Cuando te enfrentas a una publicación en Facebook, a la redacción de los textos de tu web, al diseño de un anuncio o de un cartel para tu escaparate o, simplemente, quieres conectar con tus clientes vía email… ¿Tienes claro lo que debes escribir para convencer a tu audiencia de lo relevante que eres para ellos o te enfrentas al «síndrome del papel en blanco»?… Si estás en el segundo caso puedes mejorar tus resultados a través del copywriting.
¿Qué sería de la vida sin palabras?
A través de las palabras recibimos y ofrecemos información, nos comunicamos con los demás, compartimos nuestros sentimientos y nuestras vivencias, educamos a nuestros hijos, recomendamos bienes y servicios, nos comprometemos en las relaciones…
Los mensajes que envías, tanto a tus clientes potenciales como a los actuales, deben conectar y convencer.
Por desgracia, son muchas las pequeñas empresas que no lo tienen en cuenta…
Cuidar este aspecto de tu negocio supone una gran oportunidad para destacar, para ser diferente, para mostrarte humano y cercano, para tener personalidad e involucrar a los compradores con tu propósito.
Tus clientes están sobreexpuestos a las innumerables campañas de publicidad y de marketing.
Cuando la mayoría usa el mismo lenguaje: “Líderes en el mercado”, “Tu x de confianza”, “La mejor calidad”, «Calidad y confianza»…
Frases tan usadas que ya no significan nada, cambiar el tono y el mensaje puede dar un nuevo giro a las ventas de tu negocio.
Cambiar el tono de tu comunicación podría cambiar la forma en que tus clientes perciben tu empresa.
Un tono y un mensaje adecuado no solo nos diferencia sino que además, tomamos la iniciativa para decirle al cliente cómo somos y lo que pueden esperar de nosotros.
Si esperamos que el cliente descubra, por sí solo, por qué somos diferentes o en qué somos geniales, dejamos que su elección se base en aspectos puramente racionales, donde el precio será el factor más decisivo.
Nos olvidamos de contarles a nuestros clientes qué es lo que nos hace mejores que la competencia.
Nos olvidamos de conectar con ellos, de ponernos en su piel y encontrar las palabras que les ayuden a considerarnos una marca especial.
Ofrezcas productos o servicios, para vender necesitas destacar y atraer.
Por tanto, aprender a influir, a persuadir y a retener a tu público, de una forma sutil y atractiva, es vital para tu negocio.
Anuncios, tanto en medios tradicionales como online, textos en Redes Sociales, descripciones de productos o servicios, la cartelería del establecimiento y el escaparate, los textos de la web y el blog, los folletos y el material de marketing, correos electrónicos, SMS…
Todo se compone de textos que el cliente debe encontrar tan interesantes que le hagan comprar, acercarse al establecimiento, participar, apuntarse o lo que sea que quieras conseguir.
Para lograrlo debes pasar de hablar únicamente de ti, a centrarte en tus compradores.
Construir una relación de confianza con ellos, convencerles de que hagan una acción concreta, resultar útil, profesional y cordial…
Cualquier minorista depende de esta habilidad de comunicación para vender sus productos y servicios, para atraer el interés en su marca y proporcionar valor a su público.
En este artículo te mostramos cómo conseguirlo.
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Qué es el copywriting y cómo utilizarlo.
El copywriting es una disciplina de redacción comercial, una escritura persuasiva, que consiste en encontrar las palabras correctas para influir en un público determinado.
Se trata de una de las técnicas más efectivas del marketing para aumentar el interés de tu audiencia y una herramienta muy útil para vender.
Es el arte de vender a través de las palabras, el arte de crear textos comerciales que hagan más atractivos tus productos o servicios para que tus potenciales clientes pasen a la acción.
El copywriting puede ser tu mejor comercial…
Ayudará a tus clientes a entender qué les ofreces.
Convencerá a tu audiencia para que pase a la acción, porque sabrás comunicar lo que esperas de ellos.
Transmitirá a tus potenciales clientes cuáles son los beneficios que van a obtener en su relación contigo, destacando con precisión lo que de verdad les interesa.
Atraerá a mejores clientes, acercándote a tu cliente ideal y repeliendo a los que no te interesan.
Te hará destacar por encima del resto, aportando un tono de voz único a tu marca.
El copywriting supone ponerte en la piel de tu cliente, empatizar con él y acercarte lo más posible a sus problemas, deseos, frustraciones o, simplemente, a lo que le resulta familiar.
