calcular el precio de venta

Calcular el precio de venta, correctamente, es una de las tareas más estratégicas para la gerencia de cualquier negocio.

Cómo saber si el precio es demasiado alto, demasiado bajo o es el correcto.

¿Estás infravalorando tus bienes? ¿Te pasas el día sin parar en tu tienda para, al final, solo cubrir costes? ¿Fabricas tus propios productos para prácticamente regalarlos? ¿Dedicas muchas tiempo a prestar servicios y la hora te sale más barata que en China?

 

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Por supuesto, tampoco quieres que unos precios demasiado altos ahuyenten a tus clientes.

No solo los factores físicos como los costes de los productos, materiales o tiempo y los mercados afectan a los precios, también influyen factores psicológicos.

Por eso, la fijación correcta de los precios es en parte ciencia y en parte arte.

El precio puede parecer simple al principio pero es difícil llegar a ese punto ideal que beneficia tanto al cliente como al negocio.

Se trata de encontrar el equilibrio entre un precio que nos permita obtener ganancias sin perder cuota de mercado.

Cada empresa tendrá que hacer los deberes para llegar a ese equilibrio, considerando factores como los costes de adquisición o producción y de negocio, los objetivos de ingresos o los precios de los competidores.

Pero, siempre teniendo en cuenta que, no se trata solo de matemáticas, esa es realmente la parte sencilla.

Los números se comportan de manera lógica, sin embargo, los seres humanos podemos ser más complejos.

Por supuesto, hay que hacer cálculos pero también ir más allá de las cifras para descubrir cuánto afecta la psicología humana a la forma en que percibimos el precio.

¿Qué es el precio justo? La mayoría de las veces la respuesta tendría que ser… “Depende”.

Depende de cuánto se pagó por la mercancía, de quién la compró, de lo que cobran los competidores, de los gastos generales del negocio, su volumen de ventas y muchas otras variables.

Lo único que está claro es que la forma en que estableces los precios será una de las decisiones más importantes que tienes que tomar porque afecta a una variable tan decisiva para tu negocio como es el beneficio.

Establecer un precio demasiado alto o demasiado bajo, en el mejor de los casos, limitará el crecimiento de tu negocio y, en el peor, podría causar serios problemas en tus ventas y el flujo de efectivo.

Si estás empezando con tu negocio, considera cuidadosamente tu estrategia de precios antes de comenzar y si tu empresa ya está establecida, puedes mejorar su rentabilidad a través de una revisión de precios de forma regular.

Al establecer los precios, asegúrate de que el precio y el volumen de ventas permitirán que el negocio sea rentable.

También debes tomar nota de dónde se encuentra tu producto o servicio en comparación con tu competencia.

En esta guía te mostramos cómo calcular el precio de venta de un producto o un servicio, correctamente.

Conocer la diferencia entre costo y valor puede ayudarte a aumentar la rentabilidad.

El costo de un producto o servicio es la cantidad que gastas para producirlo o adquirirlo para su reventa.

El precio de venta es tu recompensa por proporcionar el producto o servicio al consumidor.

El valor es lo que el cliente cree que el producto o servicio vale para él.

Por ejemplo, el costo de arreglar una tubería para un fontanero puede ser: 5€ de desplazamiento, 5€ de materiales y 30€ por una hora de trabajo.

Sin embargo, para una persona que tiene que cortar el agua para evitar una fuga, el servicio tiene una valor muy superior a los 40€ de costes, por lo que el fontanero puede cobrar más.

Los precios deben estar en línea con el valor que aportas a tus clientes, teniendo en cuenta los precios de tus competidores.

Para maximizar la rentabilidad, averigüa:

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Qué beneficios obtienen tus clientes al usar tu producto o servicio.

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Los criterios que utilizan tus clientes en sus decisiones de compra, como velocidad de entrega, exclusividad, comodidad, confianza…

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Qué valor obtienen tus clientes por los beneficios que proporcionas.

Cubriendo costes fijos y variables.

Cada negocio necesita cubrir sus costes para obtener una ganancia. Por tanto, definir los costos de manera precisa es una parte esencial del cálculo de precios.

Divide tus costes en dos bloques:

Los costes fijos.

