¿Cómo gana dinero tu negocio? El modelo de negocio es la historia que explica cómo funciona una empresa, respondiendo a las preguntas ¿Quién es el cliente? ¿Qué valora? y ¿Cuál es la lógica económica que explica cómo podemos ofrecer valor a un coste apropiado?
Por tanto, un modelo de negocio tiene tres partes:
Un nuevo modelo de negocio puede mejorar cualquiera de estos tres componentes. Un nuevo producto puede satisfacer una necesidad insatisfecha, la innovación de un proceso puede reducir los costes, se podrían desarrollar técnicas más efectivas de marketing y ventas o una forma innovadora de que los clientes paguen. Es decir, se puede innovar en cualquier extremo.
Sin embargo, ten en cuenta que no siempre es necesario crear un nuevo modelo de negocio, también se puede tomar un modelo existente y ofrecerlo a diferentes clientes.
Como ves, un modelo comercial es una descripción de cómo funciona tu negocio pero tu estrategia competitiva explica cómo te irá mejor que a tus competidores, lo que podría conseguirse ofreciendo un mejor modelo de negocio pero, también, ofreciendo el mismo modelo a un mercado diferente.
Introducir un mejor modelo de negocio en un mercado existente es la definición de innovación disruptiva que consiste en reinventar el modelo de negocio enfocándose en la propuesta de valor e identificando nuevas fórmulas de obtener ganancias, procesos y recursos que hacen que la oferta sea mejor o más difícil de copiar, un sistema de distribución diferente, inventarios más rápidos o, tal vez, una fabricación distinta.
Empezamos a percibir síntomas de agotamiento en nuestro modelo de negocio cuando las mejoras en la oferta cada vez obtienen menores resultados, cuesta pensar en nuevas mejoras o los clientes encuentran fácilmente, nuevas alternativas.
Todas las empresas de todos los sectores tienen un modelo de negocio que habrá que ir adaptando para garantizar su supervivencia.
Innovar en el modelo de negocio es un proceso que intenta beneficiar tanto a los clientes como a la empresa, siguiendo el principio de ensayo y error, al probar distintas hipótesis. Ni siquiera es necesario desarrollar un modelo completamente nuevo sino que, muchas veces, la innovación surge de una combinación de ideas ya existentes.
Sigue leyendo para comprender la importancia del modelo de negocio y de trabajar sobre él para la adaptación y el éxito de tu negocio.
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Breve historia de los modelos de negocio
Las raíces del concepto de modelo de negocio se remontan a 1954, cuando Peter Drucker lo definió como aquel que responde a las siguientes preguntas:
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- ¿Quién es el cliente?
- ¿Qué entiende tu cliente por valor?
- ¿Cómo hacemos dinero?
- ¿Cuál es la lógica que explica cómo podemos ofrecer valor al cliente a un coste adecuado?
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Desde entonces, muchas personas han tratado de definir este concepto. Michael Lewis en su libro The New New Thing: A Silicon Valley Story, simplemente dice que es cómo planeas ganar dinero.
Joan Magretta lo describe como una historia para comprender lo que hace una empresa y cómo lo hace.
Pero fueron Alex Osterwalder y Yves Pigneur, quienes desarrollaron la plantilla más completa sobre la cual construir hipótesis mediante su lienzo de modelo de negocio. Internet fue un gran catalizador para la innovación del modelo de negocio, aunque ya hemos visto que el término nació mucho antes.
Sin embargo, muchas compañías nacidas en la era de las puntocom, simplemente usaban Internet como un nuevo canal de distribución, manteniendo un modelo de negocio tradicional.
Fue al estallar la burbuja de las puntocom cuando algunas compañías, que sí resultaban comercialmente viables, se convertirían en los gigantes tecnológicos que dominan la web, empresas como Amazon, Google o eBay crearon, modificaron y consolidaron sus modelos comerciales durante esta época.
¿Qué es un modelo de negocio?
En esencia, tu modelo de negocio es una descripción de cómo generas dinero, explicando cómo entregar valor a tus clientes a un coste apropiado.
Es un marco para comprender, diseñar y probar la idea de negocio, al identificar cómo se pueden generar ingresos de manera rentable mientras se crea valor para los clientes.
Se trata de experimentar, probar y modelar diferentes formas de estructurar los flujos de ingresos y costes.
Un negocio exitoso solo necesita generar más dinero de lo que cuesta realizar o comercializar el producto o servicio. Así de fácil 🙂
No existe una definición única de lo que es un modelo de negocio, sin embargo, en la práctica se utiliza para dar forma a las ideas y crear negocios prósperos o replantearse los cambios necesarios para satisfacer las necesidades de los clientes.
