aumentar el ticket medio

Solo hay dos formas de ganar más dinero en un negocio minorista, o reduces costes o aumentas ventas, en este artículo vamos a ver cómo aumentar el ticket medio para incrementar la facturación.

Aumentar el ticket medio o valor de transacción promedio, es la forma más rápida y fácil de aumentar la facturación.

Supone aumentar el gasto de cada cliente con cada compra, si la venta adicional se hace correctamente puede verse como una forma de sorprender y agradar a tu cliente, al ofrecerle un excelente servicio.

Ya hemos hablado de la importancia de los indicadores comerciales a la hora de gestionar tu negocio y también hemos visto qué es el ticket medio.

Ahora te mostramos algunas técnicas que te permiten trabajar este kpi.

Venta cruzada o cross selling

 

Se centra en incrementar el número de distintos tipos de productos adquiridos.

Normalmente, se suelen utilizar artículos complementarios al que quiere adquirir el cliente.

Por ejemplo, es típico que a alguien que va a comprar un traje se le ofrezca posteriormente una camisa o una corbata.

En este caso, hay dos consideraciones a tener en cuenta, una es la presentación de los artículos complementarios de forma conjunta al principal y otra la venta por impulso.

Esta última se basa en tratarse de artículos que el cliente no pensaba adquirir y que suelen tener un precio inferior al que sí venía buscando.

Por ejemplo, incluir artículos básicos cerca del mostrador, ofrecer café o postre después de la comida…

El mismo enfoque funciona para cualquier negocio, por ejemplo, un abogado puede preguntar a cada cliente si tiene un testamento vital.

Otra forma de impulsar las ventas complementarias sería crear una lista de productos relacionados para un tipo de compra particular.

Por ejemplo, en una ferretería, un comprador de pintura también puede necesitar brochas, disolvente, papel de carrocero o guantes, puedes entregarle una lista de verificación para que no tenga que llegar a casa y darse cuenta de que le falta algo.

Ofrecer productos o servicios adicionales a cada cliente en el punto de venta, es una de las técnicas más simples, instantáneas y eficaces para aumentar el ticket medio.

Los medios son muchos, desde la señalización y distribución en el punto de venta, folletos, pantallas, ofertas, incentivos para la primera compra…

El resultado es un aumento en la facturación sin coste adicional.

Venta de calidad o up selling

 

Se basa en ofrecer al cliente, generalmente, mediante venta asistida, un artículo de la misma familia de producto en el que está interesado pero de mayor calidad o con unas características superiores, que pueden proporcionar al cliente una mayor satisfacción por la que está dispuesto a pagar.

En este caso, el conocimiento del producto y las habilidades comerciales del vendedor son claves, saber hacer las preguntas oportunas para detectar necesidades, explicar los beneficios del artículo sintonizando con el cliente, etc.

Algunos ejemplos pueden ser, ofrecer artículos fuera de menú en un restaurante, por ejemplo el vino, prendas más exclusivas en una tienda de ropa, un electrodoméstico más avanzado, que se adapte mejor a nuestras necesidades o resulte más duradero.

Ofrecer valor adicional cuando los clientes se muestran receptivos es una forma muy eficaz de mejorar el tamaño y la rentabilidad de las ventas, sin que suponga un coste adicional para llegar al cliente.

Acciones Básicas para aumentar el Ticket Medio

Para poder aumentar el ticket medio es necesario empezar a calcularlo y después establecer objetivos y trazar la estrategia adecuada.

Dependiendo de tu negocio, puede ser apropiado calcular tus ventas promedio por hora, día de la semana, empleado, campaña de marketing u otras variables.

En todo caso, las respuestas conducirán directamente a un plan de acción, si tus números son bajos los Lunes, por ejemplo, puedes plantear promociones para ese día, si un anuncio genera unas ventas muy inferiores a otro, puedes ajustarlo.

Las tres grandes áreas para aumentar el ticket medio son las siguientes:

La presentación del producto

Presenta el producto de una manera atractiva y clara.

Se trata de centrar la atención del cliente, no solo en lo que realmente va buscando sino también en otros artículos que también le puedan interesar.

La distribución del punto de venta y la colocación de los productos dentro de él, pueden despertar el interés del cliente hacia artículos complementarios o de impulso, que fomentan un aumento del ticket medio.

Un cambio en la mezcla de productos o servicios puede aumentar el ticket medio.

Tomemos, por ejemplo, una panadería con un ticket medio de 5€, el problema puede estar en que no ofrezca productos de mayor precio, solo con incorporar productos especiales con un precio superior, ya podrían aumentar el ticket medio.

A veces puede lograrse el mismo efecto deshaciéndose de los productos de menor precio.

Packs y precios especiales.

Una forma de animar al cliente a gastar más es ofrecer un paquete de múltiples productos o servicios, incluso ambos a la vez.

Se trata de una forma sencilla de aumentar el ticket medio agrupando elementos.

