plan de marketing

Nunca ha sido más necesario contar con un plan de marketing sólido para fomentar el crecimiento de tu negocio. Los consumidores modernos están saturados de estímulos, desde las redes sociales, el correo electrónico, anuncios que los persiguen, publicidad tradicional…

Esta situación es especialmente competitiva en el espacio minorista, que ha sufrido una gran disrupción en los últimos años, con el aumento de las empresas de comercio electrónico.

De modo que, tanto si tienes un negocio físico como si es online, necesitas un plan de marketing para alcanzar el máximo potencial de tu empresa.

Al mismo tiempo, un plan de marketing es necesario tanto si estás pensando en comenzar un nuevo negocio minorista como si eres propietari@ de un negocio que no cumple tus expectativas y necesitas nuevas oportunidades y un enfoque renovado para mejorar tus resultados o si lo que quieres es aumentar tus ganancias y desarrollar aún más tu empresa.

Desarrollar una estrategia de retail marketing efectiva, significa atraer a los compradores y fidelizar a los clientes, al observar una serie de factores que marcan la diferencia en la forma en que se destaca tu negocio de la competencia.

Ningún negocio puede ser verdaderamente exitoso sin la guía de un plan de marketing. Aunque muchos pequeños minoristas cuentan con negocios rentables, sin un plan de marketing, están perdiendo dinero.

Por supuesto que un pequeño negocio no puede invertir miles de euros pero, incluso un presupuesto de marketing limitado debe invertirse de acuerdo a los dictados de un plan de acción estratégico.

Elaborar un plan de marketing te ayuda a centrar tu atención en tus clientes y en cómo llegar a ellos.

Te ayuda a entender quién es tu público y quién no lo es, a alcanzarlo de forma efectiva y a aumentar tus ventas.

Sin embargo, hasta ahora, muchos minoristas independientes nunca se lo han planteado, confiando en que el boca a boca es, en sí, un plan de marketing. Pero esto no es suficiente.

Crear un plan de marketing para tu pequeña empresa no tiene por qué ser difícil ni costoso y una estrategia de marketing te ayudará a agilizar tus esfuerzos porque, en primer lugar, sabrás con quién estás hablando y podrás enfocar tus acciones de una forma más precisa.

Las tiendas físicas todavía tienen mucho que decir, a los clientes les gusta experimentar marcas y productos en el establecimiento físico. La pregunta es… ¿Cómo aprovechar esta oportunidad?

Las nuevas tácticas minoristas han comenzado a llevar a las tiendas físicas a la nueva era digital.

Si bien, la tecnología brinda a las empresas cierta flexibilidad, este aspecto por sí solo no es suficiente para mantener un negocio a flote.

Nunca ha sido un momento más crítico para permanecer alerta con tu estrategia de marketing y lograr así, una mejora continua y el crecimiento progresivo que tu negocio merece.

El objetivo general del marketing es crear y desarrollar servicios y productos que satisfagan las necesidades específicas de un grupo de clientes y ofrecerlos a precios razonables, capaces de generar ganancias.

El marketing efectivo es mucho más que colocar anuncios, se trata de un proceso diseñado para aumentar el conocimiento de la marca, vender más, lanzar nuevos productos y maximizar los ingresos y ganancias.

Pero, crear un plan de marketing que realmente logre esos objetivos, puede parecer una tarea inalcanzable si no conocemos la esencia de este proceso.

Un plan de marketing es un informe detallado de lo que una marca va a hacer para dirigir a un público objetivo hacia su negocio.

Esto significa que, debe haber una estrategia detrás que responde al viaje del cliente.

Los consumidores actuales suelen seguir algunos pasos comunes en su viaje hacia la compra.

Primero investigan el producto antes de comprarlo. Durante su investigación, eligen una tienda donde comprar. Una vez en la tienda, en el mejor de los casos, compran el producto. Dependiendo de su experiencia puede que regresen o no. 

El marketing minorista no solo debe centrarse en atraer al consumidor sino también en retenerlo.

Sin embargo, los consumidores son diferentes en muchos aspectos, incluso un mismo consumidor puede actuar de forma distinta en función del momento o del producto que quiere adquirir, no es lo mismo comprar una barra de pan que un coche.

