marketing para autónomos y servicios profesionales

El Marketing para autónomos y servicios profesionales independientes supone el uso de estrategias y tácticas para alcanzar objetivos, desarrollando y manteniendo una ventaja competitiva sostenible.

Se trata de definir a qué mercado dirigirte, qué servicios ofrecer y cómo promocionarlos.

Como profesional, dominas tu oficio pero… ¿Sabes gestionar estratégicamente tu negocio? ¿Conoces las técnicas y herramientas que hacen que tu negocio sea más rentable?

Esta es la diferencia entre un negocio rentable y uno de supervivencia.

Dominar estas técnicas te permite controlar y dirigir tu destino, venciendo la incertidumbre, pero para conseguirlo necesitas verte y actuar como empresario además de ser un profesional.

Si quieres prosperar tendrás que abrir tu mente y aceptar que estás en el mundo de los negocios.

Muchas empresas de servicios y autónomos, fuera del desarrollo de su actividad profesional, se concentran en llevar a cabo una serie de acciones de marketing dispersas y mal planificadas, que no repercuten en una ventaja competitiva real.

La competencia, la nueva tecnología, la indiferenciación y las guerras de precios, son los grandes retos a los que te enfrentas.

La forma de escapar de esta presión es desarrollar una ventaja competitiva sostenible, que te ayude a ganar más cuota de mercado y cobrar tarifas premium.

Pero… ¿Cómo lo logras?

Vamos a verlo con un ejemplo, imagina un fotógrafo que quiere crecer pero no tiene un plan para lograrlo.

Su plan de marketing es poco más que una lista de actividades y sus costes asociados.

No existe una estrategia general que relacione estas actividades con sus objetivos de crecimiento.

Ha intentado una variedad de ideas de marketing extraídas de conversaciones con compañeros o técnicas de moda, pero no existe un proceso sistemático que guíe el uso de los recursos de marketing.

La empresa ofrece los servicios que sus clientes solicitan habitualmente e investiga a la competencia para fijar los precios y desarrollar las actividades de marketing.

Cree que la razón por la que los clientes lo eligen es un servicio superior, pero no ha realizado una investigación para verificar esta suposición.

Esta mentalidad de ir a remolque, no hace nada para diferenciar su negocio de la competencia.

Ahora vamos a contrastar este comportamiento con un enfoque estratégico.

Imagina otro fotógrafo que también quiere crecer.

Pero, en este caso decide hacerlo diferenciándose de los demás, obteniendo una ventaja competitiva sostenible.

Empieza investigando sobre sus mejores clientes.

Este conocimiento le permite identificar fortalezas sobre las que construir.

Con base en este análisis decide especializarse en la fotografía de mascotas, un sector en el que tiene experiencia y varios clientes.

A medida que su comprensión del sector crece, comienza a ofrecer paquetes de servicios especializados para complementar su oferta inicial.

Su segmento de más rápido crecimiento es la fotografía para centros veterinarios.

Identifica temas de interés para sus clientes objetivo y habla o escribe sobre estos temas.

Su conocimiento superior del sector y sus servicios especializados le ofrece una clara ventaja cuando habla con prospectos, lo que le permite atraer a más clientes y cobrar tarifas más altas.

¿Cómo pueden las empresas de servicios profesionales o autónomos atraer a nuevos clientes y aumentar su reputación y visibilidad en el mercado?

Tanto los trabajadores autónomos; propietarios de talleres, autónomos en el área de la construcción o el mantenimiento (albañiles, pintores, electricistas, fontaneros, carpinteros…), peluquerías, salones de belleza, centros de estética

Como los profesionales autónomos y profesionales liberales; abogados, contables, asesores fiscales, farmacéuticos, clínicas dentales, psicólogos, arquitectos, profesores, coaches, escritores, terapeutas, clínicas de fisioterapia, veterinarias, nutricionistas, entrenadores personales, músicos, traductores, programadores, diseñadores, fotógrafos o artistas…

Son un tipo de perfil profesional que, además de ejercer su profesión mediante la prestación de servicios, tienen que saber gestionar un negocio, conocer las técnicas más eficaces para ofrecer servicios y dominar cómo vender un servicio.

