cómo vender más

Uno de los objetivos principales de cualquier negocio es incrementar las ventas y, por supuesto, mejorar la rentabilidad, es decir, no solo vender más sino vender mejor. En este artículo encontrarás técnicas comerciales y estrategias sobre cómo vender más y mejor.

Vamos a profundizar en las claves del comercio y el marketing para conocer las opciones a tu alcance y los secretos de cómo mejorar la venta en una tienda.

Aunque aumentar las ventas es un objetivo general, en tu caso puedes partir de distintas situaciones.

Tal vez necesitas aumentar ventas porque hace poco que has abierto tu tienda y quieres resultados cuanto antes.

Quizás, tu comercio lleva años abierto y notas una caída o estancamiento preocupante en las ventas y necesites saber cómo levantar un negocio.

Puede que tengas que ponerte al frente de un negocio familiar que lleva años sustentado por la inercia y sabes que debes adaptarte a la nueva situación para sobrevivir.

O, simplemente, aunque tu establecimiento va bien, sabes que para permanecer en el mercado es necesario mejorar constantemente y quieres nuevas ideas para vender.

En cualquier caso, aquí tienes algunas claves sobre cómo incrementar las ventas e ideas útiles para mejorar tu negocio.

Probablemente no haya ningún minorista que no quiera incrementar sus ventas.

Sin embargo, la forma en que se trata de aumentar las ventas en el comercio minorista, a menudo, se aborda con muchas dudas.

Si no empiezas a examinar la forma en que animas a los potenciales clientes a conocerte y comprar tus productos, estás perdiendo la oportunidad de aumentar tus ventas y, en consecuencia, los resultados de tu negocio.

Para aprender cómo vender más en el comercio minorista, antes hay que entender algo importante.

A la mayoría de los comerciantes no les gusta la idea de vender a sus clientes.

Esta reticencia puede venir del viejo cliché de vendedor, ese vendedor agresivo e insistente de los viejos concesionarios de coches de ocasión o los molestos teleoperadores que nos hacen saltar de la silla cuando suena el teléfono a la hora de cenar, el modelo de venta que nos enseña la película El lobo de Wall Street.

Durante muchos años, la venta de productos se basaba en un enfoque exclusivo en la venta, con tácticas agresivas que cosecharon esta reputación.

En ese momento, esos métodos de presión funcionaban porque la relación entre el comprador y el vendedor no era de igual a igual.

Antes de Internet, los comerciantes no solo almacenaban los artículos que los clientes querían comprar sino que también tenían todo el conocimiento sobre la mercancía, lo que hacía muy fácil dictar los términos de la venta.

Pero, este desequilibrio de información ya no existe y el vendedor moderno se enfrenta a clientes que han investigado, conocen el producto, han comparado ofertas y leído los comentarios de otros comprador.

De modo que, el enfoque anticuado y agresivo de las ventas, no solo es poco ético sino que es completamente ineficaz.

Internet ha revolucionado el mundo de las ventas, haciendo que el comprador ya no dependa del vendedor para elegir el producto o servicio adecuado para él.

¿Qué supone esto a la hora de aumentar las ventas en un negocio minorista?

Pues que, si los pequeños minoristas quieren aumentar sus ventas deben emplear ideas y estrategias modernas, adaptadas al nuevo consumidor y no pueden quedarse esperando que los clientes los encuentren mágicamente.

Al contrario, es necesario guiar a los posibles clientes hacia el embudo de ventas, considerar todo el recorrido del cliente y encontrar formas de atraer y apoyar a los clientes en cada punto, a medida que buscan información y soluciones para su problema.

De modo que, la venta es el resultado de un proceso mucho más complejo que comienza incluso antes de que el cliente entre en la tienda y termina mucho después del acto de compra.

El trabajo del vendedor ahora, ha evolucionado de un mecanismo de empuje a uno de atracción.

Esto significa que no se trata de impulsar los productos hacia el cliente sino de atraer a clientes potenciales que sean los adecuados para sus productos.

Y esto… ¿Cómo se hace? ¿Cómo vender más en este contexto?

