Aunque las rebajas son inevitables en el comercio minorista, cuando se hacen de forma estratégica pueden resultar una herramienta útil y saludable para mantener la tienda fresca y atractiva, a la vez que se genera un flujo de clientes y de efectivo positivo.
Tradicionalmente, el periodo de rebajas supone deshacerse del stock sobrante a final de temporada, animando las ventas mediante descuentos. Aunque, en la actualidad, las rebajas han evolucionado tanto que, el consumidor está acostumbrado a descuentos durante todo el año y los minoristas utilizan las rebajas, incluso a mitad de temporada, para corregir los errores de inventario y generar tráfico en la tienda.
Un producto que no se vende en el estante, no vale nada para el negocio a la hora de pagar las facturas, pero reducir el margen de ganancia puede poner en peligro la rentabilidad de la empresa. De modo que, la clave estará en el equilibrio.
¿Por qué es importante tener una estrategia de rebajas en el comercio minorista?
La estrategia de rebajas es crucial porque tiene un impacto directo en el aumento de las ventas y la liquidación de existencias. Sin ellas, los estantes podrían estar sobrecargados y las cifras de venta mantenerse bajas, con la consiguiente pérdida de poder adquisitivo del minorista.
El coste de oportunidad es que, dado que la tienda estará llena de inventario, será difícil comprar nuevos productos que se vendan mejor.
A pesar de que el objetivo natural siga siendo dar salida a los artículos que no hemos vendido en temporada, también podemos aprovechar esta oportunidad para fijarnos otros objetivos.
Por supuesto, los negocios de servicios también pueden aprovechar la inercia del consumidor en esta época para animar sus ventas.
Un negocio de hostelería puede incluir determinados extras en el menú o un autónomo puede ofrecer bonus en sus servicios.
Veamos cómo aprovechar este periodo para obtener beneficios tanto a corto, como a largo plazo.
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¿Qué son las rebajas en el comercio minorista?
Una rebaja es una disminución permanente del precio de un producto que se encuentra al final de su ciclo de vida o estacionalidad. Las rebajas se utilizan para aumentar temporalmente la demanda de productos de baja demanda, idealmente el tiempo necesario para vender todas las existencias.
Las rebajas son causadas por un exceso de inventario al final de una temporada de ventas.
Es casi imposible tener la cantidad perfecta de inventario para satisfacer exactamente la demanda de los clientes, además, es preferible tener un poco de inventario adicional que no tener suficiente y perder oportunidades de venta.
Reducir los precios es la única forma de eliminar este inventario sobrante al final de una temporada o del ciclo de vida del producto.
Aunque las rebajas pueden tener un aumento de ventas similar al de una promoción, el propósito y el enfoque de estas dos estrategias es diferente.
Los descuentos promocionales son temporales y pueden tener objetivos más allá de las ventas, como un mayor tráfico en la tienda o la promoción de nuevos productos. Sin embargo, las rebajas tienen un único objetivo, deshacerse del inventario al final de la temporada, al tiempo que se maximizan los márgenes brutos.
Los minoristas pueden considerar distintas estrategias de rebajas para encontrar las que mejor se alinean con sus productos, mercados y su negocio en general.
Motivos comunes para rebajar artículos
Ventas estacionales. Cuando falta poco tiempo para la próxima temporada, hay que dejar espacio para la nueva mercancía.
Bajo rendimiento. Cuando un producto no se mueve del estante durante varias semanas, es conveniente rebajarlo para dejar espacio a otro que se venda mejor.
Por ejemplo, compras la misma camiseta en tres colores, las negras y grises se mueven más rápido que las amarillas. Si rebajas las amarillas podrás obtener dinero en efectivo para comprar más camisetas negras y grises, que puedes vender con mejor margen.
Panorama competitivo. La fijación de precios en la era del comercio electrónico es una batalla día a día y minuto a minuto. Es probable que tus competidores actualicen sus precios constantemente.
Por eso, investigar de manera regular la estrategia de precios de la competencia, brinda información y proporciona datos sobre el comportamiento del consumidor en diferentes segmentos.
Si compites con empresas que venden exactamente los mismos artículos a menor precio, primero intenta obtener una ventaja competitiva, ofreciendo algo exclusivo como una mejor ubicación o un excelente servicio al cliente.