Combinar productos o servicios, que pueden suponer una mayor cantidad de artículos o una selección que sea lógico comprar juntos, se ofrece el paquete completo por un precio fijo que resulta casi irresistible en comparación con la compra de los componentes por separado.

También puedes agrupar tu tiempo, vendiendo servicios en bloques de horas.

Es una forma de ofrecer soluciones completas mediante un proceso de compra simplificado y un descuento, lo cual aumenta las ventas y además, puede suponer una forma de diferenciación importante.

Ten en cuenta, siempre, la repercusión que estos descuentos pueden tener en el margen, el objetivo aquí es aumentar las ventas, no el margen.

Ofrecer unidades de compra más grandes.

Aumentar la cantidad de unidades compradas también eleva el ticket medio.

Puedes ofrecer unidades de consumo semanales o incluso mensuales o anuales, a un precio atractivo y ventajoso.

Siempre que se trate de algo conveniente para el cliente, apreciará su valor, la venta promedio subirá y además, es una forma de fidelizar al cliente.

Saca los productos o servicios de la sombra.

Si tus clientes no conocen la gama completa de productos o servicios que ofreces, no pensarán en tu negocio cuando les surja un problema que pueda solucionarse con tu oferta.

Muchas veces no se vende porque el cliente desconoce todo lo que ofreces, lo que no se ve no se compra, de forma que la exposición debe estar pensada para que todo sea visible, la señalización, así como los boletines informativos y otras tácticas, pueden ayudarte.

Educar a los clientes para que utilicen la gama completa de productos o servicios que ofreces, no solo aumentará tus ventas sino que te permitirá identificar oportunidades para aumentar la penetración de tu oferta en el mercado, realizar alianzas estratégicas y bloquear a los competidores.

Optimiza tus precios.

Es importe asegurarse de establecer el precio correcto para cada producto o servicio, para ello es necesario estudiar a la competencia para ver lo que están cobrando y lo que están ofreciendo, así como establecer una estrategia de precios, no querrás ser el más caro pero tampoco que te subestimen.

En este caso, debes tener muy claro el cliente a quien te diriges, no todos son igual de sensibles al precio y, por supuesto, el valor que ofreces a tu clientela, en el que se sustentan tus precios.

La mercancía no solamente se compra por su precio sino por su valor, la mayoría de la gente pagará más por los productos y servicios cuando piense que está obteniendo un mayor valor.

Cuanto más diferenciado sea el producto o servicio, la presentación o comercialización y cuanto más eduques a tus clientes, más valiosa resultará tu oferta.

Aumentar los precios, además, supone poder trabajar mejor con los clientes, ofrecer un mejor servicio y hacer más que la competencia.

Esto te diferenciará de manera favorable y te permitirá cobrar lo que realmente vale.

Trabaja tu posicionamiento en el mercado.

Relacionado con el punto anterior, posicionar tu negocio en la mente del consumidor en un nivel más alto de distinción y calidad, puede mejorar tu negocio drásticamente.

Cuanto más aumente tu posicionamiento en el mercado mejor podrás atraer a un tipo de compradores más sofisticado o con mayor poder adquisitivo, que respeten y aprecien mejor lo que haces, lo que se traduce en una mayor lealtad y mejores referencias.

Promociones

Las promociones buscan activar las ventas de forma inmediata ofreciendo al consumidor algún incentivo.

Muestras, cupones, descuentos directos, regalos, puntos, sorteos o concursos, son algunos de los medios más utilizados para animar las ventas.

¿Cuántas veces has ido al supermercado a por tres o cuatro cosas y has salido con el carrito lleno?

Igual estoy exagerando, pero es muy probable que hayas salido con más artículos de los que tenías planeado.

”Con la compra de x artículos te regalamos…” o ”Con la compra de x, entras en el sorteo de un jamón”¿Quién no ha caído en la tentación del clásico 3×2?“Gastos de envío gratis a partir de x dinero”“Si compras más de 60€ te regalamos un descuento de 5€ en tu próxima compra”.

Las promociones son incentivos al consumo muy eficaces y, por tanto, potentes herramientas para aumentar nuestro ticket medio.

Sin embargo, ante cualquier acción encaminada a subir el ticket medio mediante promociones, debemos calcular cuál será el efecto de la bajada del precio en el incremento del volumen de ventas.

Además, si solo usamos las promociones para salir de los baches económicos estaremos gastando el dinero en lugar de invertirlo.

Para que una promoción tenga éxito, tenemos que pensar que debe reforzar la personalidad de nuestra marca y ayudar a fidelizar al cliente.

Por supuesto, sin una buena comunicación, ninguna promoción funciona.

Capacidad de los vendedores

Estar entrenado para las ventas supone el conocimiento del producto, así como de las técnicas de venta.

Saber cómo preguntar adecuadamente al cliente para detectar y satisfacer sus necesidades y aprender cómo identificar los elementos complementarios oportunos para ofrecer en cada momento, son aspectos determinantes para aumentar las ventas.

Es necesario estar entrenado para aumentar el ticket medio.