¿Qué no es un modelo de negocio?
No debemos confundir el modelo de negocio con el plan de negocio, mientras el plan de negocio es un documento con un objetivo específico que contiene una serie de suposiciones sobre el negocio que no están probados, el modelo de negocio trata de experimentación.
Un modelo de negocio tampoco es una estrategia de generación de ingresos, si bien la monetización es una pieza esencial en el modelo de negocio, solo es uno de los componentes de un modelo de negocio exitoso.
El modelo de negocio implica la comprensión de las operaciones, la adquisición y retención de clientes o la gestión de la cadena de suministro además de la monetización.
En un modelo de negocio suele haber una pieza que desempeña un papel más importante en comparación con otros, por ejemplo, en el modelo comercial de Coca-Cola su estrategia de distribución es crucial, mientras que para McDonald´s, la clave del éxito de su modelo de negocio es franquiciar sus restaurantes, lo que ayudó a la compañía a expandirse por todo el mundo.
Por tanto, un modelo de negocios no es ni una estrategia ni un plan, una estrategia se refiere a objetivos a largo plazo, un plan de acción está diseñado para lograr esos objetivos mientras que un plan de negocios se centra en cómo implementar una estrategia.
Un modelo de negocios tiene que ver con cómo diseñar tu negocio para:
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- Ofrecer algo que los clientes quieran comprar.
- Generar un flujo de ingresos a partir de las ventas que resulte rentable.
- Construir un negocio que tenga una ventaja competitiva sostenible, es decir, difícil de replicar.
- Brindar oportunidades de crecimiento.
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Algo que, para las empresas establecidas mejora la toma de decisiones sobre el futuro de la empresa y para las nuevas empresas ayuda a formular la mejor solución para montar un negocio.
El modelo de negocio es una herramienta que evalúa sistemáticamente la viabilidad de una idea y debe ser probado y ajustarse.
Comprender el problema que tu negocio resuelve a tus clientes, es decir, hacer que tu oferta comercial se ajuste a las necesidades del mercado, es solo una parte de la ecuación, la otra es descubrir cómo vas a ganar dinero. Aquí es donde entra en juego el modelo de negocio.
¿Por qué es importante diseñar un modelo de negocio?
Cuando Paypal comenzó, no dominaba todo el mercado, comenzó desde un nicho, el usuario avanzado. En lugar de centrarse en ofrecer un servicio genérico para todos, se centró en adquirir y atraer la mayor cantidad posible de usuarios avanzados, rápidamente.
Solo después de haber probado y validado una propuesta de valor clara para un grupo pequeño pero crítico de usuarios, pasó a segmentos cada vez más grandes del mercado.
El modelo de negocio te ayuda a profundizar en tu idea, explorar diferentes opciones para elegir la mejor.
Si te fijas en la evolución de las empresas en los últimos años, te darás cuenta de que no ha sido la tecnología la que ha cambiado los mercados sino nuevos modelos de negocio que, aprovechando la tecnología, provocan el cambio.
Se trata de experimentar, igual que los científicos llevan a cabo experimentos en un laboratorio, los emprendedores tenemos el mundo real para medir nuestras suposiciones.
Un científico busca una verdad duradera mientras que un emprendedor busca un modelo de negocio que funcione en el mercado en un momento particular.
Por supuesto, el modelo de negocio es el fruto de un proceso de pensamiento estratégico, experimentación y retoques que, finalmente, dan lugar a un modelo exitoso.
Como contrapartida a este esfuerzo, los beneficios pueden ser muchos:
Un negocio es un sistema complejo compuesto de partes interrelacionadas. Si una parte cambia, tendrá un efecto en las demás pero, a menudo, prestamos más atención a unas que a otras.
El modelo de negocio nos ayuda a comprender el panorama general y simplificar la complejidad, ofreciéndonos un enfoque estructurado para tomar decisiones.
Nos ofrece la oportunidad de explorar ideas innovadoras, reformulando cómo combinar los elementos para crear nuevas oportunidades de valor.
El pensamiento innovador proviene de combinar diferentes elementos o bien de tomar un modelo de negocio de otra industria y aplicarlo en su mercado. Por ejemplo, ¿cuál sería el equivalente de un Uber en tu mercado?
Conecta al cliente con la propuesta de valor. Las grandes empresas comienzan con el cliente y trabajan hacia atrás mientras que las empresas frágiles, comienzan con el producto.
