black friday pymes

En cuanto a la historia del Black Friday existe cierto desacuerdo sobre cuándo y dónde se originó el término, pero el relato más extendido parece vincular sus orígenes a la década de 1950.

La policía de Filadelfia usaba el término “Viernes negro” para referirse al Viernes entre el día de Acción de Gracias y el partido entre el Ejército y la Marina, en el que grandes multitudes de compradores y turistas abarrotaban la ciudad, lo que suponía que la policía tenía que trabajar horas extra para mantener el orden.

A finales de 1980, el término Black Friday (significa “Viernes Negro”) adquirió un significado más positivo, al utilizarse por los comerciantes ante el aumento del tráfico en las tiendas en esa fecha, lo que suponía unos resultados más rentables, pasando de números “rojos” a “negros”

Pero… ¿Qué es el Black Friday? Actualmente, esta fecha supone el inicio de la temporada de compras navideñas e implica un aumento significativo, tanto en el tráfico digital como a pie, en busca de los mejores descuentos.

El Black Friday se ha convertido en una fecha esperada por el consumidor para hacer compras, donde las tiendas en línea y físicas pueden ver aumentos de tráfico y ventas. De hecho, esta fecha ha sido designada oficialmente en el año 2000, como el día de compras más grande del mundo (incluso por delante del Sábado antes de Navidad).

El Black Friday ha creado nuevas expectativas en los consumidores que antes no existían.

Esta nueva fecha comercial, añadida desde hace pocos años al calendario minorista fuera de Estados Unidos, supone que muchos consumidores quieran aprovechar las ofertas que les bombardean, especialmente, desde el canal online.

Sin embargo, participar o no en este evento comercial dependerá de razones estratégicas en función de las circunstancias de cada comercio, de su modelo de negocio o de objetivos concretos.

Por ejemplo, este año el pequeño comercio puede verse afectado por la falta de stocks y la subida de precios que merman sus márgenes y decidir no participar, como ha hecho uno de nuestros lectores que comparte su situación con nosotros, destacando que el principal campo de batalla será la disponibilidad.

Otra opción sería celebrar esta fecha comercial sin basarse únicamente en descuentos, buscando otras formas de atraer tráfico sin menoscabar los márgenes. Veremos algunas tácticas en este sentido más adelante.

Por último, si has decidido aprovechar esta fecha para atraer compradores a tu tienda antes de Navidad, también te ofrecemos algunos consejos más adelante, para que conozcas las claves más importantes.

¿Debería aprovechar el Black Friday o el Cyber Monday para invertir en mi negocio?

Si has pensado en realizar algunas inversiones en tu negocio, pero no te puedes permitir el precio completo, esperar al Black Friday para adquirir determinadas herramientas, software, educación o dispositivos, puede resultar una buena idea.

Como autónomo, a veces cuesta discernir si una determinada compra es realmente una inversión comercial o un capricho personal. Pero cuando se trata de reemplazar equipos que no funcionan bien o invertir en conocimientos o herramientas que van a suponer ahorrar tiempo o mejorar los resultados del negocio, esperar al Black Friday puede suponer descuentos importantes, ajustados a nuestros presupuestos.

Por ejemplo, puedes encontrar buenas ofertas de Black Friday y Cyber Monday en ordenadores y dispositivos móviles, softwares de todo tipo, dominios y hosting o educación de negocios.

Cómo crear una propuesta que enamore a los clientes

Evita hacer lo mismo que los grandes.

Como no vas a poder invertir lo mismo, ni hacer los agresivos descuentos de los grandes, tendrás que ser selectiv@ con los productos en oferta.

El Black Friday supone el comienzo de la campaña navideña. Si solo lo relacionas con descuentos, el retorno de la inversión puede ser mínimo pero, si lo relacionas con experiencias festivas más propias de la Navidad, el enfoque cambia totalmente y podrás aprovechar el aumento de tráfico para impulsar las ventas.

Una buena idea para hacerlo más festivo es unirte a otros negocios de tu calle o barrio, con los que podrás compartir gastos y hacer ofertas combinadas y originales.