Son aquellos que siempre están ahí, sin importar cuánto vendas, por ejemplo, alquiler o salarios.

Los costes variables.

Son aquellos que aumentan a medida que aumentan las ventas como materias primas o embalajes.

El precio de venta debe ser más alto que el coste variable de producir o comercializar tu producto o servicio.

Además, cada venta hará una contribución para cubrir tus costes fijos y obtener ganancias.

Por ejemplo, un concesionario de vehículos tiene costes variables de 18.000€ por automóvil vendido y unos costes fijos de 400.000€ al año que deben cubrirse.

Si la compañía vende 80 coches al año, necesita una contribución para los costes fijos de al menos 5.000€ por automóvil (400.000 / 80) para evitar pérdidas.

Usando esta estructura, puedes evaluar las consecuencias de establecer diferentes niveles de precios:

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Si el concesionario vende cada coche por menos de 18.000€ (el coste variable por automóvil) genera una pérdida en cada automóvil que vende y no cubre ninguno de sus costes fijos.

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Si vende 80 coches a 18.000€ significa una pérdida de 400.000€ por año, al cubrir solo los costes variables pero ninguno de los fijos.

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La venta de cada vehículo a 23.000€ supondría un equilibrio, suponiendo que se venden 80 automóviles (80 contribuciones de 5.000€ por coche = 400.000€), es decir cubriría los costes fijos y variables.

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Si los vende a 24.000€ se generaría una ganancia (80 contribuciones de 6.000€ = 480.000€, es decir 80.000€ sobre los costes fijos).

Si vende más o menos de 80 automóviles, las ganancias serán mayores o menores en consecuencia.

Cuatro opciones para calcular el precio de venta de tus productos.

Pide a tus clientes que paguen demasiado por tu producto o servicio y dejarán de comprar.

Pide poco y tu margen de ganancia se desplomará, además de que los clientes pueden entender que tu producto es de mala calidad.

Un precio óptimo tiene en cuenta todos los costes y maximiza los márgenes, mientras sigue siendo atractivo para los clientes.

Vamos a ver los criterios para conseguir el precio óptimo.

Conocer el mercado.

Necesitas averiguar cuánto están dispuestos a pagar los clientes, así como, cuánto están cobrando los competidores.

Luego decidirás si igualarlo o no, siempre asegurándose de que tanto los costes fijos como los variables estén cubiertos.

Elegir la mejor técnica de fijación de precios.

Por ejemplo, la fijación de precios con costo adicional implica agregar un porcentaje de recargo a los costes, lo cual varía entre productos, negocios y sectores.

Mientras que el precio basado en el valor está determinado por el valor que el cliente asocia a tu producto.

Calcular los costes.

Incluye todos los costes fijos y variables que el producto necesita cubrir. Suma todos estos costes y divídelo por el volumen de ventas para encontrar una cifra de equilibrio por unidad.

Ten en cuenta las limitaciones de este proceso ya que funciona en el supuesto de vender todas las unidades, de lo contrario tu ganancia será menor.

Piensa en otros factores. ¿Cómo afectará el IVA al precio? ¿Puedes mantener un margen modesto en algunos productos para lograr mayores ventas en otros con un margen más elevado?

Mantenerse atento.

Los precios rara vez se pueden fijar por mucho tiempo. Los costes, los clientes y los competidores pueden cambiar, por lo que habrá que modificar los precios para mantenerse al día en el mercado.

Observa lo que pasa y habla con tus clientes regularmente para asegurarte de que tus precios son óptimos.

Pasos para calcular el precio de venta.

Si tu estrategia de precios no es correcta, puedes generar problemas que tu empresa nunca podrá superar.

Hay gran variedad de estrategias de precios, sin embargo, no hay un enfoque seguro basado en fórmulas que se adapten a todos los tipos de productos, negocios o mercados.

Por lo general, el precio de tu producto implica considerar ciertos factores clave, como definir a tu cliente objetivo, hacer un seguimiento de cuánto cobran los competidores y comprender la relación entre la calidad y el precio.

La buena noticia es que existe una gran flexibilidad en la forma de establecer los precios.

Vamos a examinar cómo ponerle precio a tus productos para cumplir tus objetivos comerciales.