El modelo de negocio pone un gran énfasis en comprender al cliente y crear la propuesta de valor. Una empresa no falla porque le falte producto sino por no tener clientes o un modelo de negocio rentable.
¿Cómo te protege tu modelo de negocio de tu competencia?
Diseñar un mejor modelo de negocio que tu competencia es un objetivo fundamental, pero la diferenciación a través de productos y servicios es cada vez más difícil y la propuesta de valor en sí no es suficiente.
Los modelos comerciales más sólidos utilizan mecánicas comerciales difíciles de superar, es decir, ventajas de algún tipo que permiten a la empresa mantener y hacer crecer su posición con una sana rentabilidad.
Encontrar una de estas ventajas es un objetivo crucial al crear y seleccionar un modelo de negocio. Por ejemplo:
Costes asociados al cambio.
Son los costes que experimenta un cliente al cambiar de marca, proveedor o producto. Pueden ser en términos de dinero, tiempo, esfuerzo, barreras psicológicas, etc.
¿Cómo es de costoso para tus clientes cambiar a otra compañía? ¿Cómo puedes aumentar los costes de cambio para tus clientes o reducir los de la competencia para captar sus clientes?
El posicionamiento de marca, la autoridad, la reputación, las patentes o fórmulas únicas suponen una ventaja difícil de replicar.
¿Con qué tipo de activos intangibles puedes contar?
Efecto de red.
En este caso, el valor del producto o servicio depende del número de usuarios que lo utilizan. Un ejemplo claro es WhatsApp, cualquiera puede empezar a utilizar Telegram pero si sus contactos no tienen perfil seguirán utilizando la primera.
¿Cómo puedes crear una red de usuarios que generen valor entorno a tu negocio?
Escalabilidad.
Una empresa escalable es aquella donde se pueden hacer crecer los beneficios sin que aumenten al mismo nivel los gastos.
¿Qué partes de tu modelo de negocio son escalables y cuáles no? ¿Pueden las piezas escalables convertirse en una nueva solución para los clientes existentes o para entrar en nuevos mercados?
Ganar antes de gastar.
La personalización es un claro ejemplo de un modelo de negocio bajo demanda, que genera ingresos antes de incurrir en costes.
¿Cómo puedes ganar antes de gastar?
Ingresos recurrentes.
Los modelos de suscripción, por ejemplo, Spotify, Amazon Prime o Netflix, no dependen solamente de transacciones únicas.
¿Puedes convertir una parte de tu negocio en un modelo de suscripción y crear un flujo de ingresos recurrente?
Otros hacen el trabajo.
Hay modelos de negocio que hacen que los propios clientes o terceros, generen valor gratis para ti. Un ejemplo claro son las redes sociales donde son los usuarios los que producen e intercambian contenido, siendo la publicidad el principal generador de ingresos, pero hay otros casos como el de ikea que cambió el mercado del mueble al hacer que los clientes ensamblen el mobiliario por sí mismos.
¿Cómo puedes lograr que otros hagan el trabajo por ti?
Cambios en la estructura de costes.
Antes de que existiera WhatsApp, las compañías de telecomunicaciones obtenían ingresos mediante los mensajes SMS. WhatsApp utilizó la infraestructura de los operadores móviles para ofrecer su servicio gratuito.
¿Cómo puedes cambiar tu estructura de costes en lugar de simplemente recortarla? ¿Qué puedes convertir en costes variables?
Ejemplos de diferentes tipos de modelos de negocio.
No es necesario inventar nada nuevo, la gran mayoría de las empresas utilizan modelos comerciales que ya existen y los refinan para encontrar su ventaja competitiva.
Los modelos de negocio pueden clasificarse de muchas formas, en función de cómo se monetiza el negocio, de la industria donde operan o de cómo ofrecen su propuesta de valor.
Algunos modelos han existido desde siempre, otros son nuevos, incluso los hay que innovan llevando un viejo modelo a una nueva industria.
Con esta lista de 35 modelos de negocio queremos darte una visión general de las distintas partes móviles que conforman un modelo y pueden intercambiarse para hacer algo nuevo.
En definitiva diseñar un modelo de negocio trata en su mayor parte de hacer retoques y experimentar .
Franquicia. Una franquicia puede ser un fabricante, distribuidor o minorista, el franquiciado utiliza el modelo y la marca de la empresa matriz a cambio de regalías.
En un modelo de negocio de franquicia se vende la receta para iniciar y administrar un negocio exitoso, a menudo junto con el acceso a una marca y servicios de soporte que ayudan al franquiciado a ponerse en marcha, desarrollarse y crecer.
