La mayoría de las empresas han comenzado a invertir en marketing online para poder competir. Si tienes una tienda o negocio físico y algún tipo de presencia en línea, es importante realizar un seguimiento de algunas de las principales kpis de marketing digital.
Con estos datos podrás dirigir tus recursos en base a una información fiable y marcar objetivos midiendo su evolución. Por ejemplo, puedes establecer como objetivo aumentar las ventas en la tienda física a través de campañas digitales un 25% antes de x fecha.
Para hacer un seguimiento de ese objetivo necesitas saber la cantidad de tráfico que generan tus estrategias de marketing en línea en tu tienda offline e ir optimizando tus estrategias de manera efectiva.
Los KPIs de marketing digital son utilizados por empresas de todos los tamaños para medir sus resultados de marketing. Se trata de descubrir dónde centrar los esfuerzos y recursos de marketing para obtener los mejores resultados y para ello, es necesario evaluar el rendimiento de las estrategias de marketing digital.
Los KPIs de marketing digital son indicadores con un valor medible, que se utilizan para evaluar el éxito de las acciones de marketing.
Los especialistas en marketing confían en los KPIs de marketing digital para evaluar los datos de una manera organizada e informada y tomar decisiones para mejorar los resultados mes a mes.
Las herramientas básicas utilizadas en marketing, a menudo, solo informan de las métricas obtenidas. Aunque solemos utilizar estos términos como sinónimos, en realidad, hay una diferencia entre Kpis y métricas digitales.
Una métrica es solo un número cuya interpretación depende de cada uno.
Sin embargo, un indicador clave de rendimiento (KPI) incluye más información, relacionando varias métricas y aportando un valor que puede compararse por periodos de tiempo o líneas de negocio, por ejemplo.
Lo que buscamos no es tener muchos datos sino tener la información precisa para tomar decisiones efectivas.
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¿Por qué son importantes los KPIs de marketing digital?
En los negocios, los indicadores clave de rendimiento (KPI) ayudan a ver el panorama general y evaluar las estrategias para poder optimizarlas.
Hay muchos ejemplos de diferentes KPI que se pueden utilizar, tanto en el mundo físico como en online, para realizar un seguimiento y evaluar los resultados. Pero, medir los KPIs de marketing digital es especialmente importante porque en el marketing digital, más que en cualquier otra forma de marketing, todo es cuantificable. Puedes ver cuánto te está costando una estrategia de marketing en cada paso del camino y comprender qué retorno de la inversión estás obteniendo.
No puedes saber cómo funciona tu negocio sin atender a los números, el aumento de los gráficos o el flujo de dinero, pueden hacernos sentir bien, pero no siempre se corresponde con el crecimiento o desarrollo de la empresa, además, los mayores peligros para los negocios suelen permanecer ocultos y solo el análisis puede desvelarlos. Cuando los cálculos son correctos, los números no mienten, siempre que nos enfoquemos en datos relevantes.
Hay una gran variedad de métricas clave para el marketing digital que necesitas rastrear según tu industria y tus objetivos. En este artículo estudiaremos algunos Kpis digitales aplicables a la mayoría de las empresas.
Ten presente que, no se trata de recopilar datos al azar sino de reunir los datos más relevantes para el desarrollo de tu negocio y convertirlos en información de valor para mejorar los resultados.
¿Qué son los KPIs de marketing digital?
Los indicadores clave de rendimiento para el marketing digital representan valores medibles que ofrecen información sobre el rendimiento de las campañas en los canales digitales, ya se trate de campañas de publicidad, redes sociales u optimización en los motores de búsqueda.
Por tanto, son una parte fundamental a tener en cuenta, tanto en los negocios nativos digitales como en los negocios físicos, dentro de su proceso de transformación digital.
Al establecer los KPI adecuados para tu negocio podrás aumentar tus posibilidades de éxito y garantizar un ROI (Retorno de la Inversión) positivo.
Como todos sabemos, el mundo avanza cada vez más en la dirección de lo digital, lo que supone desafíos pero también oportunidades.
La arena digital beneficia a empresas de todos los tamaños, especialmente a la hora de rentabilizar presupuestos pequeños. A diferencia de los medios tradicionales, como la televisión o la publicidad impresa, en digital puedes establecer tus objetivos de manera más precisa y segmentar diferentes intereses de tu audiencia, desarrollando una estrategia digital verdaderamente personalizada.
