Un plan de negocio minorista puede ser un documento complejo de varias páginas creado con un software especial o una página arrancada de un cuaderno. El propósito de tu plan de negocios determinará cuánta información debe incluirse y qué formato utilizar.
A la hora de obtener financiación externa, un plan de negocios elaborado al detalle, puede ofrecer mejores oportunidades para convencer a los posibles inversores o al banco.
En cualquier caso, el comercio es una industria extremadamente competitiva y un negocio puede tomar diversas direcciones, por lo que, para tener una confianza realista de destacar en una industria tan concurrida, es necesario un plan de negocio sólido.
Independientemente de que se trate de un nuevo proyecto o se lleve tiempo operando, un esquema simple de plan de negocios puede suponer la guía general que necesitas, no solo para describir lo que deseas lograr sino para definir cómo alcanzarás esos objetivos.
De esta forma, un plan de negocios puede ayudarte a aclarar estrategias, identificar obstáculos, decidir qué recursos necesitarás y evaluar la viabilidad de tus ideas o planes de crecimiento antes de comenzar.
Cuando empiezas un negocio, tu lista de tareas pendientes tiene un kilómetro de largo y muchas, resultan más atractivas que desarrollar un plan de negocios; fotos de productos, campañas publicitarias, cuentas en redes sociales, decoración del local… Sin embargo, much@s fundadores encuentran valor en dar un paso atrás para investigar su idea y el mercado al que se dirige.
Pocas cosas hay más intimidantes que una página en blanco, por eso, empezar con un esquema estructurado con los detalles clave de lo que debe incluirse en cada sección, resulta un buen comienzo. Para ayudarte, hemos reunido una descripción general que te sirva de guía para dar los primeros pasos.
Ya sea que quieras un montar un escape room, un restaurante, un negocio de comida para llevar, una inmobiliaria, cafetería, gimnasio, tienda de ropa, salón de uñas, pastelería, heladería, tienda ecológica, peluquería, centro de estética, lavandería, librería, carnicería, herbolario, frutería, zapatería, taller mecánico, fotografía, bisutería, lavado de coches… Sea una tienda física o un negocio online, desde los más tradicionales a los más innovadores, todos necesitan que el tiempo y el capital invertidos, generen un retorno positivo de la inversión.
En el caso de los negocios ya consolidados, el problema es adaptarse a los cambios del mercado.
Algunos minoristas creen que un pequeño retoque en la propuesta de valor será suficiente pero, también es necesario hacer mejoras en el modelo operativo como parte fundamental del modelo comercial.
La propuesta de valor es la oferta diferenciada que haces a tus clientes, compuesta por:
- El producto o servicio, su variedad, calidad, etc.
- La experiencia de compra del cliente, incluido el diseño de la tienda y la disposición de la mercancía.
- El modelo de fijación de precios y los servicios de valor añadido.
El modelo operativo, por su parte, respalda todo lo anterior permitiendo que tu negocio cumpla con ese compromiso. Incluye los modelos de costos (abastecimiento y almacenamiento), la estructura de la cadena de valor (distribución, logística, producción, marketing y ventas) y los procesos organizacionales.
Mejorar solo algunos elementos en uno de esos pilares del modelo de negocio, no es lo mismo que optimizar el modelo de negocio completo, identificando a tus clientes objetivos, sus expectativas y sus patrones de compra.
Luego podrás desarrollar una propuesta de valor adaptada al cliente objetivo y un modelo operativo que permita entregar ese valor de manera efectiva.
Un modelo de negocio desarrollado de esta forma, evoluciona con los cambios del entorno y sigue alineado con las necesidades de los consumidores.
Pero, vayamos por partes.
Contenidos de la página
¿Qué es un plan de negocio minorista?
Un plan de negocio es un documento que describe la información necesaria sobre una empresa minorista, sus productos o servicios, cómo gana o ganará dinero, su modelo de operaciones, su financiación y muchos otros detalles esenciales para el éxito.
Piensa en ello como una hoja de ruta que muestra qué es el negocio y cómo planea crecer.
Es el plan estratégico de tu empresa que explica cuál es tu idea de negocio, estableciendo tus objetivos y cómo vas a alcanzarlos en el entorno en el que operas.
Por lo general, es el primer paso para poner en marcha tu negocio minorista y se puede utilizar para obtener inversores, subvenciones, préstamos u otros fondos para la empresa, antes de abrir sus puertas.
