PNL

¿Puede la PNL aumentar las ventas minoristas? Las ventas tienen que ver con la comunicación, la construcción de relaciones y la comprensión del cliente.

Algunos profesionales de ventas se basan únicamente en su intuición a la hora de vender pero existen habilidades que debemos aprender.

El uso de la PNL o programación neurolingüística y sus técnicas asociadas puede ayudarnos a aumentar las ventas.

La mayoría de los minoristas son excelentes a la hora de mantener una conversación y pueden establecer una buena relación con sus clientes, pero con la PNL podemos adaptar esa comunicación, escuchar de una manera nueva, hacer preguntas estratégicas y hablar con nuestro cliente de una forma que funcione mejor.

Al adaptar la comunicación podrás aumentar el número de conversiones con un gran efecto en los resultados, describir mejor las razones para comprar, de una manera que atraiga al cliente y aumentar las probabilidades de que digan sí, me lo llevo.

Internet no solo ha influido en la forma de comprar sino que ha generado un gran cambio en la cultura donde se desarrolla el comercio minorista.

En el mundo físico todos los clientes experimentan la misma tienda, sin embargo, en el mundo online es posible que cada cliente experimente una tienda diferente, personalizada según su perfil y experiencias, adaptada a sus preferencias y, por tanto, más amigable.

La emoción juega un papel muy importante en el comportamiento del comprador, que ahora es quien manda.

Los vendedores quieren saber cuál es el argumento de venta perfecto para un mercado, una regla simple que guíe sus decisiones, pero el mercado es demasiado complejo para esto.

La programación neurolingüística es una estrategia de comunicación capaz de mejorar las ventas en el entorno minorista, al observar mejor el comportamiento del cliente y permitirnos leer de forma más eficaz sus necesidades.

La PNL es la práctica de comprender cómo las personas organizan sus pensamientos, sentimientos, lenguaje y comportamiento, para producir los resultados que obtienen.

Y se puede usar tanto para el desarrollo personal como para el éxito en los negocios.

Formulada por Richard Bandler y John Grinder en la década de 1970, la PNL no es una moda, sino una metodología aprovechada por muchos profesionales durante años.

 

La PNL es particularmente eficaz para amplificar las habilidades de venta.

 

La base de la PNL es que la conexión entre el procesamiento neurológico y los patrones de comportamiento, permite que las personas se desarrollen e influyan en quienes les rodean a través de la comunicación.

Mente y cuerpo están conectados. La PNL describe cómo usamos nuestra mente para comunicar nuestros pensamientos a través del lenguaje, tanto verbal como no verbal.

Esta comunicación se realiza, la mayor parte del tiempo, a partir de hábitos o programas firmemente fijados en nuestra mente.

Programas generados inconscientemente a partir de nuestras experiencias, interacciones y fuentes de aprendizaje.

Muchos de ellos nos ayudan a lograr nuestros objetivos aunque otros limitan nuestro potencial.

El objetivo de la PNL consiste en tomar el control de esos programas inconscientes para mejorar nuestros resultados.

Nuestro cerebro filtra, de entre toda la información que recibe, lo que considera más importante para alcanzar nuestros objetivos.

Nuestros mapas mentales son únicos, formados como un producto de la forma en que filtramos y percibimos la información absorbida a través de nuestros sentidos.

PNL significa Programación Neurolingüística.

Su nombre abarca los tres componentes involucrados en la experiencia humana, neurología, lenguaje y programación.

^

NEURO. Cada individuo establece un sistema de filtro mental único para procesar los millones de bits de datos que perciben los sentidos.

Nuestro primer mapa está constituido por imágenes, sonidos, sensaciones, sabores, olores, que se forman como resultado del proceso de filtrado neuronal.

^

LINGÜÍSTICO. Luego asignamos un significado personal a la información que recibimos del exterior.

Formamos nuestro segundo mapa mental asignando lenguaje a las imágenes, sonidos, sentimientos, gustos y olores.

^

PROGRAMACIÓN. La respuesta de comportamiento que se produce como resultado de los procesos de filtrado neurológico y el mapa lingüístico posterior, constituye la programación.