Presencia en línea

Ahora que sabemos cómo actúa el nuevo consumidor, el primer paso será administrar tu presencia en línea.

Cada vez más personas investigan en Internet productos y servicios de todo tipo para solucionar sus problemas, por tanto, es vital que te conviertas en parte de la solución.

Para esto es necesario gestionar tu reputación en línea, esto incluye construir un sitio web que transmita todo lo que es único y notable en tu negocio, tener presencia en los medios sociales y administrar las principales plataformas de descubrimiento, como Google my Business.

Al mismo tiempo, también es necesario orientar los esfuerzos publicitarios a plataformas que ofrecen grandes resultados a la hora de atraer tráfico a tu tienda, como Facebook Ads, una poderosa herramienta de publicidad para minoristas por su orientación y bajo coste.

Por otro lado, lanzar una amplia red en línea supone involucrar de forma inteligente a tu público objetivo, de manera que, no puedes esperar sentado a que te encuentren.

El marketing de contenidos a través, por ejemplo, de un Blog, es una forma de demostrar el valor que aportas a tu cliente y aumentar las ventas.

La ubicación física

La segunda etapa del embudo supone la transición desde la investigación en línea del cliente hasta visitar tu tienda en persona.

Algunos aspectos clave a tener en cuenta son, por ejemplo, ser fácil de encontrar, el incremento de los teléfonos inteligentes supone que el usuario los utilice para obtener direcciones y recomendaciones comerciales.

De modo que, asegurarse de que los directorios más importantes, Google my Business, Yelp, Foursquare o Yahoo, estén actualizados con una descripción precisa de tu negocio, su dirección, el horario de atención e incluso fotografías, es algo que debes tener presente y es gratis, así que no hay excusa.

Además de ser fácil de encontrar a través del móvil, es fundamental contar con una ubicación visible, con fácil acceso, con una señalización grande y fácil de leer, de nada sirve que tu negocio sea genial si nadie lo ve.

Obviamente, no basta con que te vean, el objetivo es vender más, de modo que, tienes que conseguir que la gente entre por la puerta.

Además de que el escaparate resulte lo más atractivo e insinuante posible, utilizar ofertas que crean un sentido de urgencia puede resultar eficaz pero no siempre hay que recurrir a los descuentos, también puedes repartir muestras, invitar a un café o atraer al público mediante los sentidos.

Recuerda que la tienda debe llamar la atención con una representación visual de lo que representa tu marca y lo que vendes.

Por supuesto, también puedes recurrir a crear experiencias a través de eventos o servicios de compras personalizados, el objetivo de este tipo de acciones no es tanto aumentar las ventas como crear una experiencia que sorprenda a tus clientes y los impulse a compartirla en redes sociales o contárselo a sus amigos.

Dentro de la tienda

Cuando cruzamos las puertas de cualquier establecimiento comercial nos hacemos muchas preguntas en un abrir y cerrar de ojos.

¿Este establecimiento es de fiar, es limpio y amigable? ¿Me tratarán bien? ¿Me gustará el producto? ¿Encontraré lo que necesito? ¿Los precios serán adecuados? y, lo más importante… ¿Hay algo diferente en este lugar? ¿Esta tienda es para mi?

Tu trabajo es asegurarte de que tu establecimiento responda a estas preguntas.

Y tu objetivo es que el mayor número de personas que entran, compren.

Evidentemente, nunca vas a conseguir que todos lo hagan pero proporcionar la mejor experiencia de compra posible maximiza tus posibilidades de adquirir nuevos clientes y aumentar las ventas.

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Utiliza los sentidos: la vista, el oído, el olfato, el gusto, el tacto… Todo genera sensaciones, emociones que debes optimizar al máximo para aumentar las ventas.

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Utiliza el Visual Merchandising. Dirige al cliente por tu tienda para que tenga acceso a todo, haz de tu sala de ventas un vendedor silencioso, seduce al cliente mediante la exposición del producto. Es muy importante saber cómo colocar el producto en la tienda para vender más.