Aunque, en un primer momento supone adivinar el futuro con todo lo que ello conlleva, en realidad, su valor radica en que te obliga a poner negro sobre blanco las ideas abstractas que están en tu cabeza, a relacionar causas y efectos, a enfrentarte a la cruda realidad y asignarle cifras concretas a tus propuestas.
¿Por qué cada minorista necesita hacer un plan de negocios?
Por supuesto, es posible desarrollar un negocio con una buena idea y un poco de suerte pero, es más probable que tenga éxito con un plan comercial sólido que guía tus decisiones.
Investigar para elaborar tu plan, te ayudará a determinar los productos o servicios financieramente viables que tienen demanda.
Un plan de negocios te ayudará a obtener financiación para tu proyecto pero, cuando no estás interesado en un préstamo bancario o encontrar inversores… ¿Sigue siendo importante invertir tiempo en elaborar un plan de negocio?
Es tentador sumergirse en la ejecución cuando estás entusiasmad@ con un nuevo negocio o proyecto de mejora. Además, pasar a la acción es fundamental para hacer que las cosas ocurran pero, tomarse un tiempo para elaborar el plan de negocio, supone un ejercicio de reflexión para plasmar tus pensamientos en papel, resolviendo, de manera estructurada, una serie de detalles que serán decisivos para el buen funcionamiento del negocio.
Siempre tendrás que hacer modificaciones pero, rectificar en los pilares básicos del negocio puede resultar mucho más costoso que apoyarse en una investigación previa que fije las bases de tus ideas y te enfrente con la realidad del entorno.
Hay tres elementos que debes considerar como parte de un proceso de planificación empresarial:
Clientes. Al crear tu plan de negocios, tendrás que investigar a tus clientes potenciales. Documentar quiénes son, cómo se comportan y en qué circunstancias comprarán en tu negocio. Esta investigación hará más fácil determinar los productos o servicios a comercializar, el stock necesario, los precios que están dispuestos a pagar y cómo promocionar eficazmente tu negocio entre los clientes objetivo.
Puedes usarlo para evaluar tu desempeño comparando los resultados reales con las previsiones establecidas en el plan.
¿Cómo hacer un plan de negocio?
Un plan de negocio demasiado complejo puede requerir una cantidad de tiempo y recursos que ahora no tienes. Sin embargo, contar con un esquema básico que considere los fundamentos de la empresa, sus productos, el mercado y el presupuesto, te dará una idea de la viabilidad de tu negocio, te ahorrará gran cantidad de tiempo y dinero desperdiciado y tu empresa estará más organizada.
Si quieres elaborar un plan para una nueva idea de negocio en línea, una tienda física o para hacer crecer tu empresa actual, estos consejos te acercarán al camino de crear una base sólida para tu negocio.
Antes de nada, existen algunas pautas a tener en cuenta para minimizar el trabajo y redactar un plan de negocios efectivo, que, en definitiva, es lo que buscamos. Un plan destinado a llenarse de polvo en una estantería es tiempo y dinero tirado.
Sé realista. Todos sabemos que el papel lo aguanta todo y que un plan habla de previsiones, de hipótesis que deben justificarse. Es muy poco probable que tu negocio sea rentable de inmediato, de hecho, llegar al punto de equilibrio puede tardar muchos meses.
LA EMPRESA
Resumen ejecutivo.
Puede que te resulte más sencillo definir esta sección después de haber desarrollado todo el plan pero, será lo primero que lean los interesados, por lo que, debe ser lo suficientemente persuasivo como para que quieran seguir leyendo.
Esta sección podría abordar las siguientes cuestiones:
Maternité de Luxe es una boutique especializada en ropa premamá de alta calidad y diseño, para que las futuras madres puedan disfrutar de su embarazo sin renunciar a su estilo y a estar cómodas y elegantes en cualquier momento.
Habla sobre el propósito de tu negocio y el objetivo aspiracional que te gustaría alcanzar. Volviendo al ejemplo, podría ser.
Maternité de Luxe nace para satisfacer las necesidades de las futuras madres que no quieren renunciar al diseño en esta etapa y buscan prendas de calidad que las hagan sentir bellas y seguras en todas las facetas de su vida.