Aprender PNL es como aprender el lenguaje de tu mente.

Los padres de la PNL buscaban un camino para modelar los patrones de comportamiento de genios seleccionados.

El modelado es la actividad central en la PNL y supone el proceso de extracción y replicación de la estructura del lenguaje y los patrones de comportamiento de un individuo que es excelente en una actividad determinada.

Los patrones se pueden emplear en muchos campos, dondequiera que haya interacción humana y potencial de crecimiento, como la formación de equipos, ventas, marketing, desarrollo personal, liderazgo… Para desarrollar y mejorar el rendimiento.

La PNL es el estudio de una excelente comunicación contigo mism@ y con los demás, es una actitud y una metodología para saber cómo alcanzar tus metas y obtener resultados.

En los negocios nos ayuda tanto a crecer personalmente como a aumentar las ventas. Como propietari@s de un negocio estamos sometidos a retos y presiones constantes, que debemos saber gestionar y, al mismo tiempo, comprender a los consumidores es una prioridad para el comercio minorista.

Dada la naturaleza orientada al cliente del negocio minorista no sorprende que el avance de Internet y las Redes Sociales hagan de la escucha una potente herramienta de conocimiento para los minoristas que desean comprender los hábitos de compra, predecir la demanda de productos o las tendencias, para crear mensajes de marketing efectivos.

Los principios de la PNL

Z

El mapa no es el territorio.

No podemos conocer la realidad, solo podemos conocer nuestra percepción de la misma.

Experimentamos y respondemos al mundo que nos rodea principalmente a través de nuestros sistemas de representación sensorial.

Son nuestros mapas neurolingüísticos de la realidad los que determinan cómo nos comportamos y los que dan sentido a esos comportamientos.

En general, no es la realidad la que nos limita o nos da poder, sino nuestro mapa de la realidad.

Nuestra experiencia subjetiva del mundo tiene una determinada estructura para cada uno de nosotros, nuestro mapa no coincide con el de otras personas.

Z

Nuestros cuerpos, nuestra sociedad y el universo son sistémicos, es decir, compuestos por una asociación de partes que interactúan entre sí y se influyen mutuamente.

Z

El significado general de cualquier comunicación se encuentra en la respuesta que recibe, no en la intención original de la comunicación.

Esto significa que no importa lo que digas, solo importa lo que el oyente percibe y, en consecuencia, qué respuesta obtienes de lo que dices.

Z

El comportamiento se orienta hacia la adaptación. Estamos destinados a adaptarnos y cambiarnos a nosotros mismos para conseguir la adaptación.

El objetivo no es crear el mapa correcto del mundo, seríamos incapaces de hacerlo, el objetivo es crear el mapa más rico posible que respete nuestra naturaleza sistémica y la del mundo que nos rodea.

Las personas más efectivas son las que disponen de un mapa con el mayor número de opciones y perspectivas disponibles.

La PNL es una forma de enriquecer las elecciones que percibimos como disponibles en el mundo que nos rodea.

 

La excelencia proviene de tener muchas opciones, la sabiduría de tener múltiples perspectivas.

 

PNL para aumentar las ventas

Existen al menos 5 áreas clave para mejorar las ventas.

Definir tu propuesta de valor. Lo que ofreces, tu cliente ideal y sus características, cómo se benefician de tu oferta, cómo llegas a ellos y en qué eres mejor que tu competencia.

Tu actitud. Esto incluye tus creencias y estado de ánimo a lo largo del proceso de ventas y la PNL tiene mucho que ofrecer en este sentido.

Tu estrategia de ventas. Es decir, las acciones que contribuirán al crecimiento de la empresa para que ésta alcance la rentabilidad esperada, incluye los canales de venta, los objetivos de cada canal, los medios con los que conseguir cada objetivo, el tipo de acciones a realizar, las herramientas de análisis y corrección…

Tus habilidades de ventas. La resiliencia y la perseverancia, la prospección, la confianza, la presentación, el tratamiento de objeciones, el cierre… La PNL también te ayuda en estas áreas.

