habilidades comerciales

¿Te preguntas qué habilidades comerciales necesitas para gerenciar y desarrollar tu propio negocio minorista con éxito?

Tener un negocio implica desarrollar una serie de actividades que conduzcan a obtener ingresos a cambio de satisfacer las necesidades del cliente y esto que parece tan simple, en realidad no lo es.

Sobre todo, cuando hablamos de un pequeño negocio donde el propietari@ asume la gerencia, las ventas, las compras, el marketing, los recursos humanos… Tienes que hacerlo todo; vender, comprar, organizar, dirigir y, a veces, hasta limpiar.

Por eso, es necesario desarrollar una serie de capacidades que te ayuden a ser versátil y completo.

El desarrollo de tu negocio va muy ligado a tu desarrollo personal como empresari@, por lo que siempre es necesario fomentar la adquisición de ciertas habilidades, que nos van a permitir hacer crecer nuestro negocio.

La actividad comercial es tremendamente exigente, por supuesto, los atributos de servicio son esenciales en cualquier trabajo orientado al cliente pero, además, necesitas tener las respuestas a los desafíos cada vez más críticos de este sector.

Si llevas un tiempo en esto y piensas en todos los problemas que has tenido que afrontar hasta ahora y en todas las dificultades que has superado, te darás cuenta de que ya has demostrado una gran capacidad para seguir adelante a pesar de todo, sin duda una gran cualidad para un empresari@.

Si estás empezando en tu emprendimiento, ya has dado el paso más difícil, la decisión de emprender requiere actitud y motivación, lo cual no es nada fácil porque nuestro cerebro está programado para esperar siempre lo peor, como mecanismo de protección, y suele sabotearnos.

En este artículo vamos a ver las diferentes cualidades que te harán falta en los distintos niveles por los que pasará tu negocio, desde el autoempleo hasta el desarrollo de la empresa.

Detrás de los pequeños negocios de éxito, se dibujan patrones de conducta que nos muestras ciertos conocimientos y habilidades, que siempre están presentes.

Empatía con el cliente.

 

Los propietari@s de los pequeños negocios que han llegado a triunfar, conocen y sienten a sus clientes de tal forma, que pueden ofrecer los productos y servicios específicos que el cliente necesita y, además, saben comunicarlo de manera convincente.

En el mundo del retail la atención a los detalles es esencial y por eso un negocio de éxito cuida con precisión todos los puntos de contacto con el cliente.

Conocimiento del producto.

 

El pequeño comercio se basa en la atención personalizada al cliente y en proporcionar una asistencia de calidad, por eso resulta imprescindible un conocimiento profundo del producto.

Además, es importante fijar los precios de forma estratégica, mediante la comprensión de métodos de fijación de precios sostenibles.

Pero los negocios de éxito no se quedan solo en esto, sino que se basan en la comprensión de cómo opera la empresa y los tipos de clientes a los que se dirigen.

Comunicación clara.

 

Saber explicar lo que haces de forma clara y original para que la gente entienda, recuerde y pueda contar a los demás tus bondades, es algo que los minoristas exitosos tienen muy en cuenta.

Además, saben que en el corazón de la industria minorista está la comunicación, tanto en el momento de acercarse al cliente y establecer una conexión para comprender sus necesidades, como para crear un entorno en el que los clientes se sienten valorados y apreciados.

Comunidad entorno a su marca.

 

Saber reflejar el espíritu y el corazón de la marca, tanto en el establecimiento, como en el sitio web y las redes sociales, así como en todos los contactos con el cliente, ayuda a crear una comunidad de seguidores fieles, de personas a las que les gusta lo que haces y cómo lo haces y se muestran entusiasmadas con ello.

Para construir una comunidad puedes ayudarte de diferentes medios como el email marketing, blogs, redes sociales y relaciones públicas.

Relación sana con el dinero.

 

Es mucha la gente con ideas sobre el dinero que no les hacen ningún bien.

Podemos temer al éxito financiero y al mismo tiempo temer a la pobreza, por lo que gastamos demasiado o muy poco, a veces ni siquiera conocemos nuestros propios patrones mentales sobre este tema.

