Un planograma te ayudará a planificar el uso del espacio y a recopilar los datos necesarios para tomar decisiones de comercialización visual más inteligentes, que impulsen las ventas en tu tienda.
Con la ayuda de los planogramas, podrás determinar con precisión cuándo y dónde colocar tus productos para obtener los mejores resultados financieros.
Además, los planogramas facilitan la comercialización de los productos en el lugar correcto y en el momento adecuado, lo que ofrece al cliente una mejor experiencia de compra y conduce al aumento de las ventas adicionales.
El uso efectivo del espacio físico en una tienda es fundamental para el éxito de cualquier minorista. Está claro que el espacio cuesta dinero y los productos ocupan espacio.
Sin embargo, planificar cómo usar el espacio comercial no siempre resulta fácil.
Por eso, una herramienta como el planograma, que puede ayudar a mejorar las ventas, debería formar parte de la gestión estratégica de tu negocio.
La gestión espacial, ha cambiado mucho en los últimos 20 años como consecuencia de los avances tecnológicos que propician el aumento de las fuentes de datos. Aún así, hay muchas cosas que se mantienen igual en la gestión del espacio.
Más del 60% de las decisiones de compra del cliente se producen en la tienda, lo que demuestra que la visibilidad, la presentación y la rotación de productos, es vital para animar las ventas y, todas estas decisiones, se toman a través de un planograma.
Un planograma efectivo genera un impacto en el cliente que le lleva a comprar. Su objetivo principal es aumentar las ventas determinando la ubicación óptima para cada producto.
En este artículo te ayudamos a entender el planograma minorista y a mejorar el rendimiento de tu tienda mediante la gestión estratégica del espacio.
Contenidos de la página
¿Qué es un planograma?
Un planograma es una herramienta de comercialización visual, una representación visual de la ubicación del producto en el estante o dentro de la tienda, para maximizar las ventas y minimizar el desperdicio de espacio.
Los fabricantes también lo utilizan para sugerir una visualización óptima de sus productos en las tiendas.
En definitiva, son dibujos detallados del diseño de la tienda con especial atención en la colocación del producto.
Son especialmente útiles para los grandes minoristas pero también para las tiendas que ofrecen muchos productos y categorías, como las tiendas de comestibles, las farmacias, las ferreterías o las tiendas de moda y complementos.
Para las tiendas con menos productos, un planograma también resulta útil aunque será menos complejo.
El principal objetivo del planograma es transmitir tu estrategia de comercialización visual al cliente, al tener el producto correcto, en la cantidad conveniente y en la ubicación adecuada, donde los clientes pueden encontrarlo fácilmente, contribuyendo a la experiencia de compra que impulsa el crecimiento de las ventas.
Además, ayuda a detectar los productos improductivos que ocupan espacio pero no generan ventas.
El análisis del planograma facilita la toma de decisiones de surtido y permite realizar cambios rápidos y efectivos.
Incluso permite tener en cuenta diferentes datos demográficos, hábitos de consumo y ciclos de compra, para adaptarse a cada situación.
Al analizar los patrones de venta pasados y actuales, podemos descubrir qué lugar debe ocupar un producto dentro de la exhibición, determinar la altura correcta en el estante o qué productos deben rodearlo.
Los planogramas actúan como mapas y planes de acción que pueden ayudarte a hacer crecer tu negocio al:
-
-
-
- Atraer la atención del consumidor mediante un diseño atractivo.
- Crear incentivos para los artículos de mayor margen.
- Enfatizar los más vendidos mediante la colocación.
- Permitir un seguimiento de los éxitos y fracasos para implementar mejoras.
- Monitorear el inventario y reducir los productos en exceso o no disponibles.
-
-
Beneficios que aporta un planograma.
El uso de planogramas ofrece muchos beneficios a la hora de planificar el diseño de la tienda. Veamos algunos:
Maximiza las ventas.
Utilizar el planograma en tu proceso de planificación visual, te permite recopilar datos sobre cómo influyen determinadas ubicaciones en la venta de los productos.
La colocación de los productos afecta al comportamiento de compra y, por tanto, necesitas deducir qué estrategias aumentan las oportunidades de venta.