Puedes ampliar la festividad unos días más y presentar una oferta distinta cada día, combinando tus productos estrella con otros de venta más lenta, que están ocupando espacio.

Decide estratégicamente tus ofertas.

Si vendes productos, podrías pensar en formas de comprar más barato para transmitir ese ahorro al comprador como, por ejemplo, la compra a granel.

Productos limitados o exclusivos, solo para esta fecha, versiones especiales o complementos en forma de servicios.

Si ofreces servicios, en lugar de hacer un descuento en tu servicio premium, podrías hacer una consulta gratuita o una combinación especial de servicios y productos, con tarifa reducida.

También es una buena ocasión para aumentar el ticket medio, ofreciendo al cliente productos complementarios al adquirido.

Un descuento en el producto principal, como una lámpara por ejemplo, incentiva la compra de las bombillas.

También puedes ofrecer el producto principal al precio original y el complemento de forma gratuita o un regalo por compras a partir de x dinero.

Se trata de ser creativo con los descuentos, utilizándolos de forma estratégica para llamar la atención y atraer clientes, sin perder dinero.

Crea una oferta irresistible.

El detonante del gasto en el Black Friday son las ofertas. Se ha condicionado a los compradores a esperar grandes descuentos, que en muchas ocasiones ni siquiera son reales, inflando los precios antes de realizar el aparente descuento.

Aún así, hacer grandes descuentos no es la única opción y, en ocasiones, ni siquiera es la mejor forma de crear una oferta irresistible. La gente busca ofertas, pero lo más importante detrás de esto es que, buscan obtener el máximo valor por su dinero. Una oferta irresistible consiste precisamente en que el cliente sienta que está obteniendo el mayor valor por su dinero.

Los descuentos masivos en aparatos tecnológicos son muy típicos en las promociones de Black Friday. Se trata de ofertas como un televisor a mitad de precio, por ejemplo.

Si bien se trata de ofertas muy llamativas para los consumidores, en realidad, solo funcionan en empresas que tienen grandes márgenes o que pueden justificar el punto de equilibrio para adquirir un cliente nuevo, porque saben que su cliente promedio realiza varias compras importantes al año.

Ofertas por hora.

Las ofertas por hora son una manera fantástica de hacer que las promociones de Black Friday resulten más emocionantes y crear un mayor sentido de urgencia.

Se ha demostrado que las ventas flash aumentan la tasa de transacción en un 35%, con los mejores resultados cuando las marcas utilizan promociones por correo electrónico para impulsar las ventas.

Además del email marketing, es buena idea promover las ventas flash en las redes sociales y cualquier otro canal de ventas que utilices. Incluso podría ir en vivo con una cuenta atrás que permita al cliente saber cuánto tiempo resta en una oferta especial o proporcionar adelantos con el siguiente descuento.

La desventaja de esta técnica es que puede requerir mucho esfuerzo para coordinarlo todo.

Ventas anticipadas.

A medida que la competencia por los clientes aumenta, muchas empresas comienzan sus promociones con antelación para captar a los compradores más ansiosos. 

Otra ventaja de esta técnica es aprovechar a vender los artículos antes de que los clientes se queden sin dinero después de un festín de gastos.

También supone evitar los retrasos en los envíos causados por la avalancha de pedidos o cualquier otra causa.

Si te interesa esta opción, es necesario mantener a los clientes actualizados. Considera también las ofertas que cambian diariamente para mantener a los compradores interesados. 

Alternativamente puedes ofrecer acceso a las ventas anticipadas solo a los clientes VIP para aportarles un valor adicional por su fidelidad.

Incluso, cuando no quieras ofrecer descuentos con antelación, puedes promocionar y generar expectación antes de que las ofertas estén disponibles. Así, los clientes, podrán crear listas mentales de lo que les interesa y sabrán dónde encontrarlo.

Podrías también crear un botón de “añadir a la lista de deseos” en los artículos que estarán en oferta, con recordatorios por correo electrónico para que los clientes sepan cuándo comprar.

