferente y cómo evitar sus errores.

Debes descubrir qué es lo que solo tu empresa puede proporcionar, tal vez sea un servicio personalizado, una innovación tecnológica, servicios en línea…

También puedes usar la información anterior para realizar un análisis DAFO, un poderoso ejercicio que puede aclarar el camino a seguir.

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Decide tu filosofía de precios. Ahora ya puedes pensar en cuál será tu estrategia de precios

¿Aportarás un valor especial que permita precios por encima del mercado, serán competitivos o cuentas con ventajas que permitan una fijación de precios por debajo del mercado?

La estrategia de precios es vital para el sostenimiento de tu negocio, sin embargo, no deben fijarse en base únicamente a objetivos de lucro.

Las ganancias deben ser el resultado de negocios planteados con inteligencia, en base a los precios que están dispuestos a pagar los compradores, dónde quieres posicionarte en relación a tus competidores o cuál es el valor añadido que ofreces a tus clientes.

Paso 3. Estructura legal y normativa.

Elegir la forma jurídica de tu negocio es importante porque determina cómo vas a recaudar y declarar los impuestos, el nivel de responsabilidad personal o el capital a aportar.

Las opciones son variadas (autónomo, sociedades…)  y con matices diferentes que cambian según el país o la legislación vigente, por eso te recomendamos un asesoramiento especializado o al menos acudir a fuentes gubernamentales.

Con las regulaciones comerciales, licencias e impuestos, pasa más de lo mismo, además, en este caso pueden variar según la ubicación o el tipo de negocio. Por tanto, te recomendamos acudir a fuentes de información nacionales, autonómicas y municipales o las Cámaras de comercio, para cumplir los requisitos necesarios.

Ten en cuenta también las regulaciones fiscales y laborales.

Otro aspecto a tener presente en este punto es el nombre de la empresa.

Al crear tu empresa debes registrarla con un nombre concreto. Una vez hecho esto se te asignará un número de identificación fiscal como persona jurídica o empresa. Este nombre es la denominación o razón social que, según la forma jurídica de tu negocio, podría ser tu nombre y apellidos.

Pero, es posible que quieras utilizar un nombre distinto para darte a conocer en el mercado, este sería el nombre comercial.

Es como si la razón social fuese tu nombre real y el nombre comercial tu nombre artístico.

El nombre comercial no es obligatorio pero es muy importante como base de la identidad de tu negocio. Será el primer punto de contacto entre los clientes y tu negocio por lo que debe significar algo que resuene en tu público objetivo.

Debe ser fácil de pronunciar y leer, memorable, original y que refleje el tono de tu negocio.

Por otro lado, también deberás cumplir las normas de prevención de riesgos laborales, normas alimentarias, si procede y normas sobre la protección de datos.

Lo importante es tener presente que hay que reservar un poco de tiempo para estudiar a fondo estas cuestiones y buscar el asesoramiento necesario para no tener problemas legales.

Paso 4. Organiza tus finanzas.

Independientemente de la estructura legal elegida, es fundamental separar las finanzas del negocio de tus cuentas personales desde el principio.

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Tener una cuenta comercial hará mucho más fácil el seguimiento de gastos e ingresos.

A la hora de elegir una cuenta bancaria para pequeñas empresas ten en cuenta las tarifas, que haya sucursales cerca de tu ubicación, las funciones de banca online, tarjetas de crédito comerciales o procesamiento de pagos.

Por otra parte, abrir una tienda requiere una importante inversión inicial. El arrendamiento de un espacio físico, la renovación del local, comprar productos, invertir en herramientas de gestión, publicidad, la inauguración, el personal…

A menos que cuentes con ahorros que decidas invertir en tu tienda es probable que necesites obtener financiación.

Está claro que para ganar dinero hay que gastar dinero, la clave está en optimizar el gasto para garantizar el máximo rendimiento de tu inversión.

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Determina cuánto dinero necesitas.