Las técnicas tradicionales de comercialización de estos servicios ya no son suficientes y están dando paso a estrategias diseñadas con un nuevo cliente en mente.

Un cliente que a la hora de elegir a sus proveedores de servicios usa otras fuentes de información.

En este artículo vamos a ver cuáles son las mejores técnicas de comercialización para los negocios de servicios profesionales de hoy.

Una técnica de marketing es cualquier acción encaminada a atraer a nuevos clientes o aumentar la visibilidad y la reputación de la empresa.

Se trata de métodos para generar oportunidades, apuntar a mercados prometedores, desarrollar tu marca y llegar a clientes potenciales que impulsen un crecimiento más rápido y mayores ganancias.

En definitiva, estas técnicas de marketing, ya sean en línea u offline te permiten llegar a los clientes donde quiera que estén.

En este entorno de comercialización en constante evolución… ¿Cómo pueden los servicios profesionales llegar a más clientes? ¿Qué técnicas son más efectivas para construir una reputación poderosa? ¿Cómo desarrollar eficazmente la venta de servicios?

Los 5 pilares para una estrategia de marketing de servicios.

Focaliza tus esfuerzos.

Es muy importante tener una estrategia de marketing enfocada, para ello debes determinar qué tipo de clientes son más rentables y están dispuestos a dar las mejores referencias.

Esos clientes con los que te encanta trabajar y con quienes consigues mejores resultados.

Qué características definen a tu cliente ideal, información demográfica, nivel educativo y socioeconómico, así como su psicografía, deseos, necesidades, desafíos y aspiraciones.

Esta será la base que guía el marketing estratégico para tus servicios profesionales.

Especialización y orientación de nicho.

Las empresas que mejor funcionan tienden a ser especialistas en un nicho cuidadosamente elegido, un área muy concreta de la industria que entienden a fondo.

La especialización es un gran diferenciador que afecta a todos los aspectos del negocio y facilita todos tus esfuerzos de marketing.

Si entiendes una porción del mercado mejor que nadie, entonces conoces las necesidades de ese nicho y lo que le resulta verdaderamente importante, sabes a qué audiencias dirigirte y con qué mensaje, eres capaz de definir exactamente qué es lo que haces y lo que te distingue de la competencia.

Los servicios profesionales siempre han tenido especialistas y generalistas, pero circunstancias como la ubicación geográfica, han limitado las ventajas de los especialistas en el pasado.

Esto ha cambiado, las nuevas tecnologías y la adopción generalizada del trabajo remoto han cambiado las reglas del juego, haciendo que la especialización obtenga una clara ventaja.

La clave será desarrollar y comunicar una personalidad distintiva, que atrae a la gente a la que quieres servir.

Esa diferenciación puede venir de ser un profesional senior, con más experiencia, especialización, credibilidad y contactos, de ser un profesional innovador que ofrece mejores soluciones a los problemas o de contar con procedimientos de servicio superiores como una implicación personal más elevada, un fácil acceso a los servicios, una finalización más rápida, equipamiento de última generación, hablar el mismo idioma del cliente y resultar más fácil de entender, mayor satisfacción de los clientes, etc..

La experiencia es el producto fundamental que compran tus clientes, es uno de los principales criterios de selección de una empresa o profesional de servicios.

Pero la experiencia es invisible, no se puede ver, ni tocar, ni medir, el cliente debe experimentarlo.

La visibilidad suele ser un proceso gradual que se genera a lo largo del tiempo, pero esa visibilidad puede acelerarse utilizando el marketing estratégico.

Marketing 360º.

Es necesario estar donde están tus clientes, pero los compradores de servicios profesionales están cambiando.

Cada vez más, los clientes buscan en línea por lo que la conclusión obvia es que necesitas estar en línea.