Seremos una de las pocas opciones de lujo dentro del sector y nuestro objetivo es obtener una participación del 50% del mercado en 1 año, para convertirnos en la tienda ideal de las futuras mamás con alto poder adquisitivo.
La oferta comercial de moda para embarazadas es bastante escasa, centrada sobre todo en productos básicos low cost, al tratarse de una etapa muy corta, sin embargo, este segmento sigue trabajando, haciendo deporte, acudiendo a eventos, por lo que reconocemos la necesidad de una tienda que atienda a esta consumidora que quiere verse y sentirse segura, en una etapa caracterizada por los cambios en su cuerpo y estado de ánimo.
Objetivos de la empresas.
Crea una lista de objetivos clave que deseas alcanzar. Seguimos con el ejemplo:
Crear un ambiente de tienda acogedor que refleje la realidad de las embarazadas que no quieren cambiar su estilo de vida y desean seguir sintiéndose cómodas, atractivas y elegantes tanto en su desempeño profesional como en su faceta más personal.
Desarrollar una tienda online capaz de ampliar el área de influencia del negocio y ofrecer al cliente la comodidad y conveniencia que reclama.
Ser una tienda destino, un referente en el sector, que cubra por completo las necesidades de asesoramiento, atención especializada, calidad y calidez que el cliente reclama.
Capturar el 50% de la cuota de mercado en 1 año.
Obtener un margen de beneficio del 50% después de 1 año.
En un plazo de 5 años ampliar el número de puntos de venta a otras ciudades.
Descripción del negocio.
- Estructura y propiedad de la empresa.
- La estructura legal, el nombre, el logotipo, etc.
- La ubicación del negocio.
- Las instalaciones.
Activos clave.
ANÁLISIS DEL MERCADO
Seguramente, ya has identificado una necesidad en el mercado que no está siendo satisfecha por los competidores actuales. Esta brecha es la que pretendes llenar con tu negocio.
Investigación del mercado.
En este momento describiremos el mercado al que nos dirigimos.
Tamaño del mercado.
Si bien la industria minorista puede parecer abarrotada, todavía hay mucho espacio para los recién llegados. Encontrar tu lugar en el mercado es fundamental para un éxito duradero y, por eso, un análisis de mercado es uno de los componentes clave del plan de negocios.
Se trata de descubrir si el mercado potencial es lo suficiente grande o si hay suficiente demanda, es decir, cuántas personas podrían comprar en tu negocio.
Si eliges el mercado equivocado o el mercado correcto en el momento equivocado, te encontrarás luchando por cada venta.
Esta investigación te ayudará a saber si tus suposiciones iniciales son correctas o te estás equivocando.
Algunas fuentes de investigación serán las estadísticas gubernamentales, asociaciones del sector, investigaciones académicas, medios de comunicación respetados que cubren esa industria…
Una vez que conozcas el estado del sector, general y local, según el alcance de tu marca, puedes investigar las tendencias sobre productos y categorías específicas para pronosticar hacia dónde se dirige el mercado.
Incluso hacer una evaluación sobre el clima económico, la confianza del consumidor es clave en sus hábitos de compra, la deuda, la inflación, la seguridad laboral o el IPC, pueden hacer que el gasto se ralentice o aumente.
Nunca dispondrás de la información completa, el objetivo es basar tus estimaciones en tantos datos verificables como sea posible para que tus previsiones sean lo más acertadas.
Análisis de clientes.
También debes profundizar en el perfil psicográfico de tus clientes ¿Cuáles son sus desafíos, necesidades o deseos? ¿Dónde buscan información? ¿Dónde pasan tiempo? ¿En quién se fijan para tomar decisiones? ¿Patrones de comportamiento comunes? ¿Qué tecnología usan? ¿Cuáles son sus valores, creencias, opiniones? …
Análisis de la competencia.
Es importante buscar empresas que venden productos similares y atienden al mismo segmento de mercado ¿Quiénes son? ¿Dónde están? ¿Cómo operan?
Existen tres factores generales que puedes utilizar para diferenciar tu negocio de la competencia:
Después, piensa en la ventaja competitiva que tu negocio tiene en relación a los competidores; la ubicación, el espacio comercial, la oferta, la atención, el ambiente, el asesoramiento, la selección de productos, los precios, etc.
Análisis DAFO.