Así, como consumidores, podemos actuar como:

I

Un comprador informado.

Son quienes realizan una investigación exhaustiva sobre el producto o servicio, las reseñas y el rango de precios, antes de decidirse a comprar. De modo que, cuando entran en una tienda, saben lo que quieren.

I

Un Showroomer.

Este tipo de consumidor visita una tienda para inspeccionar el producto pero prefiere comprarlo en línea, principalmente por el precio.

I

El consumidor errante.

Son los que miran todos los escaparates en busca de lo que atrae su interés, bien para compras futuras o para comparar precios.

I

El comprador que entra y sale.

Solo busca comprar un artículo específico, de modo que entrará y saldrá del establecimiento en un minuto.

I

El comprador indeciso.

Lucha contra sí mismo para hacer la mejor compra posible, ya sea por marca, funcionalidad o estilo.

I

El comprador de gangas.

Su decisión de compra depende exclusivamente del precio y solo compra si detecta un chollo o una oferta especial.

Desarrollar un plan de marketing es mucho más que llevar a cabo acciones inconexas como unos anuncios por aquí y una promoción esporádica por allá.

Es un proceso detallado para comprender a los clientes y a la competencia y hacer que tu tienda destaque entre todo el ruido que los consumidores reciben a diario.

Por tanto, se basa en diversos factores que trabajan a la vez para conseguir un objetivo.

Cuando un negocio no cuenta con un plan de marketing suelen cometerse errores que pueden minar su viabilidad.

Error Nº 1. No apuntar a los clientes correctos.

No todos los consumidores quieren tus productos o servicios, por lo que es una pérdida de tiempo y dinero apuntar a todos.

Error Nº 2. No entender las necesidades del cliente.

El elemento más importante del marketing es comprender a fondo lo que quieren tus clientes. Si te equivocas con esto, desarrollarás una oferta comercial que a la gente no le gusta y tus ventas serán mínimas.

Error Nº 3. No darte a conocer.

Si has desarrollado la oferta comercial perfecta para el cliente a quien te diriges pero él no lo sabe, no vas a vender. Por eso, es necesario utilizar los canales de comunicación adecuados para que te conozcan.

Error Nº 4. Mensajes de comunicación deficientes.

Lo que dices y cómo lo dices puede marcar la diferencia entre vender y esperar. Sabemos que los beneficios de los productos o servicios son los que realmente venden, pero hay que esforzarse por extraer los beneficios que convierten clientes potenciales en clientes.

Error Nº 5. Expectativas demasiado ambiciosas.

Cuando no tenemos un plan que nos muestre el camino hacia la rentabilidad de forma realista, es posible que todo parezca más sencillo de lo que en realidad es y nos llevemos una sorpresa desagradable.

En definitiva, tu estrategia de marketing impulsa la compra de tus productos y servicios y te permite saber cuánto te cuesta atraer y retener clientes.

Incluso, un plan de marketing simple y breve puede actuar como hoja de ruta para aumentar el éxito de tu negocio.

Cómo elaborar un Plan de marketing sencillo.

Para elaborar un plan de marketing sencillo necesitas pasar un poco de tiempo investigando y pensando en tu cliente y en la situación actual de tu negocio.

De esta forma, descartarás muchas ideas que no son efectivas para llegar a ese cliente o que no son apropiadas para la fase en que se encuentra tu negocio, ahorrando tiempo y dinero, y alcanzando tus objetivos de una forma más eficiente.

Después, responde a estas preguntas:

l

¿Quién soy? 

La respuesta debe ir más allá del nombre de tu negocio y una descripción genérica de los productos o servicios que comercializas.

l

¿Qué hace que tu negocio sea mejor que la competencia? ¿Qué lo hace único? ¿En qué se diferencia lo que haces de la competencia? ¿Por qué haces lo que haces? ¿Cuál es el problema o necesidad que tu empresa satisface? ¿Qué papel desempeña tu empresa en el mercado?

Si respondes estas preguntas, todo irá encajando pero si no lo haces, tus clientes potenciales no se van a molestar en descubrirlo.

l

¿Quiénes son mis clientes? 

