Plan de acción

Diseñar un plan de acción, un plan estratégico o un plan de marketing, no es pensar en las decisiones futuras sino en las consecuencias de las decisiones que vas a tomar hoy.

En los pequeños negocios como una tienda, un bar, una peluquería o incluso un profesional autónomo como un pintor o un fontanero tendemos a dedicar la mayor parte del tiempo al desempeño del trabajo en sí y a los apuros diarios que van surgiendo.

Pero no se suele asignar un tiempo a planificar las decisiones importantes de nuestros negocios, aquellas que nos van a aportar más clientes o más beneficios o una imagen adecuada que nos permita ser más conocidos o más valorados.

Es cierto que no hay manos para todo pero, a que no concibes una boda sin una planificación previa o un viaje al extranjero sin planificar lo que quieres visitar, donde vas a dormir y en qué vas a viajar…

Entonces cómo es posible que no reservemos un tiempo para adelantarnos a los acontecimientos y definir lo que queremos conseguir en nuestros negocios y cómo podemos hacerlo…

Si la razón por la que no tienes un plan de acción es que no sabes cómo diseñarlo, ya no hay excusas, en este artículo encontrarás todo lo que necesitas para diseñar una estrategia comercial y empezar a disfrutar sus resultados cuanto antes.

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gestion comercial

Si tienes una tienda de ropa, por ejemplo, seguro que estás acostumbrado a planificar con antelación la colección que vas a presentar la siguiente temporada, la moda funciona así, pero además eres muy consciente de la importancia de elegir bien el producto para que se adapte a los gustos de tus clientes, a sus exigencias y cumpla sus expectativas, sabes que dependiendo del acierto en tu elección venderás más o menos.

Si te dedicas a pintar pisos sabes que es importante que tus clientes se queden contentos, para que te recomienden a sus amigos y te vuelvan a contratar, por eso procuras cumplir sus expectativas.

Pero un negocio es mucho más que un producto o un servicio… ¿Qué pasa con todo lo demás?

Cada día, además de hacer tu trabajo, tienes que atender llamadas, emails, pedidos… Y de alguna manera piensas que tu producto o tu servicio por sí sólo va a aumentar tus clientes, a darte a conocer y a aumentar tus ventas en el nivel que necesitas o deseas.

Pensamos que con suerte y esfuerzo sólo hay que esperar, pero mientras esperamos la competencia sale a buscar clientes, mejora su producto, afianza su marca y mejora su rentabilidad haciendo cada día su ventaja mayor.

Cuando vemos que las cosas van mal empezamos a apuntalar soluciones; bajar precios, reducir costes, hacer ofertas, promocionarnos…

¿Qué ocurre si tenemos un plan de acción predefinido para alcanzar nuestras metas?

 

Un plan de trabajo nos permite ante todo decidir, ya no vamos a remolque de los demás reaccionando a sus acciones previas, con un plan de acción pensamos en lo que queremos y en cómo podemos conseguirlo.

Y finalmente actuamos, anticipándonos a las circunstancias, adaptándonos al entorno y dirigiéndonos a donde queremos llegar. Nada de esto se puede improvisar. Si son posibles varios futuros, el que buscamos no se improvisa.

La planificación además aumenta nuestra percepción del entorno haciéndonos más conscientes de cuál es la situación real, también despierta nuestras alarmas para estar atentos a determinadas circunstancias y poder reaccionar antes.

Lo importane de la planificación no es sólo la planificación en sí, sino el proceso de reflexión que requiere y que nos aporta un conocimiento más detallado de la realidad objetiva del negocio.

En realidad, todos sabemos lo que nos gustaría conseguir, seguro que tus deseos coinciden con tener un nivel de ingresos que te permita el estilo de vida que te gusta, te encantaría tener un negocio que fuese un referente en tu entorno, poder contar con más ayuda para no tener que hacerlo tú todo…

¿Tienes un plan para conseguir todo esto? ¿Sabes qué vas a hacer para acercar tu realidad a tus sueños?

 

Te puedo asegurar que esto no va a llegar por generación espontánea, por mucho que te esfuerces, por muchas horas que le eches, por muy bueno que sea tu producto o tu servicio necesitas una planificación estratégica.

Tener claro dónde estamos y a dónde queremos llegar, hace que busquemos el camino más adecuado, evitando dar vueltas en círculo sin avanzar.

Un plan de acción comercial, una estrategia a seguir te señala el camino hacia los objetivos que quieres conseguir y focaliza tus esfuerzos hacia lo importante.

Además, planificar te permite mejorar constantemente, de modo que estarás mejor preparado para enfrentarte a los peores escenarios.