Los propietari@s exitosos saben que tener una relación sana con el dinero es la única forma de abrirnos a recibirlo y a la vez, saber administrarlo de forma consciente.

Productividad.

 

Saber optimizar tus ritmos y horarios personales te ayudará a crear más, en menos tiempo.

Además, para poder hacer grandes cosas necesitas tiempo para centrarte en lo importante, en todo aquello que te ayude a hacer crecer tu negocio, de modo que necesitas sistemas o personas que te apoyen en las labores operativas.

Gestión de recursos personales.

 

Cuando se tiene un negocio pequeño y todo depende de ti, es cuando más claro debes tener que el mayor recurso de tu empresa eres tú y tienes que cuidarlo al máximo para tener la energía necesaria que requiere tu labor.

Si conocemos cuáles son las habilidades comerciales esenciales y las relacionamos con nuestras fortalezas y debilidades, sabremos  en qué puntos debemos apoyarnos y cuáles debemos empezar a trabajar o delegar.

Las habilidades comerciales más importantes en cada fase de desarrollo de tu negocio

1. Habilidades comerciales para el éxito en la fase de autoempleo ( cómo satisfacer el autoempleo y la propiedad de un pequeño negocio)

Son muchas las personas que, bien por vocación o por necesidad, emprenden la aventura empresarial con un negocio minorista.

Hay muchos beneficios en contar con un negocio propio; mayor autonomía, horario flexible, la libertad de perseguir tus pasiones… Pero, todo esto tiene un precio, el precio de asumir la responsabilidad de que todo funcione.

Para llegar al éxito, la mayor responsabilidad recae en tomar decisiones comerciales clave, que proporcionen al negocio la mejor oportunidad de sobrevivir a largo plazo.

Y para conseguirlo, el autoempleo requiere contar con algunas capacidades cruciales.

Vamos a empezar con algunas habilidades comerciales generales, que pueden ayudarnos a emprender con éxito.

Gestión del tiempo.

 

La tecnología ha mejorado la eficiencia empresarial de muchas formas, pero también ha aumentado la cantidad de distracciones a las que nos enfrentamos.

Correos electrónicos, Facebook, navegar por Internet… Hay muchas formas de perder el enfoque durante el día.

Y cuando estamos solos debemos ser muy rigurosos con la gestión del tiempo, evaluando las tareas con regularidad para administrar el tiempo y mantenernos enfocados, no solo en lo urgente, sino también en lo importante, aquellas actividades decisivas para conseguir nuestros objetivos.

Por supuesto, si queremos ser productivos necesitamos dedicarnos tiempo a nosotros mismos para no caer en el agotamiento y mantenernos motivados, tiempo dedicado a otras actividades que nos permitan desconectar y también reflexionar sobre las decisiones o el rendimiento general de la empresa.

Habilidades Interpersonales.

 

En un negocio comercial la calidad de las interacciones, no solo con los clientes, sino también con proveedores, colegas o posibles aliados, pueden afectar al éxito a largo plazo del negocio.

Por tanto, es necesario contar con habilidades de comunicación, teniendo en cuenta que, aunque es importante ser amable y flexible, también lo es ser firme cuando las circunstancias lo requieren.

Para un pequeño negocio que empieza, obtener visibilidad es fundamental, por tanto, para empezar, la red de amigos, familiares, vecinos y conocidos, puede ser muy importante a la hora de proporcionar el impulso inicial que el negocio necesita.

Automotivación.

 

Un hecho innegable del trabajo por cuenta propia es que no obtendrás ingresos a menos que trabajes duro.

Necesitas darte a conocer, despertar el interés del comprador, atraerlo a tu establecimiento, ofrecerle una experiencia satisfactoria y fidelizarlo.

Para poder llevar a cabo todas las actividades necesarias para que esto suceda, necesitas mantener altos los niveles de motivación porque hasta llegar a un negocio sólido va a pasar un tiempo.

Por tanto, la persistencia es fundamental, las cosas suceden a un ritmo mucho más lento de lo que a todos nos gustaría y a la vez que se producen avances también se producen retrocesos para los que hay que estar preparados y no desanimarse.

