La transformación y expansión de la industria minorista ha sido tan importante que las prácticas de hace 10 años son casi irreconocibles en comparación con el retail actual, los pilares estratégicos de la empresa minorista han cambiado.
Los consumidores tienen nuevas y numerosas opciones, pueden comparar precios y realizar compras desde cualquier lugar, tienen información y poder.
Pero, por muy difícil que el panorama se presente, lo cierto es que muchos minoristas también están cosechando las recompensas del cambio, mediante el empleo de prácticas clave, se están posicionando para prosperar en este ambiente, construyendo las bases que faciliten su crecimiento, competitividad y en, última instancia, el éxito.
¿Cómo podemos construir estas bases de prosperidad?
Con toda la información que existe en la red, las ideas nos llegan desordenadas y resulta difícil saber por dónde empezar.
En este artículo te ofrecemos estructura y claridad al presentarte los pilares estratégicos sobre los que debe apoyarse la estructura de una empresa minorista para competir y crecer.
En un pequeño negocio comercial todos los días te enfrentas a los retos de asumir todas las funciones necesarias en un negocio y, además, a la incertidumbre de no saber si todo ese esfuerzo te reportará el futuro que quieres.
Esta guía te aportará claridad a la hora de focalizar tus esfuerzos en aquellas áreas donde encontrarás mejores resultados.
Tener una pequeña empresa y hacerla crecer implica la creación de un mapa basado en unos pilares estratégicos sólidos.
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Una forma fácil de entender los pilares estratégicos de una empresa minorista de éxito
Los negocios de éxito crean bienes o servicios de valor, hay muchas oportunidades para mejorar la vida de los demás, y tu principal trabajo como hombre o mujer de negocios es identificar qué le falta a la gente y encontrar la manera de ofrecérselo.
El modelo comercial que desarrolles puede tener formas muy diversas pero el objetivo siempre es el mismo, mejorar un poco la vida de los demás, si no tienes algo valioso con lo que comerciar no podrás hacer ningún tipo de transacción.
Algunas empresas prosperan aportando algo de poco valor a muchos, otras generan algo de muchísimo valor para unos pocos, en todo caso, un negocio es un proceso que supone:
Ofrecer algo de valor.
Llamar la atención y generar una demanda para esa oferta.
Convertir a potenciales clientes, en clientes que pagan por adquirir lo que ofreces, darles lo prometido y asegurarse de cumplir e incluso superar sus expectativas.
Ingresar el dinero necesario para seguir funcionando y que el esfuerzo haya merecido la pena.
Si eliminas alguno de estos cuatro factores te quedas sin negocio.
Una empresa que no ofrece algo de valor para los demás, es un hobby, una empresa que no llama la atención, es invisible, una empresa que no vende, tiene pérdidas, una empresa que no da lo que promete, es un fraude, una empresa que no ingresa suficiente dinero, inevitablemente desaparece.
Si quieres ser un buen empresari@, céntrate en mejorar las habilidades relacionadas con estos pilares estratégicos.
Construir una oferta de valor como base de los pilares estratégicos
Los clientes son tu principal activo, son los que pagan tus facturas, por tanto, lo primero será conocer el mercado al que te diriges para identificar las necesidades insatisfechas, los deseos o los problemas en los que podrás basar tu modelo de negocio.
Ya sabes que no puedes gustar a todo el mundo, intentarlo es un fracaso seguro y, además, supone carecer de personalidad.
De forma que, debes definir la personalidad de tu negocio, la forma de comportarse y de actuar.
Tu negocio, tu marca, debe ser genuino, único en algún aspecto, diferente en algo que tu mercado valore especialmente.
Y, por supuesto, esas características diferenciales deben quedar muy claras, deben estar presentes en todo lo que rodea a tu negocio, desde tu logo hasta el olor de tu establecimiento, absolutamente todo, hasta el más mínimo detalle debe ser coherente con la personalidad de tu negocio.
Porque es algo que todos percibimos, todos intuimos que posición ocupa cada marca en el mercado y según nuestras necesidades acudimos a unas u otras, sabiendo de antemano que podemos encontrar.
Por eso es tan importante definir tus características y hacerte un hueco en la mente del cliente para que te perciba como la mejor opción cuando tiene la necesidad, el problema o el deseo, que tú solucionas.
Piensa en Ikea, Apple, Volvo, Desigual… No solo te llega un producto a la mente, sino que percibes una sensación, un sentimiento, una emoción.
Ya se que estos ejemplos no son comparables a tu negocio, pero la idea es válida.
