comercio y gestión

El comercio y la gestión comercial necesitan estrategia.

Imagínate tener un brújula en tu comercio que te avise cuando te alejas de tus objetivos.

Una brújula que te permite encontrar los problemas que frenan tu rentabilidad y además te facilita la solución. 

¿No crees que merece la pena darle una oportunidad?

Vamos a estudiar los factores determinantes para comprender el concepto de comercio y gestión.

 

¿Qué son los KPI?

KPI son las iniciales de Key Performance Indicators, es decir, los Indicadores clave de rendimiento.

Se trata de indicadores determinantes para analizar de forma rápida la marcha del negocio y tomar decisiones eficaces.

 

¿Cómo pueden ayudarte?

Si quieres mejorar tu punto de venta, medir todo lo que ocurre en la tienda te permitirá tomar decisiones específicas para mejorar aquellas áreas que lo necesiten.

La clave está en ver tu negocio como un “todo interconectado” donde no caben las decisiones aisladas porque cada acción que tomes afectará al conjunto.

 

¿Qué supone trabajar con KPI´s?

El objetivo final de cualquier negocio es la rentabilidad, es decir, la relación que existe entre los beneficios y la inversión.

Evidentemente se trata de un indicador clave para tu comercio, el problema es que cuando estudias esta cifra a final de año sabrás si tu negocio es viable o no, si va bien o mal, si puedes seguir apostando por él o estás perdiendo dinero pero no te dirá nada sobre lo que has hecho bien, los errores que has cometido o lo que debes mejorar.

Estarás de acuerdo conmigo en que esta información sería muy valiosa para el desarrollo de tu negocio.

Los Indicadores que más te pueden ayudar

mejora tu rentabilidad

Para un negocio minorista lo fundamental es saber: Cuántos clientes te compran y cuánto te compra cada cliente.

En un comercio todo empieza con la llegada del cliente al establecimiento, así que vamos a empezar por el principio y recorrer el camino desde el cliente hasta la rentabilidad.

¿Tienes suficientes clientes?

Lo primero que debes plantearte es atraer clientes a tu establecimiento ya que cuantos más visitantes mayor cifra de ventas.

Este Indicador es el “Tráfico” y mide el poder de atracción del punto de venta.

Si quieres atraer más tráfico a tu establecimiento tendrás que realizar acciones de marketing y comunicación, pero esto no es todo, cuánto más diferenciada y auténtica sea la experiencia de compra más amplia será el área de influencia de tu punto de venta.

Veamos algunas acciones que puedes implementar para aumentar este ratio:

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Imagen exterior del establecimiento:

Tanto el escaparate como la fachada y todos sus elementos son la carta de presentación de tu negocio, la iluminación, la limpieza, los mensajes sugerentes y la imagen que transmites deben atraer a los visitantes.

Si las personas que entran en tu tienda en relación a las que pasan por delante son pocas puedes estar cometiendo errores en este ámbito.

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 Campañas promocionales:

Tal vez la vía más rápida, pero ojo con el impacto que tienen estas acciones en el margen.

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Campañas de publicidad:

No pienses sólo en las típicas campañas de radio, prensa, etc.

Pueden resultar como matar moscas a cañonazos.

Se creativo y utiliza también otros medios con los que alcanzar a tu público.

¿Conviertes suficientes visitantes en compradores?

Aquí suponemos que ya tienes una gran afluencia de clientes en tu establecimiento pero esto por sí sólo no sirve de mucho si no los convertimos en compradores.

Si tu problema está en que mucha gente se marcha de tu tienda sin comprar tienes que revisar dos aspectos clave de tu negocio:

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Merchandising: la disposición y presentación del producto debe ser atractiva y estratégica para sacar el mayor partido de los visitantes que prefieren ir por libre.

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Atención al cliente, el servicio al cliente es la mayor ventaja del pequeño comercio por eso tanto tú como tus vendedores debéis contar con la preparación y la motivación suficiente para desempeñar una labor eficaz.

Algunas acciones dirigidas a mejorar este ratio serían:

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Presenta el producto de forma clara y atractiva, los artículos tienen más posibilidades de ser adquiridos dependiendo del lugar que ocupen tanto en la estantería como en la tienda, ten esto siempre presente.

El orden y una adecuada cantidad de productos, ya sean tallas, formatos, etc., también es determinante para hacerlos más apetecibles.

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Comunicación de precios y cartelería, te permite tanto guiar al cliente dentro del establecimiento como llamar su atención hacia determinadas áreas, la mercancía con etiqueta de precio facilita la decisión de compra.

