visual merchandising

El Visual Merchandising es fundamental para que una tienda física pueda competir con las compras en línea.

Sin embargo, para muchos pequeños minoristas resulta difícil explicar qué es el Visual Merchandising.

No se trata solo de vestir maniquíes y retocar la decoración, su importancia va mucho más allá porque tiene un gran impacto en las ventas.

 

El visual merchandising abarca una gran cantidad de temas dentro del diseño minorista, desde la forma en que se muestra visualmente la mercancía hasta los patrones de tráfico en la tienda.

 

Seguro que amas tu tienda y seleccionas con cuidado todos los elementos, pensando siempre en lo que quiere tu cliente pero, aún así, muchas veces, las ventas no despegan.

A menudo, no se trata de los artículos sino de la forma en que se presentan.

Una parte esencial en la administración de una tienda es el merchandising visual, es decir, la organización de los productos utilizando las mejores prácticas para ayudar a que se vendan.

Tu espacio comercial debe ser tu mejor vendedor, el más productivo y eficiente y el visual merchandising es el arte de optimizar tu tienda para obtener los máximos ingresos.

Por supuesto, esta disciplina requiere un sentido estético pero también es una ciencia, una estrategia probada, con resultados que puedes replicar en tu establecimiento.

Con el visual merchandising surge la necesidad de sorprender e inspirar a los clientes, contando historias a través de las agrupaciones o los colores que eleven el surtido a una gran experiencia de compra, transportando al espectador a nuevos lugares y estados de ánimo, creando momentos inolvidables y puntos de referencia, el impacto del atractivo visual es esencial en el comercio.

La función principal del visual merchandising en una empresa minorista es atraer a los compradores y alentarlos a comprar más productos, aumentando así las ventas y la rentabilidad del espacio comercial.

Por tanto, el visual merchandising asume un papel estratégico no solo a la hora de distribuir de una forma atractiva el producto sino también al definir el comportamiento del consumidor, ofreciéndole información relevante sobre el producto.

El diseño de la tienda no solo supone un espacio de ventas sino una experiencia de compra que ralentiza al comprador, propiciando que quiera pasar más tiempo en el establecimiento, descubriendo todo lo que hay para él.

Por eso, el mantenimiento de tu espacio comercial siempre debe ser una prioridad.

Una presentación deficiente creará mala impresión, desconectando al cliente y perdiendo ventas.

 

Tu espacio comercial dice mucho de tu actitud hacia tu negocio y hacia tus clientes.

 

Si no tienes muy claro cómo utilizar el merchandising visual en tu negocio sigue leyendo y encontrarás una guía táctica con consejos y trucos que puedes implementar fácilmente en tu negocio para ayudarte a alcanzar su máximo potencial.

Podemos definir el visual merchandising como la práctica de presentar los productos de una forma atractiva para los clientes fomentando, así, las compras.

Se trata de mucho más que colocar expositores, se trata de encontrar el diseño óptimo de la tienda y determinar exactamente dónde colocar los productos, tratando de maximizar las ventas a la vez que se ofrece al cliente una experiencia de compra emocionante.

La ciencia del visual merchandising explica cómo se comportan los clientes en tu establecimiento y, por tanto, cómo la ubicación de los productos puede proporcionarles una experiencia de compra óptima.

Los principales objetivos a tener en mente al pensar en el diseño de tu establecimiento comercial pueden ser:

La imagen de marca. Asegurarse de que cuando los clientes entran en tu tienda sienten que están en el lugar correcto.

Influir en los hábitos de compra de los clientes. La correcta disposición del espacio y la ubicación del producto debe guiar a los clientes a través de toda la tienda para influir en su deseo de compra.

Cuando el merchandising visual se realiza correctamente elimina las dudas del comprador, alienta al cliente a comprar en tu comercio antes que en otro y convierte a más visitantes en compradores.