Lo primero será calcular cuánto capital necesitas. 

Tu tienda no prosperará sin fondos suficientes. Crear un presupuesto te ayudará a comprender de dónde provienen los grandes costes iniciales. 

Veamos algunos de los gastos iniciales a tener en cuenta:

  • Ubicación. La ubicación es extremadamente importante cuando se abre una tienda. Una buena ubicación significa tráfico peatonal que tiene un precio. Si vendes en línea tendrás que considerar los costes de diseño y alojamiento de tu sitio web. Apunta el alquiler (depósitos, fianzas, mensualidades…), suministros, seguros… 
  • Mejoras. Obras, muebles y accesorios, equipo, suministros de oficina… En el caso de una tienda online serán plugins y herramientas.
  • Tecnología. Ordenadores, teléfonos, Internet, terminales POS, lectores de tarjetas, impresora, software de gestión, seguridad…
  • Inventario. 
  • Marketing y publicidad. Gastos de inauguración, publicidad (impresa, en línea, tradicional…), carteles, marca (logo, sitio web…)
  • Requisitos legales. Licencias, permisos, impuestos, tasas, registros, honorarios legales y contables… 
  • Personal. Aunque decidas prescindir de un equipo en un comienzo, ten presente que de algo tienes que vivir y pueden pasar bastantes meses antes de cubrir gastos y cobrar tu sueldo. 

Ten en cuenta que, normalmente, cualquier estimación se queda corta, de modo que, no está de más contar con un colchón presupuestario en caso de que algo no salga según lo esperado.

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Obtener financiación.

Después de tener una idea de cuánto necesitas para poner en marcha tu negocio, el siguiente paso es obtener fondos.

Es importante pronosticar la rentabilidad determinando el punto de equilibrio, para decidir cómo financiar tu negocio.

Las opciones podrían ser:

  • Fondos personales. Los ahorros o activos personales permiten iniciar tu negocio sin endeudarse ni tener que prescindir de partes de tu empresa mediante socios comerciales.
  • Familiares y amigos. En este caso podrían prestarte el dinero o asumir un papel de inversores a cambio de una participación en la empresa.
  • Prestamos bancario. En este caso los términos pueden variar pero, en general, un banco requerirá un historial crediticio, estados financieros, un plan de negocios, garantías personales…
  • Tarjeta de crédito. Es una opción muy popular que, como todo, conlleva riesgos si no puedes mantenerte al día en los pagos.
  • Business Angels. Inversores que financian tu empresa a cambio de un porcentaje. Tendrás que presentar tu idea, un plan de negocio, proyecciones, análisis competitivo, etc.
  • Subvenciones. Algunas instituciones oficiales brindan asistencia financiera a empresas que cumplen ciertos requisitos.
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Reducción de costes.

Cuentes con la financiación que cuentes, tu presupuesto siempre será ajustado. No quieres gastar más de lo debido antes de empezar a generar ingresos y poder reinvertir tus ganancias.

De modo que, la creatividad puede ser tu mejor aliado en este momento.

Un buena recomendación es no incurrir en gastos fijos en un principio, salvo los imprescindibles. Piensa en cómo convertir esos gastos fijos en variables, por ejemplo, determinadas herramientas cuentan con precios flexibles en función de lo que necesitas en cada momento y pueden cancelarse sin compromiso.

Por otro lado, también puedes pensar en formas de convertir materiales gratuitos o de segunda mano en elementos que aporten personalidad, encanto y carácter a tu negocio. Reutilizar artículos te ayudará a ahorrar dinero y además, te da la posibilidad de contar la historia que hay detrás.

Al mismo tiempo, antes de comprar cualquier cosa, piensa bien si realmente lo necesitas. Es un momento donde nos ciega la ilusión y la mayoría de cosas son prescindibles.

Paso 5. Plan comercial.

Un Plan Comercial pone en orden tus ideas y te obliga a  aterrizar. 