Crear videos cortos con los artículos, ventajas o packs que vas a ofertar en la gran fecha y publicarlos en las redes sociales, es otra forma de generar expectación.

También puedes acudir a un influencer para que pruebe los productos y genere demanda antes de la promoción.

Ofertas de última oportunidad.

De forma similar a empezar temprano, también se puede capitalizar a los clientes indecisos al ofrecer una oportunidad extendida para aprovechar la campaña.

Si decides sorprender a los compradores con un periodo de venta extendido, asegúrate de informarles de la nueva fecha y hora de vencimiento de la oferta.

Comprar más para ahorrar.

Por supuesto, la mejor manera de maximizar las ganancias durante cualquier campaña es aumentar el valor de pedido promedio.

Una gran táctica de marketing para lograr este objetivo es ofrecer mayores descuentos para los tickets de mayor valor.

Una forma divertida de aumentar el gasto podría ser mediante un juego. Quizás una ruleta para recibir recompensas como tarjetas regalo, obsequios, descuentos adicionales en próximas compras, envíos gratis, etc.

Programas de lealtad.

Los programas de recompensas suponen una forma de premiar la lealtad, generan conciencia de marca y también se deben tener en cuenta en este tipo de campañas.

Ya hemos visto la opción de una oferta anticipada solo para clientes VIP pero se puede ir más allá.

Se puede ofrecer un descuento adicional, tarjetas de regalo, un obsequio especial u ofertas extendidas, solo para los mejores clientes.

Por supuesto, estas campañas pueden utilizarse también para alentar a más personas a inscribirse en tu programa de fidelidad e iniciar campañas de marketing por correo electrónico después de su compra.

Agrupación de productos.

Crear paquetes de productos es una buena forma de impulsar las ventas. Investiga qué productos agrupar para que resulte un buen trato para el cliente.

Como hemos visto, la gente quiere el máximo valor por su dinero y si puede obtener cinco productos por el precio de tres, será un buen trato para él.

También funcionan muy bien los packs de productos complementarios, por solo x más obtienes una funda para el teléfono, un cargador para el coche y un paquete de protectores de pantalla.

Recompensar a los primeros clientes.

Recompensar a los primeros clientes con un bono adicional, por ejemplo, es una excelente forma de impulsar y maximizar el boca a boca.

Ofertas segmentadas.

Si cuentas con una herramienta de email marketing o CRM sólido y te gustan las campañas avanzadas, puedes crear ofertas diferentes según las preferencias del cliente. 

También puede tratarse de la misma oferta pero con mensajes de marketing distintos, adaptados a cada segmento de clientes.

Ideas creativas para esta fecha más allá de los descuentos

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Potencia la humanidad del comercio físico.

¿No te parece que estamos perdiendo el control como consumidores? Podemos comprar todo lo que necesitamos desde el sofá pero, ¿es divertido?

Cada vez más, nos fiamos de las recomendaciones de compradores sin rostro que no conocemos de nada. Compramos lo que dicen que es mejor. Estamos cada vez más inclinados a dejar que otros dirijan nuestro propio consumo.

Compramos tarjetas regalo de Amazon porque es fácil. Decidimos qué película ver en función de un pulgar hacia arriba de otra persona, comemos lo que una aplicación piensa que debemos comer. Cumplimos una obligación sin alegría ni ilusión.

Pero, la experiencia de compra puede ser divertida y humana. Descubrir con ilusión ese detalle perfecto que nos encanta o que va a hacer brillar los ojos de alguien a quien queremos.

Y, es ahí donde el comercio local puede sobresalir, transmitiendo energía positiva, potenciando la experiencia de encontrar un producto único por nuestra cuenta, sin un bot que nos dirige, devolviendo la sensación de alegría y diversión a nuestras compras, conectando a nivel humano.

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Guías de regalo.

Las guías de regalo son una oportunidad fantástica y gratuita para ayudar a los clientes a encontrar los regalos perfectos y rendir homenaje a la idea que hay detrás del Black Friday, el comienzo de la temporada navideña.