Cómo aprovechar la estrategia de rebajas al máximo
Como sabemos, el valor de las rebajas para el consumidor se ha ido diluyendo con las constantes campañas promocionales durante todo el año, aunque evidentemente, el cliente quiere comprar al mejor precio y los descuentos van a incentivar las ventas.
Pero, si no trabajamos en otros aspectos del negocio, si el cliente no valora nada más que el precio, las opciones que tiene a su alcance son tantas, que puede pasar por alto nuestras ofertas.
Las rebajas suponen una excelente solución para generar flujo de efectivo y mover mercancías que, de otro modo, permanecerán en los estantes por tiempo indefinido, pero no se trata de bajar el precio sin más, sino que pueden utilizarse estratégicamente. Por ejemplo:
Las rebajas deben estar alineadas con la estrategia general del negocio.
Al planificar las rebajas, es importante tener en cuenta la estrategia general de precios, a la luz de los diferentes clientes a los que te diriges.
Si te diriges a consumidores conscientes de su presupuesto, las rebajas pueden resultar efectivas, sin embargo, para un minorista de lujo, las rebajas pueden restar valor a su marca.
En este caso, una estrategia de precios de valor puede resultar más efectiva, los clientes son conscientes de la calidad y están dispuestos a pagar más por cosas mejores. De manera que, aquí, las rebajas deberían usarse con moderación y como medio para aumentar la venta cruzada o ascendente de artículos relacionados.
Otra opción sería planificar las rebajas durante la temporada de ventas. En lugar de hacer una gran reducción de precio al final de la temporada, establecer activadores y plazos específicos para las rebajas. Algo especialmente útil en la industria de la moda.
Cuando existe una relación entre el producto y la temporada, los datos históricos pueden ayudarnos a comprender cómo cambia el comportamiento del cliente a lo largo de la temporada, para establecer un plan en relación a las rebajas adecuadas en cada momento.
Decidir cuánto y cuándo reducir un precio siempre debe considerar lo que los clientes están dispuestos a pagar en cada momento. Haciéndolo incremental e intencional tanto como sea posible, en lugar de puramente reactivo.
Implementar las rebajas de forma estratégica supone también, tener en cuenta aspectos como la diferenciación, propuesta de valor, marca, posicionamiento, conocimiento del cliente…
Trabajando estos aspectos, la campaña de rebajas puede alimentar también otros objetivos además de la reducción de inventario. Fortaleciendo tu negocio al conseguir:
Atraer nuevos clientes.
El periodo de rebajas puede ser un buen momento para darse a conocer y atraer a nuevos clientes a tu establecimiento.
Está claro que muchos de ellos se verán atraídos por los precios, pero si en ese momento les muestras tus diferencias, el valor que aportas y tu conocimiento de sus necesidades, es muy probable que repitan.
Fidelizar a tus clientes habituales.
Esta campaña también supone una oportunidad para fidelizar a tus clientes.
Ellos se sentirán tentados por todo el ruido que se produce en estas fechas, pero seguramente tú seas su primera opción para comprar en su establecimiento favorito, con ventajas añadidas.
No los decepciones, tal vez ofrecerles lo mismo que a todos los demás no sea suficiente, tener un detalle especial con ellos los unirá aún más a ti y tendrán mejores motivos para seguir recomendándote.
Aumentar las ventas a corto plazo.
Como decimos, es el momento de animar las ventas incluyendo en tu clientela tanto gente que pase por delante de tu establecimiento y que se vea tentado a entrar por las ofertas, como aquellos otros que te conocen, pero que no suelen comprar porque buscan opciones más baratas.
Las rebajas son la oportunidad, para muchos, de adquirir productos que habitualmente no pueden permitirse.
Y, por tanto, es una forma de darse a conocer, quitar el miedo, generar confianza y mostrarse asequible.
No olvides que en un pequeño negocio la opción de tirar los precios no suele resultar rentable.
Respetar tus márgenes es lo que garantiza tu supervivencia, siempre que puedas avalar dichos precios con capas de valor. De no ser así, comprar lo mismo más caro, no suele ser la opción elegida por el cliente, salvo que no le quede más remedio.