Para ello es necesario conocer hasta el más mínimo detalle sobre tus compradores y sus circunstancias especiales.
Por eso, el punto de partida del copywriting es siempre tu cliente ideal y los beneficios que le aportas.
Se trata de tener una conversación con ese cliente y resultarle interesante, conveniente y útil.
Un contenido de calidad que aporta valor y nos resulta relevante es capaz de crear implicación.
El buen copywriting nos habla de forma directa, cuando lo leemos sentimos que nos están hablando solo a nosotros, nos sentimos identificados con la historia, somos los protagonistas porque trata nuestras circunstancias.
Conecta directamente con nuestras emociones haciéndonos menos racionales y más proclives a realizar la acción.
El mensaje sigue resonando en nuestra cabeza como si se tratase de una conversación con un amigo.
Eso es lo que deben conseguir tus textos comerciales, pregúntate siempre si ese texto suena tal y como se lo contarías a un amigo.
Habrás oído muchas veces que es necesario “seducir al cliente…”
Las palabras tienen ese poder.
En una comunicación comercial lo que buscas es gustar a tus clientes y para conseguirlo necesitas, primero que se paren a escuchar tu mensaje y después, generar emociones positivas.
Por eso es tan importante hablar directamente a las emociones, a los problemas, a los miedos de tus clientes, poniéndote en su piel para decirles que tú eres lo que están buscando porque conoces perfectamente sus puntos de dolor y además, la personalidad de tu marca encaja con lo que les gusta.
Céntrate en tu cliente habitual, piensa en su edad, su estilo de vida, sus gustos… Y cuéntale, como le contarías a un amigo, cómo solucionas sus problemas o atiendes sus deseos con tu negocio.
Necesitas definir tu tono.
Conocer y comprender a tu audiencia… ¿A quién van dirigidos esos textos?
Decidir quién eres tú… ¿Cómo quieres que te perciba tu audiencia?
Aquí es donde la personalidad de tu negocio debe brillar… Puede que tu oferta sea similar, pero tu competencia no son tú.
Utiliza esta identidad para establecer un tono que se muestre en cualquier interacción con el usuario; tu establecimiento, redes sociales, mensajes, sitio web, hasta un mensaje de error forma parte de la experiencia del cliente y debe ser fiel a tu tono.
Una vez definida la identidad y el tono de tu negocio es necesario aplicarlo a tus textos.
Los textos fundamentales que vas a utilizar se dirigen a tres objetivos:
Información sobre tu marca, productos y servicios.
Si tus potenciales clientes buscan información, ahí debes estar tú para ofrecérsela, desde las preguntas más frecuentes hasta las particularidades de tus productos o servicios.
Concéntrate en una escritura clara y ordenada que no frustre al usuario, asegúrate de que la información que un cliente promedio quiere saber, sea de fácil acceso y resulte comprensible.
Recuerda que directo no es lo mismo que aburrido.
Los principales materiales de marketing, promoción y publicidad.
Apártate de lo común, de los clichés, del aluvión de adjetivos vacíos…
Centrate en las necesidades del cliente al que te diriges y en los beneficios que tu oferta aporta.
La comunicación con tus clientes actuales.
Los mensajes que envías a tus clientes para fidelizarlos, para mostrarles novedades, eventos importantes, el seguimiento de sus compras, etc… También deben ser coherentes con tu identidad.
Mejora tu copywriting con el método AIDA
A la hora de estructurar tu contenido, ya sea para una publicación en Redes, para una cuña publicitaria en la radio local, para enviar información a través de emailing o para redactar un folleto de buzoneo, el método AIDA te ofrece unos pasos a seguir.
AIDA es una fòrmula de marketing muy antigua, se trata de una técnica orientada a la persuasión, que estructura los distintos pasos por los que tenemos que pasar antes de generar ventas.
Lo primero será atraer su Atención, lo cual no resulta fácil en absoluto, dada la gran cantidad de estímulos comerciales a los que estamos sometidos a diario.
Una vez que llamamos su atención necesitamos despertar su Interés, con su atención el cliente potencial va a dedicarnos unos segundos de su tiempo pero si no percibe que tenemos algo para él, su atención se desvanecerá.
Si conseguimos que perciba que tenemos algo que puede interesarle el siguiente paso es conseguir su Deseo, es decir, no solo le interesa sino que además lo quiere.