Puedes encontrar nuevos mercados, aumentar el alcance de tu negocio, fidelizar a los clientes y crear una comunidad en torno a tus redes sociales, con un presupuesto muy ajustado.
Sin embargo, no resulta fácil mantenerse al día de todos los avances y cambios que supone el marketing digital a la hora de evaluar resultados y obtener un ROI positivo.
Por eso, es recomendable comenzar por los KPIs estándar de marketing digital como visitas a páginas, porcentaje de rebote, tasa de conversión, retorno de inversión, etc. Gracias a Google Analytics podrás hacer un seguimiento de todas ellas.
Dicho esto, un error común al establecer los KPIs de marketing digital es realizar un seguimiento de demasiadas, sobre todo, de aquellas métricas que parecen importantes pero que no contribuyen directamente a los resultados finales. Son las llamadas KPI de vanidad, como el número de seguidores en RRSS, la cantidad de me gusta o las páginas vistas.
Estas métricas muestran datos a nivel de superficie que no están conectados a métricas comerciales reales que supongan ingresos, aunque sí pueden ser valiosas para evaluar la construcción de marca.
Por tanto, en un principio puede resultar útil centrarse en los KPIs de marketing en línea que identifican las áreas de mayor impacto, para saber dónde estás gastando tu presupuesto de marketing y si está dando frutos a largo plazo.
Cómo elegir los mejores KPIs de marketing digital para evaluar tu estrategia.
Miles de millones de personas en el mundo utilizan Internet para hacer compras, investigar y consultar opiniones sobre productos y servicios. Esto supone que perfeccionar tus estrategias de marketing digital sea cada vez más importante.
Y, para tener éxito en el marketing online, es imprescindible encontrar los indicadores clave de rendimiento (KPI) más efectivos para las estrategias.
La clave para elegir los KPIs más fiables está en hacerlos coincidir con los objetivos, a la vez que se tienen en cuenta las particularidades del negocio como su etapa de vida, sus fortalezas y sus debilidades.
Veamos algunos consejos para crear KPIs digitales sólidos y efectivos y monitorear el progreso de tus estrategias de marketing digital:
Relacionarlos con los objetivos comerciales: Los KPI deben estar directamente relacionados con tus objetivos comerciales.
Por ejemplo, si tu objetivo es aumentar los ingresos, tendrás que realizar un seguimiento de las tasas de conversión y las ventas.
Por tanto, lo primero será identificar tus objetivos antes de determinar qué KPI serán más relevantes para lograrlos.
Los KPI también son importantes para conocer el por qué de las cosas.
Por ejemplo, si tus esfuerzos en redes sociales están teniendo éxito, los KPI que hayas elegidos deberían determinar por qué tienen éxito, al mismo tiempo, cuando una estrategia no se está afianzando, los KPI pueden identificar los problemas subyacentes.
A la hora de seleccionar los KPIs de marketing digital a utilizar, también hay que tener en cuenta la etapa de vida en la que se encuentra tu negocio.
Cada etapa tiene diferentes requisitos que se deben cumplir antes de pasar a la siguiente. Por ejemplo, una empresa que está empezando suele preocuparse por adquirir más clientes y dar a conocer su negocio, mientras que, una empresa consolidada, tiene como objetivo mantener su posición y fortalecer su marca. Encuentra los indicadores que abordan tus preocupaciones.
La simplicidad es clave.
Está claro que los KPI pueden ser versátiles y monitorear los más adecuados puede producir mejores resultados que vigilar docenas de ellos. El seguimiento de demasiados KPI requiere herramientas y mucho tiempo para el análisis, además de correr el riesgo de quedar atascado por tanta información.
En lugar de complicarse con una avalancha de información, concéntrate en las métricas más importantes manteniendo tus KPI simples y manejables.
Elige los KPI de marketing digital más adecuados para tu industria.
Cada industria tiene diferentes requisitos y, por tanto, habrá que seguir diferentes indicadores.
Por ejemplo, las tiendas en línea deben considerar primero las ventas en línea y la satisfacción del cliente, sin embargo, una revista estará más interesada en conocer los visitantes únicos y cuánto tiempo pasan explorando su sitio.