 

Las empresas que utilizan un equilibrio entre las técnicas en línea y tradicionales, crecen más rápido y son más rentables que las que emplean únicamente estrategias de marketing tradicional.

 

Como consumidores, nos hemos acostumbrado a buscar información en línea y encontrar productos y servicios.

Además, muchos confían en las redes sociales y las evaluaciones de otros consumidor para validar su elección.

Por tanto, los clientes potenciales buscan resolver sus problemas y determinar quién tiene la experiencia específica que necesitan, realizando búsquedas en internet, asesorándose en su entorno o asistiendo a eventos.

Dado que la investigación online es más rápida que los métodos tradicionales, se está volviendo cada vez más popular.

¿Qué significan estos cambios para los profesionales de servicios?

Pues, en pocas palabras, que las estrategias de marketing deben reflejar las nuevas realidades del comportamiento del consumidor.

Construir un perfil de experto. Contar con una plataforma para educar e informar a tu audiencia, ya sea a través de libros, blogs, vídeos, etc., te permite trabajar tu reputación a la vez que te haces visible, lo que fomenta el crecimiento de tu negocio.  

Cuando los recursos son limitados y la competencia es feroz, el marketing de contenidos es una gran solución.
  Puedes educar a tu audiencia como experto en la materia que dominas, ofrecerles conocimiento valioso para resolver sus problemas, a la vez que expresas tu singularidad como empresa, resultando útil e instructivo en contraposición con las promociones constantes que bombardean al consumidor. El marketing de contenidos puede utilizarse para cualquier servicio profesional, desde un pintor que habla de las distintas técnicas, colores o materiales, hasta un fisio o un abogado. Vamos a ver algunas herramientas que puedes utilizar:

  • Un sitio web como centro de tus esfuerzos online.

Un sitio web transmite la identidad de tu negocio y tu mensaje a una audiencia en línea cada vez mayor. Pero puede hacer mucho más si está diseñado para convertir visitantes en clientes, mediante contenido relevante u ofertas atractivas.

  • Blogs y artículos.

Los Blogs son plataformas a través de las cuales puedes proyectar tu experiencia, tu forma de pensar y tu capacidad para resolver problemas.   Además, un blog es una excelente forma de posicionar tu sitio web a través de los motores de búsqueda, mediante un tráfico orgánico que llega a tu sitio atraído por tus contenidos, clientes potenciales de alta calidad y a bajo coste. El blogging tiene dos caras, puedes escribir artículos para tu propia empresa y también para sitios de otros, relacionados con tu industria, aumentando así tu visibilidad.

  • Optimización de motores de búsqueda (SEO).

SEO es un término general para una variedad de técnicas utilizadas para que tu contenido se presente al público adecuado. Y una de las principales estrategias para conseguirlo es asegurarte de que tu contenido es realmente valioso para tu público objetivo. Por supuesto, también hay una serie de cuestiones técnicas a tener en cuenta, como la estructura y el etiquetado de las páginas y la inclusión en el contenido de las palabras clave adecuadas para el motor de búsqueda. El SEO no es un esfuerzo de una sola vez sino una estrategia continua para crear contenido de calidad que resulte fácil de encontrar a tu audiencia.

  • Usa el vídeo.

El vídeo te permite compartir tutoriales o demostraciones muy visuales e interesantes. Puedes difundirlos a través de plataformas como YouTube. Es fácil de compartir y de consumir. También puedes utilizarlo como herramienta de comunicación con prospectos o clientes distantes, a través de plataformas como Skype o Google Hangouts. Además, resulta muy útil para describir o mostrar tu negocio, tus mejores trabajos, testimonios o resultados.

  • Conviértete en un Speaker.

Las conferencias, charlas, coloquios… en las que puedas participar como experto en tu campo, tanto en medios de comunicación como eventos del sector, etc, son una potente arma de visibilidad y una excelente forma de construir reputación. Te otorgan credibilidad y, a menudo, te sitúan frente una audiencia muy específica, otorgándote una excelente oportunidad de generar nuevos clientes.