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La señalización debe proporcionar una guía clara a los clientes para encontrar lo que buscan pero, además, debe inspirarlos a desear algo que no sabían que necesitaban.

Tanto mediante imágenes, como a través de mensajes persuasivos, la señalización supone una herramienta muy eficaz para aumentar las ventas.

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El punto de venta también es un lugar para utilizar tácticas de venta cruzada.

Puedes organizar una variedad de productos pequeños y de menor precio en el mostrador para incentivar la venta por impulso, también, organizar el producto principal y los complementos, para aumentar el ticket medio.

Vende más subiendo el tamaño de la cesta, una pequeña cantidad puede transformarse en cientos de euros al mes.

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Ya comentamos que ahora, los clientes, entran en la tienda más informados que nunca, por tanto, esperan que tú y tu personal contéis con información más actualizada y con conocimientos más amplios sobre el producto.

Es esencial transmitir al cliente autoridad y confianza, demostrarle que está en manos de un experto y que tu consejo es fiable.

Esta conexión profunda es clave para aumentar las ventas en el comercio minorista.

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Para incrementar aún más las ventas minoristas, puedes barajar la posibilidad de transformar tu negocio, de una simple tienda, en un destino.

La fórmula es sencilla, puedes ofrecer servicios complementarios a tu producto que hagan que la experiencia de compra sea más placentera, esto genera más tráfico, mantiene a los compradores más tiempo en la tienda y aumenta la probabilidad de hagan una compra o compren más.

Puedes plantearte incluir wifi gratis, estaciones de carga para teléfonos, asientos cómodos y una cerveza o un vino gratis.

Además, puedes ofrecer clases, talleres o eventos relacionados con tu producto y construir una comunidad entorno a tu negocio.

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Conseguir más tráfico en la tienda es una parte importante del desafío de cómo vender más.

Por tanto, cada persona que entra por la puerta debe ser tratada como un recurso muy valioso, el saludo, el interés real por satisfacer sus necesidades, así como, conseguir que la experiencia sea personal y única, depende de ti.

Por encima de todo, en esta parte del embudo, tu misión es proporcionar una experiencia y un servicio tan fantástico que el cliente diga WOW.

Recuerda que no vas a saber lo que funciona hasta que lo pruebes, así que, acepta el desafío y prueba.

Después de la venta

A veces, nos obsesionamos con atraer a nuevos clientes y nos olvidamos de los que ya tenemos.

¿Cuántos clientes salen de la tienda después de gastar todo lo que estaban dispuestos a gastar? ¿Cuántos han quedado tan satisfechos que van a contárselo a sus amigos? ¿Cuántos van a volver mañana o la semana que viene?

En este momento, los objetivos principales para aumentar las ventas, consisten en fidelizar a ese cliente, seguir en contacto con él y propiciar el boca a boca.

Algunas técnicas comerciales y estrategias que ayudan a vender más

El Producto.

Es muy importante escuchar al cliente para saber lo que quiere y poder adaptarse e incluso ir más allá y sorprenderle con productos o servicios que, en principio, no sabe que quiere.

Puedes utilizar el surtido para diferenciarte, especializarte en determinados productos y utilizar otros complementarios y de impulso para subir tu ticket medio.

Experimenta con distintos proveedores, renegocia condiciones, busca novedades, investiga, acude a ferias, relaciónate fuera de tu círculo habitual… ¿Quién sabe lo que puedes descubrir?

Y recuerda que, lo no se vende ocupa espacio, utiliza las promociones para sacarlo.

El Personal.

Sabes que la atención al cliente es una de las principales bazas del pequeño comercio, aprovéchalo también para ofrecer algo diferente.

Si estás sólo, es importante reciclarse en materia de ventas, saber cómo tratar a los distintos tipos de clientes, asesorar y tener don de gentes. Si tienes personal, deben tener un perfil comercial, no vale que sólo se venda cuando estás tú.

Al seleccionar personal busca sobre todo actitud y potencial, el resto se aprende.