Principales KPIs de marketing digital.
Para evaluar si tu estrategia digital están dando buenos resultados, elabora un plan de seguimiento de métricas que verifique si tus esfuerzos van en la buena dirección.
Antes de nada, podemos distinguir 6 tipos de KPIs en marketing digital según los objetivos que se persigan:
Generación de leads.
Tráfico en el sitio web.
Publicidad digital.
Optimización SEO.
Redes Sociales.
Desempeño de marketing y ventas.
Generación de clientes potenciales.
Uno de los principales objetivos de tu estrategia digital debe ser atraer a tus plataformas a potenciales clientes, interesados en tus productos o servicios que, posteriormente, puedan convertirse en compradores.
Veamos algunos Kpis digitales que puedes utilizar para evaluar los resultados de tus estrategias.
Nuevos clientes potenciales.
Esta métrica muestra la cantidad de nuevos clientes potenciales adquiridos en un periodo de tiempo determinado.
Puedes medir, por ejemplo, la relación tráfico-cliente potencial. Esta métrica te informa de la efectividad de tu sitio web en la generación de clientes.
Si tu sitio tiene mil visitas al mes pero solo genera un cliente potencial, habrá que actualizar el contenido y las tácticas de generación de leads, controlando los avances obtenidos con cada actualización del sitio o campaña.
Coste por cliente potencial generado.
Muestra el coste de adquirir un potencial cliente para evaluar si las actividades de marketing están siendo rentables y compensan el esfuerzo, el tiempo y los recursos invertidos para atraer clientes.
Puedes evaluar los gastos de cada acción de marketing y comparar los resultados con la cantidad de potenciales clientes adquiridos.
Investiga qué campañas gratuitas y de pago funcionan mejor y aumenta el presupuesto y el tiempo invertido en ellas.
Coste por conversión.
Este KPI de marketing muestra cuánto costó adquirir clientes potenciales que se convirtieron en clientes de pago, es decir, cuántos clientes potenciales se convirtieron en compradores.
Si el coste por conversión es mayor que el valor de vida del cliente, la estrategia de marketing está desperdiciando recursos en lugar de generar ganancias.
Para medir este KPI tendrás que tener en cuenta que los clientes potenciales necesitan un tiempo para convertirse en compradores y medirlo en consecuencia, por ejemplo, cada trimestre.
Calcular la inversión realizada en cada fuente de generación de leads, por ejemplo, tráfico pagado, tráfico orgánico, tráfico social, email marketing, acciones offline y, mediante tu herramienta CRM, ver cuántos clientes potenciales de esa fuente particular han comprado.
Después solo queda dividir el coste mensual total de una fuente de adquisición de leads entre la cantidad de conversiones para saber cuánto ha costado adquirir cada nuevo cliente.
Así podrás descubrir las fuentes de clientes potenciales más valiosas para concentrar ahí tus energías y recursos.
Tiempo medio de conversión.
Saber cuánto tiempo tarda un cliente potencial en comprar, muestra la efectividad de tu proceso de ventas. Si el tiempo es demasiado largo, podrían perder interés e irse con un competidor.
Para medir esta variable solo tienes que utilizar tu software de base de datos para calcular el tiempo promedio que pasa hasta que un cliente potencial hace su primera compra.
Después, tendrás que llevar a cabo las acciones necesarias para reducir ese periodo, por ejemplo, mediante anuncios de remarketing o promociones urgentes.
Sitio web.
Recuerda que los KPI que elegiste supervisar deben proporcionar una guía para mejorar los resultados de tus acciones de marketing digital. Los objetivos más populares relacionados con el sitio web son aumentar el tráfico a tus páginas de destino y la tasa de conversión.
Tráfico mensual del sitio web.
Además del tráfico general, es conveniente controlar las visitas a varias categorías de páginas como la home, precios, blog, páginas de destino, etc., y utilizar esas cifras para ver qué partes de la web tienen la tasa de conversión más alta para aplicar esas prácticas a otras.
Para medir el tráfico mensual puedes utilizar como herramienta gratuita Google Analytics y como herramienta de referencia SemRush.