Aunque el papel lo aguanta todo, la reflexión que hay detrás te pondrá en alerta de las piezas que no encajan.

El plan comercial te obliga a explicar el qué, cuándo, dónde, cuánto, cómo, por qué y para quién de tu negocio. 

Tómate el tiempo necesario para investigar, repasar detalles críticos y perfilar tu estrategia.

Puedes optar por un plan tradicional y exhaustivo, que seguramente necesitarás para solicitar financiación y buscar socios comerciales, o algo más informal y fluido, una visión general concisa pero informada y realista.

En todo caso, un plan de negocio es un documento vivo que irás modificando según vayas implementando los diferentes aspectos de tu plan, pero te ayudará a tener presentes las conexiones entre los distintos engranajes de tu modelo de negocio.

La redacción de un plan comercial cubrirá los principales aspectos del desarrollo comercial, como:

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Una descripción general de la empresa que explica su propósito y los objetivos generales de la misma. Una descripción del negocio que incluye qué problema va a resolver, cómo lo hará, a qué consumidores planea servir y mediante qué productos o servicios.

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Análisis del mercado. Las tendencias de la industria, qué están haciendo los competidores y cuáles serán tus puntos fuertes.

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Un organigrama que resume la estructura de gestión y las responsabilidades de los miembros del equipo.

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Plan de marketing y ventas. Describe las tácticas que utilizarás para obtener y retener clientes.

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Un plan financiero que incluye, tanto la inversión inicial, como la financiación prevista para los primeros años.

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Proyecciones financieras que detallan cómo el negocio se hará rentable.

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Apéndice. Donde puedes incluir cualquier otro documento relevante como permisos, patentes, prototipos, imágenes, licencias, etc.

Paso 6. Define tu estrategia de marketing.

Una estrategia de marketing define cómo vas a satisfacer las necesidades de tus clientes de una forma rentable.

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Desarrolla el posicionamiento de tu marca. ¿En qué te diferencias de tu competencia? ¿Con qué atributos quieres que te relacionen tus clientes?

Para hacer esto es necesario conocer lo que quiere y valora tu público y determinar cómo vas a darle lo que quiere o desea de una forma diferente a la que utilizan tus competidores.

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Define tu marca. En este momento debes asegurarte de que la misma pasión que te ha llevado a comenzar tu negocio, se materializa en tu marca.

Tu marca debe representar el por qué de tu negocio pero no se trata solo de un logo.

Tu marca es el hilo conductor que une el nombre de tu tienda, el logo, los colores, el diseño interior y web, el ambiente, el tono que usas en tu comunicación, el mensaje, el producto, la experiencia de compra… Con tu público.

Tu marca transmite la personalidad de tu negocio para seducir a tus clientes. Se trata de definir la filosofía y valores de tu negocio y plasmarlo en todos los elementos que componen tu empresa, ya sean tangibles o intangibles.

Te llevará un poco de tiempo y práctica lograr que todo se ajuste a lo que quieres transmitir, de forma que no te preocupes si al principio no queda grabado en mármol.

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Elabora un Plan de marketing. 

Abrir la tienda es el primer paso pero sin un enfoque activo de marketing es probable que pases los primeros meses trabajando en un comercio vacío. Y no queremos que eso pase.

Lo que necesitas aquí es pensar cómo aumentar el conocimiento de tu negocio para atraer clientes.

Nuevamente enfocarte en el público que has definido es clave; dónde pasan tiempo tus clientes potenciales, qué estilo de mensajes les atrae, qué canales utilizan, qué contenidos consumen, dónde compran… Cómo vas a llegar a ellos.

Ten en cuenta que, el marketing es una disciplina de prueba y error, de forma que te llevará un tiempo acertar con la combinación adecuada, que además deberás variar según tus objetivos y la evolución del mercado.

Al mismo tiempo es necesario definir el presupuesto destinado a cada uno de los pasos de tu estrategia.