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 Artículos gancho, suelen colocarse en puntos calientes del local y puedes jugar con diferentes calidades y franjas de precios.

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 Almacenes ordenados, esto facilita tanto la rápida localización como los pedidos. Cuidado con el falso stock.

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Planificar las acciones operativas, un cambio de escaparate, de merchandising o la recepción de mercancía puede hacer bajar la conversión si se realiza sin planificación.

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Servicio al cliente, establecer unos estándares de atención, unos innegociables y unos procesos de forma clara y concreta es decisivo para aumentar este ratio.

La formación y el reciclaje en técnicas de venta es otro de los aspectos fundamentales, saber buscar las necesidades del cliente y tener un argumentando de ventas puede ser la clave, tenlo en cuenta.

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Adapta tus horarios a los picos de visitantes, no hagas que sean ellos los que tengan que adaptarse, tienen muchas más opciones que tú.

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Trabaja un buen programa de fidelización, verás la recompensa.

¿Gasta lo suficiente cada cliente?

Ya sabes atraer a muchos visitantes a tu tienda y también sabes cómo hacer que compren, ahora tienes que conseguir que el importe de la compra sea lo más alto posible.

Para lograrlo te servirás de la presentación del producto, las promociones que bajan el precio medio pero sirven para aumentar el número de unidades adquiridas y la capacidad de los vendedores para ofrecer propuestas adicionales.

Teniendo en cuenta estos tres puntos podrás utilizar las siguientes estrategias:

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Venta cruzada, se centra en incrementar el número de productos adquiridos, ya sean complementarios o productos impulso.

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Venta de calidad, se basa en ofrecer un producto de la misma familia pero de mayor calidad o mejores características con un precio superior.

¿Alcanzas la cifra de ventas esperada?

Ahora ya conoces los ingredientes que componen las ventas, sabes detectar los posibles problemas y conoces las herramientas para buscar soluciones.

Sabes que la cifra de ventas es un resultado y para modificarlo debes trabajar sobre los factores que dan lugar a esa cifra (tráfico, conversión y ticket medio).

¿Logras un margen óptimo?

Como decíamos al principio el objetivo de cualquier negocio es la rentabilidad, ahora ya sabes como “vender más” pero esto no sirve de nada si no va acompañado de unas ganancias.

El margen comercial es el Indicador que nos da a conocer la rentabilidad de la actividad comercial.

Con el margen que obtienes de la compra y venta de artículos debes afrontar el resto de costes (gastos generales, alquiler, sueldos, impuestos…) y lo que sobra serán los beneficios.

La acciones para mejorar este ratio pueden ser:

Lo más importante sería obtener mejores condiciones por parte de los proveedores, tendrás que negociar mejor, buscar alternativas, pero siempre garantizando calidades, plazos y posibles bonificaciones.

En cuanto al precio de venta debes buscar un precio estratégico, procurando no caer en precios caros ni por debajo de lo que tus clientes están dispuestos a pagar.

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Gestionar los pedidos de compras, supone encontrar el equilibrio entre tener suficiente producto para atender la demanda y vender todo lo que has comprado. Un modelo de pedidos ajustados, si tu sector te lo permite y conocer los gustos de tus potenciales clientes y acertar, minimiza los riesgos.

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Mejorar el mix del margen, te conviene orientar tus estrategias hacia los artículos que te aportan un mayor margen y cuidar también aquellos que con menor margen tienen mayor rotación para garantizar la rentabilidad de tu negocio.

La cuenta de resultados.

La cuenta de resultados presenta una visión general del negocio.

Ahora ya sabes cómo incrementar la cifra de ventas y que es más importante ganar más que vender más. Conoces también las principales KPI´s que te ayudarán a detectar áreas de mejora e implementar soluciones.

Ten en cuenta que sólo por el hecho de empezar a medirlos, estos indicadores mejorarán, no es mágia, es como cuando queremos reducir gastos en casa y apuntamos todo lo que gastamos en un excel, empezamos a ser conscientes de cada gasto y lo controlamos.

Además medir estos indicadores te permite hacer comparaciones y ponerte objetivos concretos, aumentando tan sólo un 5% cada ratio el margen aumentará en un 28%, ¿Te parece posible aumentar tan sólo un 5% estos ratios? Caro que sí.

Para ponértelo más fácil te facilitamos un descargable gratuito para que puedas empezar ahora mismo.

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