Comercio electrónico. El modelo comercial de comercio electrónico es una mejora de modelo tradicional físico que se centra en la venta de productos a través de una tienda online.
Low cost. En este caso se proporciona al cliente el precio más bajo posible en el producto básico y se cobra por cada producto o servicio complementario, todas las compañías aéreas de bajo coste siguen este modelo.
Ikea, también puede ser un buen ejemplo al tener que pagar aparte los servicios adicionales como el envío o el montaje, para mantener los costes bajos.
Freemium. Es uno de los modelos más comunes en Internet. Se trata de ofrecer productos o servicios básicos de forma gratuita y cobrar por los complementos o características adicionales.
En general, el producto o servicio básico tiene ciertas restricciones o limitaciones que los planes de pago desbloquean.
Este sistema no es lo mismo que una prueba gratuita donde se obtiene acceso a un producto o servicio por un tiempo limitado. El modelo freemium permite el uso ilimitado de forma gratuita y solo cobra a los clientes que buscan funciones avanzadas.
Este modelo es más una estrategia de crecimiento que un modelo de negocio porque la versión gratuita tiene varias funciones, generar clientes potenciales que pueden convertirse en clientes de pago a través del embudo de ventas y obtener publicidad gratuita de los usuarios que no pagan.
Suscripción. En este modelo a los consumidores se les cobra una tarifa para obtener acceso a productos y servicios.
Este modelo, que llevaba funcionando décadas para revistas y periódicos, dio el salto a la televisión y a muchas otras industrias, piensa por ejemplo en Amazon Prime o en los modelos de suscripción de cajas que se están popularizando en Internet para la venta de vino, cosmética, lentillas, fruta, café o juguetes, incluso el leasing de ropa.
Modelo colaborativo. Una economía P2P supone la intermediación entre la oferta y la demanda generada entre iguales o de particular a profesional, a través de plataformas digitales. Dos partes interactúan directamente entre sí para comprar, vender o realizar una transacción sin la intervención de un tercero. BlaBlaCar, Airbnb, Wallapop o Verkami, por ejemplo.
Este modelo de negocio se basa en la premisa de crear valor tanto para el lado de la demanda como para el de oferta, mientras la empresa que actúa de intermediario monetiza a través de comisiones.
Modelo bajo demanda. Este modelo desarrollado recientemente por compañías como Uber o Glovo, ofrece diversos proveedores de servicios de nicho que vende bajo su propia marca.
Impulsado por el uso de Internet y los teléfonos móviles, en este modelo la demanda de un cliente se satisface mediante la entrega de bienes o servicios a pedido, generalmente de forma inmediata.
Marketplace. Se trata de una plataforma donde se incorporan diferentes proveedores que compiten entre sí para proporcionar el mismo producto o servicio.
El marketplace construye su marca sobre diferentes factores como la confianza, la entrega a domicilio, los vendedores de calidad, etc. y gana comisiones por cada venta realizada en su plataforma. Alibaba y Amazon son dos ejemplos claros.
Este modelo puede generar ingresos de una variedad de fuentes, las tarifas al comprador o al vendedor, servicios adicionales, publicidad de los productos del vendedor, seguros, etc.
Publicidad. Los modelos de negocios basados en la publicidad están aumentando con la demanda de productos y servicios gratuitos, cuando la información se proporciona de manera gratuita pero se acompaña de anuncios pagados por patrocinadores.
En este modelo se debe satisfacer los intereses de dos grupos, los usuarios y los anunciantes.
Multinivel. Se trata de una red piramidal de personas que venden los productos de una compañía. El modelo se basa en comisiones que los participantes cobran cuando hacen una venta del producto.
Este modelo funciona mediante marketing directo donde no hay tiendas minoristas sino que la oferta se comercializa directamente al mercado objetivo a través de los comisionistas.
Crowdsourcing. Este modelo implica que los usuarios contribuyan al valor proporcionado y suele combinarse con otros modelos para generar ingresos.
Por ejemplo, una web donde artistas y diseñadores envían sus diseños de camisetas a cambio de un porcentaje de las ventas.
Blockchain. Se trata de una nueva tecnología en la que se basa por ejemplo el Bitcoin. Un sistema de seguridad formado por bloques alojados en una base de datos compartida para manejar transacciones, interacciones o cualquier cosa que implique un intercambio entre personas de forma descentralizada y anónima.
La combinación de los negocios existentes y la tecnología Blockchain dará lugar a una infinidad de modelos de negocio innovadores.
High Touch. Son los modelos de negocio donde la intensidad, las características de la comunicación o el volumen de interacción humano es muy grande.