Uno de los pasos más importantes en marketing es poder dirigir tus esfuerzos de la manera más concentrada posible. Cuanto más pequeño y preciso sea tu público, menos gastarás para llegar a ellos.

No es posible llegar a un grupo demográfico de 25 a 75 años, por ejemplo, porque las distintas generaciones compran y obtienen información de manera diferente. Lo que hace que sea demasiado costoso llegar a todos a la vez.

Claro que puedes tener muchos clientes con problemas similares pero cada grupo tendrá necesidades específicas. Si te mantienes enfocado en solo tres grupos diferentes y todo lo que haces lo haces pensando en ellos, descubrirás que tus acciones son más eficaces.

Piensa, sobre todo, en el estilo de vida de tu grupo de clientes objetivos… ¿Son personas socialmente relacionadas y conectadas? ¿Qué programas ven? ¿Cómo pasan el tiempo libre?

Haz conexiones entre el estilo de vida y sus necesidades y problemas, las características del gasto y por qué eligen un producto sobre otro o un minorista antes que otro.

Esto te ayudará a identificar y planificar las acciones más efectivas para atraer a cada uno, a comunicarte mejor, mediante el mensaje apropiado, personalizar las ofertas de acuerdo a varios segmentos y considerar sus necesidades durante los cambios y actualizaciones del producto.

l

¿Cuáles son mis metas?

Si no priorizas tus objetivos es muy posible que nunca los alcances.

Tus objetivos te ayudan a medir la efectividad de tus acciones de forma objetiva, sin tener que interpretar sensaciones que pueden llevar a equívoco.

l

¿Cuánto puedes gastar para lograr esos objetivos?

Tener un presupuesto te ayudará a mantener el control, lo que no puedes es gastar 1000 para obtener 500 en ventas.

l

¿Qué vas a hacer exactamente para llegar a tu mercado objetivo y alcanzar tus objetivos?

La forma más simple es trabajar hacia atrás, desde tus objetivos desarrollar una estrategia y las tácticas necesarias para llevarla a cabo.

Por ejemplo. 

Vamos a suponer que quieres aumentar el tráfico de clientes en tu tienda.

Fijas el objetivo de aumentar esta tasa en un 5%. Un incremento de las visitas de un 5% supondría, si todo se mantiene, un crecimiento del 5% en las ventas.

 

  • ¿Cómo podrías aumentar el tráfico? Sabes que resulta más barato fidelizar a los clientes existentes que atraer otros nuevos, de modo que, empiezas por ahí. Piensas en crear un boletín electrónico para comunicarte con tus clientes actuales. Esta será tu estrategia.
  • ¿Qué harás para que los clientes se suscriban? La táctica será poner un cartel en el mostrador que ofrezca un incentivo a quienes se apunten a tu newsletter y capacitar a tus empleados para que entiendan la importancia de esta acción y promocionen la suscripción.
  • Diseñas un calendario de acciones donde describes las actividades de marketing de cada semana y quién debe asumir la responsabilidad de llevarlas a cabo. 
  • Posteriormente, podrás rastrear qué tanto por ciento de las nuevas suscripciones regresaron a la tienda de nuevo.

No te desanimes si en un principio no tienes claras todas las respuestas o si son demasiado genéricas. Las preguntas ya están en tu cabeza y a medida que sigas avanzando, conocerás mejor a tus clientes y surgirán nuevas ideas para tu plan de marketing.

Consejos para crear un Plan de marketing completo.

Para desarrollar un plan de marketing anual, te vendrá bien conocer algunos pasos para elaborar una hoja de ruta que incluye ciertos elementos:

  • Posicionamiento distintivo.
  • Definición del público objetivo.
  • Objetivos cuantificables.
  • Tácticas detalladas.
  • Presupuesto, calendario y responsabilidades.
  • Medición de los resultados.

Veamos cada uno de estos elementos:

Posicionamiento distintivo.

En la terminología de marketing, el posicionamiento es el lugar que ocupa tu negocio en la mente del cliente.

Se trata de una respuesta visceral e inmediata que nos hace relacionar una marca, producto o empresa con ciertos atributos. Por ejemplo, cuando oyes la palabra Rolex, inmediatamente llegan a tu mente imágenes que asocias con lujo, clase, distinción, calidad, etc. 