El éxito requiere resistencia, cada día está lleno de desafíos grandes y pequeños y es necesario aprender a manejar los golpes, a tomar decisiones rápidamente y a no tomar las cosas de manera demasiado personal.

El comercio minorista cambia constantemente, lo que requiere flexibilidad y contar con una mente fuerte.

Para poder resistir y sobreponerse a los posibles reveses también necesitas creer en tí, habrá momentos en que nadie más lo hará, incluso los más cercanos pueden contribuir al desánimo.

De forma que puedes encontrarte muy solo y debes apoyarte en el convencimiento de que puedes hacerlo, conociendo y reconociendo tus fortalezas y también tus limitaciones.

El dinero no entra si el trabajo no sale, de modo que la disciplina y la autoexigencia es necesaria para hacer lo que menos nos gusta o seguir cuando estamos cansados.

Todo este proceso se vuelve muy difícil cuando no se siente pasión por lo que haces, convirtiéndose en algo que puedes llegar a odiar, lo que acabará matando tu negocio y tu vida personal, por eso es importante elegir bien el proyecto a emprender y hacerlo coincidir con algo que realmente te apasione.

Más adelante hablaremos de qué hacer para mejorar la motivación.

Conocimientos técnicos.

 

La mayoría de propietari@s de pequeñas empresas trabajan con presupuestos muy ajustados que no les permiten contratar a equipos de expertos.

Por tanto, si cuentas con conocimientos sobre las métricas que son vitales para tu negocio, tendrás ventaja sobre tu competencia.

Si además, desarrollas habilidades digitales para el manejo de ciertas herramientas, esto te ayudará a aliviar ciertos costes.

Al mismo tiempo, necesitas un conocimiento práctico del área o industria en la que te vas a mover.

Si no lo tienes, espera a obtener el conocimiento básico que necesitas, no es necesario ser un experto pero sí saber en qué te metes, el desconocimiento de aspectos básicos puede llevarte a cometer errores que luego son complicados de arreglar, lo que se podría evitar con unas bases sólidas sobre las que empezar a actuar.

La aritmética es otra habilidad comercial importante, debes poder dar sentido a los números para calcular precios, descuentos, estimar el stock necesario en función de las tendencias de los datos del consumidor, el manejo de efectivo, el crédito…

Actualmente, la tecnología forma parte de prácticamente cualquier trabajo y el comercio minorista no es una excepción, aunque no tengas un negocio digital debes familiarizarte con la utilización de elementos tecnológicos que te acerquen al cliente.

Innovación.

 

No es suficiente tener una idea para tu empresa comercial sino que será necesario reinventarse muchas veces para adaptarse a los cambios del mercado.

De forma que la innovación te ayudará a identificar y sacar provecho de las oportunidades que te plantea el mercado.

Los desafíos son algo constante en la vida y más en los negocios, no habrá alguien diciéndote cómo manejar cada situación, de forma que será tu inventiva lo que te ayude a resolver los problemas, tu capacidad de encontrar formas novedosas de superar tus retos con los recursos de que dispones.

Planificación comercial.

 

Es fundamental desarrollar capacidades que te permitan la planificación a largo a plazo y el desarrollo de planes de acción estratégicos para la consecución de objetivos comerciales.

Por supuesto, para ser un buen minorista debes ser capaz de vender, lo que supone ser persuasivo, paciente y conectar con el cliente.

Queda claro que el emprendimiento y el autoempleo no es para débiles, siempre tendrás altibajos pero si trabajas con inteligencia, desarrollas las habilidades comerciales necesarias y mantienes el foco, llegarás a cosechar los beneficios de trabajar para uno mismo.

2. Habilidades gerenciales necesarias en un pequeño negocio

Pasar del rol del autoempleo a la gestión comercial eficaz de un pequeño negocio, es un gran salto para el que debemos estar mentalizados.

Será necesario desarrollar o perfeccionar ciertas habilidades gerenciales.

Liderazgo.

 

Es necesario crear un ambiente que enfatice el trabajo en equipo y el logro de objetivos.

Asegurarse de explicar a los empleados lo que se espera de ellos y ayudarlos a encontrar la manera de alcanzar los objetivos establecidos.