Las empresas con este modelo operan desde la confianza, la autoridad y la credibilidad. Por ejemplo, una peluquería, centros de estética, consultorías…
Low Touch. Al contrario que el anterior, este modelo requiere una asistencia o intervención humana mínima para vender el producto o servicio.
Así, como la empresa no requiere mantener una fuerza de ventas muy elevada, los costes disminuyen, aunque, estas empresas suelen centrarse en mejorar la tecnología para reducir aún más la interacción humana a la vez que se mejora la experiencia del cliente.
Modelo basado en subastas. Este modelo se utiliza sobre todo para artículos únicos que no tienen un valor de mercado bien establecido como antigüedades, artículos de coleccionismo, bienes raíces, etc.
Supone que, a partir de una oferta del vendedor, el objeto es adquirido por el comprador con la puja más alta. El corredor de la subasta cobra una tarifa o comisión. eBay es un buen ejemplo.
Otra versión es la subasta inversa donde son los vendedores los que ofertan los precios que cada vez se reducen más, ganando la más baja o la que ofrece mejores condiciones.
Modelo hoja de afeitar. Este modelo implica vender un producto duradero por debajo del coste para aumentar el volumen de ventas de un complemento desechable de alto margen, lo que genera un flujo de ingresos recurrentes.
Este modelo lleva el nombre del producto que inventó el modelo, las maquinillas de afeitar y las cuchillas, pero se da en muchos otros casos, vaporizadores antimosquitos, tinta o consolas de juegos.
Una variante de este modelo es hacerlo a la inversa, ofreciendo un producto de alto margen que promueve las ventas de los complementarios de bajo margen, manteniendo un ecosistema entorno a la marca.
Amazon lo utiliza con su lector electrónico Kindle y Apple a través de plataformas como App Store e iTunes en relación a sus productos principales iPhone, iPad y Mac.
Corretaje. Se trata de conectar a compradores y vendedores facilitando las transacciones.
A cambio se cobra una tarifa al comprador, al vendedor o a ambos. Este es el modelo de negocio de las agencias inmobiliarias pero hay muchos otros tipos.
Alquiler. A diferencia del anterior donde se vende acceso perpetuo a una parte de un bien, en este caso, al finalizar el contrato debe devolverse el producto alquilado.
El ejemplo típico puede ser una casa o un coche pero también se produce con otro tipo de bienes como la ropa.
Paga los que consumas. En este modelo, en lugar de precomprar una cierta cantidad de algo como minutos de llamadas, se cobra por el uso real al final del periodo de facturación.
Este modelo, habitual en los servicios domésticos se ha aplicado, por ejemplo, a la tinta de impresora.
Smart discount. Aprovechar el precio para obtener una ventaja competitiva no es nuevo, sin embargo, las guerras de precios no son la mejor manera de crear un modelo de negocio sostenible. Aún así, algunas cadenas de supermercados como Aldi, Lidl o Mercadona, buscan mantener los precios bajos y su calidad lo más alta posible.
Las estrategias para conseguirlo son variadas, limitar la oferta de referencias para una mayor rotación, marcas propias, reducir la publicidad, etc.
Modelo de negocio de varios lados. Se trata de un servicio, tecnología o producto que permite que dos o más grupos tengan interacciones directas.
Paypal, Alibaba o Facebook son un ejemplo pero también el IOS de Apple que conecta desarrolladores y usuarios de aplicaciones o los centros comerciales que conectan tiendas minoristas y consumidores.
La clave está en que el valor para los clientes de un lado, generalmente aumenta con el número de participantes del otro lado, a la vez que los costes del servicio al cliente disminuyen en función del número de participantes
Modelo de cola larga. El long tail permite a las empresas obtener ganancias al vender bajos volúmenes de artículos difíciles de encontrar a muchos clientes, en lugar de vender grandes volúmenes de un número reducido de artículos populares.
Supone tener una amplia variedad de productos que se venden en pequeñas cantidades.
La mayoría de las empresas no operan en ninguno de estos modelos únicamente sino en una combinación de varios. El modelo de negocios que elijas depende de tus necesidades comerciales y del valor que quieres ofrecer al cliente.
Ten en cuenta que diseñar tu modelo de negocio supone más experimentar hasta llegar a la combinación perfecta que copiar algo ya existente.
El objetivo es probar distintas variaciones hasta combinar los elementos precisos para llegar a un modelo único.
El modelado de negocios es un viaje continuo de descubrimiento que nunca termina, no existe un modelo correcto o incorrecto sino un modelo que funciona en un contexto determinado o que deja de funcionar.