Finalmente, si hemos logrado atravesar estas fases previas, solo nos queda hacer que pase a la Acción y compre o te visite, o te pida presupuesto, etc.
De forma que a la hora de diseñar un texto deberías tener en cuenta estas cuatro fases:
Capta la ATENCIÓN de tus clientes
Cuando alguien aterriza en tu web, escucha un anuncio de tu negocio o ve tu publicación es Facebook, solo tienes una oportunidad para que se fije en lo que tienes que decirle, si la desperdicias seguirá con lo que estaba haciendo sin saber de tu existencia.
Una forma de conseguir la atención de la gente a quien te diriges es a través de un buen titular que deje claro el beneficio principal que ofreces y desmonte la principal objeción de este tipo de cliente.
A través del subtitular puedes conectar de una forma más profunda para que siga leyendo.
Es lo mismo que ocurre en los periódicos, leemos solo los artículos que nos encienden la bombilla de “esto me interesa”.
Por eso es tan importante tener muy claro al público a quien te diriges y saber qué es lo que le preocupa y cuáles son los obstáculos a los que se enfrenta cada día.
Un buen titular hará que esa audiencia específica piense… “Esto es importante para mi”.
Despierta su INTERÉS
Una vez que has conseguido su atención el objetivo debe ser despertar su interés, de una forma concisa tienes que hablar de soluciones.
Por qué tu negocio, tu producto o tu servicio va a cambiar su vida.
El storytelling, es decir, contar una historia personal o de alguien cercano, exponiendo su problema y cómo llegó a solucionarlo puede ser una buena opción.
Otra forma de despertar su interés es dirigirte a su principal dolor formulándo preguntas que despierten a tu audiencia.
Consigue DESEO
En este momento el potencial cliente tiene ganas de saber cómo puedes ayudarle, cómo vas a hacer su vida más fácil.
Es la parte más emocional del contenido, la parte donde demuestras que tienes la solución a sus problemas; los consejos, los testimonios de otros clientes o cualquier otro material de apoyo, te será muy útil en esta fase.
Llama a la ACCIÓN
Todos tendemos a aplazar las decisiones, pero necesitamos que la audiencia actúe y para conseguirlo es importante indicar qué quieres que haga ahora… Que compre, que te visite, que te llame…
Sin la llamada a la acción tu audiencia puede no saber cuál es el siguiente paso.
Finalmente, recuerda que sin medir los resultados no podrás mejorar.
Ten presentes las Leyes de Persuasión
Es curioso cómo personas de distintas culturas y partes del mundo, desarrollamos las mismas reacciones a determinados estímulos.
Esto hace posible predecir ciertos comportamientos.
La Ley de la Reciprocidad.
De forma natural todos tenemos el deseo de dar algo a cambio, cuando nos dan algo de un valor considerable, de alguna forma nos sentimos obligados a corresponder.
La Ley del Contraste.
Cuando dos artículos son relativamente diferentes entre sí, los veremos aún más diferentes si los colocamos juntos en tiempo o espacio.
Esta ley se ve muy clara a la hora de ofrecer artículos complementarios, después de vender un traje es cuando se puede ofrecer una camisa o una corbata, una vez terminada la comida se pregunta por los postres… El precio de los extras se percibe muy pequeño en relación al principal.
La Ley de la Amistad.
Cuando alguien, que consideramos que tiene en cuenta nuestros intereses, nos pide algo, nos sentimos motivados a acceder a su petición.
La Ley de la Expectación.
Cuando a quien respetamos espera algo de nosotros, tendemos a satisfacer sus expectativas.
La Ley de la Asociación.
Nos suelen gustar los productos, servicios o ideas que son aprobadas por alguien que nos agrada.
La Ley de Consecuencia.
Cuando adoptamos una postura frente a un tema o un punto de vista, tendemos a defender esa creencia aunque se demuestre todo lo contrario.
La Ley de la Escasez.
Cuando algo que podríamos necesitar está limitado en cantidad, pensamos que su valor es superior al percibido si estuviera disponible en abundancia.
La Ley de la Conformidad.
Solemos estar de acuerdo con las proposiciones, productos o servicios que son aceptados por la mayoría o por el grupo al que creemos pertenecer.
La Ley del Poder.
Consideramos a algunas personas como una autoridad, de forma que tienen poder sobre nosotros, por ejemplo, los médicos, los profesores universitarios, etc.