Al ayudar al cliente a encontrar obsequios creativos, inusuales o personalizados, demuestras tu dedicación a tus clientes.

Por supuesto, estas guías también son una forma excelente de aumentar el tráfico y generar confianza.

Veamos algunos ejemplos que puedes utilizar:

  • Regalos para las nuevas mamás.
  • Regalos personalizados para él/ella.
  • Regalos únicos por menos de 25€.
  • Regalos para amantes de la comida.
  • Regalos que el técnico que amas necesita.
  • Regalos para niñas preadolescentes.

Considera el perfil de tus clientes y para quién pueden estar comprando durante la temporada navideña. Crea guías que se adapten a ambos perfiles e informa sobre ellas a tus clientes a través de tu página web, redes sociales y email marketing.

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Obsequios.

¿A quién no le gusta un regalo? Un obsequio puede resultar un incentivo adicional para comprar, a la vez que hace que cada comprador se sienta especial.

Puedes permitir que cada cliente elija su regalo, tener un único artículo disponible o crear algo de emoción, incluyendo un regalo sorpresa o un paquete misterioso.

Según los estudios, la compra es más probable si el regalo es desconocido que si saben lo que van a obtener. De hecho un obsequio secreto puede duplicar la probabilidad de compra.

Veamos algunos ejemplos:

  • Calcetines por la compra de un par de zapatos.
  • Un artículo de maquillaje cuando se gasta x en productos de belleza.
  • Una pieza de bisutería con artículos de moda.

Naturalmente, el obsequio debe suponer una pequeña parte del margen para no afectar demasiado a las ganancias. También puede tratarse de artículos proporcionados por los proveedores.

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Ofrece un excelente servicio al cliente.

Un servicio adicional o superior también puede resultar un excelente incentivo para las compras.

Por otra parte, si la campaña de BF supone una mayor afluencia de público, debes prever que esto implica mayor estrés, de modo que debes tenerlo todo bien atado para que el servicio al cliente habitual no se vea afectado.

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Crear un valor agregado.

El modelo de valor añadido es una idea estupenda para mantener el precio normal, pero endulzar el trato agregando algo a la venta. 

Es una opción similar al precio de pack, pero aquí los clientes obtienen más de lo que normalmente obtendrían por el mismo precio.

Es el momento de ser creativo para agregar valor sin gastar mucho o reducir los márgenes de ganancia.

Piensa en productos digitales que no supongan más inversión para 10 personas que para 100, por ejemplo, un curso online de cocina.

Ideas para promocionar tu campaña de Black Friday

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Planifica con antelación y haz correr la voz.

Dirigir una pequeña empresa siempre supone un desafío. Las grandes tiendas parece que cada año comienzan a prepararse para las campañas con más antelación, pero para un pequeño negocio es difícil pensar tres pasos más allá, cuando estamos concentrados en el día a día. Sin embargo, es esencial prepararse con tiempo.

El componente más crítico de cualquier estrategia de marketing es hacer correr la voz sobre las ofertas especiales. Recuerda que hay que destacar entre tanto ruido.

Por eso, es tan importante notificar la campaña a los posibles clientes lo antes posible, para que puedan considerar la oferta. Se puede proponer una reserva anticipada o simplemente la notificación de las ofertas de los artículos seleccionados cuando salgan a la venta.

Un calendario de contenido promocional puede resultar muy útil para comercializar las ofertas de Black Friday.

Programar y automatizar publicaciones a través de las redes sociales y el email marketing puede resultar muy beneficioso.

Por supuesto, será necesario preparar con antelación todo el contenido promocional necesario, guías de regalo, comparativas de productos, páginas de destino, etc.

También es una buena idea calcular los costes para asegurarse de que la campaña no afecta a los márgenes de ganancia. 

No esperes hasta la semana anterior al Black Friday para comenzar a promocionar tus ofertas. Comienza a insinuar que habrá algo especial desde principios de Noviembre o un poco antes.

Por supuesto, esto supone que ya has diseñado un pequeño plan de acción para la campaña, has estudiado los productos de tendencia, has pensado en las estrategias de marketing a utilizar y seleccionado los productos, por lo menos dos meses antes del BF.

