¿El modelo Canvas es para ti? Todos somos conscientes de los cambios que se han producido en el consumidor en los últimos años. Por diversos factores, nos hemos convertido en compradores más informados y, por tanto, más exigentes.
Esta situación supone que, los negocios minoristas necesitan evolucionar a gran velocidad para adaptarse a lo que demanda el mercado, no solo en términos de producto y servicio sino en todas las actividades que generan valor para el cliente.
Precisamente, en 2010, Alexander Osterwalder e Yves Pigneur, desarrollaron una metodología para diseñar modelos de negocio y poner en marcha acciones concretas, tanto para empresas establecidas como para las que empiezan a operar.
El lienzo de modelo de negocio es un sistema para describir, visualizar, evaluar y modificar modelos de negocio, al definir las bases sobre las que una empresa crea, proporciona y capta valor.
La mayoría de l@s empresari@s de hoy no solo quieren ganar dinero sino también servir a buen propósito, crear una marca con significado con la que, los potenciales clientes, se sientan identificados y esto supone ofrecer algo más que meras transacciones económicas.
Este artículo te ayudará a utilizar el modelo Canvas y sus elementos para construir un negocio con futuro, para hacerlo crecer o para identificar los problemas que no lo dejan avanzar.
Contenidos de la página
¿Qué es el modelo canvas?
El modelo Canvas es un esquema de nueve bloques que representan los elementos clave del negocio. Con este lienzo podrás describir, claramente, las actividades clave de tu negocio y encontrar los cuellos de botella que impiden su crecimiento o los posibles puntos para su desarrollo.
El modelo Canvas permite visualizar las estrategias que se aplicarán a los sistemas de la empresa, al reflejar la lógica que sigue el modelo de negocio para conseguir ingresos.
Modelo Canvas vs Plan de negocios.
El modelo Canvas es sencillo y está orientado a brindar soluciones rápidas, representando las ideas de una manera visualmente atractiva en una sola hoja.
En general, esto no ocurre con un plan de negocios tradicional que es más pesado de elaborar, ofrece menos flexibilidad y suele ser más preciso.
El Business Model Canvas sintetiza el modelo de negocio, mientras que el Plan de negocios es un documento más extenso que explica en detalle la idea de negocio.
En ambos casos, se trata de herramientas que pueden ser más o menos apropiadas según la situación o la fase en la que se encuentra el negocio.
El Plan de negocio es ideal para un negocio tradicional, cuando se quiere conseguir financiación o una guía de negocio.
El lienzo del modelo Canvas puede ser más apropiado en las fases iniciales de negocios innovadores donde un Plan de negocios no tiene mucho sentido debido a la gran incertidumbre.
Una buena idea, cuando se quiere lanzar un nuevo proyecto, sería:
Hacer un pequeño estudio de mercado, definiendo el segmento al que se dirige la empresa y estudiando a la competencia.
Seguir el modelo Canvas para definir la idea de negocio.
Lanzar la idea de negocio con lo mínimo estrictamente necesario.
Recoger el feedback del mercado, los productos con más éxito, los segmentos más interesados, las acciones con mejores resultados…
Realizar un Plan de negocios sencillo basado en lo aprendido.
Para qué sirve el lienzo de modelo de negocio Canvas en retail.
El modelo Canvas consta de nueve elementos interconectados, que proporcionan una visión bastante clara de los principales motores de la empresa.
Básicamente, el modelo Canvas aporta:
Enfoque.
Sin duda, un negocio es un puzzle complejo, compuesto de muchas piezas. Por eso es de agradecer una herramienta que mejora la claridad y nos ayuda a centrarnos en lo que impulsa el negocio, en lo esencial.
Flexibilidad.
El modelo Canvas te ayuda a documentar tu viaje desde el inicio y permite que puedas modificarlo conforme avanzas. Cuando planificamos, es mucho más fácil ajustar el modelo y probar cosas nuevas partiendo de un esquema de una sola página.
Transparencia.
Un esquema resulta más fácil de comprender y será más probable que el equipo se comprometa con el modelo.
Se ajusta al cliente.
El principal error al comenzar un negocio, es el ajuste del producto y el mercado. Con mucha frecuencia nos centramos solo en el producto o servicio sin pensar más allá pero, cuando te enfrentas a imaginar cómo vas a venderlo o qué recursos necesitas para los diferentes segmentos de clientes, los desafíos se clarifican.
Reduce el riesgo.
Para llevar tu idea al mercado hay que dar ciertos pasos que muchas veces nos saltamos. Conectar los puntos entre propuesta de valor, segmento de clientes y flujo de ingresos, es el mejor comienzo para desarrollar una buena estrategia de marketing, posicionamiento y ventas.
Cuando empiezas con la plantilla de modelo Canvas debes entender que tienes que hacer suposiciones, todavía no sabes nada a ciencia cierta, quiénes serán tus clientes, qué están buscando o cómo vas a ofrecerles lo que quieren.
Por tanto, el lienzo de modelo de negocio, en un principio será un conjunto de hipótesis que tendrás que probar y validar.