Cómo utilizar las rebajas de forma estratégica
Tener buen ojo para realizar pedidos es importante, pero no garantiza acertar siempre. Ni siquiera basarse en el histórico de ventas es garantía de éxito.
La base del comercio trata de comprender cómo comprar y vender mercancía para obtener una ganancia constante. Lo que supone administrar el inventario, determinando cuánta mercancía comprar, cómo fijar el precio de la mercancía y cuándo rebajar la mercancía para fomentar las ventas y sacarla de la tienda.
Por supuesto, los descuentos son una herramienta importante cuando se necesita, pero aquí hablamos de rebajas, es decir, de una reducción del precio original de los bienes de forma permanente.
El escenario ideal sería comprar exactamente la cantidad de inventario necesaria para no perder ventas por falta de stock y además, poder venderlo todo a precio completo, algo que no sucede.
El minorista nunca puede estar seguro de cuánto venderá exactamente durante la temporada y qué tamaños, colores o formatos venderá en qué cantidades. Solo puede hacer la mejor suposición, basándose en los históricos y su pronóstico.
Con el fin de estar seguros de tener suficiente inventario para satisfacer una mayor demanda y no perder oportunidades de ventas o quedarse sin tamaños populares antes de tiempo, los minoristas generalmente mantienen suficiente cobertura de existencias.
Esto es, simplemente, un exceso de existencias que sirve como red de seguridad, para no correr el riesgo de tener la tienda vacía si la demanda excede lo planeado o si se produce un retraso en los envíos por razones logísticas.
Aquí es cuando entran en juego las rebajas.
Con base en el desempeño real de las ventas durante la temporada, los minoristas usan las rebajas para impulsar la demanda y liquidar las existencias, de modo que puedan mantenerse en la cobertura planeada.
Por ejemplo, si la cobertura anticipada es de 4 meses, pero las ventas no se han realizado según lo previsto, el minorista utilizará las rebajas a mitad de temporada para eliminar el stock adicional y volver a la cobertura prevista.
Si las ventas fueron mejor de lo previsto… Estupendo! Para eso teníamos una cobertura avanzada y no perdimos oportunidades de ventas.
Cómo planificar las rebajas
En las rebajas planificadas los retailers saben, desde el momento en que planean sus compras, que van a vender parte de la mercancía a precio completo, pero luego tendrán que someterlo a diferentes niveles de rebajas hasta que se liquide.
En este caso, tienen en cuenta las rebajas en el proceso, para calcular con precisión el presupuesto de compra.
Este plan describe cuándo y cómo ciertos productos deben marcarse con descuento.
Este tipo de estrategia es importante porque, con frecuencia, las rebajas son una reacción instintiva a los inventarios al final de su vida útil. Y dado que la mayoría de rebajas no se planifican de antemano, con frecuencia agotan las ganancias más de lo necesario.
Es decir, al final, se venderán productos más rebajados de lo que en realidad era necesario para venderlos antes.
Las rebajas deben ser una parte importante de la estrategia de precios y usarse estratégicamente para minimizar los inventarios y maximizar las ganancias.
Una estrategia eficaz de rebajas debe ser parte de la estrategia general del ciclo de vida del producto.
No existe una fórmula para todos, ya que cada minorista debe tener muchos factores en cuenta al determinar su calendario de rebajas, sin embargo, el siguiente modelo, puede servirte de orientación :
- 60 días: -30%
- 90 días: -50%
- 120 días: -70%
Este tipo de rebajas planificadas se establece antes de que comience el año y se prepara un calendario de marketing con todas las fechas de eventos de rebajas planificadas.
No podemos olvidar que las ventas y los márgenes se ven afectados por las rebajas y, por tanto, la rentabilidad general del negocio.
Por eso, es una buena práctica crear un plan a menos que se necesite una estrategia diferente. Lo que nos lleva al siguiente punto, las rebajas no planificadas.
Por ejemplo, supongamos que compraste un modelo de zapato en 4 colores y los marcas todos al mismo precio. Dos meses después, dos de los colores se han agotado y parte del tercero, pero no se vendió ninguno del cuarto color.
El cliente está diciendo que no pagará ese precio por ese color. Por tanto, la mejor práctica sería reducir ese precio. Si el precio es correcto, el cliente considerará el color.
Rebajas no planificadas
A veces los minoristas necesitan aplicar rebajas que no se han planificado como parte del proceso de gestión de inventario.