Si puedes comparar los históricos de ventas con los planogramas utilizados sabrás qué artículos se vendieron más y dónde se ubicaron, así como cuáles fueron las mercancías de movimiento más lento. Colocarlas juntas, aumentará la venta de existencias que se están volviendo obsoletas.
El histórico de ventas es una fuente de información asequible, sin embargo, omite el hecho de que el rendimiento de la tienda el año pasado puede no ser equivalente al de este año.
Por eso, puedes optar por datos de pronóstico, en lugar de datos históricos, que tienen en cuenta el comportamiento futuro esperado, en función de distintas causas como la estacionalidad, la sensibilidad al precio o determinados eventos.
También identificarás las ubicaciones de mayor conversión en tu tienda para colocar los productos que quieres priorizar.
El planograma permite al mismo tiempo, la colocación estratégica de productos desde el punto de vista de la venta cruzada, al colocar productos complementarios cerca del principal o al ubicar los productos básicos al fondo de la tienda para hacer que el comprador recorra todo el espacio y aumentar las ventas impulsivas. Con un planograma, es más fácil definir estas rutas.
Optimizar el espacio.
El espacio comercial cuesta dinero, por lo que optimizar el uso de ese espacio te ayudará a administrar tu negocio de una forma eficiente y rentable.
El planograma te ayuda a mantener el espacio organizado y asignar un propósito a cada área de la tienda.
Un buen minorista sabe que una de las claves para aumentar las ventas es a través de una comercialización visual adecuada y, seguir los principios del planograma, es una de las mejores formas de presentar el producto al cliente.
Pero no se trata solo de aumentar las ventas, también hay otras razones prácticas por las que los minoristas recurren a los planogramas.
Reduce la falta de existencias.
Los planogramas permiten una gestión de inventario más efectiva. Una mayor organización te ayudará a evitar las faltas de stock y a tener el inventario controlado, ya que hay un lugar para todo y todo debería estar en su lugar, lo que facilita los pedidos y hace la reposición más fácil.
Además, es un buen antídoto contra el robo porque resulta más fácil saber cuándo has perdido algo.
Cuando se agotan las existencias, el consumidor tiene la sensación de que la tienda no está bien organizada y no es capaz de satisfacer sus necesidades, lo que, en algunos casos, puede llevarlos a los brazos de un competidor.
Interpretación de los datos.
Los datos siempre están ahí pero, a menudo, no sabemos cómo interpretarlos porque aparecen aislados.
Los datos son vitales porque nos brindan la información que necesitamos para competir bien.
El planograma se puede utilizar para predecir las ventas y puede dar muchas pistas de qué hacer para mejorar.
Comprender el rendimiento del espacio.
Es importante entender el rendimiento de un producto en función del espacio que ocupa a la hora de decidir qué lugar asignarle.
Tiendas desordenadas.
Una tienda desordenada tiene un efecto directo en el cliente, por un lado será difícil que encuentre lo que busca y por otro, será difícil controlar las existencias.
Saber posicionar las marcas de la casa junto a los líderes del mercado o colocar los mejores productos a la altura de los ojos, conduce a clientes satisfechos y tiendas visualmente atractivas.
Los lugares más visibles de la tienda lógicamente venden más, por lo que la colocación de la mercancía tiene un impacto directo en las ventas.
Los planogramas también contribuyen a una presentación del producto que resulte lógica y amigable para el comprador.
Inconsistencias de diseño.
Cuando se trata de una cadena de tiendas, las inconsistencias en el diseño afectan a la identidad de marca y confunden al cliente, que espera encontrar un diseño similar sin importar qué tienda visite.
Exceso de inventario.
El exceso de inventario es lo opuesto a las existencias agotadas y supone que, el minorista, tiene demasiados productos que no vende.
Esto supone que su capital está retenido, sufriendo una pérdida considerable de ingresos.
Cómo usar un planograma en tu tienda.
La complejidad del planograma puede variar según el tamaño de la tienda y las necesidades del minorista.
Si bien, los planogramas extremadamente detallados pueden resultar útiles para algunos tipos de comercios, en el caso de los más pequeños, utilizar las estrategias que hay detrás del planograma para planificar el diseño de la tienda y la exhibición de productos, puede ser suficiente.