¿De qué forma concreta puede ayudarte el modelo Canvas?
El Business Model Canvas resulta muy útil para responder a las siguientes preguntas:
¡Tenemos una idea genial! ¿Qué hacemos ahora?
¡Necesitamos nuevas formas de hacer negocios! ¿Cuáles son las opciones?
¡Tenemos muchos proyectos en la cabeza pero no podemos hacerlo todo a la vez! ¿Qué es lo más importante y qué secuencia tiene sentido?
¡Discutimos los problemas una y otra vez sin avanzar! ¿Cómo podemos estructurar la acción?
Como puedes ver, hay nueve bloques de construcción.
El lado izquierdo está orientado hacia el producto, analizando los recursos necesarios, las actividades clave, los socios con los que podemos trabajar y el modelo de costes. Es lo que sucede a puerta cerrada, lo que el cliente no ve.
En el lado derecho aparece el mercado, quiénes son los clientes, qué vamos a entregarles y cómo. En definitiva, cómo vas a generar ingresos.
Justo en el medio, entre el producto y el mercado se encuentra la propuesta de valor, el componente clave del modelo de negocio, lo que lo hace único, la razón por la que los clientes compren.
Estos son los nueve componentes básicos en los que debes profundizar para crear una empresa exitosa.
Segmentos de clientes. ¿Quiénes son tus clientes, qué piensan, qué quieren?
Propuesta de valor. El objetivo principal de la propuesta de valor es resolver un problema del cliente o satisfacer una necesidad. ¿Por qué deberían comprar en tu negocio y no en la competencia?
Relaciones con clientes. ¿Cómo obtener nuevos clientes, mantenerlos y aumentarlos? ¿Cómo interactuar con el cliente durante su customer journey?
Canales. ¿Cómo se promueve, vende y entrega tu propuesta de valor a los clientes? ¿Por qué? ¿Funciona?
Fuentes de ingresos. ¿Cómo generas ingresos y ganas dinero?
Recursos clave. ¿Qué necesitas para crear tu propuesta de valor y entregarla a los clientes? ¿Qué activos estratégicos únicos debe tener el negocio para competir?
Actividades clave. ¿Qué actividades estratégicas únicas realiza tu negocio para entregar la propuesta de valor?
Asociaciones clave. ¿Qué red de proveedores y socios hacen posible que el negocio funcione? ¿Qué puede dejar de hacer la empresa para centrarse en sus actividades principales?
Estructura de costes. ¿Cuáles son los principales generadores de costes de la empresa? ¿Cómo están vinculados a los ingresos?
Como ves, mediante estos bloques se describe la lógica en que un negocio crea, entrega y captura valor, ayudando a mapear los modelos comerciales existentes, mejorarlos e inventar otros nuevos.
Cómo utilizar el modelo Canvas en tu negocio paso a paso.
Una gran idea de negocio no supone tener éxito al instante. Lo primero que hay que hacer es pensar en una propuesta de valor para determinados clientes potenciales. ¿Qué necesidad resolvemos? ¿A quién? ¿Cómo? ¿Cuánto están dispuestos a pagar?
El modelo Canvas te ayudará a añadir los elementos necesarios para convertir una idea de negocio en un modelo de negocio rentable a través de los siguientes pasos:
PASO 1. Segmentos de clientes.
En este módulo tendrás que enumerar uno o varios segmentos de clientes y tener en cuenta que, cuanto más precisa sea esta imagen más fácil será vender. Los segmentos responden a grupos de personas con los mismos problemas o necesidades que tu empresa resuelve.
¿Quién es tu cliente ideal? Deberías poder visualizar a estas personas y comprender lo que piensan, sienten y hacen en relación a tu oferta comercial.
¿A quién se dirige tu oferta de valor? Asegúrate de identificar una necesidad o problema existente y las alternativas que el consumidor utiliza.
¿Qué segmento es el más importante? Piensa a quién lanzarías primero tu oferta si tuvieras que elegir solo un segmento.
El lienzo es una herramienta no una estrategia en sí, por lo que no todos los bloques son iguales. Ser capaz de asociar el segmento de clientes con la propuesta de valor es la variable que debe impulsar los demás elementos del modelo de negocio.
PASO 2. Propuesta de valor.
En esta sección describimos las razones por las que los consumidores deberían comprar en tu negocio en vez de acudir a tu competencia. Los valores más atractivos pueden ser novedad, confianza, conveniencia, eficiencia, personalización, precio o ahorro.
Recuerda que, el valor no debe referirse solo al producto o servicio en sí sino a la oferta general.
Intenta responder a las siguientes preguntas:
- ¿Qué valor brinda tu oferta al consumidor?
- ¿Qué problemas resuelve o qué necesidades satisface tu oferta comercial?
- ¿Qué tiene de especial tu oferta en relación a las alternativas actuales en el mercado?
Cuando tengas una lista, prioriza las propuestas que consideras clave y enlázalas con las necesidades de tus segmentos principales.