Ten en cuenta que establecer un posicionamiento no significa, necesariamente, ejecutar costosas campañas que le dicen a la gente lo que representas, sino que estas sensaciones provienen de lo que sienten tus clientes cuando ven el escaparate o entran en tu tienda y cómo transmiten a los demás su experiencia.

Público objetivo definido.

No podrás ser todo para todos de modo que, tendrás que definir un grupo de clientes que puedan estar interesados en tu oferta comercial y elegir las tácticas de marketing adecuadas para ese público.

Por ejemplo, para una persona joven tendrá más sentido una comunicación por email que para una persona mayor que, seguramente, es más receptivo a un folleto en su buzón.

Objetivos cuantificables.

Los objetivos son el resultado que queremos conseguir. Por ejemplo:

  • Generar x% más de clientes o x% más de gasto por cliente.
  • Mejorar la rentabilidad un x%, analizando el margen del producto e implementando una estrategia de precios efectiva.
  • Generar x% más de nuevas visitas a la tienda.
  • Aumentar el número de productos o servicios o introducir otros nuevos.

Detallar las tácticas a utilizar.

No todas las acciones de marketing tendrán sentido para tu negocio. 

Por supuesto, tampoco contarás con presupuesto para ejecutar todas las tácticas disponibles.

Por tanto, tendrás que seleccionar las que cumplan los requisitos de presupuesto, que además estén alineadas con el estilo de tu negocio. Por ejemplo:

  • Publicidad impresa.
  • Publicidad de bajo coste.
  • Correo directo.
  • Marketing web y email marketing.
  • Exposiciones, demostraciones, desfiles…
  • Patrocinios de eventos locales.
  • Marketing de asociación.
  • Relaciones públicas y medios.
  • Talleres, cursos, blogs…
  • Visual merchandising.
  • Técnicas de venta.
  • Redes sociales.

Presupuesto, calendario y responsables.

Si el plan de marketing es de carácter anual, tendrás que definir las actividades a llevar a cabo en las próximas 52 semanas, de acuerdo con lo que tenga sentido para tu negocio, tu público y tu producto, definiendo fechas, costo y responsables de su ejecución.

Medición de los resultados.

Cada Euro gastado en marketing debe medirse en términos de ROI (retorno de la inversión).

Si una acción no funciona, debes descubrir por qué para no repetir el fracaso.

Al final, una buena planificación de marketing supone comprender los conceptos básicos, establecer objetivos y prioridades y ejecutar con disciplina lo establecido, sin derrochar recursos.

Algunas recomendaciones para tu Plan de marketing de este año.

Z

Piensa a largo plazo y actúa a corto.

Los desafíos cotidianos de la empresa minorista, a menudo, nos hacen perder la perspectiva general.

Ante un problema inmediato solemos responder instintivamente.

Por ejemplo, ante una caída de ventas pensamos en bajar los precios.

Pero… ¿Qué enseña esto a los clientes de mañana?

Es mejor actuar con sangre fría y aprovechar los datos para realizar acciones más inteligentes que, además, se ajusten a nuestros objetivos a largo plazo.

Siguiendo el ejemplo anterior, sería mejor no bajar los precios para todos sino hacer una campaña de cupones, por ejemplo, dirigida a los compradores que visitaron la tienda en el último mes. Esto aumentaría las ganancias actuales a la vez que supondría la satisfacción del cliente a largo plazo.

Z

Haz más de lo que mejor funciona.

La forma más fácil de ganar dinero es descubrir lo que ya funciona y hacer más de lo mismo.

Por ejemplo, si la publicidad en Facebook funciona muy bien en tu negocio, será mejor invertir más en ella que diversificar el presupuesto en varios canales.

Z

Invierte en la experiencia del cliente.

Un servicio excepcional, experiencias optimizadas y momentos de sorpresa que hagan volver al cliente pero, sobre todo, aprovechar las herramientas disponibles para ofrecer personalización.

Ahora, ya dispones de más información e ideas que pueden inspirar el diseño y desarrollo de tu próximo plan de marketing. Manos a la obra y mucho ánimo!!!

Pin It on Pinterest

Share This