Muchas veces, tu equipo puede estar compuesto por empleados sin experiencia con un salario modesto, por tanto, debes encontrar la forma de motivar a esas personas y hacerlas partícipes de tu proyecto.

Capacitarlos y desarrollar sus fortalezas, así como ser eficaz en el reclutamiento y manejo de situaciones delicadas.

Organización.

 

Esta habilidad es importante a todos los niveles, pero resulta especialmente importante cuando comienzas a administrar empleados y dar forma a los objetivos del negocio.

Las tareas diarias se vuelven mucho más complicadas, ya dedicas menos tiempo a la atención directa del cliente pero debes establecer los sistemas y procesos adecuados para que todo funcione y esté coordinado.

El comercio minorista es una industria dinámica y de rápido movimiento y se necesita estar constantemente al tanto de lo que sucede.

Responsabilidad.

 

Cuando el negocio crece también lo hacen las responsabilidades, debes generar confianza no solo en tus clientes sino también en tus empleados y proveedores y para ello, necesitas la capacidad de tomar decisiones inteligentes para el interés de todos.

3. Habilidades directivas para el desarrollo del negocio.

En esta fase debes guiar a la empresa en la dirección correcta para desarrollar el negocio que deseas.

Por tanto, necesitas unas habilidades precisas.

Visión.

 

Los grandes gerentes rara vez mantienen las cosas iguales mucho tiempo.

Desarrollan constantemente su visión y buscan formas de mejorarse a sí mismos, a sus equipos y a sus empresas.

Si todavía no tienes una visión clara de lo que quieres que llegue a ser tu negocio, es necesario que la definas para encontrar tu camino.

Creatividad.

 

No siempre se sabe cómo darle vida a la visión, de hecho obsesionarse con encontrar el plan perfecto puede ser contraproducente.

Si cultivas la creatividad y no tienes miedo de pensar diferente, compartir tus ideas con el equipo y probar cosas nuevas, al final encontrarás tu propia receta para lograr tus metas.

Compromiso.

 

Mostrarse comprometido con tu visión, con tus objetivos a largo plazo, te proporciona credibilidad y fuerza.

Habilidades críticas para el futuro de la venta al por menor

El futuro de la venta minorista será muy diferente, por lo que hay que contar con la combinación adecuada de personas y habilidades.

Es necesario garantizar las habilidades comerciales adecuadas para enfrentar los desafíos del futuro:

Nuevas conexiones con los clientes.

 

La tecnología móvil, aplicaciones, redes sociales, realidad virtual, notificaciones automáticas… Están cambiando la forma de relacionarse con el cliente, aumentando las expectativas de venta y brindando una mejor experiencia de compra.

Conocimiento de la arquitectura de marca.

 

Saber combinar las experiencias de compra virtual y tradicional, ahora es obligatorio.

Es necesario pensar como un arquitecto y construir un edificio entorno a tu marca que resulte funcional, a la vez que emocionante.

Análisis de datos. 

 

Comprender los datos que proporciona tu negocio, tanto en su vertiente física como online, informa poderosamente la toma de decisiones comerciales.

Comprender la psicología humana.

 

Conocer los factores que motivan al consumidor a comprar o no comprar es necesario, tanto para aumentar las ganancias como para ofrecer al cliente una excelente experiencia de compra.

¿Qué podemos hacer para mejorar nuestra motivación?

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Cultiva la confianza en ti mism@.

 

Muchas veces nos auto saboteamos al enfocarnos más en lo que no tenemos, que en lo que hemos conseguido… ¿Ves el potencial de este cambio de perspectiva?

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Mantén el foco.

 

¿Cuántas veces has oído a alguien decir que no sabe lo que quiere pero sí lo que no quiere?

Si te concentras en lo que no quieres, será eso lo que acabarás consiguiendo porque el miedo no es un buen compañero para la acción y, además, donde pones el foco pones la energía, así que céntrate en lo que quieres, pero antes define tu meta.

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Sigue tu camino.

 

Si sabes lo que quieres y has definido una meta concreta pero no tienes una estrategia de acción para conseguirla, la frustración está a la vuelta de la esquina.