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El primer paso es tener muy claro qué quieres lograr con tu estrategia de precios.

Por supuesto, quieres ganar dinero, para eso te has arriesgado como dueñ@ de un negocio.

Ganar dinero significa generar suficientes ingresos de la venta de tus productos para que no solo puedas cubrir los costes sino también obtener ganancias y, tal vez, expandir el negocio.

El mayor error que cometen muchos negocios es creer que solo el precio impulsa las ventas.

En realidad, es tu capacidad de vender lo que impulsa las ventas y eso implica contar con el equipo adecuado y adoptar las estrategias precisas.

Al mismo tiempo, hay que tener en cuenta los riesgos que implica tomar decisiones de precios deficientes, por debajo o por encima del precio correcto.

El bajo precio puede tener un impacto desastroso en los resultados finales, aunque muchos minoristas creen que esto es lo que deberían hacer en una economía en crisis, para convencer al consumidor de que su producto es una alternativa menos costosa, confiando en aumentar el volumen de las ventas.

Sin embargo, la mayoría de las veces el consumidor simplemente percibe ese producto como barato, mientras lo que quiere sentir es que está obteniendo el mejor valor por su dinero.

Sobre precios. Por otro lado, el sobreprecio de un producto puede ser igual de perjudicial cuando va más allá de lo que el cliente está dispuesto a pagar, disminuyendo, así, las ventas.

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Otras prioridades comerciales.

Es importante entender lo que quieres obtener al valorar tus productos.

Además de maximizar las ganancias, puede ser importante maximizar la participación de mercado, lo que puede ayudarte, por ejemplo, a disminuir los costes.

También puedes querer que tus productos sean conocidos por su calidad, en lugar de ser el más barato del mercado.

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Factores a considerar para poner precio a los productos.

Hay muchos métodos disponibles para determinar el precio correcto pero las empresas más exitosas usan una combinación de herramientas y saben que el factor clave a considerar es siempre el cliente.

Cuanto más sepas sobre tu cliente, mejor podrás proporcionarle lo que valora y cobrar por ello.

Lleva a cabo algún tipo de investigación de mercado para conocer al cliente, encuestas a la base de clientes existente, investigación online, buyer persona

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Conocer los costes. Un principio fundamental de los precios es que necesitas cubrir tus costes y luego tener en cuenta una ganancia.

Esto significa que necesitas saber cuánto cuestan tus productos (en términos de costes variables y fijos), cuánto debes ganar en cada producto y cuánto necesitas vender para obtener una ganancia.

Muchas empresas no tienen en cuenta sus costes y venden por debajo del precio ideal y otras los tienen en cuenta y esperan obtener una ganancia con un solo producto y, por tanto, cobran de más.

Una buena regla es hacer una hoja de cálculo de todos los costes que debes cubrir cada mes, donde puedes incluir, por ejemplo:

 

  • Los costes reales del producto, incluida la mano de obra y los costes de comercialización y venta.

  • Todos los gastos operativos necesarios para que el negocio pueda funcionar.

  • Tu salario como propietari@ y administrador de la empresa.

  • Los costes asociados con préstamos de dinero.

  • Un retorno sobre el capital invertido.

  • Capital para una futura expansión y reemplazo de los activos obsoletos.

 

El total puede darte una idea de los ingresos brutos que tendrás que generar para asegurarte de cubrir todos los costes.

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Define un objetivo de ventas. También es bueno tener un objetivo de ventas para la cantidad de ganancias que deseas obtener.

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Conoce a tu competencia. Siempre es útil conocer a la competencia, después de todo es muy probable que tu cliente también lo haga.

¿Los productos que ofrecen son comparables a los tuyos? Si es así, puedes usar sus precios como referencia inicial.

Luego tendrás que ver si hay un valor adicional en la oferta… ¿Ofreces tú un valor adicional con tu producto, un servicio, una calidad superior, una experiencia de compra, un asesoramiento experto? Si es así, es posible que puedas justificar un precio más alto.

Esta información puede provenir de llamadas telefónicas, compras secretas, datos publicados, etc…

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Investiga hacia dónde se dirige tu mercado. Está claro que no eres adivino pero siempre se puede hacer un seguimiento de los factores externos que afectarán la demanda de tus productos en un futuro.