Cuánto menos tiempo dediques a organizar tu tienda y mostrar tus productos, más abrumado se sentirá el cliente a la hora de elegir qué comprar.

Y un visitante agobiado no compra, simplemente se va.

De nada sirve atraer a mucho público a tu establecimiento si a la hora de la verdad la tienda no está preparada para vender, si el cliente tiene que hacer mucho esfuerzo para descubrir la mercancía, no encuentra fácilmente lo que busca o la exposición carece de interés, no comprará.

El buen merchandising hace que el cliente se fije en un expositor, la iluminación lo atrae hacia un accesorio, la señalización despierta su curiosidad y todo junto despierta su deseo de comprar más.

Plan de Visual Merchandising

Para implementar un plan sólido de visual merchandising es necesario aunar técnica y creatividad con el fin de crear emoción teniendo en cuenta a la vez la causa y el efecto que se quiere conseguir.

Un Plan básico de Visual Merchandising debe incluir:

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Una definición de cómo se moverá el tráfico dentro de la tienda.

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Un calendario de acción para las distintas temporadas y fechas estratégicas.

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Un presupuesto para accesorios, iluminación, señalización, etc.

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Una planificación de inventario que ayude a limitar la falta de stock, aumentar los márgenes y minimizar las rebajas.

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Un sistema de análisis predictivo para determinar la variedad de artículos disponibles.

Lo que siempre debes recordar es que, no hay ninguna mercancía en tu tienda que el cliente no pueda comprar en línea.

De forma que, cuando alguien entra en tu establecimiento espera obtener algo más de lo que puede obtener en un sitio web.

Ahí es donde el arte y la ciencia de la comercialización minorista te da ventaja frente a tus competidores de Internet.

Puedes empezar por hacerte algunas preguntas para evaluar tu situación:

A la gente no le gusta preguntar dónde está algo… ¿Tu señalización es fácil de entender y está bien ubicada?

A la gente le gusta comprar en espacios energéticos y luminosos… ¿La iluminación de tu establecimiento es la adecuada?

Lo natural es recorrer la tienda en sentido contrario a las agujas del reloj… ¿La ubicación del mostrador facilita este recorrido?

Los expositores son tus vendedores silenciosos porque muestran el producto de forma atractiva y además, los complementos ideales para aumentar el ticket medio¿La distribución del producto tiene en cuenta estas relaciones?

La cartelería con una redacción persuasiva y bien colocada informa, ayuda a intrigar y anima al comprador a mirar, tocar y probar… ¿Cumplen esta misión tus carteles?

La luz, la temperatura, el olor y la limpieza convierten más… ¿Está tu establecimiento a la altura?

Es importante entender que siempre hay que estar trabajando en tres cosas: la promoción actual, la próxima y la revisión de la pasada.

Por tanto, es necesario establecer un calendario anual que defina las distintas temporadas, los eventos locales y las promociones y fechas estratégicas.

Ahora veamos cómo lograr todo esto.

Elementos del Visual Merchandising

A parte de que la tienda se vea bonita, ordenada y acogedora, la colocación del producto tiene mucho de estrategia, ya hemos visto que el visual merchandising es una herramienta de Marketing aplicada al punto de venta muy eficaz para aumentar la rentabilidad, al influir en las decisiones de compra del cliente.

Muchos comercios consideran el escaparate su herramienta de marketing principal. Por supuesto, el escaparate es el reclamo fundamental cuando el consumidor está fuera de la tienda.

Tanto el escaparate como todos los elementos exteriores de la tienda tienen que ser capaces de llamar la atención y comunicar al transeúnte, de forma seductora, que ese establecimiento puede interesarle.

El objetivo principal es hacer que entren en tu tienda con predisposición de comprar porque tu imagen conecta con su estilo.

Pero una vez dentro, tienes que seguir seduciendo al visitante para que no se sienta decepcionado, debes conseguir también, rentabilizar al máximo tu espacio y generar una experiencia de compra satisfactoria, que haga que ese cliente vuelva y además, te recomiende.