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Campañas en redes sociales.

Publicar sugerencias y avances de tu oferta de BF en las redes sociales, unos 15 días antes del gran día, puede ayudarte a generar expectación.

Utiliza los anuncios de pago para llegar a más gente e invita a tu audiencia a compartir tus propuestas.

Céntrate en las redes que brindan los mejores resultados a tu negocio.

Unos días antes, genera suspense, por ejemplo, una publicación de próximamente o una cuenta atrás.

Después, muestra tus ofertas de una forma creativa e interesante.

Procura diseñar una experiencia divertida que te diferencie del resto de publicaciones sobre el tema que inundarán la red.

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Aprovecha los hashtags.

Aprovecha los hashtags más populares de BF (#BlackFriday, #CyberMonday,, #BlackFridaySales…) para incluirlos en tus publicaciones y campañas en redes. También puedes optimizar los hashtags para atraer a tu grupo demográfico, por ejemplo, si se trata de un negocio local, añadiendo al hashtag de Black Friday, tu ciudad.

El beneficio de usar estas herramientas es llegar a los clientes que buscan ofertas relacionadas, a través de los motores de búsqueda y las redes sociales.

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Campañas de marketing por correo electrónico.

Es importante informar a los clientes de tu base de datos de las promociones que vas a efectuar. Con una herramienta de automatización de marketing por correo electrónico es muy fácil mantener a la gente actualizada e incluso, adaptar los mensajes a segmentos específicos en función de su historial de compras o su comportamiento.

Para maximizar los resultados puedes añadir un incentivo para que la gente actúe.

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Campaña de correo directo.

Las campañas de correo directo siguen siendo una excelente forma de llevar un mensaje importante a los clientes actuales y potenciales.

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Campañas en el punto de venta.

El punto de venta supone una de las mejores oportunidades de marketing para las pequeñas empresas.

Es habitual trabajar arduamente para conseguir nuevos clientes en el establecimiento, pero también es muy frecuente olvidar recopilar información o proporcionar incentivos para que los clientes regresen.

Además de preparar tu tienda para el evento, tendrás que anunciarlo mediante carteles, folletos, anuncios en prensa, etc.

La creación de un folleto, por ejemplo,  es una oportunidad para recordar al cliente las próximas promociones. Esta información puede introducirse en las cajas de envío y las bolsas que entregas en la caja, durante las semanas previas al Viernes Negro.

La clave del éxito en todas estas iniciativas de marketing, es configurar una estrategia para que el mensaje llegue a los clientes actuales y potenciales más de una vez, desde distintos medios.

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Promociona tu evento online.

Si cuentas con página de comercio electrónico, todo tiene que estar preparado para dar a conocer la oferta y atender a la demanda.

Tendrás que diseñar banners y complementos para que el evento resulte claro y visible. Además, puedes configurar el carro de compra para añadir ofertas en productos complementarios, etc.

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Marketing por SMS.

Los SMS también cuentan con tasas de apertura muy elevadas, por lo que puede ser una idea inteligente utilizarlos como parte de la promoción.

Revisa los proveedores de email marketing que cuentan con esta funcionalidad porque puede ser muy útil. 

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Amplía las ventas hasta el Cyber Monday.

Ampliar los días de oferta puede generar más tráfico y atraer a los más rezagados. 

El aumento de tráfico también es una oportunidad fantástica para dar a conocer tu marca y construir tu base de clientes a partir del embudo de Black Friday.

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Toma nota de lo que salió bien y mal.

Siempre hay lecciones valiosas que aprender de las cosas que no salen como esperamos.

Lo mejor que puedes hacer es documentar lo que funciona bien y lo que no, según avanzas, para poder consultarlo al final y mejorar la próxima campaña.

Todas las empresas, tanto grandes como pequeñas, pueden participar de esta fecha de ventas si realmente tiene sentido para su estrategia. Adapta la campaña a tus recursos y piensa de forma creativa para destacar tu propuesta sin invertir grandes presupuestos.