¿Crees que tu negocio no causa una impresión, buena o mala, en tus clientes o en tu mercado?
¿Crees que en los primeros puntos de contacto, no te sitúan en una posición respecto a tu competencia, a sus necesidades y deseos, a sus gustos?
¿Crees que cuando entran en contacto con tu negocio no saben perfectamente si te van a recomendar o no, y por qué?
Lo mejor es no dejar al azar estos aspectos y controlar, en la medida de lo posible, cómo eres percibido por tus clientes porque, además de ser un aspecto muy olvidado en los pequeños negocios, lo que te hará jugar con ventaja, lo cierto es que puede darle la vuelta a la situación y aumentar tus ventas notablemente.
Así que, cuida tu imagen de marca y haz que trabaje para ti.
Darse a conocer, descubrir posibles clientes y atraerlos con rapidez y sin grandes costes.
Quieres resultados y para conseguirlos cuentas con determinados recursos y no más.
Por eso es importante centrarse en estrategias que, con los mínimos recursos, consigan los mejores resultados.
Esto supone elegir determinados caminos para llegar a determinados objetivos, no se trata de dar palos de ciego según las modas, tengo que hacer una página web porque todo el mundo la hace pero no sé muy bien que quiero conseguir con ella, o tengo que estar en Facebook pero no sé si están ahí mis clientes, si puedo venderles directamente o si subiendo fotos se acercarán a mi negocio.
Es normal sentirse desbordado por la cantidad de cosas que creemos que deberíamos estar haciendo para desarrollar nuestro negocio, pero que, no sabes cómo hacer o no tienes tiempo para pensar en ello.
Así que, vamos a simplificar las cosas, tu negocio debe tener dos objetivos claros en relación a los clientes:
Conseguir nuevos clientes de forma recurrente.
Existen muchos factores que repercuten en aumentar nuestro número de clientes, pero los pequeños negocios suelen cometer el error de pensar únicamente en el producto o servicio para atraer clientes, hablan de las características, la calidad, las especificaciones técnicas y se olvidan de que “al cliente hay que venderle lo quiere, pero darle lo que necesita”.
Lo clientes no quieren un producto o servicio sino el beneficio que les aporta, no queremos un fantástico reloj sino sentirnos atractivos, conseguir amor, o el status que proporciona un determinado bien.
Cuando compramos lo hacemos por una decisión emocional que luego recubrimos de argumentos lógicos para sentirnos mejor.
Pero nuestras motivaciones de compra son siempre emocionales; amor, belleza, tiempo, seguridad, felicidad, salud, estatus, poder…
Por eso, es necesario saber para qué quieren tus clientes tus productos o servicios y centrarse en explicarles por qué eres la mejor opción para satisfacer esa necesidad.
Retener a los clientes que ya tienes.
¿Te gustaría aumentar tus beneficios entre un 25 y un 95%?
Pues, según un estudio de la Escuela de Negocios de Harvard, esto se consigue aumentando la retención de clientes solo en un 5%.
Está claro que lo que hace que los clientes vuelvan y hablen bien de nosotros, es ofrecer calidad, calidez y atención a los detalles.
Sin embargo, siempre es necesario darles un empujoncito y abrir vías de comunicación que nos permitan seguir en contacto.
Para esto son muy útiles los programas de fidelización y cuánto más originales y sorprendentes resulten al cliente, tanto mejor.
Si somos capaces de superar sus expectativas y premiamos su confianza, nos responderán.
Ofrecer algo de valor no es suficiente, si nadie te conoce o a nadie le interesa lo que ofreces, tendrás poco recorrido.
Sin marketing, ningún negocio sobrevive.
A la gente no le gusta que le vendan, pero le encanta comprar
Disponer de muchos clientes potenciales no nos sirve de nada, si nadie saca la cartera del bolsillo.
El proceso de venta empieza con los clientes potenciales, con la atracción a tu punto de venta, pero culmina solo cuando el cliente compra.
Sin venta, no hay negocio.
Para ello es necesario ganarse la confianza de los potenciales clientes y demostrarles que van a obtener más valor por tus productos o servicios de lo que pagarán por ellos.
Para empezar es necesario escuchar y observar al cliente.
Todos somos distintos, incluso una misma persona actúa de forma diferente según las circunstancias, así que la clave está en observar, para detectar cómo es ese cliente y en escucharle atentamente, para saber lo que quiere y poder ofrecerle lo que mejor se adapte a sus necesidades y de la forma que más le agrade.
Por supuesto, el establecimiento debe estar preparado también para vender, a través del diseño, la decoración, el marketing sensorial y el merchandising.