Algunos aspectos importantes que deben forma parte de esta estrategia son:

 

  • Tu presencia en línea. Un sitio web fácil de usar, con enfoque SEO. Las redes sociales en las que vas a centrar la actividad  de tu marca. Google My Business.
  • Eventos. Desde la inauguración de la tienda, de la que hablaremos más adelante, hasta la programación de fechas especiales.
  • Contactos con personas influyentes. Desde bloggers y youtubers hasta periodistas locales.
  • Publicidad tradicional. Periódicos locales, revistas, radio o televisión.
  • Publicidad digital. El marketing digital es una opción asequible para crear expectación, incluso antes de abrir la tienda.
  • Crear procedimientos para tus clientes y empleados, como las políticas de devolución o si vas a permitir mascotas, te ayuda a establecer estándares sobre cómo quieres que las personas interactúen con tu negocio.
  • Desarrolla un plan de servicio al cliente. El servicio al cliente supone definir cómo vas a ayudar al cliente a resolver sus problemas, incluso antes de que se de cuenta de que los tiene. Por ejemplo:
        • Cómo vas a hacer que las compras en tu negocio sean simples y agradables.
        • Cómo va a ser la experiencia de compra.
        • Programa de fidelización. Qué incentivos utilizarás para que las personas regresen y recomienden tu tienda.

Un plan de marketing supone ponerse en la piel del cliente y mirar tu negocio desde su perspectiva.

Si fueses un cliente en tu comercio… ¿Cómo te gustaría ser tratado? ¿Cómo te gustaría ser recibido? ¿Si tienes un problema con una compra, cómo te gustaría que fuese resuelto?

¿Sabías que se necesitan 12 experiencias positivas para compensar una negativa sin resolver?

Paso 7. Encuentra la mejor ubicación.

Como sabes, la ubicación de tu espacio físico es fundamental para el éxito. Seguro que has oído hablar de los tres factores que determinan el triunfo de un negocio: ubicación, ubicación y ubicación.

Si bien, una excelente ubicación no garantiza el éxito, que puede depender de muchos otros factores, una mala ubicación es un buen comienzo para el fracaso.

Por eso, es fundamental dedicar el tiempo necesario a determinar dónde establecer la tienda, sin precipitarse.

Lo que quieres es una ubicación con un grado razonable de seguridad, acceso al transporte público, estacionamiento, espacio para una oficina y un espacio de ventas adecuado.

Además, el espacio elegido determinará el horario de apertura, quién será tu clientela, el tráfico peatonal, la visibilidad y las distintas opciones para atraer clientes.

Es una decisión difícil… ¿Por dónde empezar? ¿Cómo saber si el área elegida es rentable? ¿Hasta dónde estás dispuesto a desplazarte cada día? ¿Es mejor una tienda a pie de calle o un centro comercial? ¿Puedo hacerlo desde casa?

No importa lo que vendas, si no hay suficientes clientes entrando por la puerta no sobrevivirás.

Si estás en medio de la nada o el establecimiento es difícil de encontrar, te perderás a los clientes que se acercarían espontáneamente para saber qué hay para ellos.

Una tienda especializada puede convencer a su público de que salga de su camino habitual y vaya en su busca pero, esto supone una labor de marketing que les convenza de que lo que haces merece el sacrificio.

Veamos cómo simplificar el proceso. 

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Reduce tus opciones de ubicación.

Pregúntate:

¿Necesito una ubicación física?

Las tiendas físicas son absolutamente necesarias para algunos productos, sin embargo, otros pueden hacerlo de forma diferente. A través de grandes plataformas de comercio electrónico como Etsy o Amazon y a través de una tienda en línea, ferias artesanales y mercados o stand en exposiciones, por ejemplo.

También puedes decidir trabajar desde casa, si bien esto reduce costes importantes, podría tener inconvenientes como parecer poco profesional y la dificultad para atraer clientes. 

¿Dónde están mis clientes?