Como ya hemos visto, las rebajas son una herramienta poderosa que puede utilizarse cuando se necesita.
Si las ventas son lentas y los niveles de inventario empiezan a aumentar, mientras el flujo de efectivo se agota, puede ser el momento de utilizar las rebajas o las promociones para ayudar a despejar el inventario y generar efectivo.
En este caso, hay que tener en cuenta que si se usan estas medidas sin necesidad real de ellas, pueden perder eficacia y generar consecuencias graves a largo plazo.
Cómo desarrollar la planificación de las rebajas
Desarrollar KPI y objetivos claros para la estrategia de rebajas.
Como sabes, lo que no se mide, no mejora.
Puedes utilizar el rendimiento de ciertos KPI para informar planes de rebajas, por ejemplo, una fecha objetivo para inventario cero o el impacto de la rebaja en el ROI.
Lo importante es monitorear ese KPI antes, durante y después de establecer la rebaja, para tener tiempo de reaccionar si es necesario.
Adoptar un enfoque de precios de rebajas ágil y automatizado.
Las tiendas en línea, a menudo, adoptan una estrategia de precios ágil que utiliza disparadores predeterminados para responder a las condiciones cambiantes del mercado y el inventario. Por ejemplo, pueden mantener altos sus precios cuando los competidores agotan el producto.
En mercados más competitivos también pueden igualar los precios para impulsar las ventas sin reducir los precios de forma permanente.
Los precios ágiles pueden ayudar a establecer puntos de rebaja predeterminados, ya sea por fecha, ventas o algún otro disparador, para asegurarse de no esperar demasiado y perder la oportunidad de limpiar el inventario con los máximos márgenes.
Por supuesto, esto no se limita al comercio en línea, también las tiendas físicas pueden adoptar esta estrategia. En todo caso, se trata de adoptar criterios claros y basados en datos, sobre lo que desencadena las acciones sobre los precios.
Introducir rebajas de forma selectiva.
Agrupar las tiendas en función de determinados atributos, permite introducir rebajas de forma selectiva, según factores como datos demográficos, formatos de tiendas u otros factores que impactan la demanda.
Por ejemplo, se pueden formar grupos de tiendas localizadas en determinadas zonas, que respondan a ciclos de ventas relacionados con el clima.
Planificar el tiempo de las rebajas con antelación.
Las nuevas referencias de televisores pueden mantener la demanda hasta doce meses, mientras que la moda rápida puede desaparecer en 60 días.
Conociendo la variedad de productos y la estacionalidad de sus categorías, los minoristas pueden planificar una serie de rebajas escalonadas, en lugar de esperar al final de la vida útil del producto.
Utilizar estrategias de precios alternativas a las rebajas.
Un recorte de precios puede no ser la mejor manera de rebajar los productos al final de su vida útil.
Por ejemplo, la fórmula “compre uno y llévese otro gratis”, tiene un impacto financiero de una rebaja del 50%, pero duplica la cantidad de unidades que compran los clientes.
De forma similar, se pueden usar precios especiales para emparejar un accesorio con un producto relacionado a precio completo.
Por supuesto, esto debe tener sentido, cada tipo de rebaja funciona mejor con ciertos productos en determinadas situaciones, pero la idea es saber si estas opciones son mejores que una simple rebaja en el precio.
Fórmula del descuento
Reducción (%) = (Precio original – Precio de venta) / Precio original x 100
Las rebajas se expresan como un porcentaje del precio original y se calculan deduciendo el precio de venta del precio original, luego se divide el resultado por el precio original y se multiplica por 100 para obtener el porcentaje.
Tácticas para destacar en las Rebajas
Protege tu marca:
Tu imagen de marca no puede verse afectada de ninguna manera por el periodo de rebajas.
Eso sería nefasto para tu estrategia a largo plazo.
El cuidado de los detalles, la atención al cliente y el valor diferenciador que ofreces durante todo el año, debe estar presente también en rebajas.
Para poder atraer a nuevos clientes, seguir fidelizando a los que ya tienes y aumentar tus ventas, tienes que seguir siendo coherente con los valores que tu negocio proyecta.
Y la comunicación de la campaña también tiene que alinearse con tu oferta habitual.