Si no quieres dejar el futuro de tu negocio al azar, hay que reflexionar antes de tomar decisiones para que sean lo más acertadas posible.

Diseñar y poner un marcha un plan comercial para generar ingresos, atraer y fidelizar clientes y aprovechar las oportunidades, optimizando nuestros recursos, es un elemento esencial del éxito comercial.

Sólo tienes que seguir los pasos que te proponemos aquí y aprenderás a diseñar el plan estratégico de una empresa.

Plan de acción tutorial

plan acción tutorial

Aquí te vamos a mostrar los aspectos más importantes que debes tener en cuenta para diseñar un plan de acción funcional, serás capaz de llevar a cabo una planificación estratégica para tu negocio que puedas abarcar, de nada sirve diseñar un plan tan complejo que no seas capaz de llevarlo a cabo.

Contamos con que tú mismo o con muy poca ayuda vas a tener que poner en práctica las estrategias que decidas en el plan, así que vamos a quedarnos con los pasos más importantes para definir 2 ó 3 estrategias anuales a llevar a cabo.

Vamos a empezar con los beneficios que te va a aportar un plan estratégico.

Beneficios de un Plan de Acción

Te dedicas a vender productos o servicios al consumidor final, por tanto tu objetivo principal para tener éxito es satisfacer las necesidades de tu mercado de forma rentable y esto no es ni más ni menos que la definición de marketing.

Un plan de marketing estratégico será suficiente para definir con claridad los aspectos más importantes de tu negocio, te obliga a reflexionar, analizar, concretar y además:

 

  • Te ayudará a definir un proyecto empresarial de futuro ilusionante, sólido y consistente.

 

  • Coordina todas las actividades de tu negocio.

 

  • Te aporta claridad en cuanto al negocio en el que te encuentras.

 

  • Identifica objetivos a largo plazo que no debes perder de vista si quieres alcanzar tus metas.

 

  • Facilita un plan de comunicación que transmite tu identidad como negocio, tus diferencias y tus aspiraciones de futuro.

 

  • Permite una gestión comercial más profesional y menos basada en improvisaciones.

 

  • Ajusta los recursos disponibles a las oportunidades.

 

  • Conduce a niveles más altos de rentabilidad.

 

  • Te obliga a pensar en el futuro y a descubrir qué es lo que realmente te mueve.

Cómo hacer un plan de acción

Para elaborar de forma sencilla un plan de acción eficaz, puedes seguir los siguientes pasos:

 

  • Piensa en ti y en tu negocio: Tendrás que analizar cuál es tu situación de la forma más objetiva que sea posible.

 

  • Piensa en tu mercado: Piensa en tus clientes y en tu competencia.

 

  • Saca conclusiones: De la reflexión anterior puedes sacar conclusiones sobre cuáles son las amenazas y oportunidades externas, así como los puntos fuertes con los que cuentas y las debilidades que puedes mejorar.

 

 

  • Definidos los objetivos que quieres alcanzar tendrás que establecer las estrategias que vas a utilizar para alcanzar esos objetivos.

 

  • Llegamos al plan de acción, sabes de dónde sales, a donde quieres llegar y que camino vas a seguir, tendrás que empezar con el primer paso y desarrollar acciones concretas y detalladas.

 

  • Finalmente debes hacer un seguimiento del plan para adecuarlo a nuevas circunstancias, y establecer un control del cumplimiento del mismo para no desviarte.

 

Vamos a ver cada punto con más profundidad…

Piensa en ti y en tu negocio

Hacer balance de la situación en la que te encuentras aclara las ideas y pone las cosas en su sitio de una forma más objetiva.

Estás creando algo tuyo, algo que tiene que apasionarte si quieres seguir con motivación y con ganas durante muchos años, por eso es importante que definas tu por qué, cuál es el propósito de tu negocio.

También tienes que definir tus sueños, cómo quieres que sea tu negocio dentro de un tiempo, cómo quieres que sea tu vida.

Y finalmente en qué valores te sustentas, por qué principios te riges, qué es lo más importante para ti.

Tendrás que pensar también cuál es el mercado al que te diriges y con qué productos o servicios, quienes son tus clientes, qué concepto quieres que tus clientes tengan de tu negocio, en qué puedes destacar y en qué debes mejorar.

Tendrás que pensar en tu entorno, la situación y evolución de tu mercado, los competidores, qué oportunidades destacas y qué te amenaza.

De todo lo anterior puedes sacar conclusiones, tendrás que tener claro en qué destacas, cuáles son tus mejores bazas, cómo te puedes diferenciar de la competencia y satisfacer las necesidades de tu segmento.