La forma de aumentar estas cifras puede ser aumentar el gasto en publicidad pagada o crear contenido optimizado para SEO, para atraer visitantes a través de resultados relevantes en los motores de búsqueda.
Visitantes que regresan frente a los nuevos.
Al medir el porcentaje de visitantes que regresan puedes conocer el nivel de compromiso de tu audiencia.
La forma de conseguir más visitas recurrentes es proporcionar información más valiosa para la audiencia y utilizar los anuncios de remarketing para recordarles tu marca.
Visitas por canal.
Comprender las fuentes de tráfico a la web ayuda a determinar los canales más rentables.
Para aumentar el tráfico que proviene de anuncios, procura utilizar imágenes atractivas y una propuesta de valor convincente. Para aumentar el tráfico que viene de las redes sociales tendrás que aumentar el número de seguidores y compartir publicaciones más interesantes. El marketing por correo electrónico puede ser una fuente de tráfico muy interesante.
Tiempo medio en la página.
Esta métrica es especialmente importante para el tráfico orgánico ya que Google clasifica las páginas según su relevancia.
Si un visitante abandona un sitio inmediatamente después de su llegada, los motores de búsqueda interpretarán que lo que vieron no era lo que buscaban.
Cuanto mayor sea el tiempo promedio, más probabilidades hay de tener una buena clasificación y convertir más visitantes en clientes potenciales.
Para mejorar esta métrica será necesario proporcionar un contenido más atractivo y útil, utilizando una estructura organizada y fácil de consumir.
Tasa de conversión de las páginas.
Es genial que una página tenga muchas visitas pero además debe convertir.
Prueba algo cada mes que pueda mejorar la tasa de conversión de tus páginas de destino, cambia las llamadas a la acción, añade elementos visuales, cambia los textos, los colores…
Tasa de clicks en páginas.
El CTR muestra la eficacia de las llamadas a la acción de la página, ya sean botones, enlaces, etc. Si atraen la atención del visitante y reciben clics.
Puedes utilizar herramientas de mapas de calor para ver cómo navega el visitante en tu sitio y dónde se para o hace clic. También puedes ver cómo se mueven los visitantes por tu sitio mediante la herramienta de flujo de comportamiento de Google Analytics.
Añade vínculos en cada página que lleven a otro contenido del sitio web y optimiza los mensajes de las llamadas a la acción y su diseño.
Páginas promedio por sesión.
Los visitantes, una vez entran en tu sitio, pueden rebotar o quedarse.
Este KPI de marketing digital muestra si la navegación de tu sitio es intuitiva, está estructurada e incluye llamadas a la acción convincentes, además de comprobar si el contenido engancha a los usuarios, lo que hará más probable que regresen.
SEO (Optimización de motores de búsqueda).
El tráfico orgánico es uno de los canales más rentables en el marketing digital. Las métricas de SEO se basan principalmente en el tráfico orgánico y la adquisición de clientes potenciales calificados.
Enlaces entrantes a tu sitio web.
La cantidad de enlaces entrantes muestra si el contenido se comparte en otros sitios, pero también es importante su calidad, que venga de páginas con autoridad en un campo determinado afín a tu industria.
SemRush es una muy buena opción para rastrear la web y todos los enlaces entrantes.
Su número puede incrementarse de diversas formas, publicando contenido en otros blogs como invitado, trabajando la reputación de tu marca para ser incluido como experto en noticias, artículos, etc. o mediante artículos patrocinados en los medios de prensa digitales, por ejemplo mediante herramientas como Get Fluence.
Tráfico de búsqueda orgánica.
Este KPI de marketing digital muestra el número de visitas mensuales al sitio web que provienen de los resultados de los motores de búsqueda, algo muy beneficioso por su gratuidad y la generación de clientes potenciales específicos.
Conversiones de la búsqueda orgánica.
Cuántos clientes potenciales de la búsqueda orgánica se convierten en clientes de pago.
Este KPI muestra si las palabras clave que ocupan un lugar destacado en los resultados de los motores de búsqueda, están vinculadas a tu propuesta de valor.
Es decir, una tasa de conversión baja indica que las palabras clave para las que tu sitio está posicionado en los mejores resultados, no se corresponde con los productos o servicios que ofreces, confundiendo a la audiencia y provocando que las personas que llegan a tu web no estén interesadas en suscribirse o comprar.