De nada sirve todo este esfuerzo si en estas fechas descuidas la atención al cliente, los servicios que ofreces de forma habitual, la calidad de tus productos, etc…
Esto enviaría un mensaje equivocado y supondría perder la credibilidad y posicionamiento de tu negocio.
La imagen de tu establecimiento:
La imagen de tu establecimiento no debe verse mermada por el periodo de rebajas.
Es necesario combinar la atracción de los clientes, destacando las rebajas, con el cuidado de la presentación habitual.
El escaparate tiene que ser específico para estas fechas, debe quedar claro que estás en rebajas pero sin descuidar la presentación de los productos.
Se trata de una campaña donde no se suele cuidar mucho el escaparate y esto es una oportunidad para diferenciarse y transmitir el mensaje de descuento de una forma más original que el típico cartel que tienen todas las tiendas.
También puedes poner algunos artículos muy rebajados junto a otros con un descuento inferior.
Tendrás que atender siempre a la legislación al respecto y evitar que el cliente se pueda sentir decepcionado.
Apostar por sorprender y hacer que el cliente entre a preguntar con una sonrisa, es una cuestión de imaginación que siempre se agradece.
En el interior, la colocación y la señalización es muy importante para incentivar las compras.
En la entrada debes colocar los artículos más rebajados, pero también puedes expandir con cartelería potente las rebajas por todo el local, para que el cliente acabe recorriendolo todo y acercándose a artículos, menos rebajados, que también puedan interesarle.
Incluso añadir productos nuevos, sin rebajas, intercalados por el establecimiento. Es importante que atiendas también, en este aspecto, a la legislación vigente.
El etiquetado del producto debe tener bien legible el precio final, no sólo el descuento, así el cliente no tendrá dudas a la hora de adquirirlo.
El precio antes y después de las rebajas es una potente arma de seducción, que hace comprar incluso cosas que no se necesitan, para aprovechar la oportunidad.
La apariencia de toda tu tienda debe seguir acorde con tu imagen de marca, cuidando todos los detalles.
Tu objetivo es fidelizar a nuevos clientes, que entren por los descuentos pero que puedan incluirte dentro de sus tiendas favoritas por la experiencia de compra.
Así que el trato, la atención y tu “propuesta de valor” debe ser percibida por ellos tanto o más que el precio.
Plan de Comunicación:
El periodo de rebajas supone una época de mucho ruido, así que es necesario tener definido un plan de comunicación estratégico para promocionar tus rebajas.
Y hacerlo también fuera del punto de venta.
Las Redes Sociales son un medio muy eficaz para este propósito, recurrir a algunas de sus opciones de pago te va a permitir segmentar a los clientes para hacerles ofertas interesantes de una forma más personalizada.
Ten en cuenta que es momento también de destacar tus diferencias, tu especialidad, las ventajas que aportas al mercado, el valor de la experiencia de compra en tu establecimiento.
Es momento para destacar con creatividad, para jugar, para hacer participar al potencial cliente en una experiencia novedosa.
En este sentido los clientes también participan en la difusión de tu oferta a través del boca-oreja y de las redes sociales, pónselo fácil… Tal vez un pequeño Photocall en la tienda, donde puedan compartir las fotos con su nueva adquisición.
Ya sabes que el uso de los móviles cada vez está más extendido y es necesario que estés donde están tus clientes y que te comuniques con ellos por todos los medios posibles.
Si tienes una web, por supuesto, debes promocionar tus rebajas en ella, incluso utilizarla para ofrecer más comodidad a tus clientes aunque no dispongas de venta online; tener información del stock de rebajas, poder reservar determinados productos para recogerlos en la tienda, envíos a domicilios, etc.
Incluso puedes plantearte la creación de una página de ventas específica para este propósito, donde puedas derivar los enlaces en redes sociales.
La comunicación con tus clientes habituales es también muy importante, ya hemos hablado de ofrecerles ventajas, pero esto debe verse reflejado también en tu comunicación con ellos.
A través del Email, Teléfono, SMS, WhatsApp… Puedes hacerles ofertas exclusivas e incluso personalizadas… El complemento que les falta para tener completa una determinada colección, un accesorio interesante para algún producto que ya hayan adquirido, algo por lo que hayan mostrado interés…
Desmárcate de tu competencia
Aprovecha la oportunidad que suponen estas fechas para desmarcarse de la competencia:
Estrategia clara y estructurada.