Piensa en dónde reside, trabaja o pasa tiempo tu cliente objetivo y limita tu búsqueda a estos lugares. Puedes elegir el vecindario donde vive, la zona donde trabaja o donde compran y pasan el tiempo libre.

¿Quién es mi competencia en ese lugar?

Cuando hayas reducido tu área, te interesa saber si hay muchas tiendas de la competencia cerca, si es así tendrás que valorar si eso beneficia o perjudica. A menudo, estar cerca de tu mayor competidor resulta favorable porque, si eres capaz de competir, podrás aprovecharte de sus esfuerzos de marketing.

¿Cuánto espacio necesito?

Los metros cuadrados tienen un impacto directo en el precio, de modo que viene bien determinar el espacio, el área de exhibición, probadores, almacén, oficina… Un local pequeño puede limitar las opciones pero uno demasiado grande puede verse vacío y desangelado.

Una vez decidida el área y el tamaño necesario tendrás que valorar el precio por metro cuadrado.

Ya has definido el área ideal para elegir un local, ahora comienza por hacer una lista de ubicaciones según la investigación anterior.

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Encuentra espacios para alquilar. 

Una vez que tengas una idea de las mejores ubicaciones para tu tienda, es hora de encontrar locales disponibles.

Ponte en contacto con los propietarios y agentes inmobiliarios y pídeles información sobre el alquiler, el tamaño, el estado del espacio… Concierta una cita con los que te interesen.

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Explora las opciones.

Hay varios factores a considerar al evaluar un espacio de alquiler.

¿Es fácil de encontrar? Si has tenido dificultades para encontrarlo, es posible que tus clientes también las tengan.

¿Es seguro? Busca información sobre las tasas de criminalidad de la zona.

Analiza el tráfico. Toma nota de la cantidad de peatones y automóviles que pasan por delante del local.

Se trata de elegir una ubicación que atraiga a la mayoría de los clientes, por lo que el tráfico debe corresponder con tu público objetivo.

Además, es importante considerar el tipo de tráfico y las horas, por ejemplo, una misma ubicación puede recoger el tráfico de una zona de oficinas a unas horas y el de un colegio a otras.

Habla con los vecinos. Te interesa saber por qué se fueron los inquilinos anteriores, cuáles son las horas y días con más clientes, si los comercios de alrededor son tiendas consolidadas con una clientela habitual y si se dirigen al mismo mercado y complementan tu tienda, si es fácil aparcar o hay un parking cercano, qué opciones de señalización y letreros están permitidas, hay cambios urbanísticos previstos que puedan afectarte…

Evalúa el edificio. ¿El diseño arquitectónico impactará en cómo te perciben los clientes? ¿El local cumple los requisitos de tu tienda? Si no es así, ¿Es viable la remodelación o sería demasiado costosa? ¿Los propietarios son flexibles con las reformas permitidas? ¿Cuántos años tiene el edificio y qué mejoras se han llevado a cabo? ¿Las instalaciones eléctricas, de fontanería, calefacción, aire acondicionado, etc., son las adecuadas? ¿Es accesible para personas con discapacidad? ¿Qué tipo de señalización está permitida? ¿Tendrás acceso a la tecnología necesaria? ¿Existen restricciones que limiten tus operaciones?

Estudia el contrato de arrendamiento. ¿Cuál es la renta y los costes adicionales? ¿Cuál es la duración del contrato? ¿Cabe la posibilidad de un periodo sin alquiler? ¿Existe algún tipo de seguro? ¿A qué servicios de mantenimiento y mejora tienes derecho?

No ignores tu presupuesto. Puede que valga la pena pagar más para tener acceso a más clientes pero si decides que no es así, tendrás que buscar lugares prometedores adecuados a tu presupuesto.

Ten en cuenta que, todo es negociable. De modo que es importante tener cartas en la manga para negociar, tal vez el local lleva tiempo sin alquilar, lo que puede traducirse en una rebaja del alquiler o que las mejoras que necesites hacer puedan compensarse con unos meses de renta.