  • Participación en eventos.

Al igual que las charlas, las ferias y congresos son una excelente manera de obtener una alta concentración de clientes potenciales, todo en un mismo lugar y al mismo tiempo. Un lugar donde puedes compartir contenido, conectar con otros profesionales y presentarte ante un público realmente interesado.

  • Desarrollar un trabajo autorizado sobre un tema de tu industria.

Puede ser un libro sobre tu especialidad, un estudio de investigación o una guía de buenas prácticas, incluso una revista, un podcast o una serie de seminarios web. Se trata de contenido exclusivo que aporta un gran valor a tus clientes potenciales. La clave es que debe ser realmente notable, ofreciendo recursos valiosos para tu público objetivo.

  • Redes Sociales.

Cuando se trata de redes, los eventos presenciales son una técnica offline eficiente pero también puedes lograr objetivos desde plataformas en línea como LinkedIn, la principal red social de servicios profesionales. Otras redes como Twitter o Facebook también pueden conectarte con colegas y clientes. Por supuesto, la mera presencia pasiva no aporta grandes beneficios, debes desarrollar un buen perfil profesional y participar activamente en grupos relevantes. Una presencia activa en redes sociales también funciona mano a mano con tus esfuerzos de SEO y blogging. Compartir contenido valioso es la moneda de las redes sociales, atrae tráfico a tu web y aumenta el impacto del SEO a través de los enlaces.

Marketing de recomendación.

Las referencias son la mayor fuente de nuevos clientes para las empresas de servicios profesionales.

La estrategia de marketing que sigas debe procurar basarse en tus relaciones actuales para aumentar tu tasa de referencia.

Fomentar que se comparta contenido en redes sociales o a través del correo electrónico, premiar las reseñas y facilitar los comentarios, es una forma de llegar a los contactos de tus contactos.

Todas estas técnicas de marketing, tanto online como offline muestran su mayor eficacia cuando trabajan juntas.

Cuando utilizas una amplia gama de técnicas de marketing planificadas que se complementan entre sí, el camino al éxito es más asequible.

Nuevas estrategias de marketing para un mayor crecimiento.

Veamos algunas de las nuevas estrategias más prometedoras.

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Agrupación de productos y servicios.

Los clientes necesitan encontrar soluciones a sus desafíos, algunas veces esa solución toma la forma de una combinación de productos y servicios o de varios servicios.

Preenvasar un producto/servicio combinado, crea un gran valor para los clientes.

La clave es generar una solución integrada que ahorre tiempo y dinero al cliente o que produzca otro beneficio importante.

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Freemium.

A veces, el contenido educativo no es suficiente para conducir a la gente a tu negocio.

Si te fijas, muchas empresas sobre todo de tecnología, ofrecen productos de reclamo, pruebas gratuitas, versiones básicas sin coste…

¿Por qué no aprovechar esta tendencia en las empresas de servicios profesionales?

La clave está es ser creativo a la hora de elegir estas ofertas, para un asesor puede ser una evaluación de cortesía, para un dentista una limpieza.

Una oferta gratuita también es perfecta para una campaña de referencia, tus clientes y socios pueden ofrecerte mayor difusión con la promesa de un servicio gratuito.

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Submarca.

Tal vez has detectado otro segmento de mercado al que podrías prestar servicios de manera fácil y rentable pero puedes tener el problema de que servir a ese mercado podría afectar a tu posicionamiento de marca.

En este caso puedes desarrollar una marca separada dedicada al nuevo segmento.

Se trata de algo muy común en otras industrias que podemos trasladar al sector de los servicios profesionales.

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Nuevos modelos de negocio.

Los avances en la tecnología han creado la oportunidad de desarrollar nuevos modelos de negocio.

La tecnología ha remodelado industrias enteras como la música, el entretenimiento, el comercio minorista, el transporte o el sector hotelero.