Una forma de empezar a utilizar un planograma es a través de un software de planograma, puedes encontrar un gran número de opciones tanto gratuitos como de pago.
Otra forma sería el estilo de la vieja escuela, dibujando el espacio a escala con lápiz y papel, utilizando plantillas o creando una en una herramienta de dibujo. Smartdraw.com tiene varios ejemplos que puedes editar y usar como punto de partida para tu propio planograma.
Cómo crear un planograma minorista.
A la hora de crear un planograma las mejores prácticas podrían resumirse en las siguientes:
Hazlo simple.
Los grandes minoristas suelen contratar equipos de especialistas en visual merchandising para investigar las mejores formas de promover las ventas mediante la ubicación de los productos, la decoración y las exhibiciones. Incluso pueden contar con un planogramador a tiempo completo.
Generalmente, también optan por un software empresarial específico para crear planogramas.
Los minoristas más pequeños tendrán que renunciar a todo esto y crear sus propias plantillas.
Si resulta un proceso muy complicado será muy difícil que lo repitas cada cierto tiempo porque tu tiempo es limitado y valioso.
Mide tu plan.
Haz un seguimiento mensual de los informes de ventas relacionados con el planograma.
Entrena a tus empleados.
Dedica un tiempo a capacitar a tus empleados sobre cómo usar un planograma para que puedan seguir sus pautas de manera efectiva.
Consejos para crear planogramas que mejoran el rendimiento de la tienda.
Para crear e implementar planogramas con resultados fructíferos y evitar algunos errores que se suelen cometer en el camino, te ofrecemos algunos consejos de interés.
Estudia a tus clientes.
Los compradores de hoy quieren un producto que puedan tocar, sentir e interactuar con él. Para algunas tiendas, la técnica correcta es menos mercancía en la exhibición con más interacción.
Hacer un planograma supone buscar el equilibrio entre una organización lógica y la psicología del consumidor, con el fin de aumentar las ventas y la satisfacción del cliente.
Por tanto, es lógico que los productos de la misma categoría se sitúen agrupados pero también hay que aprovechar el comportamiento del comprador para exponerlos a productos nuevos o altamente rentables y aumentar las ventas mediante el uso de la venta cruzada o los productos de impulso.
Por ejemplo, en un supermercado, los productos similares al pan se sitúan en el mismo pasillo pero, a menudo, se colocan también productos que suelen consumirse a la vez como mantequilla o mermelada, así se evita que el comprador se olvide de comprarlos.
Los productos colocados a la altura de los ojos se venden mejor que los de estantes inferiores, sin embargo, no podemos olvidar que los estantes inferiores están a la altura de los ojos de los niños, por tanto será un buen lugar para la gama de productos centrados en ellos.
Como ves, es necesario estudiar a los clientes en la tienda para predecir las áreas con mayor tráfico, dónde se detienen, cómo circulan por la tienda y dónde pasan más tiempo.
Utilizar estos datos para decidir cómo colocar estratégicamente la mercancía supone evitar dar pasos en falso y socavar las ventas.
Analizar los procesos de pensamiento que sigue un cliente cuando compra en tu comercio, es la mejor forma de garantizar su satisfacción.
Si no comprendes sus expectativas, cómo vas a satisfacer sus necesidades.
Esta comprensión te ayudará a desarrollar planogramas que lleguen mejor a los compradores y evitar impulsar estrategias basadas en suposiciones.
Asegúrate de tener el surtido correcto.
Contar con la variedad correcta de productos, puede resultar una tarea difícil pero, es fundamental para evitar un stock que no se vende como se esperaba.
Los productos más atractivos y rentables deben posicionarse de manera óptima, con suficiente asignación de espacio.
Un enfoque centrado en el cliente te ayudará a desarrollar estrategias que satisfagan mejor sus necesidades como contar con grupos de productos que tengan sentido para el consumidor, en lugar de atender únicamente al margen o la marca.
Un planograma efectivo tiene una buena variedad de productos, un diseño amable y un packaging atractivo pero, también, una buena señalización, mensajes de marketing y los elementos necesarios para que el cliente pueda tocar, probar y sentir el producto.