 

El Visual Merchandising te ayuda, no sólo a aumentar considerablemente tus ventas, sino también a crear una experiencia inolvidable para tu cliente, te diferencia de la competencia y mejora la gestión del producto.

 

La idea es que el cliente entre en tu tienda y la recorra completamente, permaneciendo en ella el mayor tiempo posible, esto aumenta las probabilidades de compra y nos indica que el cliente se siente cómodo.

Teniendo en cuenta la estructura de tu tienda puedes diseñar el recorrido del cliente mediante el mobiliario y la exposición de los productos.

Comienza pensando en tu cliente.

Conocer bien a tu cliente te ayudará a crear exhibiciones efectivas.

Este conocimiento debe ir más allá de algunos datos demográficos como la edad, los ingresos o el nivel educativo.

Es necesario profundizar en el estudio del comportamiento de tu cliente, sus hábitos de compra, su estilo de vida, sus valores…

El escaparate

El escaparate es el anuncio más importante de tu establecimiento, es quien va a determinar que los clientes potenciales entren o sigan caminando.

De manera que, un buen hábito es pararse todas las mañanas delante del escaparate y preguntarse:

  • ¿Están limpios los cristales y la exposición?
  • ¿Resulta inspirador y atractivo?
  • ¿Existe un tema claro y relevante para mis clientes?

Una buena forma de enfocarlo es tratar tu escaparate como si fuese un anuncio en una revista, imagínate esa foto… ¿Llama tu atención? ¿Te habla directamente de tus necesidades?

Sin embargo, un establecimiento comercial es algo más, el escaparate cuenta una historia que conecta con el espectador pero todo lo demás debe ser coherente con ese mensaje, la fachada, la entrada o la panorámica de la tienda desde fuera.

Elige el diseño y el interior correctos.

Contar con un buen diseño del establecimiento te permite colocar todos los productos en las ubicaciones que ofrecen una mayor tasa de venta.

Los clientes tienen que sentir lo fácil que es moverse y comprar en tu tienda.

El diseño de la tienda se refiere a cómo colocar los expositores para que los artículos se pueden comprar fácilmente y al mismo tiempo el tráfico fluya por toda la tienda.

Hay algunas cosas a considerar como ¿Qué tipo de tienda tienes? ¿Cuánto espacio necesitas? ¿Cómo deseas que se muevan tus clientes?

Hay muchos diseños diferentes, vamos a ver los más comunes.

 

  • Diseño de tienda recto.

Este diseño ofrece el espacio máximo para mostrar la mercancía, se trata de mucho espacio abierto con elementos a lo largo y paralelos a las paredes, suele utilizarse en supermercados, tiendas de alimentación y pequeños minoristas con un gran inventario de artículos.

Este diseño hace que sea fácil para el cliente obtener una visión general y realizar su tarea de una forma rápida y sencilla.

También es ideal para destacar ofertas o artículos específicos.

 

  • Disposición angular o mixta.

Este diseño usa una combinación de distintos tipos de visualización, no hay reglas y se caracteriza por su gran flexibilidad.

Ocupa más espacio pero suele ser más agradable a la vista.

Es perfecto para los minorista que venden artículos con menos existencias ya que no se centra tanto en grandes cantidades sino en grupos de productos y exposiciones inspiradoras.

Se usa generalmente en tiendas de ropa, joyerías y similares.

 

  • Diseño en bucle.

También usa una combinación de mesas y estanterías de diferentes alturas, siempre manteniendo un buen equilibrio y procurando generar emoción en el cliente.

Aquí los expositores forman un camino para que los visitantes recorran la tienda, generalmente, en bucle.

Ocupan más espacio que los dos anteriores pero suelen ofrecer la mejor visibilidad del producto.

Ikea o Tiger han adoptado este concepto.