Cuanta más autoridad tiene el dominio, más arriba aparecerá tu web en los resultados de los motores de búsqueda, por tanto, tendrá más visibilidad, más tráfico y más rendimiento.
Puedes monitorear esta métrica con herramientas como SemRush.
Palabras clave en los 10 primeros resultados del buscador.
Cuando la gente hace una búsqueda en Google, rara vez pasa de la primera página, lo que supone que los primeros resultados son los que reciben más clics.
Por tanto, tiene sentido supervisar la cantidad de palabras posicionadas en el top 10 para evaluar su rendimiento.
Las herramientas de SEO como Semrush, te ayudarán a medir este rango que puedes mejorar creando contenido de calidad que incluya variaciones de la misma palabra clave y enlazando con otras páginas relevantes para construir una red de contenido interconectado.
Aumento del rango de palabras clave.
Evaluar periódicamente cómo ha evolucionado la clasificaciones de las principales palabras clave, nos permite ver si la estrategia de SEO va por buen camino.
Para mejorar conviene investigar las palabras clave mejor posicionadas de la competencia, para obtener nuevas ideas.
Tasa de conversión por palabra clave.
Posicionar una palabra clave que atrae a un número considerable de clientes de pago, puede resultar muy rentable. Esto significa que mediante esa palabra se atrae a una audiencia muy específica, por lo que podemos buscar palabras relacionadas para crear más contenido relevante.
Para poder hacer esto necesitas conectar tus herramientas de marketing y CRM con Google Analytics.
Número de palabras clave únicas que generan tráfico.
Hay algo muy claro, cuantas más palabras clave tengas en las mejores posiciones, más tráfico obtendrás.
Por eso, conviene hacer seguimiento de las palabras nuevas para ver si comienzan a generar tráfico, así como actualizar el contenido antiguo.
Volumen de tráfico del contenido de video.
El video se ha convertido en una herramienta muy utilizada en el marketing digital, por lo que debe incluirse dentro de la estrategia de SEO.
Este KPI se monitoriza con herramientas de SEO.
Publicidad Digital.
Es bastante habitual invertir en publicidad sin evaluar el retorno de la inversión, lo que supone un gran error. Por eso, es importante añadir algunos KPI publicitarios a tu cuadro de mando para optimizar los anuncios y maximizar tus recursos.
Clientes potenciales y conversiones.
Es importante supervisar la cantidad de clientes potenciales y conversiones mensuales que conseguimos mediante la publicidad, como porcentaje de los resultados generales, para conocer el desempeño de estas acciones de marketing.
Para mejorar estos datos puedes mejorar el texto de los anuncios, buscar palabras clave más específicas, llamadas de cola larga, relacionadas con tu propuesta de valor, mejorar la página de destino y proporcionar materiales de venta útiles para el cliente.
Coste por adquisición (CPA) y coste por conversión.
Es muy importante monitorear el retorno de la inversión (ROI) publicitario para conocer la rentabilidad real de las campañas de pago.
Compara el coste por conversión con el valor de por vida del cliente para asegurarte de la rentabilidad de las campañas a largo plazo.
También puedes controlar el coste por adquisición de clientes potenciales.
Este KPI se calcula con un intervalo de tiempo de al menos dos meses, ya que los clientes potenciales necesitan tiempo para convertirse. Supone calcular el coste mensual de todos los recursos, tiempo y dinero, invertido en las campañas publicitarias y dividirlo por la cantidad de clientes potenciales o conversiones realizadas.
Tasa de clics en publicidad PPC.
Una campaña PPC es cuando que se paga por clic. Consiste en la creación de anuncios que se insertan en una determinada plataforma, Google, Facebook, Twitter, etc., y cada vez que un usuario hace clic en el anuncio se paga un determinado importe.
Dentro de las campañas PPC, un ratio importante es el CTR, que obtenemos al dividir el número de veces que los usuarios han hecho clic en el anuncio, entre el número de veces que se muestra ese anuncio.
La fórmula es CTR = (Nº de clics / Nº de impresiones) x 100.
Un CTR bajo, significa que el contenido del anuncio no es lo suficientemente atractivo como para que el destinatario haga clic en él, por lo que, para aumentarlo, habrá que mejorar el diseño, el texto, las imágenes, la llamada a la acción, etc.