Comunícate con los proveedores.
Los minoristas necesitan a los proveedores y los proveedores necesitan a los minoristas.
Sin comunicación y participacipación de ambas partes, resultará difícil planificar una estrategia que se corresponda con las expectativas del comprador.
Integra en el planograma tus estrategias de comercialización.
Asegúrate de que los principios de comercialización sean correctos para garantizar que los productos se sitúan en las áreas adecuadas.
Por ejemplo, incluir una cantidad mínima en la exhibición de los productos que se mueven más rápido, colocar a la altura de los ojos los productos de mayor margen o el posicionamiento de las marcas de la tienda junto a los best sellers.
Se trata de colocar los productos en la exhibición de una manera visualmente atractiva, lógica y rentable.
La estrategia de comercialización determina la distribución del espacio.
Si deseas aumentar las ganancias brutas, tendrá sentido colocar los productos de mayor margen a la altura de los ojos y darles un espacio adicional o colocarlos junto a la marca líder del mercado para fomentar la compra impulsiva, ofreciendo al consumidor una alternativa al líder.
Si lo que buscas es atraer a más clientes premium, tiene sentido elegir una gama de productos de calidad única para los compradores a los que les gusta algo diferente.
Si quieres crear una imagen de valor, el rango de precios y el valor que tus productos aportan al mercado es clave, por lo que el mejor espacio deberá estar cubierto por productos muy específicos.
Si buscas maximizar la tasa de ventas, podrías asignar más espacio a las referencias que se mueven más rápido y reservar espacio suficiente para productos promocionales que generan más compras.
Como ves, los objetivos pueden ser diferentes y, en función de ellos, las estrategias cambian. En todo caso, un enfoque equilibrado y centrado en el cliente, siempre funciona mejor para todas las partes.
Cross selling y upselling.
Los fabricantes gastan una gran cantidad de tiempo, investigación y dinero en la marca y el packaging, con el fin de que el consumidor se identifique con las marcas que conoce, generando el máximo impacto posible.
Este tipo de productos actúan como imanes y debes usarlos para atraer a los consumidores y colocar otros productos que se ajusten a tu estrategia de planograma junto a ellos, para generar más ventas de impulso.
Crea informes significativos.
El planograma, no es solo una imagen bonita sino una herramienta estratégica. Por eso, es necesario analizar el espacio antes, durante y después del proceso.
Primero tendrás que comprender de qué espacio y de qué tipo de accesorios dispones, esto determinará el número máximo de referencias que puedes mostrar.
Cuanto más espacio, la gama de productos podrá aumentar, lo que puede satisfacer a más consumidores pero, demasiado rango de productos también puede generar confusión y parálisis a la hora de elegir, por lo que un enfoque equilibrado del tipo marca premium, rango medio y marca de valor, podría resultar más adecuado.
Tendrás que informar cómo se usa el espacio antes de la optimización para tener un punto de referencia.
Al implementar el nuevo planograma habrá que supervisar el impacto de los cambios.
Una vez implementado, tendrás que reforzar las medidas correctas, corregir las que fallan y atender a las oportunidades que has detectado.
Comprometerse con el proceso.
Como hemos visto, la optimización del espacio es un proceso, no una labor que empieza y acaba.
Los distintos eventos pueden cambiar tu planograma, así como los nuevos productos o los que dejan de fabricarse o decides retirar.
Por eso, para sacarle el máximo provecho y aprender a interpretar tu espacio en relación a tus clientes, tienes que ser consciente de que es un trabajo que nunca termina, aunque generalmente, solo harás ajustes menores durante el año, tendrás que analizar los datos de ventas para confirmar que el planograma sigue satisfaciendo las necesidades del comprador.
En todo caso, los resultados de implementar planogramas con éxito, valen los recursos invertidos.
Ejemplos de planogramas.
La mejor forma de entender un planograma es mirar distintos ejemplos para hacerse una idea de cómo funcionan.
Comienza con algo simple, piensa en el objetivo principal que quieres conseguir, recopila las dimensiones exactas del espacio y los productos, define la estrategia de colocación y lleva a cabo el diseño e implementación en el punto de venta. Finalmente, analiza los resultados y realiza las correcciones necesarias.