 

En general, la elección de un modelo u otro depende de tus clientes, si vendes productos para bebés resulta esencial poder moverse con un carrito por toda la exposición, sin embargo, en un estanco, tal vez resulte más efectivo permitir al cliente comprar de forma rápida y sencilla que guiarlos en un viaje de inspiración.

Sea cual sea el que elijas, asegúrate de que se ajusta a las necesidades de tu cliente.

Otro aspecto importante a tener en cuenta en el diseño interior es el mostrador de caja.

Un lugar propicio para mostrar artículo de bajo coste y margen alto, que captan la atención del comprador antes de irse.

Este tipo de artículos deben colocarse de forma que no interrumpan la experiencia de pago.

Usa la iluminación correcta.

¿Te has fijado alguna vez en la iluminación de las tiendas de Apple?

Apple utiliza grandes superficies iluminadas con colores fríos y limpios, que aportan un aspecto moderno que contribuye a afianzar su imagen innovadora.

La luz es un excelente instrumento para llamar la atención, inspirar y crear estados de ánimo y, muy a menudo, un gran olvidado por los pequeños minoristas.

Existen muchos tipos diferentes de iluminación, sin ánimo de ser exhaustivos lo primero sería elegir la iluminación básica, que puede ser fría como en el caso de Apple o más cálida y acogedora.

En segundo lugar, puedes disponer una iluminación complementaria para resaltar productos o áreas específicas.

En el caso de las tiendas de moda debes prestar especial atención a la iluminación de los probadores. La luz brillante y fluorescente puede hacer maravillas con la ropa pero no hay ningún humano al que le favorezca.

Esto puede hacer que los clientes se sientan mal consigo mismos, dejen de prestar atención al producto e incluso que relacionen tu establecimiento con emociones negativas.

Así que, invierte en una iluminación adecuada para los probadores, los clientes son mucho más propensos a comprar algo que les haga verse y sentirse bien.

Presentación y colocación.

Los artículos que decides resaltar y colocar en la mejor ubicación nunca deben se seleccionados al azar.

Veamos por qué:

–  Antes de comprar, la gente normalmente quiere tener una idea de cómo se va a ver y sentir con el producto, por eso es tan importante mostrar los productos de forma que el comprador pueda imaginar fácilmente cómo quedaría en su salón, en su cocina o en su cuerpo.

Cuando el cliente puede imaginar el uso del producto, es más probable que lo compre.

Esta es una regla esencial en el visual merchandising, mostrar al cliente cómo o con qué usar el producto.

Un maniquí inspirador frente al estante, barras de labios al lado de una foto con sus resultados, un vídeo de lo bien que va esa bicicleta en el monte.

Cuando trabajes en la presentación del producto procura ser específico y hacerlo simple para no confundir ni saturar al cliente.

– La regla del tres.

Es un término conocido en varios campos, desde la literatura hasta las matemáticas.

El tres es sorprendentemente agradable para nuestro cerebro porque nos gusta pensar en patrones y tres es el número más bajo que nos permiten formar un patrón.

Esta regla también resulta útil en el espacio minorista, tres conjuntos, tres tamaños, tres alturas, tres precios…

Sin embargo, la presentación del producto debe ser algo más que vestir y agrupar maniquíes.

El visual merchandising es un componente creativo del marketing que mediante la colocación del producto pretende cambiar el pensamiento de quiero esto por el de necesito esto.

Se trata de crear algo visualmente tan estimulante que conecte emocionalmente con el comprador, con quién es y cómo quiere sentirse.

Y, muchas veces, son los pequeños detalles los que causan mayor impacto, una camisa arremangada puede hacerte sentir la brisa del mar en la cara, el ángulo de la camisa sobre la mesa puede crear la ilusión de algo ordenado y estructurado.

Agrupar productos con otros similares puede dar motivos al cliente para comprar más artículos, además de ahorrar tiempo a los compradores.

Es uno de los motivos por los que las tiendas de comestibles ponen patatitas junto a las cervezas o nata al lado de las fresas.