Tienes que saber cuáles son tus ventajas competitivas más valoradas por tus clientes y cuáles las desventajas, esto te ayudará a definir las mejores estrategias.

Del mismo modo es importante que definas tu identidad como negocio, si te fijas, tu propósito, tus deseos para el futuro, tus valores, tus diferencias, etc., configuran la personalidad de tu negocio y esto es algo que debes potenciar para que tus clientes puedan identificarse con tu filosofía.

¿A dónde quieres ir?

Antes de elegir el camino debemos conocer el destino, por tanto tendrás que definir tus objetivos.

Lo normal para un pequeño negocio es seguir el siguiente proceso:

 

  • Empezarás buscando la supervivencia y consolidación de tu negocio; darte a conocer, atraer clientes, fidelizarlos…

 

  • Superada esta etapa, buscarás mayores ingresos, hay 4 formas de aumentar los ingresos: aumentar el número de clientes, incrementar el valor medio de venta a cada cliente, aumentar la frecuencia de venta a cada cliente o subir los precios.

 

  • Finalmente, la última etapa será el crecimiento.

 

En todas estas etapas tendrás que crear y cuidar tu personalidad como negocio, buscar una conexión fuerte con tus clientes, satisfacer sus necesidades y deseos innovando para hacerte un hueco en tu mercado de forma sostenible.

Los objetivos pueden ser cuantitativos, como incrementar la rentabilidad o el volumen ventas y también tienes que tener en cuenta los objetivos cualitativos, como mejorar la imagen de marca o la satisfacción del cliente.

¿Qué caminos puedes elegir?

Una vez establecidos los objetivos que quieres alcanzar según la fase en que se encuentra tu negocio, es necesario definir qué vas a hacer para conseguirlos, es decir qué estrategias vas a utilizar.

La estrategia delimita las acciones a emprender y los recursos a utilizar, para adecuar tu situación interna a los factores externos con el fin de que tu negocio tenga una mejor posición competitiva.

Algunos de los principios estratégicos más extendidos que puedes utilizar son:

 

  • Explotar los puntos fuertes evitando las debilidades.

 

  • Aprovechar las oportunidades que detectes en tu entorno.

 

  • Innovar en el valor que ofreces a tu cliente.

 

  • Aprovechar sinergias mediante la colaboración con otros negocios.

 

  • La simplicidad.

 

Vamos a estudiar ahora las estrategias que puedes seguir para cumplir los objetivos en las distintas fases de tu negocio.

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Estrategias de supervivencia y consolidación

  • Estrategia de Segmentación: Tendrás que descubrir las necesidades, problemas o deseos del segmento de mercado al que te diriges, el conocimiento de tu cliente te da la ventaja de poder satisfacer esas necesidades de forma muy específica. Para ello no basta con conocer su edad, sexo y situación socio económica, también debes conocer sus gustos, sus hábitos, valores, etc., y conectarlos con tu filosofía.

 

  • Estrategia de Posicionamiento: Supone definir cómo quieres que te perciban tus clientes, con qué atributos quieres que te identifiquen. Debes incidir sobre las características diferenciadoras que te definen y que son valiosas para tus clientes.

 

  • Estrategia de Fidelización: Conseguir la confianza del cliente a largo plazo supone establecer una buena relación, creando lazos estables que beneficien a ambas partes. Mantener una comunicación bidireccional con tus clientes, en la que no sólo les hables, sino también les escuches y mejorar continuamente el valor que le ofreces es fundamental para conseguir su lealtad.

Estrategias para aumentar los ingresos

En este nivel cuentas con una serie de herramientas que deberás seleccionar en cada caso, para adaptarlas a los objetivos deseados.

Como decíamos antes, hay 4 formas de aumentar los ingresos:

 

  • Aumentar el número de clientes, esto se puede conseguir captando nuevos clientes, fidelizando los que ya tienes o recuperando antiguos clientes.

 

  • Incrementar el ticket medio, es decir aumentar lo que gasta cada cliente, en este sentido el visual merchandising, las compras por impulso, las ventas cruzadas y el up selling pueden ayudarte.

 

  • Incrementar la frecuencia de compra de cada cliente, la comunicación y las promociones estratégicas te pueden ayudar en este sentido.

 

  • Subir los precios, para poder seguir esta estrategia es necesario que el valor que percibe tu cliente sobre tu oferta sea superior a tus precios, de modo que tu cliente esté dispuesto a pagar más porque considera que lo que recibe merece la pena.