Ambos aspectos, tanto la asistencia como el punto de venta, deben ofrecer al cliente una experiencia de compra que aporte valor en sí misma y todo debe estar conectado, relacionado con la experiencia digital, formando un conjunto compacto de puntos de encuentro y servicio al cliente.
Los números como base de los pilares estratégicos
Uno de los aspectos clave de un negocio son los datos, sin embargo, para la mayoría es más divertido crear valor, hacer marketing y vender con servicio, que pensar en fórmulas matemáticas complejas y aburridas.
Nos guste o no, si los números no salen no hay negocio y para que esto ocurra necesitamos observar los datos para decidir dónde colocar el dinero y determinar si lo que estamos haciendo está dando los resultados esperados.
En realidad, no tiene porqué resultar demasiado complejo, se trata de utilizar los números para analizar si el negocio funciona, las posibles áreas de mejora y la toma de decisiones acertada.
Utiliza los indicadores comerciales como tus mejores aliados en la toma de decisiones, porque ellos no se basan en la intuición sino que reflejan la realidad.
El juego mental
Ahora que ya conocemos los pilares estratégicos que rigen un negocio minorista, vamos a centrarnos en un aspecto clave para cualquier negocio, las personas.
Es importante comprender cómo captamos la información, cómo tomamos decisiones y cómo elegimos lo que hacemos.
Cuando comprendemos el funcionamiento de la mente, nos resulta mucho más fácil encontrar la manera de hacer las cosas bien y trabajar de manera efectiva con los demás.
Cuando tienes un pequeño negocio y trabajas prácticamente sol@, es habitual sentirse pequeño, y esto es un gran detonante para que nuestros pensamientos y nuestras acciones, también sean pequeños.
Nosotros mismos nos ponemos límites, nos saboteamos, decimos esto no es para mi… es solo para los grandes… Y, sin darnos cuenta empezamos a perder oportunidades y descartamos un futuro que, en realidad, podríamos alcanzar.
Por supuesto, cuando empezamos somos pequeños, pero eso no quiere decir que no podamos tener una meta más grande y trabajar para conseguirla.
Otra circunstancia que afecta especialmente a muchos profesionales, es no asumir lo que son, me explico, podéis ser comerciantes, peluqueros, carpinteros o abogados… En todo caso, da igual… Tienes una empresa que, aunque puede empezar como un autoempleo, debes dirigir como tal.
Asumir este rol directivo nos prepara para establecer metas más grandes, para marcarse objetivos y encontrar la manera de conseguir esos resultados, para pasar a la acción al margen de las cuestiones operativas, para tomar decisiones responsables.
En definitiva, para hacer realidad tu visión, en lo que te quieres convertir de aquí a unos años, dónde quieres estar, cómo quieres que sea tu negocio.
Esta es la manera de tomar el control de tu negocio y no permanecer siempre un paso por detrás de los demás, actuando solo para reaccionar a los ataques, a los cambios, a la competencia o al mercado.
Céntrate en resultados, gestiona bien el dinero e invierte en crecimiento.
Desarrollo de negocio
Los negocios se basan en sistemas complejos, elementos que interactúan entre sí formando un todo unificado, dentro de otros sistemas aún más complejos; los mercados, las industrias, las sociedades.
Con el tiempo pueden pasar dos cosas, que sigas como al principio, con un sistema donde todo depende de ti, lo que supone que si no estás no entra dinero.
O por el contrario, que logres la libertad y el tiempo que buscabas cuando emprendiste y que, realmente, hayas desarrollado un sistema que funciona sin tu presencia, es decir, una empresa.
Para poder llegar a tener el negocio que quieres, da igual si es grande o pequeño (no todo el mundo quiere llegar a ser una multinacional), me refiero al negocio que te permita tener el estilo de vida que quieres, las comodidades que deseas y el tiempo para disfrutarlas, necesitas reinvertir en tu empresa.
Tienes que invertir en algo que multiplique tu capacidad de generar ingresos, esto puede ser algo tan simple como dejar de hacer determinadas tareas que puedes delegar perfectamente, para centrarte en las acciones clave que generan clientes y, por tanto, ingresos.
Es importante plantearse qué clientes estás perdiendo por no tener determinados conocimientos, medios, servicios externos, tecnología…
Todos aquellos aspectos que repercuten directamente en beneficios para la empresa.
Así, conseguirás un negocio rentable que no depende de ti, aunque siempre tendrás que llevar las riendas y tomar decisiones, pero habrás alcanzado los objetivos personales y empresariales que siempre soñaste.