Los servicios profesionales también pueden resultar innovadores, la inteligencia artificial ofrece cambios drásticos en los costos y la disponibilidad de los servicios, hay muchas vías para la exploración creativa.

La clave está en pensar en términos de valor para el cliente.

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Automatización de marketing.

Esta es otra área donde la tecnología ha alterado el escenario.

Las empresas ahora tienen acceso a un conjunto de herramientas que pueden automatizar grandes porciones del proceso de comercialización.

La automatización de marketing permite que el proceso, desde la generación de leads hasta la venta, pueda ser automático.

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Publicidad hiper segmentada.

En la actualidad, la publicidad en línea permite dirigir un mensaje concreto al público idóneo.

Plan de marketing para autónomos y servicios profesionales

Pasos a seguir:

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Estudia la situación comercial actual.

El marketing te ayuda a alcanzar tus objetivos comerciales pero, si no tienes claramente definidos esos objetivos, entonces tu comercialización resultará desenfocada e improductiva.

Puedes utilizar el análisis DAFO en esta fase.

Una vez definas tus objetivos, serán la brújula para dirigir tu estrategia de marketing en la dirección correcta.

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Investiga y entiende a tu cliente objetivo.

Es muy fácil engañarse a uno mismo al creer que conocemos y entendemos a nuestros clientes.

Pero, los clientes, están en constante cambio y la única forma de descubrir lo que sucede en su cabeza es mediante investigaciones periódicas sobre los factores que influyen en su comportamiento.

Sin estar al tanto de lo que piensan y sienten, correrás el riesgo de construir tu estrategia de marketing en torno a suposiciones erróneas, con consecuencias desastrosas.

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Posiciona tu marca en el mercado.

El posicionamiento supone conquistar un lugar en la mente del comprador, creando una conexión entre tu negocio y una idea, por ejemplo, una especialidad u otra cualidad distintiva.

Al mismo tiempo, se trata de crear un contraste entre tu negocio y los competidores que, de otro modo, podrían percibirse como similares.

Al final, el posicionamiento es dar una razón a los compradores para que te elijan.

Tu posicionamiento comienza con un conjunto de diferenciadores, que tu investigación anterior puede ayudar a identificar.

Un factor diferencial debe ser:

 

  • Cierto. No malgaste tu creatividad en esto porque algo inventado tendrá un recorrido muy corto.
  • Demostrable. Debe ser evidente.
  • Relevante. Debe ser algo que preocupe al comprador, no hay espacio para algo que no ofrece un valor obvio para el cliente.

 

Una vez tengas una lista entre 3 y 5 factores diferenciales, puedes desarrollar tu declaración de posicionamiento, un breve párrafo que muestra la esencia de tu marca.

Describiendo, quién eres, a quién sirves y por qué te eligen los clientes.

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Define tu oferta de servicio.

Si tus clientes están cambiando, entonces tus servicios deben evolucionar con ellos.

Esto puede suponer la renovación de los servicios existentes o la creación de unos nuevos, basados en los hallazgos de tu investigación del mercado.

Incluso puede significar la automatización de ciertos procesos que favorezcan una entrega más eficiente o un menor coste.

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Identifica qué técnicas de marketing vas a utilizar.

La investigación puede ayudarte a comprender, no solo cuáles son los desafíos de tus clientes sino cómo consumen información.

Esto te ayudará a seleccionar los canales adecuados para promocionar y distribuir tu contenido como experto.

Lograr visibilidad requiere un enfoque equilibrado entre las técnicas online y offline para obtener el mejor rendimiento.

Por ejemplo, fuera de línea puedes hacer presentaciones o charlas, publicaciones impresas, buzoneo, publicidad convencional o llamadas.

Algunos ejemplos de técnicas online pueden ser, publicaciones en redes sociales, webinars, vídeochats, publicaciones digitales, email marketing, posicionamiento en buscadores, publicidad online, grupos en línea.