 

Para poder incrementar los ingresos de cualquiera de estos modos puedes jugar con distintos elementos:

 

  • El producto o servicio que ofreces, puedes ampliar la gama, abandonar lo que aporta menos resultados, crear una nueva oferta…

 

  • El Punto de Venta puede optimizarse, mediante técnicas de visual merchandising y midiendo indicadores comerciales tendrás información muy valiosa para aumentar tus cifras, algo que combinado con técnicas de venta efectivas puede obrar milagros.

 

  • La política de precios y la escala de descuentos es muy importante para hacer más atractiva tu oferta.

 

  • La comunicación con tu mercado y con tu cliente es algo que siempre hay que cuidar a la hora de aportar valor, los incentivos son importantes pero hay otras formas de conectar emocionalmente con tu público. Explorar los medios digitales y todas las oportunidades que ofrecen puede dar muy buenos resultados.

 

  • La atención al cliente y los procesos que sigues en tu negocio, inciden directamente en la percepción del cliente y por tanto en tus ventas.

 

  • Explorar determinadas alianzas estratégicas también puede dar muy buenos resultados.

 

Son muchas los factores relacionados con el incremento de los ingresos, de un buen equilibrio entre ellos y de una combinación de acciones acertada depende el resultado final, siempre es necesario probar distintas alternativas para dar en el clavo.

Estrategias de crecimiento

Si ya has superado las dos fases previas de tu negocio, puede haber llegado el momento de plantearte algo más, si tus objetivos son de crecimiento puedes adoptar una estrategia de expansión.

Puedes empezar con:

 

  • Desarrollo de nuevos productos, ampliando los productos o servicios que ofreces actualmente o incorporando nuevos productos que se adapten mejor a los nuevos gustos o necesidades del usuario.

 

  • Desarrollo de nuevos mercados, puede tratarse de una expansión geográfica (regional, nacional o internacional) mediante la apertura de nuevos puntos de venta o mediante la venta online; también podrías dirigirte a nuevos segmentos del mercado.

Detalla acciones concretas

objetivos plan de marketing

Hasta aquí hemos hecho un trabajo de reflexión para poder elegir las acciones concretas que mejores resultados nos aportan según nuestro caso concreto.

Ahora vamos a desarrollar un planning de trabajo basado en las estrategias elegidas, con acciones específicas a las que debemos asignar un plazo de ejecución y unos recursos, según nuestras posibilidades.

Dependiendo de los objetivos que te hayas marcado y de las estrategias elegidas para conseguirlos podrás desarrollar unas acciones u otras.

A modo de ejemplo podemos definir acciones como:

 

  • Podrías ampliar o modificar la gama de productos o servicios que ofreces, escuchar a tu público puede ayudarte a detectar cambios en sus gustos, necesidades insatisfechas…

 

  • Revisar tu política de precios añadiendo productos o servicios con nuevas tarifas, replanteándote las condiciones de venta o personalizando los descuentos…

 

  • Desarrollar nuevas técnicas de venta, optimizar tu espacio comercial, desarrollando actividades de animación en el punto de venta, adaptando los procesos a las nuevas necesidades de los clientes…

 

  • Diseñar nuevas campañas promocionales, de publicidad, de relaciones públicas o patrocinio y seleccionar nuevos medios de difusión…

 

  • Plantearte la creación de un Blog para mantener contacto con tus clientes, aportarles valor y conectar…

 

  • Tener contactos con otros negocios de tu comunidad con los que puedas llegar a establecer alianzas que beneficien a ambos…

 

Las acciones que puedes llevar a cabo son innumerables, algunas son de libro pero la creatividad y la imaginación pueden ofrecer soluciones interesantes, no lo descartes.

Es importante focalizar tus esfuerzos en algunas acciones concretas que consideres prioritarias para cumplir tus objetivos sin sentirte desbordado.

Control y flexibilidad

como hacer un plan de marketing

Elaborar un Plan de Acción no debe ser motivo de agobio, no se trata de sumar un sinfín de tareas a las que ya tienes, se trata de que las acciones que realices sean efectivas y te acerquen a lo que deseas.

Por eso es importante establecer las acciones concretas que vas a desarrollar en un calendario estratégico mensual , para reservarles tiempo y que no queden en el olvido.

Además tendrás que asignarles un tiempo y controlar los resultados para ir descubriendo las que mejor te funcionan.

Por eso el plan debe ser flexible, las circunstancias pueden cambiar o incluso acciones aconsejadas para tus objetivos pueden no darte resultado debido a ciertas particularidades de tu mercado o de tu negocio.

Es aconsejable empezar poco a poco y ser consciente de que en muchas ocasiones el ensayo/ error es el gran acompañante de nuestro plan de acción, al final con la experiencia descubrirás qué es lo que mejor te funciona.

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