Coste por Clic (CPC).
El coste por clic muestra cuánto pagas cuando se hace clic en un anuncio y se utiliza para evaluar la rentabilidad de la campaña.
La fórmula sería CPC = Costes publicitarios / Número de clics.
Coste por adquisición (CPA).
Este indicador muestra lo que nos cuesta que el usuario complete la acción deseada (suscribirse a un boletín, pedir información, solicitar una muestra, descargar información, comprar…) y nos ayuda a medir la eficacia del embudo de marketing.
Coste por lead (CPL).
En este caso, en vez de fijarnos en la acción del usuario, nos centramos en pagar por la información de contacto de una persona interesada en la oferta.
La fórmula sería CPL = Costes publicitarios / Nº de clientes potenciales adquiridos.
Retorno de la inversión publicitaria (ROAS).
Esta es una de las métricas de marketing digital más importantes para medir el rendimiento de los anuncios.
El retorno de la inversión publicitaria es la cantidad de ingresos que obtiene la empresa por cada Euro o Dólar invertido en anuncios.
Es una métrica que no puede faltar en cada campaña digital para diferenciar las efectivas de las ineficaces.
La fórmula es ROAS = Ingresos derivados del anuncio / Costes del anuncio.
Los esfuerzos en las redes sociales deben centrarse en dos ideas centrales, construir una comunidad comprometida y convertirlos en clientes. Por tanto, lo primero será fijarse en el crecimiento del número de personas que se conectan con el negocio a través de las redes y el número de personas que interactúan.
Los KPIs de marketing digital más utilizados para realizar un seguimiento del rendimiento en las redes sociales, son.
Tráfico de redes sociales.
Se trata de comprender la importancia de los distintos canales en el tráfico web, obteniendo una descripción detallada de las fuentes de tráfico en el sitio.
Se puede mejorar aumentando el número de seguidores, compartiendo publicaciones interesantes, creando campañas en redes para aumentar la conciencia de marca y la participación de los seguidores mediante me gusta, publicaciones compartidas, etc.
Clientes potenciales y conversiones en RRSS.
Si bien las redes sociales son, principalmente, un canal de reconocimiento de marca, también pueden actuar como una herramienta rentable de generación de leads e incluso de ventas.
De modo que, puede ser interesante supervisar el número de clientes potenciales y conversiones mensuales adquiridas a través de las redes sociales.
Tamaño de la audiencia.
Controlar la cantidad de seguidores por canal, mensualmente, te ayudará a saber si tus publicaciones atraen la atención de nuevas personas.
En los informes de cada canal de redes sociales, puedes obtener información sobre nuevos seguidores.
Tasa de participación.
Esta métrica muestra la cantidad de personas que se han involucrado activamente en tus publicaciones. Comentarios, me gusta, contenido compartido, clics, etc.
Menciones.
En este caso evaluamos la imagen de marca, es decir, con qué frecuencia se habla de tu negocio, comentarios positivos y negativos, etc.
Brinda a las personas algo de qué hablar, un producto o servicio nuevo, contenido útil, noticias de la empresa, un concurso…
ROI de las redes sociales.
Como las redes sociales tienen muchos beneficios que no se pueden medir en números, para evaluar el ROI de tus redes, tendrás que decidir los objetivos o ventajas que quieres medir.
De acuerdo a los resultados, sabrás qué canales tienen el ROI más alto según tus objetivos y podrás concentrar en ellos tus esfuerzos.
Métricas de desempeño de marketing y ventas.
Para conocer la eficacia de tus esfuerzos de marketing digital en relación a las ventas, también puedes elegir algunas de las siguientes KPIs.
Tasa de retención.
Este KPI de marketing digital muestra la cantidad de clientes que siguen usando tus productos o servicios durante un período de tiempo prolongado, mediante compras repetidas.
Es una forma de medir el compromiso de tus clientes, además de poder evaluar si tu servicio al cliente y la experiencia de usuario, ayudan a construir y mantener la lealtad del cliente.
Puedes utilizar la siguiente fórmula para medirlo:
Tasa de retención = ((Número de clientes al final de un período – Número de nuevos clientes adquiridos durante ese período) / Número de clientes al inicio de ese período) x 100.