Haz equipo, tus vendedores forman parte del negocio, hazles partícipes, interésate por ellos, pídeles consejo, dales responsabilidades y motívales cuanto puedas, son tu independencia. Tu negocio debería funcionar sin ti.

Busca gente en quien confíes, la vigilancia hace perder tiempo y dinero, alguien que está bajo sospecha no trabaja bien, el ambiente se resiente y el cliente lo nota.

Los Procesos.

Es necesario cuidar cómo se hacen las cosas, nuevamente es una forma de diferenciarse, pero para ello debes documentar los procesos para que todo el personal actúe de forma similar y siempre sepan cómo se hacen las cosas en tu negocio.

Establecer con tu equipo unos estándares de actuaciónaporta claridad al equipo y al cliente. Por ejemplo:

 

  • Puedes empezar estableciendo un protocolo de bienvenida, saludo y recepción del cliente. Diseña una fórmula original que haga al cliente sentirse especial, atendido pero no agobiado, en cuanto entra por la puerta.

 

  • Establece un proceso fexible para adaptarse a cada cliente, pero eficaz para detectar sus necesidades, puedes diseñar algunas preguntas, observar su lenguaje corporal, etc.

 

  • También puedes establecer un proceso sobre las oportunidades que genera cada cliente para aplicar venta cruzada o determinadas ofertas, beneficios, seguimiento, etc.

 

  • Piensa en fórmulas creativas para completar el servicio con pruebas o demostraciones que aporten valor y diversión al cliente.

 

  • Prepara un pequeño argumentario de ventas para presentar los productos de forma adecuada, con seguridad y confianza, asesorar al cliente en todo lo necesario y poder explicarle características, beneficios, opciones, etc. También debes dedicar tiempo a manejar las objeciones, es clave para cerrar las ventas.

 

  • El momento del cobro debe ser ágil y aprovecharlo para incluir al cliente en tu base de datos e incluso facilitarle servicios que incrementen el valor del producto.

 

  • Nunca olvides la despedida, queremos que ese cliente vuelva.

 

  • Los protocolos referidos a las quejas y reclamaciones son muy importantes porque se trata de un momento delicado, que forma parte de un servicio satisfactorio para el cliente. No olvides que una queja es una segunda oportunidad, no la desaproveches y cumple o supera, si es posible, las expectativas del cliente. Piensa en el boca a boca.

 

  • También es importante establecer pautas sobre la recepción, manipulación y almacenamiento de la mercancía.Una correcta gestión de inventario evita perdidas de dinero y de clientes.

Los Precios.

Encontrar el equilibrio entre un precio atractivo para el consumidor y un margen adecuado para la rentabilidad óptima, es el gran reto de la fijación de precios.

Antes de nada, ten en cuenta que una cosa es fijar precios y otra tener una estrategia de precios; en este caso los objetivos pueden no ser la máxima rentabilidad, si lo que pretendes es introducirte o ganar cuota de mercado.

Determinar el precio adecuado de tus productos o servicios no es sólo cuestión de saber lo que debes cobrar, también tendrás que deficir lo que vas a incluir en el precio. Como ves, otra oportunidad para diferenciarte.

Además, tienes que tener en cuenta distintos factores que influyen en la percepción del precio por parte del cliente: caro o barato depende de las expectativas del consumidor, así como de su situación socio-económica.

Un precio elevado puede indicar calidad y estatus, pero si en tu zona el precio es un factor determinante, no funcionará. Sin embargo, un precio barato puede acabar con tus márgenes y ser letal.

Vamos a ver estrategias para encontrar el equilibrio:

 

Fórmula básica: Una guía para aproximarte al precio justo;

 

PRECIO = [ Costo producto / (100 – Margen de ganacia)] x 100

Si el producto te cuesta 10 € y buscas un margen del 20%:

[10/ (100 – 20)] x 100 = 12,50 €

También puedes fijarte en la competencia para fijar los precios:

  • Estableciendo un precio similar para productos poco diferenciados.

 

  • Por debajo para tener mayor volumen de ventas, cuidado porque no siempre se compensa el mayor volumen con la pérdida de margen.