Al agrupar elementos en una escena o mostrar a los consumidores cómo usar ciertos productos se les está enseñando los productos básicos y los accesorios para mejorar el uso de sus compras.

– Una forma de organizar los productos puede ser diferenciar entre dos áreas:

Zonas Calientes: aquellas que suponen el paso “natural” de los clientes, por ejemplo, la entrada. Aquí se ubican los productos con menos frecuencia de compra y aquellos que quieras vender más.

Zonas Frías: Son los espacios más inaccesibles y menos visibles de la tienda, donde debes colocar los productos de más rotación para que el cliente recorra la tienda en su busca y tenga la oportunidad de ver todos tus productos, esta es la razón por la que la panadería suele estar al fondo del supermercado.

Fomentar las compras de impulso.

Las compras por impulso suponen el 80% de todas las compras y, por supuesto, las estrategias de visual merchandising alientan al consumidor a realizar compras no planificadas.

Esto aumenta el ticket medio y crea conciencia de todo lo que tu establecimiento ofrece y se consigue, por ejemplo, mediante:

Productos Complementarios: El cliente tiene previsto comprar algo que necesita, pero si al lado se colocan productos complementarios que combinen entre sí o accesorios necesarios, es muy probable que se lleve también alguno de estos artículos.

Productos de Impulso: Están pensados para que el cliente gaste un poco más antes de irse, se trata de artículos, situados generalmente cerca de la caja, que son apetecibles y de un precio muy inferior a lo que el cliente ha adquirido, por lo que en comparación parecen muy asequibles y resulta difícil resistirse a comprarlos.

 

Diseñar una estrategia a medida para tu tienda, teniendo en cuenta todos estos factores aumenta tus ingresos a corto plazo y garantiza el largo plazo, al ser un arma muy eficaz para fidelizar a tus clientes.

Recuerda que la gente tiene cinco sentidos.

La mayor parte de la información que llega a nuestro cerebro es visual, sin embargo, la mayor ventaja con que cuenta un establecimiento físico es que puede apelar a los cinco sentidos.

Muchas tiendas limitan sus esfuerzos a solo uno o dos sentidos, desperdiciando oportunidades de conversión.

Apelar a más sentidos proporciona a los clientes experiencias sensoriales más ricas y supone una gran forma de diferenciarse de la competencia.

El secreto de una experiencia de compra estimulante e inmersiva es crear una experiencia multisensorial, teniendo en cuenta los principios del marketing sensorial.

 

  • Vista: Hay una variedad infinita de señales visuales con las que puedes jugar para comunicar tu mensaje, desde el uso de colores hasta el aprovechamiento de la iluminación, la simetría, el equilibrio, el contraste y el enfoque para dirigir y controlar la atención del cliente.
  • Sonido: La música tiene un profundo efecto en el comportamiento del cliente.
  • Tacto: Nunca prohibas a tu cliente utilizar este sentido, dales la posibilidad de tocar, sentir y probar lo que buscan.
  • Olor: El olfato es una vía rápida y sutil para conectar con las emociones y la memoria de tu cliente, dos factores fundamentales a la hora de explicar el comportamiento del cliente.
  • Gusto: Si vendes consumibles, ofrecer la posibilidad de probar los productos antes de comprar es el equivalente a dejar que la gente se pruebe la ropa, no tiene sentido no hacerlo.

Observa, interactúa y adapta.

Existe una herramienta altamente efectiva para obtener información valiosa sobre tus clientes, que muchas veces se subestima, observa y pregunta.

Preguntar qué es lo más les gusta de la tienda, escuchar activamente sus comentarios, observar discretamente sus pasos en la tienda, te proporciona mucha información que puedes aprovechar para optimizar tu establecimiento.

Personaliza la experiencia.

Cuando tienes una visión general de quiénes son tus clientes puedes definir 2 o 3 subgrupos con características especiales, necesidades, deseos y gustos que los identifican con un grupo objetivo al que se pueden dedicar áreas específicas dentro del establecimiento.