Tu actividad. Qué actividades son clave para tu negocio, cuáles son tus hábitos esenciales, cómo revisas tus logros, cómo mejorar lo que haces… La PNL te refuerza en este sentido.

El propósito del proceso de ventas es ayudar al cliente a pasar su propio proceso de compra.

Por tanto, es fundamental entender el viaje del cliente y las distintas fases que atraviesa desde que tiene una necesidad hasta que compra.

Dondequiera que estén tus clientes en su ciclo de compra, el camino a seguir es ayudarlos a completar la etapa en la que se encuentran y avanzar a la siguiente.

Veamos algunos pasos a seguir.

Crear un poderoso estado de ánimo.

La habilidad de ventas principal no es cómo le vendo este producto a alguien sino cómo me vendo a mi mismo.

Si te levantas por la mañana pensando otro día peleando con la gente, no vas a conseguir buenos resultados.

Sentirse confiado y disfrutar del trabajo tiene efectos muy profundos pero no es fácil superar los temores aprendidos durante años.

La realidad es lo que imaginamos que sucede pero podemos alterar esas creencias para ser más poderosos y positivos.

Y existen distintas técnicas de PNL que nos pueden ayudar en esto, como la visualización, el replanteamiento o el anclaje.

Conectar con el comprador.

Sintonizar con la persona que está comprando supone entender la perspectiva de sus deseos.

En este sentido entran en juego las neuronas espejo, activadas por lo que vemos y escuchamos.

Cuando percibimos una expresión facial o un gesto con las manos, las neuronas espejo nos impulsan a copiarlo, algo que ocurre habitualmente con la sonrisa. Cuando escuchamos la voz de alguien, estas neuras nos empujan a imitar su volumen, el tono y el ritmo.

Esto nos permite entender cómo se siente la persona con la que estamos hablando experimentando directamente sus emociones.

En una conversación exitosa los movimientos se emparejan involuntariamente, el volumen, el tono y la velocidad al hablar coincide, incluso se sincroniza la respiración y la postura general del cuerpo.

La más famosa de todas las habilidades en relación con la PNL es la de hacer coincidir el sistema sensorial que la persona utiliza para representar sus pensamientos, visual, auditivo o kinestésico.

Patrones de lenguaje.

Conocer todas las técnicas lingüísticas de venta del mundo no te ayudará si estás nervioso o el cliente se siente incómodo contigo.

Pero cuando manejas la situación, puedes mejorar la decisión de compra eligiendo ciertas palabras y estructuras de oraciones específicas.

Las palabras que escuchamos dan forma a nuestra experiencia interior y, por tanto, a nuestras decisiones de compra.

Por ejemplo, si te digo que no pienses en un bocadillo de tortilla, antes de darte cuenta estás pensando en él…

Lo mismo ocurre cuando hablas con tus clientes, tus palabras nunca están libres de sugerencias, pero puedes elegir las que quieres incluir, de forma que permitan al cliente adentrarse en la experiencia e imaginar los beneficios que obtendrá con la compra.

El lenguaje persuasivo forma parte de las habilidades de un vendedor para guiar al comprador a considerar nuevas opciones y tomar una decisión.

Veamos otras situaciones, algunas personas toman decisiones de forma rápida buscando algo que cumpla sus expectativas y comprando, sin embargo para otras, la decisión de compra puede llegar a ser angustiosa porque quieren asegurarse de que se trata de la compra correcta.

Si un comprador del primer tipo se encuentra con un vendedor lento y cauteloso, para él supondrá una molestia. Sin embargo, para un comprador inseguro, tomarse tiempo y animarle a que lo pruebe tranquilamente para asegurarse de que es lo que busca, puede resultar muy eficaz.

La Programación Neurolingüística es el estudio de cómo las personas exitosas consiguen resultados.

Combinando enfoques de psicología, investigación del cerebro y la teoría de sistemas, proporciona una nueva forma de ayudar a los clientes a realizar compras satisfactorias.

5 Consejos de PNL para ganar más ventas

Z

Escucha activa.

En la vida moderna donde todo el mundo parece tener poco tiempo, ser escuchado es raro.

A menudo, una conversación es solo una lucha por la palabra, donde mientras uno habla el otro piensa lo que va a decir, sin que ninguno escuche realmente al otro.