Después de tener la información necesaria sobre las distintas opciones tendrás que tomar una decisión, si tienes dudas, busca asesoramiento antes de comprometerte con un contrato.

Otra alternativa sería empezar abriendo una tienda efímera que te permite probar distintas ubicaciones sin un compromiso a largo plazo.

Resumiendo, la mejor ubicación combina visibilidad, asequibilidad y condiciones de arrendamiento con las que puedas vivir.

Paso 8. El diseño de tu tienda.

Ha llegado el momento de planificar estratégicamente el diseño de tu punto de venta.

La forma en que diseñas tu establecimiento tendrá un impacto decisivo en las ventas, un diseño estratégico dará la bienvenida a tus clientes, los hará sentir cómodos y los dirigirá por todo el área de ventas.

Desde la forma en que presentas el inventario hasta dónde colocas el mostrador pasando, por supuesto, por los escaparates, todo lo que ven y experimentan los clientes debe planificarse de una forma estratégica. 

Imagina que un potencial cliente pasa por delante de tu puerta por primera vez… ¿Se fijará en tu comercio? ¿Qué impresión tendrá de tu tienda? ¿Se dará cuenta de que hay algo para él? ¿Tendrá una sensación de confianza?

El entorno físico y las percepción sensoriales (visuales, auditivas, olfativas, táctiles…) preparan el escenario para la experiencia del consumidor. 

Es el momento de plasmar tu declaración de posicionamiento en los elementos del espacio. Colores, texturas, materiales, objetos, luz… Todo transmite la filosofía de tu empresa.

Para esta labor puedes consultar a arquitectos o diseñadores de interiores pero, si decides hacerlo por tu cuenta, tendrás que investigar para encontrar ideas inspiradoras.

La planificación de tu tienda tiene dos facetas, el ambiente, la decoración, la arquitectura, los espacios interiores y exteriores y la presentación de los productos.

Visita negocios minoristas similares al que planeas abrir y otros totalmente diferentes, toma nota sobre elementos que funcionan y otros que no.

Profundiza en este tema con nuestro artículo : Visual Merchandising: cómo organizar tu tienda para el éxito.

Un punto a destacar son los escaparates. Trata de pensar en ellos como un anuncio gratuito 24/7 y aprovéchalo al máximo.

Además, el escaparate actúa como ventana hacia la tienda donde se muestran algunos productos representativos para atraer clientes al interior.

Es una oportunidad para ser creativos y hacer una puesta en escena que atrape la atención del transeúnte y despierte su deseo.

Puedes aprender más sobre este tema en el artículo: El escaparate de una tienda como elemento clave para aumentar las ventas.

Paso 9. Recursos y software que todo negocio minorista necesita.

El inventario no es suficiente, para que una tienda esté completa necesitarás muebles y accesorios. El equipo más frecuente incluye:

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Estantes, barras, maniquíes, vitrinas, perchas, podios y otros elementos para exhibir los productos.

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Mostrador.

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Etiquetas para precios, lectores de código.

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Caja registradora.

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Bolsas, papel de regalo.

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Espejos.

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Carritos de compra o cestos.

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Sillas y cortinas para probadores.

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Escritorio, material de oficina.

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Carteles y letreros.

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Equipo especializado según tu tipo de negocio como refrigeradores, cafeteras, etc.

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Tal vez, necesitas añadir una zona infantil, sala de espera para acompañantes, una zona de recreo…

Pero, pocas cosas importan tanto como un terminal de punto de venta (TPV o POS), un programa que permite gestionar las tareas relacionadas con la venta y el cobro, la creación e impresión de tickets de compra, gestionar el inventario o generar informes que ayudan a la gestión del negocio e incluso la gestión de empleados. También te permiten integrar un software de contabilidad con tu TPV sin complicaciones. Esto te ahorrará tiempo y dolores de cabeza, haciendo tu trabajo mucho más fácil.