Si se trata de un nuevo proyecto, es posible que solo puedas hacer suposiciones. Asume que son solo hipótesis y que no tienes ninguna certeza de que lo que piensas se ajuste a la realidad.
La clave está en hacer suposiciones y encontrar la forma más rápida y barata de probarlas o refutarlas.
PASO 3. Canales.
Es el momento de pensar en todos los puntos de contacto a través de los cuales interactúas con el cliente.
Intenta responder:
- ¿Cómo prefieren tus clientes recibir tu propuesta de valor?
- ¿Cómo lo consiguen ahora?
- ¿Cómo se integran tus canales de venta?
- ¿Cuáles funcionan mejor?
- ¿Cuáles son más rentables?
Ten presente que, los canales incluyen tanto los medios que utilizas para comunicar y promocionar tu propuesta como los canales de venta y los servicios posteriores.
PASO 4. Relaciones con el cliente.
Este módulo de la plantilla del modelo Canvas describe las relaciones que construyes con el cliente: cómo atraer clientes, cómo retenerlos, cómo interactuar con ellos…
Esto es importante no solo en relación a la venta sino a la imagen de marca y a la reputación de tu negocio.
Intenta responder:
- ¿Cómo interactúan los clientes con tu negocio?
- ¿Qué relaciones tienes con los clientes actuales?
- ¿Tienes un trato personal o digital?
- ¿Se puede entregar tu propuesta de valor de esta manera desde la promoción hasta el servicio postventa?
- ¿Son caras estas relaciones?
El contacto con el cliente es importante en todas las etapas del embudo de ventas.
PASO 5. Fuentes de ingresos.
Es el momento de detallar todas las fuentes de ingresos.
Responde a las siguientes cuestiones:
- ¿Qué beneficios están dispuestos a pagar los compradores?
- ¿Qué están pagando ahora?
- ¿Cómo están pagando ahora?
- ¿Cómo les gustaría pagar?
- ¿Cuál es la participación de cada fuente en los ingresos totales?
- ¿Qué segmentos de clientes y propuestas suponen más ingresos?
¡Ya has llegado al ecuador del modelo Canvas! Puede ser el momento de dar un paso atrás y examinar lo que has creado hasta ahora ¿Tiene sentido? ¿Sigue pasos lógicos?
PASO 6. Actividades clave.
En este módulo tendrás que describir las acciones más importantes que generan ganancias para tu empresa.
Las preguntas a responder son, por ejemplo:
- ¿Cuáles son las acciones más importantes para elaborar tu producto o servicio?
- ¿Qué actividades te ayudan a distribuir el producto o servicio?
- ¿Qué actividades te ayudarán a aumentar el flujo de ingresos?
- ¿Qué actividades son las realmente centrales en tu modelo de negocio y cuáles no?
- ¿Qué actividades son clave para mantener la relación con el cliente?
- ¿Qué actividades tienes que hacer todos los días?
Son las cosas que debes hacer para entregar la propuesta de valor a tus clientes.
PASO 7. Recursos clave.
Intenta crear una lista de los recursos más importantes que permiten a tu negocio existir y que le permitirán crecer en un futuro. Aquellos activos que tu negocio necesita para operar tal como es.
Pueden ser la ubicación, productos únicos, tecnología, talentos, experiencia, empleados, materiales, reputación, economías de escala o sinergias, infraestructuras, etc.
Busca respuestas para:
- ¿Cuáles son los recursos clave que te ayudarán a establecer canales de ventas?
- ¿Cuáles te ayudarán a aumentar el flujo de ingresos?
PASO 8. Asociaciones clave.
En este bloque del modelo de negocio de Osterwalder, hay que señalar a todos los proveedores y socios.
- ¿Quiénes son tus socios más importantes?
- ¿Quiénes son tus proveedores más importantes?
- ¿Cuáles son los recursos más importantes que obtienes de tus socios y proveedores?
- ¿En qué actividades importantes intervienen tus socios y proveedores?
Relaciona los socios con las actividades clave.
PASO 9. Estructura de costes.
En el último bloque habrá que indicar los costes más significativos que no pueden evitarse dentro del modelo de negocio.
- ¿Qué costes no pueden reducirse?
- ¿Qué recursos básicos son los más caros?
- ¿Cuáles son las actividades clave más caras?
- ¿Los costes están bien alineados con la propuesta de valor?
- ¿Son más fijos o variables a medida que pruebas diferentes modelos de negocio?
Relaciona los costes con las actividades clave.
¡Felicidades, ya tienes un lienzo de trabajo! Ahora revisa tu esquema y pregúntate:
- ¿Tiene sentido?
- ¿Podría ser mejor?
- ¿El resto de mi equipo lo entiende y está de acuerdo? ¿Tienen ideas adicionales?
A medida que recorres el lienzo obtienes una imagen estratégica de tu negocio que te ayudará a tomar decisiones. Recuerda que, no se trata de una cura para todos los problemas sino de una guía práctica para aprender a resolverlos.