Antes de nada, como en cualquier acción comercial que llevemos a cabo, debemos preguntarnos cuáles son nuestros objetivos y con base a ellos diseñaremos la estrategia.
Más que simples descuentos.
Para diferenciarnos, nuestras rebajas deben ser algo más que una bajada de precios; ofrecer envíos gratis, descuentos por número de artículos o cualquier otra ventaja adicional para los intereses del cliente, también puede resultar muy interesante.
Personaliza las ofertas.
Conectar con tu público implica conocerlo y cada cliente debe sentirse especial, por tanto, ofrecerle productos de su interés a precios especiales supone dar en el clavo de sus necesidades.
Para ello debes contar con una base de datos y segmentarla.
Tácticas de fidelización.
Los clientes habituales se merecen un trato especial en las campañas que llevemos a cabo y las rebajas no son una excepción, de hecho es una buena época para premiar su fidelidad con algún descuento especial, un regalo o jornadas de rebajas exclusivas para ellos, unos días antes de la campaña general.
Ayúdate de las redes sociales y el email marketing.
En esta campaña, es importante difundir nuestro mensaje de forma efectiva, pero también alejarnos del bombardeo dominante que puede generar hartazgo y rechazo, de forma que, apostar por mensajes cuidados, lo más personales posible y pensar en la calidad antes que en la cantidad, puede ser una buena estrategia.
Diseña una imagen potente.
Como toda campaña de marketing, las rebajas requieren una imagen diferenciada y un motivo especial que las relacione con nuestra marca; un slogan, un diseño que llame la atención en redes sociales, anuncios o en el propio escaparate.
Crear urgencia.
Destacar la fecha en que se acaban las rebajas o lo rápido que se venden los artículos moviliza al cliente.
Realiza las rebajas por etapas.
Destacando las segundas y terceras rebajas, refuerzas en el cliente la sensación de oportunidad y a la vez resulta útil para deshacerse de los últimos stocks.
Las estrategias de marketing más utilizadas en temporada de rebajas
Precios gancho.
Las grandes cadenas lo hacen constantemente, unos pocos productos a precios muy atractivos atraen al cliente.
Como sabes, la estrategia de rebajas se ha complicado y ahora es conveniente ofrecer rebajas y promociones en varios momentos a lo largo del año, aunque sea sólo en unos pocos productos, para mantener una buena relación con el cliente.
Ambientación del comercio tanto a pie de calle como online.
La música, la iluminación e incluso la temperatura, son detalles que hay que cuidar.
Está demostrado que la música movida suele incentivar las compras por impulso. Los primeros días de rebajas son los de más afluencia de público, una música animada nos hace comprar más deprisa y con mayor impulsividad, esto facilita que los clientes entren y salgan rápido, evitando aglomeraciones.
Si pretendes obtener el efecto contrario, una melodía relajada hace que el comprador se tome las cosas con más calma y también que reflexione más sobre lo que va comprar.
Una temperatura ambiental más baja de lo habitual propicia el continuo movimiento de los clientes.
La mayor iluminación hace que los productos se vean bien y no se escape ningún descuento. También puedes utilizar la iluminación para destacar las áreas dónde sitúas los productos que quieres vender más rápido.
Este tipo de artículos también deben situarse en los llamados «puntos calientes de la tienda», aquellos lugares más propicios para vender.
Mediante la temperatura, la intensidad de la luz, los colores y la música, se crea un ambiente ideal para que el cliente se sienta a gusto y se muestre más propenso a comprar.
El comercio electrónico también puede adoptar cierta ambientación a través de banners visibles y la colocación estratégica de artículos en determinados lugares de la página.
Atención al cliente.
Aunque pueda haber una mayor afluencia de gente en el comercio, es importante no descuidar la atención ofrecida ya que, supone un momento clave para diferenciarse de la competencia y captar a nuevos clientes que, atraídos por los precios, pueden volver por la atención.
Otras tácticas muy utilizadas.
La técnica de amontonar determinados productos hace que el comprador tenga la sensación de que esos productos son más baratos, además, no se sabe muy bien que hay en el montón y la sensación de ver a la gente en busca de un chollo hace que sintamos la necesidad de buscar antes de que otro lo encuentre.