 

  • Por encima cuando tu producto o el valor que aportas es superior al de tu competencia, tu marca está consolidada y estás en una zona poco sensible al precio.

 

Puedes recurrir también a paquetizar y jugar con los precios de los productos complementarios al principal.

En todo caso, presta atención a la comunicación del precio para que resulte clara para el cliente:

  • Cuida el cartel del precio tanto en el escaparate como en las etiquetas, un precio claro en un formato cuidado y visible dice mucho del establecimiento.

 

  • Trabaja un posicionamiento de calidad-precio en la mente del consumidor, si aportas un valor agregado en el producto, el servicio o ambos y estableces precios coherentes, adaptados a tu tipo de clientes, te percibirán como una buena opción.

 

  • Los consumidores tienen dificultad para valorar la calidad del producto, por lo que se tiende a considerar que los productos de mayor precio son también de mayor calidad. La presentación de tu oferta debe atenuar el sacrificio que supone pagar el precio y destacar el beneficio de adquirir ese producto en tu establecimiento.

Las Promociones.

Arma de doble filo, quieres atraer clientes y generar ventas y las promociones lo consiguen, pero a la vez, bajan los márgenes y si el aumento de volumen no compensa la disminución de margen… Mal negocio.

Por eso es importante tener muy claros los objetivos de cada promoción:

  • Puedes querer darte a conocer e introducirte en el mercado.

 

  • Tal vez una caída de ventas te ponga en la situación de necesitar liquidez.

 

  • Si quieres fidelizar a los clientes o que te recomienden, las promociones también pueden ayudarte.

 

  • Puedes reaccionar a la competencia y sus constantes promociones subiéndote al carro, cuidado con las guerras de precios.

 

En cualquier caso, tienes a tu disposición concursos, muestras, rebajas, cupones, ofertas, facilidades de pago, garantías…

Con estrategia y midiendo los resultados puedes conseguir tus objetivos.

Pero puedes hacer mucho más, puedes diferenciarte utilizando esta variable de Marketing y calar en tu cliente de una forma emocional; innovar, ser creativo y sorprenderles haciéndoles participar, elegir y dar su opinión, ofreciéndoles una experiencia diferente que les haga sentirse bien.

Algunas ideas de acciones comerciales para aumentar ventas:

  • Que tal un taller de bisutería, un breve curso de protocolo, una jornada sobre decoración floral, una cata de perfumes, cómo cortar jamón, aprende a posar como una modelo…. Imaginación.

 

  • Y si organizas una fiestecita, con la excusa que se te ocurra, para que tus clientes se diviertan… Eso sí, bien organizado.

 

  • Podrías exponer tus productos durante un tiempo en algún local vacío para que la gente te conozca o quizás aprovechar una esquinita de tu tienda con diferentes novedades.

 

  • Y si colaboras con ese amigo o conocido que da unos masajes maravillosos y regalas alguno a tus clientes o una invitación para cenar, teatro, spa…

 

  • Martes de 6 a 7 Happy Hour…

 

  • Y una zona outlet chic para esos productos que no salen.

 

Creatividad y prueba al menor coste, son dos variables que debes empezar a trabajar para encontrar tus mejores fórmulas, el A/B testing te ayudará

Puedes sacar ideas de tu sector, de otros sectores, de otros países, de otras industrias… Lo importante es probar y medir.

Se trata de captar clientes no sólo utilizando el descuento sistemático que puede desangrarte. Sal de tu establecimiento para realizar acciones de venta, no esperes que entren, sal a buscarlos…

Y cuida mucho de tus clientes habituales, mímalos cuanto puedas y premia sus recomendaciones.

La Digitalización.

Como ya hemos comentado, el consumidor actual lo quiere todo, buscar y comprar desde su casa o desde su móvil, una atención personalizada, probar y tocar en la tienda.

Por tanto, estar donde están tus clientes tiene ventajas y no se trata de estrategias aisladas sino de una continuidad de tu propuesta.

¿Cómo perder el miedo?