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Controla tus precios. Otro componente clave para fijar el precio correctamente es monitorear continuamente tus precios y su rentabilidad subyacente.

No es suficiente analizar la rentabilidad general de la empresa todos los meses, es importante centrarse también en la rentabilidad o falta de ella, en cada producto o categoría que se vende para saber en qué medida contribuyen al objetivo de ganar dinero cada mes.

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Decidir subir o bajar los precios.

Una talla única no sirve para todos, el precio de tus productos debe variar en función, por ejemplo, de:

  • Lo que el mercado está dispuesto a pagar.

  • Cómo tu empresa y tu producto es percibido en el mercado.

  • Lo que cobran tus competidores.

  • Si el producto se busca, se compara y se compra con frecuencia.

  • El volumen estimado de producto que puedes vender.

 

Esto abre la puerta para aumentar o disminuir el precio de tus productos.

Primero debes entender lo que está funcionando. Analiza la rentabilidad de tus productos para poder hacer más de lo que funciona y evitar lo que no funciona.

Tienes que saber cuáles son los productos con los que estás ganando dinero y cuáles te hacen perderlo, para corregirlo cuanto antes.

También debes reevaluar constantemente tus costes. Para vender bien tienes que comprar bien.

Si tienes dificultades para vender un producto con un beneficio aceptable, el problema puede ser que no lo estás comprando correctamente, es decir, es posible que su coste sea demasiado alto.

Cuándo subir o bajar los precios y cómo.

Cuándo subir los precios y cómo.

Siempre es bueno probar nuevos precios, nuevas ofertas y nuevas combinaciones de beneficios, para ayudarte a vender más producto a un mejor precio.

Prueba nuevas ofertas cada mes, aumenta el precio y ofrece otro tipo de valor, un bono exclusivo, un servicio especial…

Mide el aumento o la disminución en el volumen de ventas del producto y la ganancia bruta total que genera.

Es un hecho, en la vida de un negocio, que tendrás que subir los precios de vez en cuando como parte de la gestión de tu negocio.

Es necesario controlar el precio y el costo constantemente, para ser competitivo a la vez que rentable.

La mejor manera de saber si el precio es correcto es observar los volúmenes de ventas inmediatamente después de realizar cualquier cambio.

Si el aumento es demasiado, los clientes reaccionarán con bastante rapidez.

Hay formas en que se pueden disimular los aumentos de precios:

Introducir productos o servicios nuevos de mayor precio y hacer obsoletos los antiguos más baratos.

Reducir los costes manteniendo el precio.

En lugar de aplicar un aumento repentino, puedes tener un plan a medio plazo para incrementar gradualmente los precios.

A medida que aumenta el costo de producir los bienes, el cliente está preparado para aceptar el aumento en el precio pero si percibe que los costos de la empresa bajan mientras los precios suben, es posible que este cambio no sea bien recibido.

Cuándo bajar los precios y cómo.

Es posible que te des cuenta de que has perdido a tu público objetivo al valorar los productos demasiado alto.

Siempre puedes optar por hacer descuentos u ofertas para que prueben tus productos y generar tráfico en la tienda.

Lo que haces es mantener el precio igual pero ofreciendo recortes a determinado público.

En general, bajar los precios no es una buena táctica, a menos que lo utilices para obtener participación de mercado o para un producto sensible al precio.

Por tanto, bajar los precios es una decisión que no debe tomarse a la ligera.

Los precios bajos, a menudo, van de la mano con la percepción de baja calidad… ¿Es esta la imagen que quieres crear para tu negocio?

Tanto al subir como al bajar precios hay dos preguntas que conviene responder:

¿Qué efecto tendrá el cambio en el volumen de ventas?

¿Cuál será el efecto sobre el beneficio por venta?

Cómo calcular el precio de venta al por menor de productos y elegir la estrategia adecuada para tu marca.

Muchos minoristas utilizan una regla que consiste en duplicar el costo mayorista pagado por un producto, para determinar el precio de venta.

Sin embargo, hay muchas situaciones en las que el precio resultante puede ser demasiado bajo o demasiado alto, dependiendo de la disponibilidad y la demanda del producto.