Es el momento de analizar las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas de tu empresa… ¿Qué es lo mejor de tu negocio? ¿En qué no eres tan bueno? ¿Qué cambios o tendencias puedes aprovechar? ¿Existen factores externos que amenazan tu capacidad de tener éxito?
PRODUCTOS Y SERVICIOS
Las patentes, derechos de autor y marcas registradas también deben añadirse en esta parte.
¿Creas tus propios productos, compras a fabricantes o mayoristas?
Al describir los productos y servicios procura hacerlo de una forma simple, incidiendo especialmente en cómo se diferencian de la competencia y qué vacío llenan en el mercado.
Explica por qué tu oferta es novedosa, diferente y mejor que lo que ofrece tu competencia. Aclara qué hace que el concepto de tu negocio se destaque.
Detalla qué se puede comprar en tu establecimiento, líneas principales, accesorios, tamaños, tallas, servicios añadidos…
Si vendes una gran variedad de artículos puedes hacer una descripción más general por líneas o categorías.
Cuáles son tus proveedores, marcas, diseñadores, cuáles son las condiciones de pago, cómo administras el inventario, qué pasará con lo que no vendas, cuáles son los costes de envío, plazos de entrega, con qué frecuencia harás los pedidos…
PLAN DE MARKETING Y VENTAS
Debes describir:
Estrategia de precios. Qué estructura de precios vas a definir para cubrir los costes, qué rango de precios tendrán tus productos o servicios y qué márgenes se pretenden obtener, así como cuándo planeas alcanzar el punto de equilibrio.
Estrategias de visual merchandising en el punto de venta.
Define los indicadores comerciales (KPI) que vas a utilizar para medir tus resultados, qué datos necesitas recopilar y cómo vas a hacerlo.
GESTIÓN Y OPERACIONES
Se trata del flujo de trabajo que necesitas implementar para hacer realidad tus ideas. Es decir:
PLAN FINANCIERO
Por desgracia, no importa lo genial que sea tu idea, una empresa vive o muere en función de su viabilidad financiera.
Es el momento de evaluar la cantidad de capital necesario, el uso de los fondos y la proyección de ganancias esperadas para los próximos 12 meses.
- Registro del negocio, gastos legales, licencias, permisos, servicios de contabilidad, seguridad social, impuestos, diseño gráfico de marca y material de marketing, etc.
- Alquiler, fianza y seguro.
- Remodelación del punto de venta y equipo de la tienda (decoración, expositores, señalización, iluminación, seguridad, mobiliario, ordenador, software de ventas, teléfono, instalaciones…)
- Suministros, servicios públicos…
- Material de oficina, embalajes y packaging personalizado.
- Inventario.
- Gastos de marketing y publicidad.
- Salarios, incluido el tuyo.
- Gastos de almacenamiento.
- Costes de lanzar un sitio web.
Aunque las cantidades no tienen que ser exactas, sí que es necesario que se ajusten a la realidad y tengan sentido, de lo contrario, te estarás apoyando en tierras movedizas. Indica de dónde va salir ese capital, ahorros personales, préstamos de familiares y amigos, préstamos bancarios…
Si ya estás en el negocio puedes apoyarte en cifras pasadas, si no es así, tendrás que hacer un pronóstico de ventas. ¿Cuántos ingresos podrías obtener en tu primer año?
Este análisis debe mostrar cuándo planeas alcanzar el equilibrio entre gastos e ingresos. ¿Cuánto dinero necesitas hacer cada mes para cubrir gastos?
Este apartado es crítico para la viabilidad del negocio. Si tu dinero está inmovilizado, por ejemplo, en un inventario que no vendes o en clientes que no pagan, no podrás seguir adelante.
El flujo de caja tiene en cuenta cuándo se reciben los ingresos y cuándo se pagan los gastos.
Si el efectivo que ingresas es mayor que el que sale, el flujo será positivo pero si ocurre al revés, necesitarás un plan de financiación para mantener el negocio, por lo que es necesario identificar posibles brechas para ajustar las operaciones según sea necesario.
APÉNDICE
Si piensas utilizar el documento para encontrar financiación también es buena idea añadir tu currículum, describiendo tu experiencia y habilidades especiales.
Crear un plan de negocios requiere trabajo pero, cuando se hace bien, te prepara para el éxito porque un plan bien desarrollado aporta claridad y definición a las ideas, no deja cabos sueltos y puede atraer financiación en el caso de que sea necesaria.