Sin controlar las métricas o KPI de tu negocio como lo el ticket medio o el margen, es difícil saber cómo está funcionando realmente, para tomar las decisiones correctas y hacer los ajustes necesarios. 

Ya conoces la importancia de la omnicanalidad en estos tiempos, donde para muchos compradores resulta imprescindible comprar en línea y recoger en la tienda o conocer la disponibilidad de un producto desde su ordenador o teléfono móvil. Si tu sistema TPV se integra con tu plataforma de comercio electrónico, esto es posible.

A la hora de elegir un sistema de este tipo, tendrás que valorar diferentes criterios:

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El precio.

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Proceso de configuración e instalación.

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Facilidad de uso y curva de aprendizaje.

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Gestión de inventario.

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Gestión de clientes.

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Funciones de comercio electrónico.

Paso 10. Organiza una gran inauguración.

Esto marca la fecha en la que estás oficialmente abierto para tus clientes y presentas tu negocio a la comunidad.

Las grandes aperturas pueden incluir una pequeña celebración con bebidas, aperitivos, música y promociones que entusiasmen a los clientes.

Antes de la gran inauguración también puedes organizar un pequeño lanzamiento para familiares y amigos que te permita testear si la tienda se ve atractiva, las reacciones ante los productos y que las cuestiones técnicas funcionan correctamente.

Una inauguración debe tener una buena asistencia, de modo que, tendrás que recurrir de nuevo a familiares y amigos pero, puedes hacer mucho más.

Empieza con campañas publicitarias tan pronto como tengas una fecha planeada, invita a la prensa local y los negocios vecinos, crea un evento en Facebook, saca un anuncio en el periódico o radio local.

Trabajar con empresas dirigidas al mismo público, pero no competidoras, también es una buena forma de darse a conocer.

Si preparas para la inauguración productos personalizados o de edición limitada, habrá un nuevo aliciente para acudir a curiosear.

Paso 11. Contrata a un equipo fuerte.

Contratar a personas repercute en el presupuesto, de modo que, si al principio puedes encargarte sin ayuda, hazlo.

Pero si decides que necesitas contratar algún empleado, hay varias cosas que debes tener en cuenta.

Un buen equipo ayuda a los clientes, brinda un excelente servicio, aumenta la probabilidad de compra y genera lealtad, lo que se traduce en facturación.

Un mal equipo rechaza a los clientes contribuyendo a una mala experiencia, causa pérdidas de ingresos y destruye la reputación, lo que se traduce en la ruina del negocio.

De modo que, el equipo humano puede hacer o deshacer tu negocio. Así de importante es.

Contratar es un maratón, no un sprint. Visita nuestro post, claves de éxito para la gestión de equipos comerciales, sobre este tema.

Nunca contrates a alguien por compromiso o porque está disponible, busca hasta encontrar la opción adecuada y fíjate en la actitud; personas agradables, trabajadoras y con ganas de aprender y en los rasgos de personalidad que no se pueden enseñar como la empatía, la vocación de servicio, la capacidad de comunicación, la personalidad positiva, la paciencia, etc.

La otra cara de la moneda es el ambiente y la capacitación que tu negocio brinda para formar realmente un equipo ganador.

La práctica contribuye al dominio de cualquier disciplina y el servicio al cliente no es una excepción. Si quieres que tus empleados estén listos para entregar un servicio extraordinario, tendrás que guiarlos.

Organiza un campo de entrenamiento donde practicar habilidades de servicio al cliente mediante prácticas y juegos de rol, revisa las políticas de la tienda, describe tus expectativas, forma al personal sobre los productos y técnicas de venta.

La capacitación genera seguridad y confianza, lo que se traduce en un excelente servicio.

Define desde un principio cuántos empleados necesitas y cuáles serán sus roles.