El poder de las palabras
Algunas palabras tienen un gran impacto en las personas en general.
Es el caso del “nombre”, es la palabra más familiar para todos y, por tanto, es un poderoso captador de atención.
“Por favor” y “gracias”, estas palabras nos han sido enseñadas desde niños y son capaces de causar un gran impacto.
El por qué de las cosas, explicar que algo es así porque… Lleva consigo un poder de autoridad que no solemos poner en duda.
Fíjate cómo decir lo mismo con otras palabras, puede cambiar totalmente la situación…
Atrae más clientes a tu establecimiento mejorando tus textos publicitarios.
Una de las claves de una campaña exitosa en el comercio minorista es, sin duda, la redacción de los textos.
Evita los tópicos.
Analiza a tu público y pregúntate si realmente quieren escuchar esas frases tan manidas, genéricas y predecibles.
Encuentra formas nuevas y emocionantes de vincular tu oferta y tu marca con sus necesidades mediante una redacción original.
Crea urgencia.
Todos tendemos a dejar las cosas para después, si no generas urgencia los clientes potenciales se tomarán su tiempo, retrasarán las compras y al final se olvidarán de ti.
Usa palabras y frases que generen ese sentido de urgencia; “aprovecha esta oferta exclusiva”, “date prisa, el tiempo es limitado”, “consigue las últimas existencias”…
Ten en cuenta que los verbos invitan a la acción, los adjetivos facilitan la descripción.
Utiliza las reseñas de clientes para generar confianza.
Una marca minorista se basa en la confianza para poder vender, las opiniones de clientes reales ayudan a los potenciales a decidirse.
Comprende a tu audiencia.
Debes entender… ¿Por qué los clientes necesitan ese producto o servicio? ¿Por qué lo quieren? ¿Qué les hace conectarse con tu marca? ¿Cuáles son las características de tu público?
Evita agobiar al cliente.
Un exceso de información sobre el producto o servicio, mucho texto o distintas llamadas a la acción, pueden generar confusión o rechazo.
Utiliza la intriga para despertar su interés.
Aprovecha la estacionalidad.
El tono debe ser distinto para una campaña de San Valentín, que permite una redacción más sexy, que para una campaña de Navidad, más orientada a las celebraciones familiares.
Utiliza fotos o vídeos de calidad.
Que impacten, que entren por los ojos y aumenten el deseo de compra, si se trata de ropa, muestra cómo sienta, para otros productos puedes mostrar cómo se utilizan.
Prueba distintos formatos y mide los resultados.
Hacer distintas pruebas y medir cada resultado te permite afinar el mensaje y mejorar.
Estimula las ventas trabajando tus fichas de productos
Si inviertes tiempo en elaborar fichas de productos, tanto para tu tienda online como física, conseguirás que los clientes actúen aumentando tus ingresos y al mismo tiempo lograrás una conexión emocional con ellos.
Conocer a la perfección a tu cliente ideal hará tus fichas de producto mucho más atractivas, al poder enfocar cada descripción a esa persona en particular.
Las mejores descripciones son específicas porque se ponen en los zapatos del cliente, son directas y personales, utiliza un tono conversacional y el mismo lenguaje que utilizarías en persona.
Responde a las principales preguntas que el cliente se hace al ver el producto, cuáles son sus características y detalles, dónde lo puedo utilizar, cuándo puedo usarlo, por qué es mejor que el de la competencia, cómo se usa, para quién es, con qué puedo combinarlo.
Añade testimonios y opiniones de tus clientes, cuenta sus historias, invita a que el cliente se imagine utilizándolo.
Explica por qué tienes ese producto en tu tienda, cuáles son los beneficios por los que lo has incluido en tu selección de productos… ¿Por qué te gusta?
Los errores de redacción que te hacen perder ventas
Demasiado enfoque en el producto.
A veces nos apasionamos demasiado describiendo nuestras bondades o las de nuestros productos o servicios y utilizamos demasiadas especificaciones técnicas y características.
Los compradores entienden mejor los beneficios, aquello que aumenta su placer o quita su dolor.
Un horno, por ejemplo, puede tener un sinfín de funciones, podemos especificarlas todas o decir… “Este horno incluye un sistema rápido de precalentamiento que te ahorra tiempo en la cocina”.
Utilizar palabras vacías.