A veces, simplemente hacer que el personal conozca esta cifra, le ayuda a superarla.

Si solo están vendiendo lo que el cliente solicita, no superarán esa cifra, por eso es importante decirles lo que estás buscando y darles las herramientas para conseguirlo.

Parece obvio pero, a menudo, los miembros del equipo no saben cómo aumentar las ventas, es posible que no sepan ni lo que es el ticket medio y mucho menos cómo aumentarlo.

Por eso, es necesario que haya una conversación de ventas y unos procesos que los empleados utilicen en cada venta.

Identifica las ventas adicionales standard.

Muchas veces, no se aumenta el ticket medio porque el personal no puede pensar, rápidamente, como ofrecer una venta adicional.

Por eso, es importante tener identificadas tres ventas adicionales seguras que los miembros del equipo puedan usar en cualquier venta, ventas adicionales oportunas para el cliente y que mejoren su experiencia de compra.

Puede tratarse de artículos complementarios que siempre olvidamos comprar o algo más original que puede apetecernos probar.

Establece objetivos y comunícalos al equipo.

La forma más segura de aumentar tu ticket medio es establecer un objetivo al que aspiremos a llegar.

Es tan sencillo como medir el ticket medio del último mes, calcular el promedio y elevarlo, por ejemplo, en un 5%, este es tu nuevo objetivo.

Muestra el objetivo donde todos puedan verlo, así estarán más inclinados a conseguirlo.

Haz que el equipo sea responsable.

Muchas veces queremos tenerlo todo bajo control y pensamos que la mejor manera de conseguirlo es haciéndolo nosotros mismos, no dejamos a nadie tomar la iniciativa, nos comportamos como jefes y no como líderes, que inspiran y motivan, haciendo a cada uno responsable de sus funciones.

Preferimos tener un equipo al que tratamos como niños que deben consultarlo todo, esto además de ser poco productivo, no alienta a la mejora.

Haz que tu equipo sea responsable y verás como su motivación mejora y las soluciones surgen no solo de tu cabeza, hacerlos responsables supone que se impliquen con ganas en sus tareas y no hagan, exclusivamente, lo que se les ordena.

Reconoce y recompensa.

Por supuesto, asumir responsabilidades debe ser reconocido para que el equipo siga luchando.

A todos nos gusta ser reconocidos y recompensados, de hecho, a veces la mejor recompensa es un comentario sincero que premie nuestra valía.

Incluso, puede ser apropiado, fomentar una competencia saludable, que haga más divertida la consecución de objetivos.

Premiar al miembro del personal que más aumente el ratio en un periodo determinado.

Crear desafíos de ventas semanales o mensuales, centrando al equipo en un área en particular durante una semana o un mes.

También se puede recompensar a todo el personal si la tienda llega al objetivo de crecimiento marcado, con una comida o cena agradable, es algo que minimiza la presión individual y crea equipo.

Sorprendentemente, el premio no tiene por que ser grande, basta algo simbólico.

El entrenamiento del personal o de ti mismo, si no tienes equipo, es clave para aumentar el ticket medio.

Lo más importante es seguir unos procesos de atención al cliente, que realmente sean relevantes desde el punto de vista del cliente y efectivos, desde la perspectiva empresarial.

Es muy poco probable que los clientes compren más si el servicio es deficiente.

Como propietari@ o gerente debes liderar con el ejemplo, dejar muy clara cual es la cultura de la empresa y qué es lo que esperas de cada uno, hacer un seguimiento para ver si están implementando los pasos y brindarles retroalimentación.

No creas que hay respuestas obvias que todos conocen y que saldrán, intuitivamente, del personal.

Con mucha frecuencia los empleados piensan que es más importante mantener ordenada la tienda que atender al cliente, por supuesto que el orden es importante pero no a costa de que el cliente tenga que esperar por nosotros, tienes que explicar este tipo de cosas o tus empleados, aún con buena intención, fallarán.

Si quieres que tus empleados ofrezcan otros productos no lo dejes a su criterio, acabarán preguntado al cliente… ¿Algo más…? o ¿Quieres un…?

Los clientes ya están programados para decir no, en cuanto se les pide que compren.

En cambio, es mucho más efectivo hacer sugerencias del tipo ¿Has probado nuestros…? ¿Conoces nuestra oferta especial…? ¿Te has enterado de lo que tenemos esta semana…?

Estas técnicas no le piden al cliente que compre sino que, simplemente, averiguan si está al tanto de tu oferta y despiertan su curiosidad.

Si ofreces degustaciones o muestras, anima al comprador a probarlas y después, pregúntale que le ha parecido, el truco no es pedirles que lo compren, lo que puede resultar agresivo o pesado, si lo quieren lo comprarán.

La pregunta de seguimiento es clave para obtener más ventas, antes que dejar al cliente que se atreva a probarlo o no.

Todas estas cuestiones deben ser tratadas con tus colaboradores, debes explicarlas y aplicarlas para que tu equipo las utilice por sistema.