Ten en cuenta cuestiones como el tamaño de la tienda, el tipo producto (cuando es caro o complejo se requiere una venta más personal y, por tanto, más gente), el horario de apertura, la concentración de las ventas en determinadas horas, días o períodos o la densidad de las ventas (cuánto más vendes, más personal necesitas).

Para definir los roles que necesitas, piensa dónde están las brechas de tu experiencia y conocimiento y busca alguien que te complemente.

Paso 12. Empieza a vender.

Como has visto hasta aquí montar un negocio es un trabajo duro pero ya estás más cerca de que suceda.

Llegados a este punto, a medida que comienzas a poner en práctica tus ideas, habrá muchas partes planeadas que cambiarán, es parte del juego.

Sin embargo, muchos empresari@s tienen miedo al cambio. 

Cuando las cosas funcionan relativamente bien es fácil evitar riesgos. Esta estrategia puede ser contraproducente, especialmente, cuando hay espacio para el crecimiento y no se actúa en consecuencia.

Vigila de cerca tu negocio, analiza constantemente los resultados, evalúa las oportunidades y lo que significan a corto plazo y también a largo.

Con un poco de estrategia y una buena disposición para adaptarse, podrás mantener tu tienda en una trayectoria ascendente.

28 cosas que nadie te dirá sobre montar un negocio.

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Tan pronto como descubras lo que quiere tu cliente, es posible que quiera algo diferente.

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Lo que los clientes dicen, es interesante pero, lo que hacen con su dinero, es lo que muestra realmente cómo piensan y sienten.

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Siempre recordarás al cliente que logró sacarte de tus casillas.

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Todo gran evento coincide con una tormenta.

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Los clientes tendrán sugerencias para todo, productos, servicios, eventos, actividades… Pero lo que compran y a dónde asisten será diferente.

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Trabajarás los fines de semana y muchos festivos y habrá días en que no tendrás tiempo para comer caliente.

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Que alguien regatee no significa que no compre sin un descuento.

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Nadie se va a preocupar tanto por ti y tu negocio como tú.

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Los clientes nunca leen la letra pequeña.

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La gente piensa que porque eres dueñ@ de tu negocio no tienes jefe. En realidad, tendrás más que la mayoría, las tareas pendientes serán tu jefe, así como las facturas y cada cliente que entra por la puerta.

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La mayor parte de las llamadas telefónicas que recibirás, serán para intentar venderte algo.

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Algunas veces un Miércoles puede ser tu mejor día de ventas, otras veces será un Sábado. No des nada por supuesto.

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Siempre habrá gente que no respetará tu negocio, tus productos o servicios o a tus empleados.

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Si hablas de política con tus clientes o en las redes sociales, enfadarás a la mitad de tu audiencia.

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Tendrás una batalla constante para mantener ordenada tu trastienda, almacén y escritorio.

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Sin sentido del humor, tu vida será mucho más triste.

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El cliente no siempre tiene razón pero tendrás que actuar como si la tuviese.

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Los representantes de ventas mienten.

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Si dejas que un proveedor sustituya un artículo por otro una vez, la próxima ocasión te enviará lo que tenga.

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Tendrás que despedir al amigo que creías que sería un gran empleado.

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Durante un tiempo, tu vida girará entorno a tu negocio.

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El 20% de tus clientes generarán el 80% de las ventas.

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Siempre te podrán decir que no y siempre podrás decir no.

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Un día descubrirás que un empleado al que creías muy capaz, no lo es tanto.

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El excelente servicio al cliente hará que tu negocio prospere pero una mala experiencia contada en redes sociales, supondrá una grave crisis.

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Dirigir un negocio es más difícil de lo que ahora crees pero no te dará tiempo a darte cuenta.

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Tendrás que aprender a sonreir aunque te duela la cabeza.

Sin embargo, incluso con todo lo que conlleva ser minorista, tu vida será más plena.

Ahora solo queda poner en práctica lo aprendido.

¡Buena suerte y felices ventas!

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