Otro método muy utilizado es el precio de venta sugerido por el fabricante, es un método fácil y eficaz donde todos los que lo utilicen venden al mismo precio.

Pero si esto no te sirve o quieres probar nuevas estrategias, existen otros métodos de fijación de precios para tus productos o servicios.

La mejor opción depende del tipo de negocio, qué influye en la compra de los clientes y la naturaleza de la competencia.

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Basado en el coste más margen.

Toma el coste del producto y añade la cantidad necesaria para obtener una ganancia, generalmente expresada como un porcentaje del costo.

Este método suele ser más adecuado para empresas que operan con grandes volúmenes o en mercados dominados por la competencia de precio.

Se ignora la imagen de marca y el posicionamiento en el mercado, además, los costes ocultos se olvidan fácilmente por lo que el verdadero beneficio suele ser menor de lo que parece.

Una fórmula fácil que puede ayudarte a calcular el precio de venta es:

 

Precio de venta = [Costo del artículo / (100 – % Margen)] x 100.

 

De forma que, si quieres poner precio a un artículo que te cuesta 15€ con un margen de beneficio del 45%, calcular el precio de venta es fácil:

Precio de venta = [15 / (100 – 45)] x 100

Precio de venta = [15 / 55] x 100

Precio de venta = 0,27 x 100 = 27€

Obviamente, esta fórmula es una simplificación ya que, como hemos vistos, deberías analizar tus costes fijos y variables así como determinar el precio al que tus clientes están dispuestos a comprar el producto.

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Precios orientados al mercado.

En este caso se trata de comparar productos similares de la competencia, estableciendo el precio más alto y más bajo para obtener el promedio.

Hoy en día es muy fácil husmear en las tiendas online de los competidores y obtener una estimación aproximada de los precios promedio del mercado.

Después, puedes optar por un precio superior al de la competencia, si decides calificarlo como un artículo de mayor calidad o mejor desempeño.

Por copiar el de la competencia para maximizar las ganancias manteniéndote competitivo.

O por fijar un precio más bajo para atraer a los clientes.

Cada opción tiene sus pros y sus contras, que tendrás que valorar en cada caso.

Este método también puede servir para determinar el límite del costo que puedes utilizar.

Del precio del mercado deduce tu margen de beneficio deseado y la parte restante será el costo objetivo.

Por ejemplo, supongamos que tienes un negocio donde haces sillas de madera y el precio promedio del mercado es de 200€ ¿Cuál debería ser el costo objetivo si quieres conseguir un margen del 50%?

La cantidad máxima que debe costar producir cada silla es de 100€, un coste más elevado reduciría el margen deseado.

Para determinar el margen debes considerar si tu producto es único o no, si lo es podrás añadir un margen más alto. De lo contrario, estarás limitado por lo que el mercado puede soportar.

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El precio basado en el valor se centra en el precio que los clientes están dispuestos a pagar, en función de los beneficios que tu empresa les ofrece.

Por tanto, dependerá de la solidez de los beneficios que ofreces al cliente.

Si cuentas con beneficios claramente definidos, que te dan una ventaja sobre tus competidores, podrás cobrar de acuerdo con el valor que ofreces a los clientes.

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Precios dinámicos.

Con esta estrategia las empresas establecen precios flexibles para un producto o servicio según las demandas actuales del mercado.

En otras palabras, cambian un precio varias veces en un día, una semana o un mes, por ejemplo, para adaptarse mejor a los hábitos de compra del consumidor.

Los precios de Amazon fluctúan incluso varias veces al día y también utiliza aumentos de precio antes de las fechas de más ventas en el comercio electrónico, como el Black Friday o el Cyber Monday.

De todas formas, siempre debes tener en cuenta que el precio no lo es todo.

Si superas a tus competidores en aspectos como una mejor atención o soporte al cliente, productos de mayor calidad, mejores políticas de devolución, una experiencia única… Verás que la gente estará dispuesta a pagar más por el producto.

En determinadas situaciones puede ser útil cobrar diferentes precios a diferentes clientes, por ejemplo, los clientes que compran repetidamente o compran productos adicionales, pueden obtener una recompensa por su lealtad.