Entrenamiento y rutinas.

Los empleados son un factor esencial dentro de una tienda y deben contar con los conocimientos y herramientas necesarios para una atención óptima del cliente.

Definir dónde deben situarse para resultar asequibles cuando el cliente necesita ayuda, conocer el producto y prestar un asesoramiento de calidad o contar con procesos bien definidos, mejora la experiencia del cliente y aporta seguridad al personal.

El visual merchandising es un esfuerzo de equipo, por tanto, debes sensibilizar a los empleados sobre la importancia de la visualización y el mantenimiento para que lo consideren una parte importante de su trabajo.

Otro aspecto a tener en cuenta es idear la fórmula más efectiva a la hora de cambiar y actualizar la presentación del producto, por ejemplo, puedes decidir cambiar el tema o concepto visual una vez al mes, hacer una rotación más pequeña cada dos semanas y realizar acciones comerciales en función de los informes de venta cada semana.

Exceder las expectativas del cliente es clave en un entorno minorista y los clientes esperan ver algo nuevo cuando regresan a tu tienda, por tanto, es imprescindible buscar ideas creativas e innovadoras para mostrar los productos.

Mantener las mismas presentaciones visuales durante semanas no solo estanca los ingresos sino que aburre a los clientes.

Por eso, una buena exhibición debe ser fresca, dinámica y creativa, ayudando a identificar tu marca y destacando de la competencia.

 

El visual merchandising debe resultar emocionante y memorable.

Apóyate en los números. El tráfico de clientes, la tasa de conversión, las unidades por transacción o el ticket medio, son parámetros clave para organizar tu tienda y colocar productos. Saber qué productos se venden y cuáles no, repercute en buscar nuevas y mejores ubicaciones. Además, debes vigilar el inventario, si tienes exceso de existencias en algunos productos tendrás que idear estrategias para su venta. Si combinas este conocimiento con pequeñas acciones puntuales dependiendo del clima o las tendencias, los resultados serán increíbles.

Chequea tu tienda todos los días.

Sal de la tienda y párate frente al escaparate.

¿Llama la atención? ¿Qué te inspira? ¿Existe una mezcla de artículos de moda junto con otros de compra frecuente?

Muévete por la tienda.

¿Es fácil encontrar lo que buscas? ¿Está todo limpio, recogido y resulta acogedor? ¿Existe un equilibrio entre las comunicaciones directas y las ventas indirectas?

Al realizar tu propio viaje como cliente, podrás ver las cosas de una forma nueva y tomar medidas de mejora.

 

El fin último del visual merchandising es contar historias que atraen, inspiran, emocionan y convierten visitantes en compradores.

 

Recuerda que para optimizar tu establecimiento para las ventas un enfoque científico siempre es adecuado, formula hipótesis, prueba tu idea y mide los resultados, así podrás descubrir lo que mejor funciona en tu negocio.

El visual merchandising es el lenguaje que utilizas para comunicarte con tus clientes y en el entorno omnicanal actual también debe conectar con la experiencia de la marca en línea para proporcionar un aspecto uniforme entre la web, las redes sociales y la tienda física.

Al final, el objetivo es utilizar la creatividad para construir un entorno que estimule el deseo del consumidor de comprar lo que busca, así como los complementos que no sabía que necesitaba.

 

El arte del visual merchandising define la esencia de tu tienda y fomenta tu marca como minorista, eleva el valor del producto, atrae clientes e incrementa las ventas.

 

Ten en cuenta, también, que una de tus mayores ventajas en relación a las grandes marcas es una atención personalizada a tu cliente, esto es algo que nunca debes descuidar aunque las técnicas de merchandising faciliten las ventas.

Todas las tiendas son diferentes, así que ahora te toca descubrir cuáles son las mejores estrategias para tu comercio. Ánimo y empieza a aplicar estas técnicas. ¡Verás los resultados!

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