Al elegir las tácticas que vas a utilizar debes tener presente todas las etapas del embudo de ventas, nuevos prospectos, nutrir a los prospectos existentes y convertirlos en clientes.

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Define las nuevas habilidades y herramientas que necesitas.

A medida que tu marketing evoluciona, las herramientas que utilizas necesitan actualizarse, el sitio web, el material publicitario, la automatización de marketing, el SEO, los medios de comunicación social, vídeo, email…

Por supuesto, también necesitas mejorar tus habilidades constantemente para manejar estas herramientas.

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Documenta tu plan.

Es importante detallar tu plan de acción con fechas límite específicas, presupuestos y resultados esperados, para luego hacer ajustes y optimizar los procesos.

Por tanto, necesitas un calendario de marketing que describa cada actividad necesaria para implementar el plan y estar preparado para actualizarlo con frecuencia.

El presupuesto de marketing debe dar cuenta de los costos asociados a cada acción, muchas veces se trata de estimaciones, así que ten en cuenta los gastos imprevistos.

Implementación del Plan

Ninguna estrategia puede tener éxito si no se lleva a cabo.

La gestión de marketing es el proceso de traducir tu plan en resultados y para ello vas a necesitar dar ciertos pasos.

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Identifica los recursos necesarios.

Muchas veces, resulta difícil obtener los recursos adecuados para implementar el plan completamente.

A menudo, el tiempo y las habilidades necesarias, son los grandes impedimentos.

En cuanto al tiempo de que dispones para desarrollar actividades comerciales, está claro que es limitado.

Seguro que priorizas las horas facturables antes que el desarrollo comercial, sin embargo, debes pensar que el tiempo que dedicas a la visibilidad de tu negocio es una inversión de futuro imprescindible para tu supervivencia.

Por otro lado, eres un profesional en tu materia pero no siempre se cuenta, además, con habilidades para escribir, hablar en público o dominar la tecnología.

En este caso puedes aprender esas habilidades, contratar talento en estas áreas o bien externalizar algunos de estos trabajos a organizaciones externas.

Ten siempre presente que resultan más eficaces menos iniciativas totalmente implementadas, que muchas a medias.

¡Haz menos, pero hazlo bien!

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Seguimiento de la implementación.

El seguimiento de la implementación de tu plan de marketing, por un lado, te motiva a cumplir tus promesas, el compromiso que adquieres con tu público te empuja a que las cosas sucedan y, por otro, te ayuda a identificar los puntos que están fallando y buscar soluciones.

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Seguimiento de los resultados.

En este punto necesitarás seguir algunas métricas que debes elegir según tus objetivos.

Por ejemplo, el tráfico total del sitio web, las interacciones en las redes sociales, los comentarios en el blog, el número de visualizaciones de vídeos, el número de presupuestos enviados, el número de clientes nuevos…

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Solucionar problemas.

El siguiente paso es solucionar los problemas que van surgiendo, por ejemplo, puede que una técnica no acabe de dar frutos, entonces puedes preguntarte… ¿Fue bien implementada?¿Ha pasado suficiente tiempo para poder evaluarlo?¿Hubo algún impacto?

Piensa en ello como en una cadena, más tráfico debe suponer más clientes potenciales, lo que repercute en más conversión.

Si la segunda consecuencia lógica no se da, por ejemplo tienes más tráfico pero no más clientes potenciales (llamadas, presupuestos, visitas al establecimiento…), entonces puede que la técnica esté dando resultados pero el problema se sitúe en otra parte.

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Ajusta la estrategia.

Los ajustes pueden centrarse en las técnicas que están produciendo buenos resultados, potenciando su impacto, desarrollando más acciones de este tipo y usando técnicas complementarias para hacerlas más efectivas y, también, en reemplazar o mejorar las técnicas que fallan.

Como ves, el marketing estratégico te ofrece la posibilidad de controlar tu propio destino, en lugar de esperar a ver qué pasa.

Además, te permite servir a los clientes con los que mejor trabajas y que generan las mayores recompensas.

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