Empieza poco a poco, una web de tu tienda, aunque no tengas ecommerce, puede ser un altavoz de tu mensaje; quién eres, lo que ofreces y cómo lo ofreces, tendrá más difusión.

Sabes mucho que interesa… ¿Por qué no compartirlo en un Blog? Te permite dar información y formación a tu público, interactuar con ellos, estar en contacto mediante una suscripción o simplemente posicionarte en Google.

Las Redes Sociales de tu negocio no son tus perfiles privados, son una continuación de tu marca que debe interesar a tus clientes, dales algo que valoren, no sólo promociones o productos… ¿Qué tal información sobre crianza para un perfil de tienda de bebé? ¿Recetas para una tienda de alimentación? ¿Cómo cambiar una cisterna para una ferretería?

De nuevo diferenciación y la imaginación al poder.

Aprovecha todos los puntos de contacto con el cliente y genera una experiencia integrada.

Por otro lado, lo digital también te ofrece una plataforma de publicidad segmentada y asequible, como puede ser Google Adwors y Facebook Ads.

Inclúyelo en tus opciones… ¿Gastas en publicidad o inviertes en comunicación?

Las recomendaciones tanto en Blogs de tu sector como en redes sociales, juegan un papel cada vez más relevante en las decisiones del consumidor, tenlo presente.

La cuestión es ir poco a poco avanzando hasta familizarse con todas las oportunidades que el mundo digital nos facilita.

Esta hoja de ruta te pone en el camino para aumentar tus ventas y dejar de cometer los errores más comunes en el pequeño comercio.

Cómo impulsar mi negocio

Las cifras de tu negocio te ofrecen un doble camino, por una lado estudiar los distintos indicadores de gestión: La fórmula de ventas, el Ticket Medio, la Tasa de Conversión de tu negocio … Te dan las pistas de dónde pueden estar los problemas o las oportunidades de mejora:

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Si el tráfico peatonal de la calle es elevado y sin embargo, entra muy poca gente, tal vez la fachada o el escaparate están fallando.

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Si entra gente en tu tienda pero se van sin comprar, el Merchandising interior debe mejorar.

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Si lo que gasta cada cliente es muy poco, tendrás que examinar si los productos complementarios o de impulso no son adecuados y revisar las estrategias de venta, precio y producto, así como la atención.

Al mismo tiempo, estos indicadores te permiten medir los resultados de las acciones que implementas, comparándolos con los objetivos previstos para poder ajustar las acciones a los resultados que buscas y motivar a tu equipo en la consecución de objetivos.

Así que, tanto como método de diagnóstico como de seguimiento, estudiar estos datos puede hacer mejorar tu rentabilidad.

Ideas innovadoras para vender más

No hagas nada de lo anterior… Bueno, es un gran titular pero sólo apto para valientes y con matices.

Todo lo anterior es importante para planificar, controlar y ajustar las acciones comerciales y conseguir el gran objetivo de incremento de ventas.

Cualquiera de los puntos anteriores, por separado, te va a ayudar con este objetivo, aunque lo ideal es que vayas desarrollando acciones coordinadas para encontrar así tu fórmula mágica.

Pero existen compañías, como por ejemplo hizo el Circo del Sol, que han basado su crecimiento en una nueva forma de pensar que se aleja de las reglas establecidas y pretende salir del mercado convencional, buscando a la vez la diferenciación y el bajo coste para crear un nuevo espacio de mercado sin competencia.

¿Te atreves? Pues adelante…

No es necesario complicarse la vida con piruetas imposibles. Para encontrar tu fórmula de éxito y desarrollar un negocio rentable, antes tienes que buscar, probar y escuchar a tu cliente, procurando siempre resultar innovador, esto te pondrá en el camino para incrementar tus ventas.

Empieza con acciones sencillas y fáciles de manejar y adáptalas, según los resultados, a ti y a tu mercado.

Pero sobre todo, creo que el mejor consejo que puedo darte es que no te acomodes, no pares de hacer cosas.

Tampoco es necesario hacerlo todo a la vez, elabora un plan de acción y empieza a implementarlo.

¡Mucho ánimo!

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