Ten en cuenta que los clientes más difíciles de satisfacer serán menos rentables, a menos que cobres precios más altos.

También puedes utilizar tácticas de fijación de precios para atraer clientes.

Cómo calcular el precio de venta para pequeños fabricantes y artesanos.

Esta es la forma más simple que puedes usar para calcular el precio de venta de tus productos:

(Trabajo + Materiales) x 2 = Precio al por mayor.

Al multiplicarlo por 2 incluyes los gastos generales y las ganancias a grosso modo.

Para definir el coste de la mano de obra, piensa en cuánto quieres cobrar por hora o cuánto pagarías a alguien por hacer ese producto y divide esa cantidad por el número de unidades que puedes hacer en una hora.

Para calcular el precio de venta al por menor, podría ser por ejemplo:

Precio al por mayor x 2 = Precio al por menor.

Supongamos que fabricas bisutería, siguiendo el ejemplo, si cada par de pendientes te cuesta 2€ en materiales y cobras 15€ por media hora que te lleva fabricarlos, el precio al por mayor sería 34€ y el precio al por menor 68€.

También puedes utilizar las opciones del precio basado en costes más margen que ya hemos visto.

Puedes combinar el costo por unidad con la producción proyectada del negocio, para calcular si el negocio será rentable con esa estrategia de precios o deberías aumentar los precios o la producción.

También fijar el precio de acuerdo a lo máximo que puede aguantar el mercado. En este caso, si bien el margen puede ser más elevado, debes tener en cuenta que abres las puertas a que un competidor pueda rebajar fácilmente tus precios.

No existe un enfoque único para encontrar la mejor técnica de fijación de precios, cada marca debe encontrar las opciones que mejor funcionan para sus productos y clientes objetivos pero ahora ya cuentas con un poco más de información.

Cómo calcular el precio de venta de los servicios.

La buena noticia es que existe una gran flexibilidad en la forma de establecer los precios de los servicios, la mala es que no existe un enfoque seguro para todos los negocios.

La fijación de los precios en los servicios puede resultar más difícil porque determinar el coste de un producto físico es más objetivo que calcular el valor de tu experiencia, de tu talento o de tu tiempo.

Sin embargo, puedes utilizar algunas pautas de precios para calcular tus costes y gastos operativos más tu beneficio.

Al valorar los servicios hay un poco más de libertad, precisamente porque son más subjetivos, pero siempre es necesario entender lo que cuesta brindar el servicio, lo que los competidores cobran y cómo los clientes perciben el valor de tu propuesta.

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Costo más margen.

Como hemos visto, buscamos determinar el costo de proporcionar un servicio y luego añadir una cantidad adicional según la ganancia deseada.

Los costes incluirán una parte de los costes de materiales o bienes que utilizas para proporcionar el servicio, los costes de producción, en este caso la mano de obra y los gastos generales alquiler, publicidad, suministros…

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Precios de los competidores.

Necesitas estar al tanto de lo que la competencia está cobrando por servicios similares.

Pero, no para competir en precio sino en servicio, ambiente, confianza u otros factores relevantes que te diferencien.

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Valor percibido por el cliente.

Aquí es donde entra en juego gran parte de la subjetividad, al establecer el precio de un servicio.

Para tu cliente, el factor determinante a la hora de decidir cuánto está dispuesto a pagar por el servicio, puede no ser la cantidad de tiempo que inviertes en proporcionarlo sino su experiencia y los resultados.

Pautas sobre cuándo y cómo subir los precios.

Si la competencia está subiendo los precios es una buena señal de que el mercado aceptará el aumento.

Aumenta los precios si tus clientes comentan que eres una ganga para el gran valor de tus servicios, puede indicar que tus precios son demasiado bajos.

No subas los precios demasiado de una sola vez, un gran salto de precios puede ser una gran sacudida para tus clientes, en su lugar realiza pequeños incrementos de dos o tres aumentos en el transcurso de un año.

No subas los precios en todos los ámbitos, hazlo solo en ciertos servicios y no para todos a la vez.

Recuerda que la forma en que estableces los precios, puede ser la diferencia entre el éxito o el fracaso de tu negocio.

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