Conseguir nuevos clientes es mucho más caro que reactivar a los existentes, de modo que, la tasa de retención perfecta sería del 100%. Por supuesto, esto no siempre se consigue pero es importante mantener este ratio lo más alto posible.
Tasa de deserción.
También llamada tasa de abandono, esta métrica indica el porcentaje de clientes que ya no compran. El aumento de esta tasa puede indicar, entre otras cosas, una mala experiencia del usuario o un rendimiento lento del servicio.
Tasa de abandono del carrito de compra.
En el comercio electrónico, es importante medir el porcentaje de carritos abandonados.
Tasa de abandono = Nº de carritos de compra abandonados / Nº total de transacciones iniciadas x 100.
La mejor práctica es comparar esta tasa con los valores promedio de la industria.
Tasa de recomendación.
El cliente puede actuar de diferente forma a la hora de recomendar tus productos o servicios.
- Algunos clientes son entusiastas seguidores de tu marca y elogian tu negocio entre los demás, impulsando tus ventas.
- Otros son clientes satisfechos que actúan de forma pasiva, incluso podrían irse de encontrar una oferta mejor.
- Finalmente, están los clientes insatisfechos que actúan como detractores, difundiendo información negativa que puede dañar seriamente la imagen de la marca.
No es necesario recalcar la necesidad de elevar al máximo la tasa de clientes entusiastas que actúan como promotores de tu negocio. Para ello, es necesario brindar la mejor atención que se pueda imaginar y ofrecer beneficios que el cliente ni siquiera espera, para superar sus expectativas.
Tasa de devolución o reembolsos solicitados.
Es una buena forma de medir la calidad de los productos y servicios que comercializas. Además de indicar la satisfacción del cliente con las compras.
Lo más importante es entender las razones que hay detrás de las devoluciones. Si esta tasa es alta, podría tratarse de un problema de control de calidad, orientación de la publicidad e incluso, fallos del personal de ventas.
ROI de marketing.
El ROI es el rey de los KPIs, porque es necesario medir el retorno de la inversión para evaluar la eficacia de la misma.
La fórmula es ROI = (( Ganancia de la inversión – Coste de la inversión) / Coste de la inversión) x 100%.
Puedes calcular el ROI para casi todas las acciones.
Valor de vida del cliente (CLV Customer Lifetime Value).
Este ratio puede ser histórico, es decir, la suma de las ganancias de todas las compras que ha realizado un cliente o predictivo, los ingresos que se esperan obtener de la relación con un cliente.
Pero, en general, es importante conocer el beneficio medio que genera el cliente a lo largo de su relación con la empresa para delimitar exactamente cuánto puedes gastar en marketing para que sea rentable.
Ventas en línea frente a ventas físicas.
Si tienes una tienda de comercio electrónico y una tienda física, es importante comparar las métricas de ventas y los ingresos en cada una de ellas para poder repartir los recursos comerciales en consecuencia.
Además, es interesante para los minoristas omnicanal analizar cuánto tráfico o ingresos se generan en la web desde la ubicación física y viceversa.
Crecimiento anual.
Necesitas saber cómo se encuentra tu negocio en comparación con años anteriores para poder reaccionar en consecuencia.
La mejora continua es un objetivo por el que merece la pena esforzarse para no quedarse atrás.
Si tu crecimiento se ha estancado, profundiza en las razones para tomar las medidas necesarias atacando a la raíz del problema.
Para configurar un sistema de monitoreo de KPIs de marketing digital, puedes utilizar una hoja de cálculo con todas las métricas críticas que te gustaría medir, mes a mes, para mejorarlas con un plan de acción claro. Aunque lo ideal es que el software de tu negocio sea capaz de presentar los datos más relevantes de forma comprensible.
De esta manera podrás utilizar los datos para mejorar tu estrategia de marketing y concentrar tu tiempo y recursos en las fuentes de clientes potenciales más rentables.
Recuerda que, el primer paso es comprender qué KPIs son los más importante para tu empresa y crear tu propio plan, capaz de resaltar qué funciona y que no, para realizar acciones específicas de mejora.
No necesitas una lista extensa de KPIs que no puedas manejar sino hacer un seguimiento de los que pueden ayudarte a alcanzar tus objetivos de marketing.