Ya hemos hablado de expresiones como “líderes del mercado”, “soluciones innovadoras”, “Tu x de confianza”… Que se utilizan con tanta frecuencia que han perdido su impacto.
Por cada frase pregúntate qué significa, si no encuentras una respuesta específica, cambiala.
¿Qué comprarías antes?… “Sillas de oficina innovadoras de un fabricante líder mundial” o “Sillas de oficina con soporte lumbar utilizadas en más de 150.000 oficinas”.
Los hechos y las cifras aumentan la credibilidad.
Una sobredosis de adjetivos.
Los adjetivos nos ayudan a explicar la apariencia de los productos, lo que hacen y cómo hacen sentir a nuestros clientes. Con moderación son muy útiles pero su abuso hace que el texto resulte difícil de leer e incluso exagerado.
“Esta preciosa y romántica colección de utensilios de cocina tiene un aspecto único, novedoso a la vez que clásico y se adapta perfectamente al estilo de tu cocina”.
Tantos adjetivos ralentizan y confunden… ¿Qué tal?… “Esta romántica colección de utensilios quedará ideal en tu cocina”.
3 consejos sobre adjetivos:
- Usa solo un adjetivo antes del sustantivo.
- No los utilices para describir lo que ya se muestra en la foto o en la exposición.
- Elige palabras emocionales que hagan sentir al lector; encantador, delicioso, seductor, deslumbrante, tentador…
Exceso de confianza en los hechos.
No pensamos en términos abstractos, nuestros cerebros están programados para pensar en historias que nos ayudan a visualizar el uso del producto o servicio.
Cuando los potenciales compradores leen historias olvidan que se les está vendiendo algo, sus barreras disminuyen y el contenido se vuelve más atractivo y persuasivo.
Una historia puede ser muy corta y ayudar a los compradores a visualizar los beneficios del producto pero además, añaden personalidad, las historias sobre la selección de tus productos, tus proveedores, etc., contribuyen a que tus productos sean más fascinantes y aumentan la percepción de calidad.
Consejos para aplicar el poder de seducción de las mini historias:
- Aprende de los periodistas de investigación y habla con diseñadores, proveedores, clientes, etc., para descubrir detalles fascinantes.
- Enfoca tu historia en una sola idea simple.
- Evita lo obvio, cuenta historias inesperadas que entretengan.
Los datos, las cifras y los hechos aumentan la credibilidad del producto pero resultan fríos, no tienen alma ni personalidad, de modo que resultan poco persuasivos.
Las historias mezcladas con hechos, involucran al lector y a la vez justifican la compra.
Falta de personalidad.
A nadie le gusta hablar por teléfono con un robot… Para conectar con tu público necesitas personalidad, un tono que te defina y te identifique… Dar un toque humano.
Piensa en lo que quieres proyectar con tu marca; es una marca sexy, traviesa, joven, con clase, divertida, seria… Esta personalidad debe percibirse a través de tus textos.
Editar en 5 minutos.
Un buen resultado requiere planificación, trabajo y edición.
- Lee en voz alta tu texto, imaginando a tu cliente favorito delante de ti… ¿Cuál es su reacción?
- ¿Has abordado todas sus posibles objeciones?
- ¿El precio está justificado por el valor final que obtendrá el cliente?
- ¿Has incluido al menos un beneficio por cada función?
- ¿Puedes decir lo mismo con menos palabras?
- ¿Has revisado la ortografía y la gramática?
Verifica siempre estas 4 C, el texto debe ser:
- Claro… ¿Tu mensaje es comprensible?
- Cautivador… ¿Las palabras utilizadas seducen los sentidos del cliente?
- Conciso… ¿Comunicas el mensaje y la emoción con las palabras justas?
- Completo… ¿Complementas con el texto lo que no se percibe mediante la foto o el producto en sí?
Pierde el miedo al Copywriting
No es tan importante que seas un buen escritor o no, como que entiendas las diferencias entre un texto que convierte y uno que pasa desapercibido.
Una vez que lo tengas claro es cuestión de practicar y mejorar.
Por otro lado, también es importante distinguir entre un texto orientado a manipular o engañar y otro que aporta valor y facilita la toma de decisión del consumidor.
Está claro que la opción más honesta es la de ayudar de forma genuina a tus clientes pero, además, es la opción más rentable a largo plazo porque los clientes satisfechos no hacen devoluciones y además, repiten compra y hablan bien de ti.