El packaging y el material promocional son un agente comercial. Las bolsas, los envoltorios o los folletos, se pasean por las calles anunciando a todo el mundo que estás en rebajas y suponen una oportunidad de recordárselo a los que todavía no se han pasado por tu establecimiento.
Curiosidades Psicológicas
Conectar con el cliente e influir positivamente en su intención de compra, es algo que cualquier negocio de venta al público debe tener muy presente.
Vamos a ver aquí algunas técnicas que puedes utilizar para este propósito:
Ambientación:
Como ya sabes, la experiencia de compra es uno de los aspectos más valorados por el cliente, por tanto, es necesario ofrecerle el máximo en este aspecto.
La compra, como momento de ocio, tiene que estar presente en nuestra estrategia, también en rebajas.
Cuidar todos los detalles; el ambiente de la tienda, el olor, la música, la decoración, la presentación, los colores, el orden, la limpieza, la atención, el asesoramiento… Es uno de los principales valores del pequeño comercio.
Además, es algo que en época de rebajas puede marcar grandes diferencias; las aglomeraciones de gente, los productos desordenados, incluso sucios o deteriorados, juega en contra de las grandes cadenas.
Aprovecha para diferenciarte en este aspecto, aunque requiera un esfuerzo extra.
Psicológicamente los colores vivos, tradicionalmente el rojo, pero siempre puedes innovar, generan mayor atención.
Los carteles de rebajas, suponen otra opción para diferenciarse, además, el copy puede estar orientado a las ventas de una forma más directa, como por ejemplo: últimas unidades, últimos días, últimas tallas, generan urgencia y llevan a las ventas por impulso.
La música animada crea también sensación de apremio.
La distribución de los productos también debe ser estratégica, para propiciar las ventas por impulso, las ventas cruzadas o el up-selling.
Por otro lado, hacer paquetes de productos o servicios puede ser una opción muy interesante para el cliente, accesorios con mayor oferta si se lleva el artículo principal, bonus extra para determinadas compras…
Así mismo, no podemos renunciar a la flexibilidad, en determinadas circunstancias se pueden hacer excepciones.
Una de las principales razones por las que el cliente prefiere las grandes cadenas es la posibilidad de devolución del dinero, es importante ser flexible en las devoluciones, así como en los métodos de pago.
Precios Psicológicos:
La forma de presentar las ofertas también influye en la percepción del cliente.
Por ejemplo, el precio impar, terminado en 5 ó 9 llama más la atención y es percibido como mayor oferta.
También preferimos como consumidores ver el precio sin punto, 1000 mejor que 1.000.
Redondear a números cerrados, «todo a 20 €», resulta más atractivo para el cliente que no tiene que ocuparse de buscar el precio.
Jugar con los números, pasar de 63 a 49 da sensación de mayor oferta que de 69 a 55 porque contamos por decenas.
Las ofertas especiales como el 60-70%, llaman mucho la atención y hacen que el cliente entre en la tienda.
Los precios por packs o por conjuntos, resultan difíciles de comparar y dan la sensación de llevarse más cosas por menos.
De modo que, es importante valorar cómo presentamos los precios y cómo transmitimos el mensaje.
No todos los sectores del comercio venden artículos de temporada
No todos los sectores del comercio venden artículos de temporada, por tanto, es importante conocer las diferencias entre ofertas, promociones, liquidaciones, etc…
¿Cuáles son las diferencias?
Rebajas: Productos ofertados a un precio inferior al fijado antes de dicha venta. Consulta las leyes que afectan a estos periodos.
Ofertas: Consisten en poner a la venta un producto rebajado de precio.
Puedes poner artículos con un precio de oferta, bien porque quieres atraer la atención de tus clientes, tienes más existencias de las que deberías, el producto ha dejado de fabricarse o está próximo a caducar….
Saldos: Venta de productos cuyo valor ha disminuido por deterioro, desperfecto, desuso u obsolescencia. No pueden implicar, en todo caso, engaño alguno para el comprador.
Liquidaciones: No se deben confundir rebajas con liquidaciones, que han de estar motivadas por circunstancias excepcionales, con el fin de extinguir las existencias de algunos o todos los productos por cese de la actividad (cierre, jubilación…), cambio en la orientación comercial, traslado, reforma, etc.