Sin embargo, en un entorno de ventas, escuchar realmente a los clientes genera buenas relaciones.

Por tanto, la escucha activa puede ayudarte a ganar ventas e influir en las personas para asegurar un servicio excelente, al comprender profundamente al cliente, sus necesidades y desafíos.

Z

El poder de las palabras.

Como ya hemos visto es vital elegir las palabras con cuidado y dominar las llamadas palabras poderosas, que pueden provocar determinadas emociones y respuestas que ayudan a superar objeciones y cerrar ventas.

Por ejemplo, para generar emociones positivas palabras como crecer, cambiar, éxito o felicidad pueden ser efectivas, mientras que imaginar, verdad o secreto, generan curiosidad.

También puedes darles un énfasis adicional para dotarlas de mayor fuerza.

Además, frases como Te encantará este producto, por ejemplo, pueden guiar al cliente en la dirección deseada.

Z

Espejo.

Ya hemos visto la importancia de imitar el comportamiento y el lenguaje de otros para establecer rápidamente una conexión.

Las investigaciones sugieren que nos sentimos atraídos por personas como nosotros, de modo que el reflejo sutil del lenguaje corporal, el tono de voz, los gestos, las opiniones y la elección de las palabras de un cliente, pueden hacer que se sienta más cómodo y generar confianza.

Una forma segura de crear una buena relación es identificar el estilo de comunicación preferido de la otra persona, que podría ser visual, auditivo o kinestésico (táctil) y adaptar nuestras palabras a su forma de interpretar el mundo.

Por ejemplo, una persona visual es más receptiva a las expresiones del tipo lo veo claro, desde mi punto de vista, tengo una imagen clara de lo que necesitas…

Un auditivo responderá mejor a expresiones como algo me dice que, esto suena bien, es música para mis oídos…

Mientras un kinestésico usa frases como una base sólida, me siento cómodo con esto, prefiero darle una vuelta…

Este tipo de técnicas siempre deben utilizarse con moderación y sutiliza si no queremos que resulten contraproducentes.

Z

Conocer al cliente.

Una vez que identificas el tipo preferido de comunicación del cliente, podrás adaptar tu estrategia de venta a su forma preferida de comprar.

Una persona visual responde mejor a las imágenes, un auditivo prefiere los sonidos y un kinestésico tiene que tocar y probar el producto.

Comprender las preferencias de compra del cliente puede darte una ventaja inicial.

Además, si puedes descubrir las esperanzas y sueños de tus clientes y vincular tu producto a conseguirlos, el cliente se sentirá feliz.

Z

Actitud positiva.

Para sobresalir en ventas debes mantener una mentalidad positiva porque los patrones negativos de pensamiento condicionan tus posibilidades de éxito.

Con un estado de ánimo positivo puedes aumentar tu motivación y reprogramarte para alcanzar objetivos.

Por ejemplo, la técnica del reencuadre puede hacer maravillas para superar las malas experiencias de venta que puedes tener. Si te preocupa la competencia, pensar puede que no sea el líder del mercado pero eso me motiva para mejorar cada día, te ayuda a reencuadrar la situación.

Otra técnica similar sería encontrar la forma de romper los patrones fallidos haciendo las cosas de otra forma, Einstein lo resumió muy bien:

 

«Locura es hacer la misma cosa una y otra vez y esperar resultados diferentes».

 

Además, con el método del anclaje podrás mejorar tu estado de ánimo de manera instantánea utilizando un disparador, como una canción, un olor o un gesto, que te traslade a las sensaciones ancladas.

Estas técnicas son solo la punta del iceberg de lo que supone la PNL pero pueden ser un buen comienzo para empezar a pensar diferente y explorar nuevos caminos hacia el éxito.

Recuerda que la mente consciente es la que establece la meta y la mente inconsciente es la que la alcanza.

 

“La mente intuitiva es un regalo sagrado y la mente racional es un fiel sirviente. Hemos creado una sociedad que rinde honores al sirviente y ha olvidado el regalo.” Einstein.

 

Pin It on Pinterest

Share This