Sin embargo, si defines las actividades necesarias para llegar a la meta, las ordenas según su grado de importancia y estableces un plan de acción diario que te acerque a ella, tú tendrás el control.

Aunque siempre vamos a tener altibajos, lo importante es ser conscientes de nuestro entorno y darnos cuenta de hay mucho más que nuestra rutina diaria.

Ser conscientes también de cómo nuestros pensamientos, sentimientos y emociones, influyen en nuestro comportamiento y por tanto, en nuestros resultados.

¿Por qué no empezar a pensar en nuestra responsabilidad ante nuestros logros?

Empezar a pensar que la fuente de energía más poderosa está en nosotros mismos y es nuestra actitud.

Una actitud vital adecuada nos empuja a adquirir cualidades que una vez hechas hábitos nos aportan fortaleza, recursos, seguridad y, seguramente, felicidad.

La resiliencia es la capacidad de superar los retos, dificultades y problemas a los que tenemos que enfrentarnos, pero no simplemente para sobrevivir e ir tirando, sino para salir fortalecido.

 

“Con los años te das cuenta de que no puedes cambiar el mundo, pero sí la mente.”  Eduard Punset.

 

Características de las personas/empresas invencibles?

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Saber encontrar y aprovechar los recursos internos necesarios para superar las dificultades.

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A través del autoconocimiento y el autocontrol mantener una distancia emocional con los problemas que proporciona perspectiva.

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Confiar en sí mismos, saben que pueden conseguir lo que se propongan.

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Utilizar la creatividad para explorar nuevas opciones.

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Comunicarse y buscar apoyos de otros que puedan ayudarles.

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Utilizar el sentido del humor para relativizar las situaciones.

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Ser positivo.

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Aprender a dar y a recibir.

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Tener capacidad para perdonar.

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Decisión y valor para actuar.

Nadie dice que sea fácil, pero… ¿Son fáciles la desesperación, el desaliento, la frustración o la insatisfacción?

Estudiar, trabajar y desarrollar las habilidades comerciales que faciliten nuestros objetivos, la actitud comercial adecuada para superar nuestros retos y la motivación comercial necesaria para seguir adelante, también forma parte de nuestra gestión comercial.

 

“Nuestra suerte está a merced de nuestros propios recursos, de lo que seamos capaces de hacer y poco más.”  Luís Rojas-Marcos.

 

 

Como una empresa es un organismo vivo, creado, formado y alimentado por personas, todas estas pautas se pueden trasladar al ámbito empresarial para conseguir metas concretas en tu negocio.

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Conocer y definir las características, valores y diferencias de tu negocio te hará creer en él y en todo lo que puedes conseguir.

Fíjate en todo lo que has construido hasta ahora y dale valor.

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Piensa en lo que quieres lograr, sin miedo, sé ambicioso, imagínate a ti mismo en tu vida ideal y plásmalo en objetivos concretos, temporales, alcanzables pero retadores al mismo tiempo.

Pequeños hitos que vayan configurando la gran meta final.

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Diseña tu plan de acción, qué necesitas hacer cada día para acercarte a los objetivos que te has marcado, planifícalo y hazlo, verás como tu motivación y tu autoestima suben puntos y cómo lo que parecía imposible cada vez está más cerca.

Tu actitud, tu voluntad y tu motivación te harán llegar a donde quieras.

 

“Tanto si crees que puedes hacerlo como si crees que no, en los dos casos estás en lo cierto.”

Henry Ford.

 

Para terminar quiero que conozcas un truco para esos días que todo se hace cuesta arriba, se ha comprobado que los bebés ya lo hacen en el vientre materno; es la expresión facial que se reconoce a mayor distancia; es un gesto universal, inherente al ser humano; es muy contagiosa; nos hace sentirnos bien y alarga la vida un 10%…

Efectivamente, la sonrisa, pero… ¿Sabías que es un camino de doble dirección?

Cuando estás mal tu lenguaje corporal así lo expresa; cara seria, hombros caídos, abatimiento… Pero lo curioso es que si cambias tu postura, tu ánimo también cambiará; sonríe, camina con la espalda recta, levanta la cabeza y verás las cosas de otro color.

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