Ventas en promoción. Ventas que se realicen por precio inferior o en condiciones más favorables que las habituales con el fin de potenciar la venta de ciertos productos, dar a conocer nuestro establecimiento, captar o fidelizar clientes, aumentar el gasto por compra, etc.
Puedes optar por distintos tipos de promocion: regalos por compra, sorteos, concursos, descuentos por importe, cupones descuento, producto adicional…
Las promociones deben tener una duración determinada.
Ya hemos hablado de la comunicación como elemento fundamental para persuadir a tu cliente. Una de las herramientas de comunicación más eficaces para estimular las ventas a corto plazo es la Promoción de Ventas: descuentos, regalos, sorteos…
El auge de este tipo de promociones ha supuesto cierto “cansancio” por parte del consumidor, que se ve agobiado de reclamos.
Así que, a pesar de que tu competencia las utilice constantemente y de que permiten resolver situaciones puntuales con resultados muy visibles, es importante saber cuándo y cómo debes utilizarlas, para que sigan siendo tan eficaces y no pierdan su atractivo.
Su finalidad es incrementar las ventas a corto plazo y son recomendables cuando tienes un producto poco diferenciado, la sensibilidad al precio es elevada y la fidelización de clientes es baja.
También son eficaces para liquidar stocks, animar el punto de venta, introducir nuevos productos o nuevas utilidades de productos, o para problemas puntuales de liquidez.
Pero, ten en cuenta que este tipo de clientes, que llegan atraídos por una promoción, igual que vienen se van, a no ser que les ofrezcas un “valor extra” que descubran mediante la promoción.
No todo vale a la hora de hacer una promoción, así que debes cuidar determinados aspectos si quieres que realmente merezca la pena.
Hacerte estas preguntas puede ayudarte:
- ¿Servirá para atraer nuevos clientes o para que vuelvan los antiguos? De no ser así, la siguiente pregunta sería… Entonces… ¿Para qué?
- ¿Seguirán viniendo los nuevos compradores? Debería ser así, como decíamos antes, pueden venir atraídos por una promoción y quedarse por el valor. Si sólo lo hacen por precio deberías preguntarte ¿Es éste el cliente que quiero?
- ¿Cómo afecta esta promoción a tu imagen de marca? Una promoción que no encaje con la imagen que quieres proyectar puede desconcertar a tu público y dañar tu posicionamiento. No abusar de este tipo de acciones y dejar claro que es algo puntual, te ayudará.
- ¿Cómo afectará esta promoción a mis clientes habituales? Si el volumen de nuevos clientes supera tus medios humanos y materiales y no lo has previsto, ésto afectará a la calidad del servicio y tu cliente habitual se resentirá.
Piensa en cómo conseguir que las promociones aporten emociones.
Los consumidores tienen acceso a muchos bienes y poco tiempo para disfrutarlos, por lo que siempre agradecen emotividad, sorpresa, sensaciones…
Si eres capaz de ofrecerles una experiencia que les sorprenda, donde puedan participar, sentirse especiales y adecuarse al tiempo de que disponen, estarás ofreciendo más y mejor.
Ahora que conoces las diferencias, piensa en tus objetivos y en tus clientes, después, aplica cada una de estas estrategias cuando se adapte a lo que necesita tu negocio.
Saca conclusiones
Además de aprovechar la época de rebajas para objetivos a corto plazo, hemos visto que también es posible fortalecer objetivos estratégicos.
Y algo muy importante en este aspecto es sacar conclusiones.
Las rebajas no son una excepción.
Una de las primeras cosas que necesitas plantearte es por qué no has vendido antes el stock que te ha quedado para rebajas.
Dónde ha estado el error; en la elección del producto, en la cantidad, en la presentación, en la promoción, en la comunicación…
Y sacar conclusiones para próximas campañas.
Además, también puedes sacar conclusiones de la propia campaña, lo que has probado nuevo y ha funcionado o no.
Las acciones de siempre que mejor te funcionan.
Los datos que has podido extraer del comportamiento de los nuevos clientes.
Cómo puedes ahora seguir en contacto con ellos.
De estas conclusiones dependerá seguir afinando tu oferta y avanzando.
